רפי ניב: "מנהלי קרנות הנאמנות עובדים בהתנדבות"

"בתקופה האחרונה נראה שענף קרנות הנאמנות משגשג. זה לא הסיפור האמיתי - בפועל ל-30% מהתעשייה אין הכנסות. תמהיל ההשקעות השתנה באופן אבסורדי, וקרנות משווקות בדמי ניהול אפסיים או שליליים. מנהלי הקרנות עובדים בהתנדבות". כך אומר בריאיון בלעדי ל"גלובס" רפי ניב, מנכ"ל קרנות הנאמנות של מיטב, ומי שצפוי לעמוד בראש חברת הקרנות של הגוף הממוזג דש-מיטב.

לדברי ניב, בזמן שרמת המחירים במשק עלתה משמעותית, בתעשיית הקרנות קרה ההיפך: "דמי הניהול בענף הלכו ונשחקו, ואיתם הרווחיות. זה הביא למצב שיש פחות ופחות שחקנים. לא בטוח שהתעשייה הזו יכולה לרדת נמוך יותר. אם הרווחיות תישאר ברמה הנוכחית, נראה פחות ופחות חברות, כי כדי להרוויח צריך לנהל כספים בהיקפים גדולים מאוד. בסופו של דבר יהיו כאן רק 5 או 6 שחקנים, כמו בענף הבנקאות".

ניב מכיר מקרוב את התופעה שעליה הוא מדבר, ולא רק בעקבות המיזוג הצפוי של מיטב עם דש, שיהפוך לבית ההשקעות השני בגודלו בישראל. במהלך 5 השנים שבהן הוא עובד במיטב, הוביל ניב את מיזוג חברות הקרנות של לא פחות מ-4 חברות לתוך מיטב: ישיר, גאון, אפריקה ומיליניום. בקרוב מאוד ינהל ניב למעלה מ-28 מיליארד שקל, ויתמודד ראש בראש עם חברת הקרנות של פסגות, שמנהלת סכום דומה ועד לאחרונה החזיקה בתואר הגוף הגדול ביותר בתחום. הבעיה היא שתואר כזה לא בהכרח מעיד על רווחיות.

"בגלל התחרות העזה מנהלי הקרנות מנסים להראות גיוסים בכל מחיר. הסיבה לכך היא שאם אתה לא מגייס אתה לא קיים, ואז אתה נכנס למצב של פדיונות - שעלול לייצר מומנטום שלילי בכל הקרנות שלך. לאורך זמן, מי שרוצה להגדיל את הנכסים, לא יכול לבסס את האסטרטגיה על מחירים נמוכים", טוען ניב.

- התחרות הזו כוללת גם שיווק קרנות במחירי הפסד. איך מתמודדים עם זה?

"לא קשה להתחרות בגופים שמורידים דמי ניהול כדי לגייס ואז מעלים אותם. זה טבעה של התחרות. חוץ מזה, דמי הניהול הם לא תמיד השיקול היחידי".

- כמה זמן אפשר למשוך מכירה בהפסד?

"במיטב השתדלנו לא להיגרר למגמה הזו. התופעה הזאת לגיטימית ואינה פסולה בעיני, כל עוד משלבים את זה עם מסרים של שקיפות. כשמשווקים קרן נאמנות בדמי ניהול של 0.25%, כשהעלות הישירה היא כ-0.5% - ברור שמדובר במצב הפסדי, שלא יכול להתקיים לאורך זמן".

"אין צורך בכל כך הרבה קרנות"

ניב מציין, כי במשך תקופה מסוימת בית ההשקעות אכן גייס בדמי ניהול אפסיים בקרנות הכספיות, אך מבקש להבהיר: "ההבדל הוא שאנחנו לא שיווקנו אותן באגרסיביות ואמרנו 'תראו, אנחנו באפס דמי ניהול'. השתדלנו בכל הזדמנות להסביר ליועצים, שדמי הניהול האלה זמניים וצפויים לעלות. היועצים העריכו מאוד את הפנייה הזאת, וחזרו לקנות את הקרנות שלנו אפילו אחרי העלאת דמי הניהול".

- אבל בסופו של דבר זה לא היועץ שמחליט, אלא מערכת הדירוג האוטומטית בבנק.

"נכון. היועצים נצמדים למערכות הדירוג, אבל אלו יודעות לזהות את הקרנות הטובות. יש מתאם ברור מאוד בין קרן נאמנות טובה לבין הגיוסים בה, גם אם המחיר שלה הוא לא הנמוך ביותר. בגלל שהיועץ צמוד למערכות, צריך לייצר מוצרים טובים, וזה מה שאנחנו עושים. בסופו של דבר, אם תראה ליועצים תשואות טובות לאורך זמן, הם יקנו את הקרנות שלך. עובדה שמיטב מובילה בהרבה קטגוריות, והיועצים מזהים את זה. בסופו של דבר האיכות המוצר תקבע".

לדברי ניב, במקביל לזיהוי מוצרים טובים, היועצים בבנקים מזהים גם טריקים שיווקיים. אחד מהם הוא שינוי מדיניות השקעה בקרן לא מוצלחת, מחיקת ההיסטוריה שלה והפיכתה למוצר חדש - מצב שמאלץ את היועצים לעמוד על המשמר ולעקוב אחרי השינויים התכופים. "כמו שהתחייבנו לא להעלות את דמי הניהול בקרנות ב-2012, כך הצהרנו שלא נשנה את מדיניות ההשקעה בקרנות הקיימות".

כיום, למיטב יש כ-100 קרנות, אשר מנהלות נכסים בהיקף של כ-18 מיליארד שקל, ולדש יש 70 קרנות. הגוף הממוזג ינהל 120-110 קרנות. "אין צורך בכל כך הרבה קרנות. הצטבר אצלנו ניסיון במיזוגים והפקנו לקחים", אומר ניב, ומסכם: "נמזג כפילויות ונצמצם את מספר הקרנות. חשוב להיות ממוקדים".

האמנה של פסגות? "יש לנו כזו באתר החברה מאז 2011"

הקרב בין פסגות, בית ההשקעות הגדול בישראל, למיטב-דש, לא מסתכם רק בענף קרנות הנאמנות. קווי הדמיון ביניהם קיימים, בין היתר, גם בסוגיית הטיפול בהסדרי חוב.

"עד היום הוכחנו שאנחנו לא חוששים לומר בקול רם וברור את עמדתנו. הכלל היחיד המנחה אותנו בהסדרי חוב, הוא שמירה על האינטרסים של לקוחותינו", מצהיר ניב. הדברים הללו באים על רקע האמנה למעורבות מוסדית, שהציג השבוע פסגות, הכוללת ניהול "רשימה שחורה" של חברות ובעלי שליטה. "גם לנו יש אמנה כזו. היא באתר שלנו מ-2011. אנחנו לא יוצאים בהצהרות לוחמניות, אלא מטפלים בזה באמצעות צוות מיוחד במטרה להפיק מכך את המיטב".