"אין תחליף לחולה שאומר: ד"ר, עכשיו אני יכול לאכול סטייק"

רגע לפני שקיבלה השקעה של 8 מיליון דולר מקרן אורבימד, הייתה מדיגוס במצב מעט בעייתי. באותה תקופה קיבלה החברה אישור לשיווק המוצר שלה לטיפול בצרבת חריפה בארה"ב, אבן-דרך מאוד משמעותית עבורה, אולם הדרך לשם כילתה את רוב משאביה. מדיגוס הודיעה אז על צמצום בהוצאות, כולל בשכר ובמצבת העובדים, כהיערכות להשקעה במכירות המוצר החדש, ועדיין הדרך נראתה פחות ממבטיחה.

כעת, לאחר ההשקעה של אורבימד, הבעיה המימונית, שכבר הכריעה כמה חברות שניסו להיכנס לשוק האמריקאי (ראו מקרה גלייקומינדס) נפתרה, או לפחות נדחתה מעט, וכעת שוב עובר המיקוד למוצר ולהנהלה.

מדיגוס, שפועלת מעומר, מפתחת ומשווקת מוצר לטיפול בצרבת חמורה. מדובר במוצר שמהווה תחליף זעיר פולשני לניתוח קיים לייצור שסתום מלאכותי בין הקיבה לוושט, על מנת למנוע מחומצות הקיבה לעלות. זאת, במקום השסתום הלא מוצלח שמושתל אצל חולי המחלה כיום. קיומו של הניתוח מעיד כי יש ביקוש למוצר כזה, אולם השאלה היא אם החברה תצליח לשכנע שהמוצר שלה טוב מניתוח ומן המוצרים המתחרים הקיימים, וכן אם תוכל להשיג עבורו שיפוי ביטוחי שיצדיק את המאמץ שלה, ויאפשר לה רווחיות.

המוצר הוא אנדוסקופי, ולשם פיתוחו החברה הייתה זקוקה למצלמות זעירות ברזולוציה גבוהה, אך גילתה שאלה לא בנמצא ולכן פיתחה אותן בעצמה. כיום מדיגוס מוכרת את המצלמות הללו לשימושים במחקר ולשילוב במכשירים של חברות אחרות, וכן מפתחת עוד מגוון של מוצרים שמבוססים על אותן מצלמות. חלק מן העבודה של קרן אורבימד תהיה לעזור למדיגוס להתמקד ולתעדף בין האפליקציות האפשריות הללו, על בסיס ההיכרות שלה עם השוק.

התחרות - תרופות וניתוחים קיימים

נכון להיום, החברה מגיעה לרווחיות גולמית כבר ברמת המכירות הנוכחית (37% מהכנסות שנתיות של 3 מיליון שקל ב-2012), אולם רושמת הפסד תפעולי משמעותי (12 מיליון שקל), בעיקר בגלל הוצאות המו"פ. יצוין כי רוב ההכנסות של החברה הגיעו עד היום דווקא משיווק המצלמה החד-פעמית שלה לשימוש במוצרים אחרים, ולא ממכירת מוצרי הטיפול בצרבת, כך שעדיין לא ברור לגמרי מבנה הרווחיות סביב המוצר.

החברה מתמודדת עם תחרות עקיפה וישירה. התחרות העקיפה העיקרית מגיעה מתחום התרופות. כיום ניתוח נחשב למוצא אחרון אחרי שהחולים מתייאשים מן הטיפול התרופתי, שהוא מסוכן, עתיר תופעות לוואי, לא תמיד יעיל ויכול להגיע לכ-3,000 דולר לשנה. כיום מבוצעות כ-83 אלף פרוצדורות ניתוחיות בארה"ב (מספר המיתרגם לשוק של כ-900 מיליון דולר במחירי השיפוי הנוכחיים). מדיגוס מאמינה כי ככל שהניתוח יהיה פשוט ונוח יותר, כך יותר מטופלים יבחרו בו.

"חברת ביטוח שבוחרת בניתוח יכולה להחזיר את ההשקעה תוך 3-4 שנים", אומר מנכ"ל מדיגוס, אלעזר זוננשיין.

אבל גם ההיפך הוא נכון - אם התרופות יהיו טובות, ובעיקר זולות יותר, הרופאים לא ידחפו את חברות הביטוח לממן לחולים ניתוח. נציין כי הניתוח לא תמיד חוסך את מלוא הטיפול התרופתי, אולם הוא יכול להפחית את השימוש בתרופות.

התחרות הישירה העיקרית של החברה מגיעה מהניתוחים הקיימים וממוצר בשם Esophyx של חברת EGS. "המוצר שלהם הוא גם אנדוסקופי, אבל הפרוצדורה מסובכת יותר - היא מבוצעת על ידי שני רופאים במקום אחד, ונעשית 'על עיוור', כלומר ללא מצלמה", מוסיף זוננשיין, "החברה נמצאת כבר שלוש שנים בשוק ורושמת מכירות שנתיות של 30 מיליון דולר, עם מערך מכירות של 24 איש. זאת, לאחר שהושקעו בה 170 מיליון דולר".

- נראה שקשה לשווק את המוצר באופן עצמאי.

זוננשיין: "קיבלנו כמה פניות ממפיצים וחברות מכשור רפואי, ואנחנו בוחנים זאת מול האפשרות של שיווק עצמאי. אנחנו מחכים להצעה שבה נהיה מוצר משמעותי עבור החברה המשווקת, ולא ניעלם בין מגוון של מוצרים".

- מה העלות הצפויה של מערך שיווק כזה?

"אם נשווק לבד, אני מעריך שנשקיע כמה מיליוני דולרים בשיווק בכל שנה. לגבי העלויות עם שותף אני עוד לא יודע".

- איך אתם מתקדמים עם התהליך לשיפוי ביטוחי?

"בארה"ב אנחנו מגישים בקשה לשיפוי על פי קוד הניתוח, ויכולים לקבל כ-11 אלף דולר לפרוצדורה. כשיצטבר יותר מידע, ננסה להשיג קוד משלנו בתמחור גבוה יותר. בגרמניה, שהיא שוק משמעותי נוסף שלנו, השיפוי עומד על 4,000 אירו לניתוח. בנוסף אנחנו משווקים את המוצרים שלנו דרך מפיצים בסין, טורקיה, סרי לנקה, איטליה ויפן, ולאחרונה נחתם הסכם הפצה בסין שבו התחייבות להזמנות מינימום של 3.8 מיליון דולר על פני שנתיים".

החברות המובילות שמייצרות מצלמות להליכים אנדוסקופיים הן יפניות, כמו פוג'י והויה. בעבר ציינת כי בתחילת הדרך לא הצלחתם לתקשר איתן, ולכן נאלצתם לפתח מצלמה משלכם. מה מצב הקשר שלכם היום?

"כמו חברות אחרות, החברות היפניות עדיין מעט סגורות ולא מעוניינות לשלב מוצרים של אחרים במוצר שלהן כבר בשלב הפיתוח. אולם, הן עוברות תהליך של היפתחות, ואנחנו עוברים תהליך של בניית אמינות בשוק, ולכן גם מוערכים יותר על ידן. כיום אנחנו מדברים איתן הרבה, אבל אני דווקא בעד מעשים".

ובחזרה לשוק העיקרי - ארה"ב. האם רופאי הגסטרו האמריקאים יסכימו לפתור את הבעיה לפציינט מניב מאוד, שכיום חוזר אליהם שוב ושוב לקבלת תרופות?

"יש מספיק חולים. הם סותמים את הקליניקות של רופאי הגסטרו. מעבר לכך, אותו רופא גסטרו שרוצה להפנות פציינטים לניתוח כי הוא נעשה על ידי כירורג, יהיה יכול לבצע את הניתוח שלנו בעצמו, בפרוצדורה דומה לניתוח לטיפול באבני מרה. חוץ מזה - אין תחליף לחולה שאומר לך 'דוקטור, עכשיו אני יכול לאכול סטייק'".

 מניית מדיגוס