אייל שרצקי: "אנחנו זהירים ושמרנים, גם אם זה יאט אותנו"

בשנים האחרונות נדמה ששמה של חברת איתוראן מתפרסם יותר בעיתונות הספורט - כספונסרית של האלופה היוצאת של ליגת העל בכדורגל, עירוני קריית שמונה - ופחות בעיתונות הכלכלית. אולי זה בגלל שבסך הכול הפעילות העסקית שלה "משעממת": החברה ממשיכה להרוויח, מחלקת דיבידנדים נדיבים, ולא מעורבת בהסדרי חוב למיניהם.

את 2012 סיכמה איתוראן עם ירידה של 6% בהכנסות לכ-150 מיליון דולר. הירידה הזאת נבעה משינויי שערי חליפין, כשבמונחי מטבע מקומי ההכנסות דווקא גדלו ב-4%. הרווח של איתוראן הגיע בשנה החולפת ל-24.9 מיליון דולר, וכ-70% ממנו חולק כדיבידנד לבעלי המניות.

איתוראן, שבשליטת משפחת שרצקי, מספקת שירותים לסביבת הרכב ובהם שירותי איתור והשבה של כלי רכב גנובים וניהול ציי רכב. החברה נסחרת בשווי של 331 מיליון דולר והיא פעילה בעיקר בישראל, עם נתח שוק של כ-80%, ובברזיל, אליה הגיעה לפני יותר מעשור, אחרי שהבינה שהשוק הישראלי רווי.

"ברזיל היא מנוע צמיחה לטווח בינוני וארוך, אבל גם בישראל אנחנו עובדים על יצירת מנועי צמיחה נוספים", אומר המנכ"ל המשותף של איתוראן, אייל שרצקי, בראיון ל"גלובס".

אחד ממנועי הצמיחה הללו הוא תחום ניהול ציי הרכב, שאיתוראן השקיעה בפיתוחו כ-8 מיליון דולר בשנים האחרונות. לפני כשבוע זכתה החברה בחוזה חדש בתחום, כשהלקוח הוא משטרת ישראל. המערכת של איתוראן תותקן באלפי כלי רכב של המשטרה ותספק נתונים שקשורים לבטיחות הנהג, תכנון הבלאי ועוד. לקוח נוסף של איתוראן הוא צה"ל. "אלה הלקוחות בעלי הדרישות הכי גבוהות", אומר שרצקי. "ההצלחה מולם עוזרת לנו במיתוג, והתחלנו לזרוע זרעים ולהציע את המערכת בעולם. יש התחלות של משא ומתן מול מספר גופים".

לדברי שרצקי, החברה תוכל לפעול בשוק זה גם במדינות שבהן אין לה כיום פעילות, כי הוא לא מצריך מרכז בקרה מקומי. "אני מקווה שבעוד שנתיים-שלוש זה יהיה שוק מהותי עבורנו", הוא אומר. במקביל, איתוראן פועלת להרחיב את פעילותה בשוק שירותי האיתור בארץ גם לסגמנט כלי הרכב הזולים.

"איתוראן נחשבה תמיד כמותאמת לרכבי יוקרה, וזה הגביל אותנו לחלק, שברור שהוא לא החלק העיקרי בשוק הרכב", מסביר שרצקי. לכן, בחברה פיתחו מערכת פשוטה וזולה יותר. "זו מערכת שנותנת מענה טוב יותר מאזעקה או 'אימובילייזר' רגיל, אך אין בה התראה בזמן אמת", הוא מפרט. דמי המנוי נמוכים ב-50% ולדבריו, "זה תהליך נמשך. בסופו של דבר, צריך להיות עידוד של חברות הביטוח, ואנחנו עובדים גם במישור של סוכנויות ויבואני רכב".

- המהלך הוריד לאיתוראן את ההכנסה הממוצעת ממנוי?

"עדיין לא, ובכל מקרה, ההוצאות שלנו קבועות ולכן כל הכנסה הולכת ישר לרווח. בשוק רווי ו-ותיק כל סכום שנוכל לצרף לרווח - הוא משמעותי".

"לקחנו סיכון מחושב בברזיל"

בברזיל, מנוע הצמיחה הנוסף של איתוראן , החברה פעלה במשך תקופה ארוכה רק מול חברות הביטוח המקומיות ולא היה לה קשר ללקוח הסופי. כך צברה החברה נתחי שוק, אך מצד שני, שרצקי מודה כי השיגה "תנאים כלכליים נחותים יחסית" בשל חוזקת הלקוחות.

"אחרי כ-10 שנים בברזיל, צמחנו כל הזמן במספר המנויים ובהסכמים, אבל בשורת הרווח והתזרים לא היינו כל כך שבעי רצון", הוא אומר. לפני שנתיים וחצי החליטו באיתוראן לשנות כיוון ולפעול ישירות בשוק הפרטי. להעמיק את השיווק והמכירה לסוכנויות רכב ודרך האינטרנט. ללקוחות הללו "אנחנו מוכרים פתרון שכולל רק ביטוח נגד גניבה", אומר שרצקי.

- זה לא יוצר תחרות ביניכם לבין הלקוחות שלכם, חברות הביטוח?

"לא בדיוק, כי מדובר בלקוחות שלא היו מבוטחים קודם לכן, וחברות הביטוח לא רואות בזה תחרות".

מהלך נוסף שעשתה החברה בברזיל כלל פנייה ללקוחות מתחום הביטוח במטרה לשפר הסכמים. "זה היה סיכון שלקחנו בצורה מחושבת", מסביר שרצקי. "הפסדנו שני לקוחות מ-10 הגדולים, ולכן ב-2011 הייתה לנו צמיחה שלילית בברזיל. מהמחצית השנייה של 2012 עד עכשיו, היה צירוף של מנויים וחזרנו לקצב של השנים הטובות. היום אנחנו מייצרים תוצאות הרבה יותר טובות וזה מתבטא ברווחיות ובתזרים".

- ובכל זאת, שערי החליפין של הריאל הברזילאי פגעו בתוצאות.

"אנחנו מדווחים בדולרים אבל אין לנו פעילות דולרית, לכן יש מדי פעם תנודתיות. השקל והריאל אחראים על כ-90% מהפעילות שלנו. במונחי מטבע מקומי, שזה מה שמעניין אותנו ניהולית, צמחנו כל השנים".

כבר שנים שהמשקיעים בחברה מחכים ליישום תקנה בברזיל, שתחייב להתקין מערכת איתור בכל רכב שעולה על הכבישים. תקנה כזאת תעזור כמובן לאיתוראן אולם הדבר נדחה שוב ושוב. "התקנה הזאת כבר הפכה לקלישאה בעיניי המשקיעים, אבל לברזיל יש קצב משלה, וזה לא קצב הסמבה", צוחק שרצקי. "התקנה נחקקה ואושרה, אבל ההטמעה שלה נדחית כי לגופים המעורבים יש טיעונים נגדה. עכשיו זה מיועד להיכנס לתוקף באמצע השעה הנוכחית. אמנם לא הייתי 'חותם על הצ'ק', אבל אנחנו בטוחים שבסוף זה יקרה".

בינתיים איתוראן חתמה על הסכם בלעדי עם ג'נרל מוטורס בברזיל, במסגרתו יוצעו ללקוחות החברה שירותי איתור. לדברי שרצקי, ג'נרל מוטורס היא יצרנית הרכב הגדולה ביותר בברזיל והיא מוכרת שם מעל 600 אלף כלי רכב בשנה.

- יש מדינות נוספות שבהן צפויה להתקבל תקנה דומה לתקנה הברזילאית מה שיהפוך אותן להזדמנות מבחינתכם?

"יש מדינות באירופה שמסתכלות על ברזיל כדוגמה לרגולציה. אנחנו מחפשים עוד שווקים, אבל לא רוצים להתחיל מאפס. לוקח כמה שנים לבנות פעילות, ולא נלך לשוק שבו צריך לחכות 5 שנים עד שנהיה 'ברייק איוון'. אמריקה הלטינית זה שוק שיהיה לנו יותר קל לפעול בו".

לאיתוראן יש פעילויות גם בארגנטינה ובארה"ב, ושרצקי מציין כי בארגנטינה "קשה לקיים עסקים, והאינפלציה עלולה להשפיע לרעה, אבל אנחנו מרוויחים שם כמה מיליוני דולרים בשנה וכרגע אנחנו שבעי רצון". בארה"ב הפעילות זניחה יחסית. "נלחמנו כדי להיות שם. עכשיו אנחנו מאוזנים וכמעט לא מביאים כסף מהבית", הוא אומר.

- מה עם רכישות?

"אנחנו בוחנים אפשרויות וכבר היו כמה על הכוונת, אבל אנחנו זהירים ואפילו שמרנים בנושא. נכון שהשמרנות עלולה להאט את פוטנציאל הצמיחה שקיים ברכישות ממונפות, אבל עד היום צמחנו בקצב יפה".