שדה קרב ושמו מקום עבודה

אם ריאיון עבודה הוא דו-קרב, המשרד הוא שדה קרב שלם. הכירו - לוחמה פסיכולוגית: חוץ מהארגון המפעיל שטיפת מוח או המנהל המפזר הבטחות שווא לעובדים, חשוב להכיר גם את הטקטיקות המופעלות על ידי שחקנים נוספים - העובד, הלקוח והספק.

העובד: כובש בזחילה

עובדים רבים פועלים מול מנהלם בשיטת "הכיבוש הזוחל": בהדרגה ובאלגנטיות יוצרים תקדימים, שעם הזמן יהפכו לנורמה ויובילו לנוספים, משמעותיים יותר.

למשל, עובד שמפעם לפעם מאחר בבוקר או יוצא מוקדם בסוף היום - תחילה חמוש בתירוץ הגיוני שקשה לסרב לו ("אשתי אחרי לידה ואני מסיע את הבכור לגן"; "נשאר לי קורס אחרון בלימודים"), אך עם הזמן החריגות מהשגרה מִתרבות.

משתיקת מנהלו העובד מסיק שזה מצוי בכיסו, ורגיל למצב קיים שאין עוד צורך לתרץ, אך יום אחד המנהל מבין שהדברים יצאו משליטתו. אם יפנה לעובד בעניין, סביר שיזכה לתגובה מיתממת ("שיערתי שזה בסדר כי מעולם לא התנגדת") ואף לסחיטה רגשית - צעד נוסף בקרב הפסיכולוגי ("חשבתי שאתה סומך עליי").

יתכן שהעובד יודע מה הוא רוצה ופועל בערמומיות להשגת מבוקשו. לחילופין, אולי אינו מודע להתנהגותו, ופשוט חסר ביטחון מכדי לפנות למנהל ישירות (למשל, בשל חרדת סמכות). כך או כך, מומלץ לכל מנהל לפעול עוד לפני שהדבר הופך לדפוס ולעניין שבשגרה, ולתאם עם העובד ציפיות. וכדי לא להסלים את הקרב, אפשר להתנסח בחיוב: "כשאתה צריך לצאת מוקדם מהרגיל - דבר אתי בבקשה. אם יהיה צורך שוב, אשמח לעזור לך כבתקופה שאחרי לידת בנך".

הקולגה: סוחט רגשית

מרבים לדבר על מנהלים שמפעילים סחיטה רגשית, אך זו טקטיקה שנפוצה גם בקרב קולגות. התנהגות שקטה וסמויה אך עוצמתית, כאחותה האגרסיבית-פאסיבית.

סחטנים רגשיים הם אלה שמפנים תמיד את תשומת הלב בשיחה לעניינים הנוגעים בהם, ומנסים לפרוט על מיתרי הרגש של חבריהם. למשל, המקרה הנפוץ של הקולגה שתמיד קשה לו, הקדוש המעונה שמרבה להיאנח בחדרו בקול רם. אפילו זה שמתוגמל ומקורב למנהל, בהיותו סחטן רגשית ירבה להתלונן שהקִרבה למנהל גורמת לעבדותו, שהוא קורס תחת עומס ההנחתות וכובד האחריות, שהתגמול לא מספק.

סיפורי הסחטן מעוררים אמפתיה, רחמים, ולעתים אף אשמה ("לפחות לך יש זמן לצאת לארוחת צהריים!"). מטרתו מושגת במלואה כשהוא זוכה לא רק בהכרה בסבלו אלא גם בעזרה, בהקלות ובסלחנות (למשל, על אי-עמידה בזמנים או אי-מענה לבקשות חבריו). אלה התגובות האינטואיטיביות של חבריו של הסחטן, אך לרוב, מתישהו מתחוור להם שהוא מעייפם ומנצלם, ושאינם מתוגמלים על כך.

כדי להפסיק את מעגל הסחיטה המתיש, על הנסחטים להבין שאינם אחראים לאושרו של הקולגה, וודאי שלא אשמים בהיעדרו. הם לא מחויבים לפתור את בעיותיו, וצרכיו של אף קולגה אינם חשובים יותר משלהם.

כדאי גם לשים לב שברוב המקרים הסחטן פונה לאותם אנשים, שזוהו כקלים לסחיטה. אלה צריכים לקחת אחריות על מצבם ולהפסיק לפעול כקורבנות: להביט סביבם כדי להבין מדוע הסחטן מפעיל דווקא אותם - מה האחרים עושים אחרת ומה אפשר ללמוד מהם. לאינטראקציות הבאות עמו כדאי להצטייד בתשובה שלילית אך עדינה, משקפת ומעודדת ("כמה חבל שאתה מרגיש מנוצל כל כך. הייתי שמח לעזור, אך זה נושא שעליך לפתור עם המנהל").

הסַפָּק: מפתה ומאיים

ספקי שירות רבים חותרים להפוך את היחסים עם אנשי הקשר שלהם בארגון לאישיים. בזכות ההעמקה בהיכרות עם איש הקשר, הם יכולים לדעת איך להחמיא לו, ואיך להיענות לצרכים נוספים שלו שמעבר לצרכיו המקצועיים כלקוח.

"שירות אקסטרה" מספקים יכול להיות, למשל, המתנות המחניפות לאנשי שיווק בארגונים. אלה לעתים אישיות ואף גרנדיוזיות, ומלוות בהקדשה חמימה המדגישה את ההיכרות עמם (כבר לא העט או לוח השנה, כי אם התיק ללקוח חובב האופנה, או השובר הזוגי למסעדה ללקוחה הנשואה הטרייה).

כוחן של טובות ההנאה הללו הוא ביצירת תלות בספק. לאורך זמן, איש הקשר מתרגל אליהן ומצפה לבואן, ומטרתו של ספק השירות מושגת כשהתענוגות הופכים בעיני הלקוח לזהים בחשיבותם ביחס למוצר או לשירות עצמם.

כשזה קורה, הספק יכול להרשות לעצמו להעלות מחירים, ולרדוף פחות ופחות אחרי הלקוח. אז איש הקשר עשוי להתלונן, אך הספק יכול להפעיל בתגובה טקטיקה נוספת - איום והפחדה: " אני מכיר את כולם - מי במצב השוק היום ייתן לך שירות כזה?; "מי שמציע לך סכום כזה לא מספר לך את כל האמת, חבל שתצא קירח מכאן ומכאן".

אפשר לגלוש ליחסים חמימים עם ספקי שירות, אך לא כדאי להחשיב את מערכת היחסים לחברוּת אמיתית, ולא לאפשר מחויבות ברמה האישית. יותר מכל חשוב לזכור מה הצורך המקצועי שהספק ממלא, ולא להסתנוור מתוספות שלא קשורות לצורך זה.

ישנן דוגמאות רבות נוספות למצבים שבהם גורמים שונים בעבודה מנסים לקדם את האינטרסים שלהם באמצעים "קרביים". מאחר שלרוב עושים זאת דווקא החלשים וחסרי הביטחון, קל יחסית להתעלות עליהם. כל שצריך הוא להתוודע לדפוס ההתנהגות ולפעול בזמן.