ייעוץ משכנתאות: "ראייה הוליסטית" או "סתם חלטורה"?

"בורות פיננסית". כך מתארים יועצי המשכנתאות את רמת הידע של רוב הישראלים שלוקחים משכנתא, לא לפני שהם מזכירים כי מדובר באחת ההחלטות המשמעותיות בחיים. עשרות סוגי מסלולי משכנתא, הזמן הממושך שהתהליך אורך והמושגים הפיננסיים העמומים יוצרים, לרוב, בלבול וחששות בקרב הלקוחות.

במקביל, כל אלו מהווים קרקע פורייה לגידול המתמשך של תעשיית יועצי המשכנתאות בישראל - תחום שרחוק מלהיות מוסדר. על רקע כניסת בית ההשקעות אקסלנס לתחום ייעוץ המשכנתאות, בדומה לפעילות הקיימת במיטב-דש ובפסגות, בדק "גלובס" מה כולל השירות, מהן העלויות ולמה בבנקים מסתייגים מהעניין ואף מזהירים מפניו.

"לרוב הציבור הישראלי אין תואר במימון, ולכן הוא מתקשה להשוות בין ההצעות השונות שהוא מקבל מהבנקים למשכנתאות. ההשלכות עלולות להיות הרות גורל", אומרת אירית שלומי, יועצת אסטרטגית במיטב-דש ייעוץ למשכנתאות. לדבריה, שיעור הנעזרים בשירותי ייעוץ משכנתאות, שלא באמצעות המממן, עומד בחו"ל על כ-50%, בעוד בארץ מדובר על כ-10% בלבד.

"בשנים האחרונות אנחנו בהחלט עדים לשינוי", היא אומרת. "רואים את התחכום של הצרכן הישראלי, ואת הנכונות שלו לשלם סכום שבעבורו הוא מקבל ערך מוסף משמעותי מאוד".

במיטב-דש הקימו את הפעילות לפני כשנה וחצי, מתוך "ראייה ותפיסת עולם שבית ההשקעות צריך לתת שירות כולל בתחום הייעוץ הפיננסי, לרבות משכנתא". באקסלנס קוראים לזה "ראייה הוליסטית של הלקוח". עבור שני הגופים מדובר למעשה במקור הכנסה נוסף.

"ייעוץ משכנתאות הוא שוק צומח עם פוטנציאל הכנסות גבוה. השירות מתאים לקבוצות גדולות של לקוחות, ואנחנו מאמינים שיש לנו את המומחיות והידע הכלכלי הנדרש להקמת פעילות כזו", אומר עמית שגיא, סמנכ"ל השיווק באקסלנס. "חסרים כאן שחקנים גדולים עם הסתכלות לטווח ארוך, כאלה שיביאו איתם את המודעות לשירות. כיום רמת שביעות הרצון של הלקוחות בתחום נמוכה מאוד".

"כניסה מגוחכת לתחום"

אחד הכשלים בענף הוא אכן הצפתו ביועצים עצמאיים לא מנוסים, שמעריכים שהם יודעים מספיק. ככה זה כשאין פיקוח או דרישות מוסדרות. "אחת הבעיות בשוק היא, שהוא מורכב מהרבה מאוד יועצים ושהשירות לא איכותי", אומר שגיא. "לכן חשוב לנו להעניק שירות ממותג, ולהזכיר שאנחנו מחויבים לתהליכי עבודה נוקשים ולרגולציה".

נכון, אבל לא מדויק. בתי ההשקעות אמנם נמצאים תחת פיקוח רגולטורי, אבל ברמת המוצר בלבד - לא ברמת הגוף. לכן, כל עוד אין רגולציה על תחום ייעוץ המשכנתאות, הדבר היחיד שבתי ההשקעות צריכים לשמור עליו הוא המוניטין שלהם.

ומה לגבי העלויות? גם כאן אין כללים, וקשת המחירים בענף נפתחת באלף שקל ויכולה להגיע גם עד 40 אלף שקל. בבתי ההשקעות עומד המחיר הממוצע לכל התהליך (ראו פירוט) על כ-6,500 שקל.

משכנתא היא החלטה משמעותית, ועל כך אין עוררין. מדובר בתשלום של כשליש מההכנסה הפנויה כל חודש במשך עשרות שנים, כך שטעויות קטנות עלולות להסתכם בהרבה מאוד כסף. כשמוסיפים את היתרונות של ניסיון וידע נצבר לעובדה שלרוב האוכלוסייה אין ידע מקדים או הבנה בנושא, נראה כי מדובר בשירות לגיטימי ומוצדק. ועדיין, בבנקים למשכנתאות חושבים אחרת.

"היחידים שמרוויחים מהתהליך הזה הם יועצי המשכנתאות, כי הלקוחות רק מפסידים", אומר ל"גלובס" גורם בכיר במערכת הבנקאית. "אין ספק שהתחום התחרותי ביותר בעולם הבנקאי הוא של המשכנתאות. המרווחים מדברים בעד עצמם. אין לקוחות שלא בודקים אלטרנטיבות במספר בנקים, ולכן הבנקים ממילא מציעים ללקוח הצעה תחרותית. הם יודעים שהוא ילך אחר כך גם לבנק אחר".

לדבריו, בין הבנק ללקוח יש זהות אינטרסים - המטרה שלהם משותפת, והיא חזקה יותר מהקשר של הלקוח עם בית ההשקעות. "הבנק לא ייתן ללקוח ליפול, ולכן שיקול הדעת של הבנקאי הוא הכי אובייקטיבי שיש. הרבה פעמים היועצים שמגיעים לבנק, מקבלים את ההצעה הראשונה מהבנק שמסכים לתת להם את מבוקשם. במילים אחרות, האינטרס שלהם הוא לא באמת טובת הלקוח, אלא לסגור את המשכנתא כמה שיותר מהר כדי לקבל את העמלה".

למעשה, אותו גורם טוען כי לא מדובר בייעוץ אובייקטיבי, אלא פעילות שנובעת מתוך "רצון למצוא תעסוקה לעובדים בתקופה שבה הפעילות בבורסה נמוכה". להערכתו, כששוק ההון יתאושש לקוחות אלה, שמהווים עבור בית ההשקעות הכנסה חד-פעמית, יהיו הראשונים שייזנחו.

"הכניסה של בתי ההשקעות לתחום היא פשוט מגוחכת. זה לא יותר מסתם חלטורה, דרך זמנית להעסיק כוח-אדם מובטל. ללקוח אסור להסתמך על מישהו אחר שיש לו אינטרס לסגור עסקה מהר", אומר הבנקאי הבכיר. בהמשך, הוא מזכיר את שיעורי הדיפולט הנמוכים במערכת הבנקאית, מפציר בלקוחות "לא להפקיר את עצמם, ופשוט לעשות את העבודה לבד", וקורא לבנק ישראל להסדיר את התחום הפרוץ.

ייעוץ המשכנתא בבתי ההשקעות

אפיון: השלב המקצועי של בניית מסלול משכנתא, בהתאם להכנסות הקיימות והעתידיות של הלקוח, צורכיו ורמת הסיכון הרצויה

התמקחות: בתי ההשקעות פונים למספר בנקים עם המסלול הנבחר, וחוזרים ללקוח עם ההצעה הטובה ביותר שהשיגו עבורו

הוצאה לפועל: ליווי הלקוח בשלב התפעולי, לרבות חתימה על כל הטפסים תוך בדיקה כי הוא אכן קיבל את המסלול הרצוי בתנאים שהובטחו לו

מיחזור: מעקב אחרי תנאי המשכנתא והתראת הלקוח במקרה שיש מקום למחזר אותה