אי אפשר להתווכח על כך שהתקופה הנוכחית אינה קלה לגיוסים בשום בורסה באירופה, על אחת כמה וכמה כאשר מדובר בנדל"ן. ועל הרקע הזה, הגיוסים של יקיר גבאי, משקיע ישראלי כמעט אלמוני לציבור הרחב, שהקים אימפריית נדל"ן ומלונאות באירופה, מרשימים במיוחד. מדובר בשני גיוסים שונים: בראשון, לפני כמה חודשים, הוא גייס 35 מיליון יורו בהנפקת מניות בבורסת פרנקפורט. בשני, ממש בשבועות האחרונים, הוא גייס 100 מיליון יורו בהנפקת אג"ח.
החברה שבשליטתו, גרנד סיטי פרופרטיס, שהונפקה בשלהי השנה שעברה, מחזיקה בכ-16 אלף דירות מגורים בגרמניה ושוויה הבורסאי נע סביב ה-350 מיליוני יורו. בין המשקיעים באג"ח שהונפק בשבועות האחרונים היו גם גופים מוסדיים ישראלים, אך מבחינתו של גבאי, ההישג הוא דווקא בהבעת האמון של משקיעים זרים הגדולים: HSBC, פידליטי, ג'נרלי, גולדמן זאקס ובנק לומברד-אודיאר בשווייץ.
ההצלחה בבורסה עוררה את תיאבונו של גבאי והוא מתכנן להנפיק חברה נוספת בשליטתו, גרנד סיטי הוטלס, המחזיקה כ-120 בתי מלון הפרוסים במערב אירופה - בגרמניה, בהולנד ובאוסטריה. לפי התכנון, זה יקרה בתחילת השנה הבאה.
מיהו יקיר גבאי, איך צמחה חברת הנדל"ן שלו לממדים כאלה ומה היא כוללת? הנה סיפורו.
ילד טוב טלביה
גבאי, 47, המתגורר כיום בלונדון, גדל בשכונת טלביה היוקרתית בירושלים, בן למשפחה של פקידים בכירים בשירות המדינה. אביו, מאיר ז"ל, כיהן בין היתר כמנכ"ל משרד המשפטים וכנציב שירות המדינה. אמו, ימימה, הייתה פרקליטה בכירה בפרקליטות.
הוא עשה תואר ראשון בראיית חשבון ותואר שני במימון, שניהם באוניברסיטה העברית, ובמקביל החל לעבוד במחלקת התשקיפים של רשות ני"ע, שבראשה עמד באותה תקופה אריה מינטקביץ'. אחרי כמה שנים ברשות הוא פנה לשוק הפרטי והתמנה לתפקיד מנכ"ל חברת החיתום של המזרחי; בהמשך עבר לכהן כמנכ"ל לאומי ושות' חתמים.
כמנכ"ל החברה גייס דמויות שהפכו מאז למוכרות מאוד בסיטי של תל אביב; כך, למשל, מאיר דלאל, מוותיקי שוק החיתום, העומד כיום בראש חברת רקורד פידליטי; דודו טובול, שאותו הכיר בלימודי התואר השני (השניים היו חברים בקבוצת לימוד שבה השתתף גם המפקח על הבנקים, דודו זקן), כיום עצמאי בתחום ההשקעות; ואיש העסקים צחי סולטן.
אחרי תקופה ביקש גבאי להתקדם לתפקיד מנכ"ל לאומי ושות', ומשמונה מישהו אחר החליט לעזוב. הוא עבר לנהל את חברת רסידו פיבי, שעסקה בין היתר בניהול בתי קזינו, ובמקביל שימש, בין היתר בזכות קשר משפחתי, כנציגה בישראל של משפחת טראמפ היהודית אמריקאית (וזאת להבדיל ממשפחתו של דונלד טראמפ). ב-2001 הוביל ביחד עם המשפחה את רכישת השליטה בחברת גמול, באותם ימים חברה ציבורית גדולה שהחזיקה בשותפות באמות השקעות, נצבא, גמול סהר ועוד.
במסגרת ההשתלטות הממונפת רכש גבאי בעצמו 13% מגמול. הוא גם מינה את ידידו טובול למנכ"ל החברה ודאג לעצמו לשכר שמן כיו"ר.
שנתיים מאוחר יותר, נאלצו משפחת טראמפ וגבאי להיפרד מהחברה. בעקבות ירידה חדה בשווי המניות, סירבה משפחת טראמפ להחזיר את כספי ההלוואה שנטלה מבנק הפועלים כדי לממן את הרכישה. בלית ברירה, נאלץ הבנק (שהעמיד הלוואת נון-ריקורס נדיבה) לפעול כדי לחפש קונה חדש לגמול והגיע, באמצעותו של גבאי, לאייל יונה ולאמנון ברזילי, שביקשו "לעלות ליגה" באמצעות החברה.
בשלב הזה, מגובה בהון העצמי שצבר בגמול, החליט גבאי לפרוש כנפיים ולצאת לכבוש את העולם הגדול.
למה דווקא גרמניה?
גבאי בחר להתחיל את דרכו העצמאית בגרמניה. למה גרמניה? חבריו מסבירים שזיהה שם הזדמנות; המדינה הייתה שרויה אז במשבר כלכלי עם אבטלה שהגיעה עד ל-14%, אך הפרמטרים הבסיסיים שלה היו חיוביים - היעדר גירעונות ממשלתיים, מעמד ביניים חזק ונכסים המניבים תשואה יפה, במחיר נמוך יחסית.
באותה תקופה, מספרים החברים, היו מי שניסו לעניין את גבאי ברכישת נכסים במזרח אירופה, שהפכה לחביבת המשקיעים הישראלים. "אי אפשר לומר שהוא חזה את הנפילה", אומר מקורב, "אך הוא בהחלט הרגיש פחות נוח לעשות שם עסקאות. הוא שאל את עצמו למה צריך ללכת לעסקאות במזרח אירופה אם הפרמטרים הבסיסיים שם פחות טובים מאשר בגרמניה".
גבאי התחיל לאסוף נכסים בגרמניה - בניינים שלמים, לעתים רחובות שלמים. הוא רכש את הנכסים בין היתר מבנקים, לאחר שבעליהם הגיעו לפשיטת רגל, כאשר הוא בוחן לעומק את סוגיית שכר הדירה המשולם בהם. וכאן מתחייב הסבר קצר: שוק הנדל"ן בגרמניה מתאפיין בהיקף עצום של שכירויות, בניגוד לישראל שבה השוק מתאפיין בעיקר בבעלות. שכר הדירה מפוקח ויש רף מקסימלי, הן של רמת שכר הדירה והן של שיעור העלייה המותר.
איך הרוויח גבאי בתנאים כאלה? "הוא היה, למשל, מגיע לבניין בעיר כמו ברלין, ורואה שהוא רק ב-70% תפוסה, וששכר הדירה בו נמוך ב-20%-30% ממחיר השוק", מסביר גורם מקורב. "מבחינתו זה נובע מבעיה בתפעול או בניהול וזה מה שהוא אוהב לעשות - לתקן את זה".
- ואיך מעלים את השכירות בשוק מפוקח?
"זה אלפי פרמטרים. יש צוות ניהולי ותפעולי של מאות אנשים שצברו מומחיות על פני שנים. יש מערכת מידע ייחודית לחברה שמסייעת להתמודד עם מצבים מורכבים. בדרך כלל החברות בגרמניה, כשצצים קשיים, מוכרות את הנכסים. אצל יקיר, הם מנסים למצוא מה ישביח את הנכס, מה יביא את הדיירים להתגורר שם בשכירות".
- מה למשל?
"זה לא משהו נקודתי. הוא לוקח שיכונים שלמים ומשביח את המראה החיצוני שלהם. הוא שם גני משחקים לילדים ומתקני ספורט; או שהוא לוקח דירה בבניין והופך אותה לדירת משחקים לילדים. באופן הזה הוא מייצר בידול וערך מוסף יחסי. באופן הזה הוא מצליח להרוויח.
"החברה בנתה מערכת שאוספת מידע לגבי כל דייר ולגבי כל שוכר פוטנציאלי. כל טלפון שמגיע למערכת נענה ומתועד בכל שלב. באופן הזה יש בחברה סטטיסטיקות שמסבירות מה גרם לדייר לשכור את הדירה או לוותר עליה. כך הם יודעים מה היתרונות ומה החסרונות של הדירות ושל הבניינים ומשפרים. עד שהוא מגיע לרף המקסימלי (של שכר הדירה) לוקח שנים - לפעמים חמש, לפעמים יותר - אבל לא בוער לו'".
מחירי השכירות בגרמניה נמוכים מאוד בהשוואה למדינות אחרות באירופה. הדבר בולט במיוחד בברלין, שלמרות מעמדה הבינלאומי והקוסמופוליטיות שלה, ניתן לשכור בה דירות מרווחות גם בכ-500 יורו בחודש.
דווקא שכר הדירה הנמוך, שנחשב על-ידי בעלי נכסים לחיסרון, הוא לטעמו של גבאי יתרון. "הוא ידע שיוכל לגרום לשכר הדירה לעלות", מסביר המקורב. "והוא לא אוהב להיות תלוי בתנודתיות שיש בשוק היוקרה. הדבר הכי חשוב ליקיר זה לא להיות בסיכון. הרווח הוא בונוס. זה אולי לא מרגש, אבל זה מודל מנצח".
שוק של חברות ענק
שוק הנדל"ן בגרמניה כולל כ-10 מיליון דירות להשכרה ונשלט על-ידי קבוצה מצומצמת של שחקנים גדולים - חברות ענק ותיקות שבונות, קונות ומנהלות את הנכסים שלהן באופן מסורתי, איטי ומסורבל.
"כשיקיר נכנס לתחום, הוא היה צריך להתמודד מול החברות האלה", מספרים מקורביו. "הוא הקים חברת ניהול עצמאית והשקיע סכומים אדירים במערכת נתונים. חברת הניהול שלו יורדת לפרטי-פרטים ויודעת לעשות במהירות את החשבון; האם במקרה של תקלה, לקרוא לאיש התחזוקה מה'פול' הפנימי, או להביא מישהו חיצוני. על כל דייר יש מידע מפורט שיורד לפרטי-פרטים. זה נותן הרבה יותר גמישות בהשוואה לחברות הגדולות".
בימים אלה גבאי מקדם מיזם משותף עם בנק למשכתנאות שיאפשר להציע משכנתא לשוכרים המעוניינים לרכוש את הדירות. "כשמוכרים דירות בודדות ולא את המתחם כולו, אפשר לקבל 25% יותר. וזה מה שהוא מנסה לעשות עם המיזם הזה".
בצד הדירות למגורים, שם כאמור גבאי הוא שחקן לא גדול, הרי שבתחום המלונאות החברה שלו היא השנייה בגודלה בגרמניה. "החברה אספה הזדמנויות אחת אחרי השנייה בעסקאות 'אוף מרקט' ישירות מול מוכרים בקשיים. בדרך כלל מלונות ברמת ארבעה כוכבים".
פרופ' אמיר ברנע, שהתוודע לגבאי בתקופה שגבאי היה בגמול, נחשף באחרונה לאימפריית הנדל"ן שהקים גבאי בגרמניה. "התרשמתי מאוד מיכולת ההחלטה שלו, משיקול הדעת שלו, מהרציונליות שלו. הוא יודע מה הוא רוצה, הוא ממוקד מטרה, ועושה את זה בצורה מסודרת ושיטתית. ניסיתי לעניין אותו בשותפות במגזר מסוים, והלוואי שהיה מסכים להיות השותף שלי".
בצוות הבכיר של החברה של גבאי עובדים הרבה ישראלים, וחבריו מספרים שהוא גם נוהג לעזור לאנשי עסקים ישראלים. כך, למשל, מספר אחד מחבריו, פעם התדפק על דלתו של יקיר ירושלמי צעיר, נכד לאחת ממשפחות הקבלנים הידועות בעיר, וביקש סיוע. "יקיר", מספר החבר, "הלך איתו לבנקים וסידר לו קווי אשראי, הלך איתו לראות נכסים. כשהבחור כבר נהיה משהו, הוא בא אליו יום אחד למשרד ושאל אותו: כמה מגיע לך? יקיר סילק אותו משם, אמר לו 'אתה מבזבז את הזמן שלך, לך לעבוד'".
גבאי אמנם נצמד לדיור ולמלונאות בגרמניה, אולם יש גם שני יוצאים מן הכלל. הראשון הוא שותפות עם אלי פפושדו ברשת המלונות פארק פלאזה בבריטניה, שם הוא מחזיק 9%. החברה מחזיקה עשרות בתי מלון בבריטניה, כולל המלון הגדול ביותר בלונדון שבו כ-1,000 חדרים, ונסחרת בבורסה בלונדון.
השני הוא תחום המזון, שאליו התגלגל כמעט במקרה. בשנת 2011 הוא רכש יחד עם חיים גייר, אף הוא שחקן ותיק בשוק ההון שעבר לתחומים אחרים ובראשם הנדל"ן, את הזיכיון של רשת דומינוס פיצה בגרמניה. התשתית הוקמה וכעבור כשנה, דומינוס פיצה אנגליה רכשה מהם 75%, תוך שגבאי וגייר רושמים רווח של כ-10 מיליון יורו. עד כה הוקמו כ-30 סניפים בגרמניה, והכוונה היא להגיע ל-1,000 סניפים.
"עוברות דרכו מאות עסקאות", מסכם אחד ממקורביו, "ויש לו את היכולת להיות ממוקד ולזהות הזדמנויות. זו בדיוק החוכמה: לא להתפתות. יש לו משמעת ברזל בעסקים. זה אחד האנשים הכי שמרנים שאני מכיר בעסקים. יש לו עקרונות לגבי איך עושים עסקה והוא לא זז מהם במילימטר. אני אתן לך דוגמה: יקיר, למשל, לא היה הולך לעסקה כמו זו של יצחק תשובה ונוחי דנקנר בלאס וגאס".
הכתבה המלאה - במגזין G
כתבות
ני"ע
