עידו סוסן (27), מייסד אינטוסל - ומאז תחילת השנה אחד מעשירי ישראל - מגיע לכנס במכללת כנרת לבוש בג'ינס שצבעו דהה וחולצת טריקו לבנה פשוטה. מי שלא מזהה אותו, יכול לטעות ולחשוב כי מדובר באחד הסטודנטים שלומדים במכללה שעל שפת הימה,. די קשה להבין שהבחור הצעיר שווה למעלה מרבע מיליארד שקל.
סוסן אינו סטודנט, וכפי שיעיד מאוחר יותר, אף פעם לא היה. את מה שהוא כבר שכח, עשרות הסטודנטים שהגיעו לתיאטרון בבית גבריאל של המכללה - כדי לשמוע את הרצאתו - עדיין לא למדו, וראיה אחת לכך היו מבטי ההערצה שניבטו אליו כמעט מכל פינה באולם.
סוסן, למי ששכח, הפך בתחילת השנה למיליונר כבד לאחר שמכר את אינטוסל (Intucell), סטארט-אפ שהקים רק לפני חמש שנים, ללא אחרת מאשר סיסקו, החברה והג'ון צ'יימברס (ראו מסגרת). סיסקו חתמה על צ'ק של 475 מיליון דולר, והפכה את סוסן ואת רן ולינגשטיין, שותפו להקמת החברה, לאנשים מאוד עשירים. ולינגשטיין (47), כבר ידע אקזיט אחד או שניים לפני אינטוסל (ראו מסגרת), אך מכירת האחרונה היא זו שלמעשה שמה אותו על מפת ההיי-טק הישראלי כמי שעשה זאת, ובגדול.
לפי הידוע, סוסן ו-ולינגשטיין נפגשו כל אחד עם 83 מיליון דולר (306 מיליון שקל) - אקזיט ענק ליזם יחיד במונחי ההייטק המקומי. מכירת אינסוטל, דרך אגב, היא נכון לרגע זה האקזיט הישראלי הגדול ביותר של השנה (בנטרול מיזוג חברת הביומד פרולור לתוך אופקו לפי שווי של 480 מיליון במניות, ולא במזומן).
"אני ממש מתרגש"
סוסן ו-ולינגשטיין היו אתמול אחר הצהריים אורחי הפורום לחדשנות ויזמות של בית הספר להנדסה של מכללת כנרת. את הפורום הנחה ינקי מרגלית, מייסד אלדין, והשתתפו בו, מלבד שני מייסדי אינטוסל, דן וילנסקי, ממקימי אפלייד מטיריאלס ישראל, ובעברו יו"ר החברה; ואבי בוזגלו-יורש, מנכ"ל Geomine, שמתמחה בגילוי ופירוק מוקשים.
למרגלית, וילנסקי ויורש יש הרבה מה לתרום לאותם סטודנטים צעירים, אך אלו באו בעיקר לשמוע את הרצאתו של סוסן. "וואו, אני ממש מתרגש להיות פה", ציין סוסן בפתח דבריו. "מי שמכיר אותי יודע שאני לא נחשף בתקשורת ואפילו לא באירועים כאלו. ובכל זאת, כשפנו אליי בבקשה להרצות בבית, בעמק, ואפילו קיבלתי הוראה מגבוה, מאחותי, לא יכולתי להגיד לא".
כשסוסן מדבר על "הבית", ו"העמק", הוא מתכוון לקיבוץ אשדות יעקב איחוד, שסמוך למכללת כנרת שבעמק הירדן. סוסן נולד בחדרה, וכשהיה בן חמש עברה המשפחה לקיבוץ. אמו היא אחות במרפאה אזורית, ואביו הוא איש אחזקה בקיבוץ. לסוסן יש אח ואחות, והוא מתגורר כרגע עם רעייתו בהרצליה בדירה שכורה, ובמקביל בונה בית בקיבוץ.
"אני עומד כאן כי אני מקווה שאני מהווה מודל לחיקוי לכל אחד ואחד שיושב כאן בקהל", אמר סוסן, רגע לאחר שעדכן את מי שלא ידע כי אינטוסל נמכרה לסיסקו תמורת כמעט חצי מיליארד דולר - אזכור שגרר מחיאות כפיים. "אני בן קיבוץ אשדוד יעקב איחוד. גדלתי וחונכתי בו. אני בערך בגיל שלכם, אבל לכם יש יתרון גדול עליי: לכם יש השכלה. לי אין, וזה כנראה אומר שהסיכויים שלכם להצליח הרבה יותר גבוהים".
סוסן בחר לפרוש את "האני המאמין" שלו, דרך מצגת פאואר פוינט די פשוטה. "ההמלצה הראשונה שלי לבניית חברה היא לחפש מישהו שישלים אתכם. תבנו צוות, והצוות הזה יהפוך למשפחה השנייה שלכם, ואולי אפילו לראשונה כי זה צוות שתעבדו אתו כמעט 24 שעות ביממה. תבנו צוות שיהיה בו מישהו שמבין ביזנס, מישהו שמבין טכנולוגיה ומישהו שיעבוד מול הלקוחות. אינטוסל, למשל, יצאה לדרך עם שלושה יזמים - שניים שהיו מאוד טכנולוגיים, ואני שהייתי פחות טכנולוגי ובגלל זה עבדתי מול הלקוחות. היה חסר לנו מישהו שמבין בביזנס, ובגלל זה הבאנו את רני (סוסן מתכוון ל-ולינגשטיין, ט.צ.).
שלושה יזמים
"הצוות הזה הוא כמו בעל ואישה, ואני ורני זה באמת בעל ואישה. יש עליות וירידות, מתח, בלגן, צעקות. זה צוות שאתה מבלה אתו הרבה יותר מאשר עם אשתך, ויש לך אתו אפילו הרבה יותר נושאי שיחה". ולינגשטיין, דרך אגב, ציין כי "זו חוויה מעלפת לעבוד עם סוסן, אתגר מדהים וכיף לא נורמלי. אנחנו שונים ודומים בעת ובעונה אחת".
ההמלצה השנייה של סוסן היא "הישארו קרובים ובעיקר בהתחלה", כך לפי המצגת שלו. "בסיליקון ואלי יש אגדה לפיה כל סטארט-אפ יצא לדרך בגראז'. לגראז' הזה יש משמעות גדולה כשיש לך רעיון, ואתה רוצה לממש אותו. בתחילת הדרך של אינטוסל, נפגשנו בבתי קפה, קיבלנו משימות ובכל פגישה גילינו שאף אחד לא עשה את המשימות שלו. ולמה? כי ברגע שאתה הולך הביתה, יש לך עשרות עיסוקים אחרים שבדרך כלל מוציאים אותך מריכוז. לכן, הגראז' זו המסגרת הנדרשת: אתם צריכים לשבת באותו חדר, צפופים, דורכים האחד על השני, ואפילו לא יכולים להסתובב עם הכיסא כי אז תפילו לשותף שלכם את המחשב מהשולחן.
"בחדר הזה אתם תהיו מחויבים לעבודה, ובכל פעם שתהיה לכם שאלה תוכלו להרים את הראש ולפנות לאחד השותפים שלכם. כך נוצרת עשייה".
סוסן מספר שהגארז' הראשון של אינטוסל היה משרד בבעלות אמו של ולינגשטיין שהיה ממוקם מעל פלאפליה. "והפלאפליה הזו הצילה אותנו כי בכל פעם שהיינו רעבים, קפצנו למטה ואכלנו פלאפל. וכן, הריח של השמן ושל הפלאפל היה כל הזמן באוויר, אך לא הייתה לנו ברירה. הסתדרנו".
ההמלצה השלישית של סוסן היא "הבשילו את הרעיונות שלכם בשוק", וזה אומר, לדבריו, "שאם יש לכם רעיון מנצח, אל תשמרו אותו בבטן. אם תעשו זאת, לא יקרה אתו דבר. דעו כי אין לכם את כל התשובות, וגם לנו באינטוסל לא היו. התחלנו עם רעיון X, ולבסוף הגענו ל-Y".
בנקודה זו מציין סוסן כי אינו מאמין בפטנטים. "מי שרוצה לעקוף פטנט - יעקוף אותו. מלחמה על פטנטים זה בזבוז זמן. פשוט לכו ועשו, וכשיש לכם רעיון ואתם רוצים לשתף אחרים בו - תסבירו מה הוא עושה ולא איך הוא עושה. זה מאוד חשוב".
עוד טוען סוסן כי הרבה לפני שיש מוצר סופי, צריך למצוא לו לקוח. "הרעיון הראשוני שלנו באינטוסל היה שבכל פעם שאתה נכנס לקניון לעשות קניות, תקבל דרך הסלולר הודעה על מבצעים שמותאמים לך. לא התביישנו, והלכנו לחברת פלאפון להציע לה את הרעיון. אמרנו לעצמנו 'מקסימום יגידו לנו לא. אף אחד לא מת מזה'. פלאפון אהבו את הרעיון, אך רני אמר שאין בו ביזנס ואז שינינו כיוון. ועדיין, היינו מחוברים ללקוח".
"חוצפה ישראלית"
ההמלצה הבאה של סוסן היא "אל תתאהבו במוצר שלכם. אני חשבתי שאני הולך להיות גוגל הבאה, דרך הפרסומות בקניון, אך כשהבנו שזה לא יעבוד, המשכנו הלאה. אתם חייבים לדעת לוותר על החלום, ולדבוק במה שיש בו ביזנס אמיתי כי ברגע שאין ביזנס, והחברה חיה רק מגיוס לגיוס - היא נעלמת".
את ההמלצה הבאה של סוסן היה לו די קל למכור. "אל תפחדו להעז", הוא אומר. "אנחנו ישראלים. יש לנו חוצפה ישראלית וזה יתרון גדול". סוסן הביא דוגמה שלוותה בתמונה שלו ושל ולינגשטיין מימיה הראשונים של אינטוסל. "אני ורני יושבים בחדר במלון בסן פרנסיסקו. הייתה לנו פגישה ראשונה עם AT&T, והם רצו שנעשה סיבוב במרכזיה שלהם כדי שנבין מה אנחנו צריכים להכין. הם ציפו שנביא את השרתים שלנו תוך חודש, ושתהליך ההתקנה שלהם יארך ארבעה-חמישה חודשים.
"אז איפה הייתה החוצפה הישראלית שלי? אחרי שהפגישה הסתיימה, נסעתי במשך ארבע שעות, קניתי שני שרתים, חזרתי בחזרה, וישבתי כל הלילה בחדר במלון כדי להכין אותם. למחרת, הגעתי למשרדי AT&T עם שני ארגזים ענקיים, ומנהל המרכזייה שואל אותי 'מה זה?'. עניתי לו שהבאתי את זה מישראל, ואני לא יכול להחזיר את זה, ושאולי כדאי לשים את זה על השולחן במשרד שלו. ההוא שמע ככה, ישר אמר לי 'תכניס את זה עכשיו למרכזיה'. כך חסכתי לעצמי ארבעה חודשים, וזה הרבה. זמן זה כסף. מספר שבועות אחרי כבר היינו באוויר, ו-AT&T היא היום הלקוח הכי גדול של אינטוסל. אם הייתי מחכה ארבעה חודשים, לא בטוח שהייתה לי עסקה ביד".
"להיות כולבויניק"
ההמלצה הבאה של סוסן קשורה אף היא לאופי הישראלי. "תקנו חליפות זולות", הוא אומר. "בסטארט-אפ אתה איש אשכולות. אתה עושה הכול. אתה שוטף כלים במטבח, עושה קניות, מתכנת, מתקין שרתים ובאותה העת - יושב עם מנכ"ל AT&T. אתה חייב להיות כולבויניק, ולעשות את מה שצריך ולא את מה שאתה רוצה", הוא מדגיש ואז מספר על החליפה הראשונה שלו.
"את החליפה הראשונה שלי, נדמה שלי שהיא של 'קסטרו', קניתי לפני שנתיים, ועם החליפה הזו חתמתי על החוזה עם סיסקו. רק עכשיו קניתי חליפה חדשה כי קיבלתי הוראה מהבוס", הוא אומר ומביט אל רני, מנכ"ל אינטוסל.
ההמלצה האחרונה של סוסן אולי תפתיע לא מעט אנשים. "אל תחשבו על הכסף", הוא אומר, "תבנו חברה רווחית שתצדיק את קיומה, ושלא תתבסס רק על גיוסי הון. אם תחשבו רק על איך לעשות אקזיט, לא תצליחו", הוא מבהיר. "סיסקו קנתה את אינטוסל לא בגלל הפטנטים שלה או בגלל שרני יפה או אני חכם. סיסקו קנתה את אינטוסל כי החברה הרוויחה עשרות מיליוני דולרים, היו לה הרבה לקוחות והיא הצטיינה בחדשנות.
"האקזיט הוא הדובדבן שבקצפת. במקרה הטוב הוא מגיע, ובמקרה הרע הוא לא מגיע, אבל במקרה של אינטוסל - עשינו הרבה כסף גם לפני המכירה. קיבלנו בונוסים, קיבלנו לפעמים דיבידנד. נפגשנו עם כסף".
לבסוף, בוחר סוסן להדגיש עד כמה פשוטה הייתה המצגת שלו. "יכולתי לעשות מצגת הרבה יותר מרשימה ולא רק כמה משפטים על רקע לבן. למה לא עשיתי את זה? כי אני מאמין שצריך להתמקד בעיקר ולא בטפל".
ובכן, ה"אני מאמין" הזה של סוסן הוכיח את עצמו, וסכום של יותר מרבע מיליארד שקל הוא כנראה ההוכחה לכך.
"אני מקווה שנשארתי אותו עידו מהקיבוץ"
במהלך פאנל שנערך לאחר הרצאתו של סוסן, נשאל האחרון על ידי הקהל אם ההצלחה שינתה אותו. "אני מקווה שלא", ענה.
"אני מקווה שנשארתי אותו עידו מהקיבוץ", ציין ובאותו הקשר אמר כי "לבוא כמוני מהפריפריה, בלי הרבה ניסיון, זה יתרון ענק. ככה יש לך מוסר עבודה שונה משל האחרים. אני מנסה להישאר אותו בן אדם".
יותר מאוחר נשאל סוסן על ידי ינקי מרגלית, מנחה הפאנל, מה הוא מצפה לתת ולקבל מהמדינה. "זו שאלה קצת כבדה למישהו בגילי", ציין בתחילה.
"קיבלתי מהמדינה הרבה, ובעיקר את הזכות לחיות פה. אני פחות מצפה מהמדינה שתיתן לי, ואני יותר מצפה לתת לה".
התמודדות עם עומסי ביקושים בסלולר
את אינטוסל הקימו סוסן ו-ולינגשטיין במהלך 2008. סוסן היה אז חייל משוחרר. במקום לארוז תרמיל ולהזמין כרטיס טיסה לדרום אמריקה, הוא התיישב מול המחשב וזרע את הזרעים הראשונים של החברה. את ולינגשטיין, שמבוגר ממנו בשני עשורים, פגש תוך כדי ניסיון לשכנע את קרן ההון סיכון ג'נסיס להשקיע בחברה. ולינגשטיין החל את דרכו כסטארט-אפיסט כשהקים את NKO, שפיתחה פתרון טלפוניה מבוססת פרוטוקול אינטרנט, ומכר אותה במהלך 1998 ל-ECI תמורת 40 מיליון דולר. אחר כך הקים עם אחיו הצעיר יוסי את Celltick, שמספקת פתרונות פרסום בטלפונים ניידים.
אינטוסל פועלת על בסיס טכנולוגיה שנקראת SON (ראשי תיבות של Self-Organizing Networks). מדובר ברשתות שיודעות לשפר את הביצועים שלהן באופן עצמאי. הטכנולוגיה שפיתחה החברה - תוכנה חכמה שמבוססת על אלגוריתם - מאפשרת לספקיות השירותים הסלולריים להתאים את הפעילות של ציוד הרדיו ברשתות שלהן בזמן אמת לביקושים של המשתמשים בהתאם לעומס על הרשת.
הגידול בצריכת נתונים על-ידי המשתמשים בטלפונים הניידים - כמו וידיאו ותוכן מולטימדיה אחר - הביא את רשתות התקשורת להתמודד עם עומס חריג על הציוד הקיים. ההתמודדות - שהופכת להיות קריטית בעיקר לקראת כניסת טכנולוגיית הדור הרביעי, LTE - נעשית ממספר כיוונים.
כתבות
ני"ע
