העוגה של הסוכנים רק גדלה? לא אם שואלים את משרד האוצר

כבר כמה שנים שסוכני הביטוח "זוכים" להתייחסות לא מחמיאה במיוחד באמצעי התקשורת. מצד אחד מוטל עליהם חלק מ"האשמה" בהתייקרות החיסכון הפנסיוני לציבור הרחב בישראל, ומצד שני, מקפיד הקמפיין הפרסומי של חברת ביטוח ישיר להציג אותם כגורם אנכרוניסטי, שזמנו עבר לפחות בכל הנוגע למכירת ביטוחים הכלליים.

תחום הביטוח, בדומה ליתר תחומי השירותים הפיננסיים, מאופיין בכך שהגוף המנהל גובה את כספו מהלקוח הסופי, אך מי שכמעט תמיד מכריע עבור אותו הלקוח הסופי בכל הנוגע לשירותים הפיננסיים הוא המתווך.

כך, לעתים מזומנות הגורם המתווך - סוכן הביטוח, יועץ ההשקעות וכו' - הוא הוא היעד של הגוף הפיננסי, והוא מביא עמו כנדוניה את הלקוח.

בשנים האחרונות תמונת המצב בכל הנוגע לאופי היחסים בין חברות הביטוח ללקוחות הקצה הפרטיים שלהן הולכת ומשתנה, כאשר יותר ויותר לקוחות הופכים ל"בעלי קשר ישיר" עם חברת הביטוח, גם אם מדובר בחברת ביטוח מסורתית הפועלת באמצעות סוכנים.

אבל המציאות צבועה במספר רב של גוונים, ולפי שעה ברור שעדיין מוקדם להספיד את סוכני הביטוח. בחלק מתחומי הפעילות, תשלומי העמלות הריאליות שלהם הם זוכים אף גדלים.

בימים האחרונים פורסם הדוח השנתי של אגף שוק ההון, ביטוח וחיסכון באוצר, בראשות פרופ' עודד שריג, וממנו עולה כי ב-2011 שולמו לסוכני הביטוח עמלות בהיקף של כ-5.22 מיליארד שקל בעסקי ביטוחי החיים והביטוחים הכלליים, לעומת סך של כ-4.92 מיליארד שקל ב-2010, כ-4.64 מיליארד שקל ב-2009 ו-4.57 ב-2008.

מדובר אמנם בעלייה של כ-6.2% ביחס לסך העמלות שחולקו ב-2010, אך לעלייה זו נלווה גידול של כ-6.4% בפרמיות ובדמי הביטוח ששולמו בתחומים אלה, כך שבחלק מהתחומים חלה למעשה ירידה "ריאלית" בשיעור העמלות ביחס לשנה שקדמה.

צמיחה ריאלית בעמלות באלמנטרי

הדוח השנתי של אגף שוק ההון, ביטוח וחיסכון, מלמד כי בשנת 2011 קיבלו סוכני הביטוח עמלות בהיקף של כ-2.8 מיליארד שקל בעסקי הביטוח הכללי (או הביטוח האלמנטרי), הכוללים בין היתר את ביטוחי הדירה וביטוחי הרכב (ביטוח החובה וביטוחי המקיף וצד ג' המוכרים כמעט לכל ישראלי). מדובר בגידול של כ-7% בהיקף השקלי של סך העמלות ביחס לשנה שקדמה, כאשר סך דמי הביטוח שגבו חברות הביטוח בתחומי פעילות אלה גדל ב-2011 בכ-3%, ביחס ל-2010.

לפיכך, אם משקללים את הגידול בהיקף השקלי של העמלות לסוכני הביטוח ב-2011 עם שיעור הגידול של דמי הביטוח בתחומי פעילות אלה, מתקבל שב-2011 חלה עלייה ריאלית של כ-3% בעמלות ששילמו חברות הביטוח לסוכנים בתחום הביטוחים הכלליים.

בסך הכול מדובר על שיעור עמלה מהכנסות מדמי ביטוח של כ-14.9% ב-2011, ביחס לשיעור של כ-14.5% ב-2010, ולעומת שיעור של 14.1% ב-2009 ושל כ-14.4% ב-2008.

מה זה אומר? שמכל שקל שחברת הביטוח קיבלה עבור רכישת ביטוח ממנה בתחומי הרכוש והחבויות, כ-14.9 אגורות בממוצע הלכו לגורם המתווך (שגם מספק חלק מהשירות).

קיטון ריאלי בביטוח חיים

בעסקי ביטוחי החיים, הרלבנטיים לחלק ניכר מהאוכלוסייה העובדת, הסתכמו עמלות הסוכנים ביותר מ-2.3 מיליארד שקל. מדובר בעלייה של כ-6% בהיקף העמלות ששולמו מבחינה שקלית, ואולם, בשקלול גידול של כ-9% בפרמיות בתחומי עיסוק אלה, מתברר שלמעשה חל קיטון בשיעור העמלות הריאליות ששולמו לסוכני הביטוח מסך הפרמיות.

במסגרת תחומי ביטוחי החיים נמכרים ללקוחות שירותים כגון חיסכון פנסיוני וכיסויים ביטוחיים למקרים של אובדן כושר עבודה ומוות. ב-2011 שילמו חברות הביטוח במסגרת פעילות זו לסוכנים עמלות שהיוו כ-9.8% מסך הפרמיה שהתקבלה אצלן עבור ביטוחים אלה, לעומת שיעור של כ-10.2% בענף ביטוח החיים ב-2010. בראייה לטווח קצת יותר ארוך, תשלומי העמלות לסוכנים בתחומי ביטוח החיים מלמדים על מגמה ממשית של קיטון ריאלי בשיעור העמלות. כך, ב-2009 דובר על שיעור עמלות מפרמיה של כ-10.3% (ממש בדומה ל-2010) כשב-2008 ו-2007 דובר על שיעור של כ-10.6%.

התיווך בבנקים: עדיין בקטן

גם המערכת הבנקאית פועלת כגורם מתווך בין הלקוח לבין המערכת המוסדית - בעיקר בפעילות הגמל וההשתלמות, וקצת בתחום הפנסיה. נכון לסוף 2011, המערכת הבנקאית העניקה שירותי ייעוץ פנסיוני ל-214,058 לקוחות המחזיקים בנכסים בהיקף כולל של כ-43.7 מיליארד שקל וזאת לעומת 167,844 לקוחות מיועצים בסוף 2010 וסכום מיועץ של כ-30.4 מיליארד שקל.

עם זאת, ב-2011 ירד משמעותית היקף הייעוץ בבנקים ללקוחות חדשים ביחס ל-2010, שגם בה נרשם קיטון ניכר ביחס לשנה שקדמה לה. כפועל יוצא מכך שהייעוץ עדיין לא רווחי באופן משמעותי מבחינת הבנקים, ב-2011 חלה ירידה במספר היועצים בבנקים (מ-809 יועצים בבנקים לכ-797 יועצים) ובמספר הסניפים שבהם יש ייעוץ פנסיוני (מ-766 ל-750).

כך או אחרת, מהנתונים שפרסם האוצר ביחס לייעוץ הפנסיוני בבנקים עולה שתחום הייעוץ הפנסיוני רחוק מלהוות מקור של רווחים מהותיים למערכת הבנקאית. ב-2011 עמלת ההפצה המצרפית שחילקו הגופים המוסדיים למערכת הבנקאית הסתכמה בכ-93 מיליון שקל בלבד.

עם זאת, עדיין מדובר בעלייה לעומת כ-61 מיליון שקל ב-2010, כ-30 מיליון שקל ב-2009 וכ-7 מיליון שקל ב-2008 - השנה שבה החל הייעוץ.

 העמלה למתווכים