רמי שביט, בעל השליטה במשביר לצרכן, האיש שלקח חברה כושלת השקועה בחובות ענק והפך אותה תוך שנים ספורות לרשת רווחית מובילה בשוק הקמעונאות בישראל, הוא מקרה מבחן מעניין ללימוד בבתי-הספר למינהל עסקים - גם אם היום הדברים נראים הרבה פחות ורודים, כשהחברה מתמודדת עם בעיות נזילות, חובות כבדים והפסדים.
ההתחייבויות של החברה מסתכמות ב-1.3 מיליארד שקל, מתוכם אשראי לבנקים של 260 מיליון שקל וחובות של 210 מיליון שקל למחזיקי האג"ח, ותשואת המניה השלילית מאז ההנפקה ב-2007 היא של 35%.
שביט, שמעסיק כ-8,000 עובדים, התחיל את הקריירה כאיש מכירות מבית לבית של דלתות פלדה, וברטרוספקטיבה הוא רואה בעיסוק זה חוויה מכוננת. בפורום "מנטורס" שנערך לאחרונה שוחח חגי גולן, עורך "גלובס", עם שביט על דרכו העסקית.
- בעבר אמרת: "הנדל"ן לא שלי, הסחורה לא שלי, העובדים לא שלי, והלקוחות משלמים לי כסף. הדבר האחרון שאפשר להגיד זה שתכננתי את זה, שלמדתי את זה באוניברסיטה או שאני חכם גדול. היום בדיעבד אני יכול לומר שהטרגדיה הפכה לאידיאולוגיה". תוכל להסביר?
"עד לפני 3 שנים כששאלו אותי לעיסוקיי, עניתי: 'תעשיין', כי בעיניי זה נתפס יותר מכובד מהגדרה של 'איש עסקים'. להיות תעשיין במדינת ישראל כשהלקוחות שלך הם קבלנים - משלמים לך 'שוטף פלוס קיבינימט' - זו התמודדות לא פשוטה. ככל שהתקדמתי בעסקים הבנתי שהעוצמות נמצאות בריטייל, בקמעונאות".
- בשלב מסוים אכן החלטת להתמקד בריטייל ורכשת עם שותף, יעקב גיטרץ, את המשביר לצרכן.
"זה היה לפני 10 שנים, ובזמנו לא הייתי צריך משאבים גדולים. המשביר פשט רגל, לא היה מי שיקנה אותו, וזו הייתה הזדמנות עסקית שעד היום עומדת לזכותי".
- אצל רבים "המשביר לצרכן" נתפס כמותג ישן, לא בהכרח רלוונטי, שצריך לנער ממנו את הנפטלין. איך עושים את זה?
"יועצים שונים אמרו לי לעשות מיתוג חדש למשביר בגלל התדמית הישנה ואף דחפו לשנות את שם המותג. ישבתי מול הרבה אנשים בהקשר הזה, לרבות יועצים, אנשי שיווק ואנשי פרסום, ואמרתי להם: 'אני רמי וגדלתי באשדוד. כשנסעתי לאלנבי, למשביר, זה היה זה בשבילי כמו לנסוע חו"ל. המושג 'המשביר' מוכר לכולם, לא צריך להסביר אותו - רק לעשות לו ליטוש'. הוספתי את המלה 'החדש' כדי לשדר אידיאולוגיה שעולה בקנה אחד עם רעיון השותפות: שותפות עם ספקים עובדים ולקוחות".
"הספקים מרוצים"
- בשלב מסוים עשית רכישות נוספות - ניו-פארם, אופיס דיפו, קשרי תעופה וסיבוס. אמרת שהמודל שלך היא חברת וירג'ין הבריטית.
"אחרי שייצבתי את המשביר והבאנו את החברה לסדר גודל של מיליארד שקל מכירות, הבנתי שלא לעולם חוסן. הבנתי שגם אם אגיע עם מאות מיליוני שקלים - לא אנצח אלא אם כן אהפוך את הגורמים שאיתם אני עובד לשותפים.
"בניתי עם הספקים שלי מודל של קונסיגנציה: אם אני מוכר - אני משלם להם, אם לא - אני מחזיר את הסחורה. נשמע פשוט אמנם, אבל זאת מערכת עסקית אדירה שהצליחה, וגם הספקים מרוצים ממנה. ספק שעובד אתי היום יודע שהוא לא מוכר לי את הסחורה, אלא מוכר ללקוח דרכי. המשביר בשבילו היא במה".
- האם המשמעות של קונסיגנציה היא ששעורי הרווחיות שלך יותר נמוכים לעומת החלופה שאתה קונה את הסחורה?
"בפירוש כן, אבל אני לא מסתכן. אין לי מרכז לוגיסטי, ואין לי משאית אחת ברשת לאספקת סחורה. הכול נעשה בשיתוף-פעולה עם ספקים, שלא פעם מחזיקים בעצמם ברשת חנויות ומתחרים אתי בקניונים (גלי, ורדינון, גולף). ועדיין, ייצרנו כאן מערכת עבודה משותפת שמוכיחה את עצמה.
"הסיפור הגדול של העסק שלנו הוא מועדון 365. הצלחתי לבנות קהל לקוחות בקנה-מידה בינלאומי. נכון להיום 607 אלף בתי-אב חברי מועדון משלמים לי דמי חבר שנתיים של 100 שקל. זה הכנסה שנתית של 60 מיליון שקל. אבל הצלחתי לאגד 607 אלף בתי-אב שבאים ואומרים 'אני מוכן לשלם לך כסף כדי שאוכל לקנות בהנחות בחברה הזאת'".
- יש עסקאות שאתה מתחרט עליהן? רכישה שגויה? ג'אמפ?
"ג'אמפ הייתה טעות שנבעה מאמון שנתתי באחד הספקים שלנו שבסופו של יום אכזב אותי. צריך להבין שכשאתה עובד בקונסיגנציה עם 20 ספקים שונים, כל אחד שולח לך מוצרים שאין ביניהם קשר. כך קורה שלקוחה שרוצה לקנות מכנסיים לא תמצא בהכרח חולצה תואמת בגלל ריבוי הספקים. על הרקע הזה פניתי לג'אמפ, ספק מוביל, במטרה לפתח טוטאל לוק למוצרי האופנה שלנו.
"בדיעבד הבחירה בו הייתה טעות. בשנה וחצי הפסדתי 55 מיליון שקל, נזק מטורף שעד היום אוכל לי את הנשמה. השיעור החשוב שלמדתי שם הוא שעסקים בסופו של יום עושים עם אנשים. כשאתה עושה עסק עם אנשים לא ישרים - אתה אוכל אותה".
מושך שכר מינימום
- על רכישת אופיס דיפו אתה מתחרט?
"רכישת אופיס דיפו הייתה כישלון מסוים. קניתי את הרשת בהזדמנות עסקית ב-15 מיליון דולר, ולא חשבתי שביום הראשון ארוויח עליה כסף, בוודאי שלא סכומים גדולים. היה שם כשל ניהולי, והפסדנו כ-37 מיליון שקל בשנה הראשונה, שזה נזק גדול מאוד.
"תשאל אותי אם אני מרגיש להיום שלא בנוח עם אותה רכישה? התשובה היא כן. אני חושב ששגיתי, אני מקווה שאשכיל לשפר את המצב ועושה הכול לשם כך: החלפתי את ההנהלה, והחזרתי את המנכ"ל הקודם, צחי פישביין שמבין בתחום והצליח בו. אמרתי לו: 'כנראה שטעיתי. הנה המפתחות, אני זז הצידה'.
"החוכמה שלנו כמנהלים היא לדעת שאנחנו לא יודעים הכול, ושאנחנו גם שוגים. צריך לדעת לשים את האגו בצד ולומר לעצמך: 'הנה, יש כאן מנהל יותר טוב ממני שיידע לעשות את העבודה'".
- בכל הזדמנות אתה מדבר על חשיבות העובדים וחשיבות ההוקרה כלפיהם. מצד שני השכר הבסיסי שלהם נמוך. חלק גדול מהם עובד בשכר מינימום.
"השכר שלהם גבוה יותר משלי. כדוגמה אישית אני מושך שכר מינימום כבר 9 שנים. יש לי כיום כ-8,000 עובדים, וכולם בלי יוצא מן הכלל עובדים על שכר הישגי. אז נכון שהשכר הבסיסי נמוך, אבל אתה יודע, שכר הבסיס לפני שנה היה 3,600 שקל, היום הוא 4,100 שקל, ובעוד 3 חודשים הוא יעמוד על 4,600 שקל, כ-1,000 דולר.
"אם משווים את שכר העובדים הזה למתחרים שלי בחו"ל - זה שכר גבוה מאוד. בנוסף, גם המשרות אצלנו מאוד גמישות מבחינת השעות, ואנו לא עובדים בשבת. במוצ"ש, אגב, אני נותן תגמול הרבה יותר גבוה של 200%".
- אתה מקפיד על חנויות סגורות בשבת?
"לצערי יש לי רשת אחת שפתוחה בשבת - אופיס דיפו. את ניו-פארם והמשביר סגרתי בשבת לא בגלל שאני דתי, אלא בגלל שאני מאמין ש'אין ברכה בעבודה בשבת'. בנוסף, לא נוח לי שאדם עובד עבורי בשבת. אם הקניונים לא היו מכריחים אותי - הייתי סוגר את החנויות גם במוצ"ש".
- הזכרת את הקניונים, ואני שואל את עצמי, מהו משחק הכוחות בין בעלי הקניונים ובעלי העסקים. מצד אחד בעלי העסקים זקוקים לקניונים בגלל תנועת הלקוחות הגבוהה; מצד שני השכירויות שם מאוד גבוהות, ולעיתים ההתנהגות של חלק מבעלי הקניונים היא 'לא משהו' בלשון המעטה.
"אתה מכניס אותי לאזור לא פשוט. אנחנו משלמים לבעלי הקניונים שכר סביר בגלל השטחים הגדולים שאנו שוכרים, אבל מי שמחזיק חנות בקניון משלם סכומים לא הגיוניים. בעולם הריטייל הוא זה שמכתיב את מחירי השכירות בנדל"ן המסחרי. בארץ, לעומת זאת, מספר קטן מאוד של אנשי עסקים קובע את גובה השכירות, אבל אני תמיד אומר (גם לאותם בעלי נכסים) שלא לעולם חוסן. לא ייתכן שהריטייל לא ירוויח כסף, בשעה שבעלי הנכסים יעשו סכומים ותשואות דמיוניות משטח שהם משכירים".
- מה עם הסופרמרקטים שאתה מקים? הכול מתקדם?
"אנחנו מקימים כמתוכנן סופרמרקטים בתלפיות בירושלים".
- מניין הרעב לעוד ועוד? האם הדרייב הזה מגיע ממקום רציונלי, או שמא הוא צרוב ב-DNA של היזמים?
"זה אופי. אני לא מונע מכסף, אם כי אני לא 'רובין הוד', ואני כן עובד על בסיס כלכלי, אבל בעשייה שלי יש אתגר גדול לשמור שכל-כך הרבה אנשים יהיו מרוצים: הספקים, העובדים והלקוחות. הכי חשוב לי שהלקוחות והעובדים יהיו מרוצים, וזה לא פשוט. לכולם בארגון יש את הטלפון שלי, ואני מטפל גם בבעיות אישיות של עובדים".
"אני לא ריכוזי"
- הניהול שלך ריכוזי?
" לא. אם עובדת מסניף ירושלים מתקשרת לדבר אתי על מצוקה אישית שלה, אני מגיע במיוחד לירושלים לטפל בה. יש שיגידו שזה ניהול ריכוזי שעוקף את הממונים שלה, אבל אני רואה את זה אחרת - אני משקיע הרבה בקטע האישי. זו מערכת יחסים מיוחדת שיצרתי, ושמע - אין לנו כמעט נטישה של עובדים".
- איפה לדעתך מונח היתרון היחסי הכי גדול שלך?
"בעניין של להיות 'בגובה העיניים'. אם אתנתק מהשטח, אין לי זכות קיום. הרי הכי קל היה לי לשבת במגדל שן, לגלגל מחזורים, להיות במינגלינג עם המילייה העסקי, אבל בסוף הכי חשוב לשמוע את האנשים, כי העובדים יודעים הכול.
"אם אתה רוצה לנהל עסק - לא משנה מה גודלו - שמע את העובדים. תן להם משוב, חבק אותם, תהיה נוכח באירועים שלהם, באסונות שלהם, תהיה בן-אדם ואל תתנתק. זה כל הסיפור, ושם היתרון שלי. אני נהנה לשמוע את האנשים שלי למטה הרבה יותר מאשר את 'האנשים למעלה'. המנכ"לים שלי מתלוננים לא מעט שאין לי זמן בשבילם".
השאלון
- מי האיש שהכי השפיע על הקריירה שלך?
"אמא שלי".
- לו היית יכול, איזה אדם שעוד לא פגשת היית רוצה לפגוש?
"את וורן באפט. למרות שאני לא יודע אנגלית, הייתי רוצה לראות את האדם הזה".
- מי היריב העסקי שהכי מוערך על-ידך?
"סופר-פארם. זהו עסק מוביל שוק, מתחרה מדהים ובית-ספר לריטייל".
- האם יש לך זמן לתחביבים?
"שאלה מכשילה שאשתי הציבה לי לפני חצי שנה היתה 'מה התחביב שלך? הרי אתה אוהב רק לעבוד'. עד היום אין לי תשובה".
- איפה תהיה בעוד 10 שנים מהיום?
"לא יודע אם יהיה לי כוח, אבל הייתי רוצה להשפיע על מה שקורה במדינה. לא ברמה של פוליטיקאי, אבל כן חשוב לי להיות שותף ל'עסק' הזה שנקרא המדינה. כמו שהצלחתי לקחת חברה בחובות ולהבריא אותה, הייתי רוצה להיות מעורב גם במה שקורה במדינה, להשפיע ולוודא שהעסק הזה יתנהל אחרת".
פורום mentors
חברת Cal ועיתון "גלובס" אירחו במסגרת "פורום mentors", פורום לפיתוח עסקים קטנים ובינוניים, את רמי שביט, מנכ"ל המשביר 365 החזקות; ישראל דוד, מנכ"ל Cal; ויאיר קפלן, סמנכ"ל בכיר וראש אגף עסקים ואשראי ב-Cal.
במרכז הפורום, שמיועד לבעלי עסקים קטנים ובינוניים והתקיים זו הפעם השנייה השנה בירושלים, שוחח חגי גולן, עורך "גלובס", עם רמי שביט, מנכ"ל המשביר 365 החזקות, על ההתמודדויות העסקיות והאישיות שעבר בדרכו העסקית.
המשביר 365
כתבות
ני"ע
