"מספיק עם הצ'יזבטים, זמן להגיע עם איתמר לתכל'ס"

איתמר מדיקל, שפיתחה טכנולוגיה שמודדת את תגובת העורקים לזרימת הדם בתוכם, היא אחת מחברות המכשור הרפואי המצליחות בבורסה בתל אביב. היא רושמת מכירות של כ-12 מיליון דולר ב-2011, וברבעון הראשון של 2012 אפילו הייתה רווחית. אולם, מובילי החברה מודים כי הם מצפים ממנה ליותר, וכי היא זקוקה לפריצת דרך.

"הגיע הזמן להפסיק את הצ'יזבטים ולהתחיל עם התכל'ס", אומר ד"ר גיורא ירון, יו"ר החברה ואחד ממייסדיה, ומי שנחשב לאחד מאבות ההיי-טק הישראלי. "אני ומנכ"ל איתמר , דב רובין, הובלנו חברות שמכרו ב-850 מיליון דולר וגם במיליארד דולר. איתמר עדיין לא הגיעה לסקאלה שאליה התרגלנו". משקיעים בבורסה, שהזרימו לחברה מעל 130 מיליון שקל מאז היווסדה, כנראה יסכימו איתו.

פריצת הדרך דרושה גם כדי לשלם את האג"ח. ההתחייבויות הכוללות עליהן מגיעות ל-21 מיליון דולר בשנתיים הבאות. בינתיים בעלי המניות העיקריים העמידו הלוואת בעלים שמכסה את תשלומי האג"ח השוטפים. "בין המזומן שבקופה (7 מיליון דולר), ובין ההלוואה והתוכנית העסקית, אנחנו לא מודאגים", אומר ירון. איתמר נסחרת בבורסה בתל אביב לפי שווי של 200 מיליון שקל.

בשיחה עם ירון ומנכ"ל החברה רובין, מסבירים השניים כי מבין שני תחומי הפעילות שלהם - תחום השינה ותחום הלב - הם מצפים בתקופה הקרובה דווקא לפריצה מתחום הפרעות השינה, שבשנה שעברה דשדש מעט אחרי תחום הלב ברווחיות ובהכנסות.

המוצר שפיתחה החברה, WatchPAT לאבחון דום נשימה בשינה בביתו של המאובחן, רושם מכירות יציבות למדי, למעט תקופה שבה החליפה החברה את המפיץ שלה.

באחרונה חל אירוע משמעותי עבור המוצר: ארגון רופאי השינה בארה"ב ביקש לכלול אותו כחלק בלתי נפרד מן הפרוטוקול לאבחון הפרעות שינה, ולהעניק שיפוי ביטוחי מלא למטופל שעובר את הבדיקה ולרופאיו. חברת הביטוח יונייטד, אחת המובילות בארה"ב, אף קבעה כי יש לבצע בדיקה ביתית טרם הבדיקה במעבדת שינה, וחברות ביטוח פרטיות נוספות הצטרפו אליה.

"היה קשה לחדור את שוק רפואת השינה, משום ששלטה בו גילדה של מעבדות שינה שהאבחון הביתי של איתמר איים עליהן", אומר רובין, "בשנים האחרונות הצלחנו לפרוץ את ההגמוניה הזו".

כעת, כשנושא השיפוי מתקדם, החברה בוחנת את האפשרויות שלה מבחינת הפצת המוצר. כיום הוא מופץ על ידי כמה מפיצים נפרדים במדינות שונות בארה"ב, אך ייתכן שיהיה כדאי לבחור במפיץ אחד אסטרטגי, שיפעל בארה"ב, או אפילו בכל העולם.

יש תחרות בתחום השינה?

ירון: "יש תחרות, אבל צריך לשים אותה בפרופורציה. אנחנו היחידים בעלי המוצר לבדיקת שינה ביתית עם תוצאות מדויקות, גם כשהצרכן הוא זה שמפעיל אותו".

האתגרים שבפני המוצר ללב

המוצר לתחום הלב, ה-Endo-PAT, נמצא כבר שנים בשוק אך עדיין נחשב לניסיוני. באמצעות מדידת תגובת העורק לזרימת דם, איתמר יודעת לאבחן את בריאות העורק, פרמטר הקשור לסיכון ללקות בהתקפי לב ובמחלות לב ועורקים נוספות.

כיום המוצר משמש במעבדות מחקר ככלי עבור חברות תרופות בפיתוח תרופות למחלות לב, וכן כמה קליניקות פרטיות של רופאים נחשבים. עולם הקרדיולוגיה מתעניין במדד ואפילו מתרגש ממנו, אך הוא עדיין לא התקבל ברמה המסחרית.

האתגר הראשון שעמד בפני המוצר היה להוכיח שסימן ה-PAT אכן מעיד על תפקוד העורק, ואיתמר הוכיחה זאת; השני הוא להראות כי הנזק שבעורק הוא בעצם האופן שבו כל גורמי הסיכון להתקפי לב יוצרים את התקף הלב בהדרגה. תזה זו התקבלה על ידי הקהילה הקרדיולוגית.

האתגר השלישי, שאותו מנסה החברה לפצח עכשיו, הוא להראות כי מדידת תפקוד העורק מנבאת את הסיכון המיידי להתקף לב בצורה טובה בהרבה מאשר שכלול גורמי הסיכון, עד כדי כך שראוי ונכון לבצע את הבדיקה ולשלם עליה.

"אם יש לך ציון נמוך במדד הסיכונים, יש 10% סיכוי שתחטוף התקף לב בשבע השנים הקרובות", אומר ירון, "אבל כיצד מתפלגים אותם 10%? מתברר שאם יש לך ציון לא טוב במדד אבל ציון גורמי הסיכון נמוך, אז הסיכון להתקף לב הוא 40%. עכשיו החולה יכול לשמור טוב יותר על הכולסטרול, אפילו אם רמתו בנורמה".

הרשויות בכמה מדינות כבר השתכנעו. בברזיל למשל מתגבש פרוטוקול, לפיו כל אדם מעל גיל 40 זכאי לבדיקה פעמיים בשנה כבדיקת סקר, וביפן מי שעובר את הבדיקה בגלל מחלת לב, יכול לקבל החזר עבורה. אולם בארה"ב, מעצמת הקרדיולוגיה העולמית, אין עדיין הסכמים כאלה.

משתעשעים באפליקציות נוספות

איתמר מתמקדת היום בשני היישומים הללו, השינה והלב, ונמצאת בפני דילמה משמעותית אם להיכנס לתחומים נוספים. החברה העלתה באחרונה תזה לפיה ה-PAT גם יכול לתת מידע על שינויים מידיים, אפילו מדקה לדקה, בבריאות העורק. זאת לעומת הגישה המקורית של החברה שלפיה היא יכולה לאבחן רק את ההתדרדרות ההדרגתית של העורק עם השנים.

כך למשל, נמצא קשר בין הבדיקה של החברה לאבחון רעלת הריון. "כנראה שיש קשר בין הדברים ואנחנו בוחנים זאת יותר לעומק", אומר ירון, "זה מצריך ניסוי גדול, אבל אם אכן מצאנו אות שמאבחן רעלת הריון לפני התפרצות הסימפטומים שלה, זה עסק ענק".

לדברי ירון ורובין, הפוטנציאל הוא אינסופי - בדיקות פוליגרף שלא ניתן לרמות בה, סיווג גורמים לאין אונות, ניבוי הסיכון לשבץ בעת החדרה של סטנטים, ועוד. המיזמים המחקריים הללו כרגע לא עולים לחברה דבר. אם תחליט לפתח אחד מהם כיישום מסחרי של ממש, עלותו יכולה להגיע לעשרות מיליוני דולרים. "אנחנו חייבים לתמוך במחקרים הללו, אך לא לבלבל בין זה לבין הביזנס", מודה ירון. "רק כשנוודא את הפוטנציאל נצטרף לזה ברמה העסקית".