נשיא לשכת סוכני הביטוח: "העמלות שלנו לא מוגזמות"

אודי כץ מסיים בנובמבר את תפקידו בשש השנים האחרונות כנשיא לשכת סוכני הביטוח, בסופה של מערכת בחירות אמוציונלית במיוחד לבחירת יורשו. "אני מעריץ את שלושת המתמודדים, שהם פעילים מרכזיים וראויים בלשכה, על כך שהם נכנסים בדעה צלולה לתפקיד התובעני הזה. התפקיד דורש עבודה רבה, ללא תמורה, וכל הזמן אתה נאבק בכוחות חזקים ממך - הפיקוח וחברות הביטוח", אומר כץ בראיון לקראת-פרידה ל"גלובס".

הרגולציה שינתה הרבה מכללי המשחק והורידה מרווחים לכל הפעילים בשוק.

כץ: "הרגולציה מאוד חזקה, ולדעתי היא גם חזקה מדי, והיא פועלת במרץ בכל הענפים. ראה מה קרה בשוקי התקשורת, בבורסה וגם אצלנו. אבל, אף אחד לא יכול לנהל מלחמה מול הרגולציה ולנצח. הדרך להתמודד עם הרגולציה היא לגבש צוות מקצועי ולנהל מו"מ, תוך פיתוח רעיונות אחרים שיביאו ליישום מטרות הרגולציה".

- אתם הסיבה לזינוק שהיה בדמי הניהול בגמל עד לפני כמה שנים, ולדמי הניהול הגבוהים מסורתית בביטוחי המנהלים, שהובילו את הרגולציה ואת הכנסת לשנות את תקרת דמי הניהול?

"עשו לנו עוול, העמלות שלנו לא מוגזמות. אנחנו מטפלים בלקוח בתמורה לעמלות, וזה בא לידי ביטוי. אנו, הסוכנים, הגורם התחרותי מספר אחת, ומהווים הקטליזטור המרכזי לירידה בדמי הניהול. ההוכחה הטובה ביותר לכך היא שבענף קופות הגמל וקרנות ההשתלמות, דמי הניהול בקופות שסוכנים עובדים איתן היו בממוצע, ערב הרפורמה בדמי הניהול, נמוכים ב-10% מדמי הניהול בקופות הישירות. זאת, למרות שבקופות הישירות היו כל הקולקטיבים הגדולים.

"עם זאת, אני מסכים שהיה צריך להוריד את דמי הניהול בקופות הגמל. רק שבאותה הזדמנות חגיגית הורידו את דמי הניהול בביטוחי המנהלים לאותו גובה, בעוד שזה מוצר מורכב בהרבה שכולל בתוכו מקדם מובטח. ההורדה הזו אילצה את המפקח לבטל את המקדם - מה שהוביל לרווח של האוכלוסייה בהורדת דמי הניהול, אבל מצד שני להפסד של המקדם המובטח, וזה הרבה יותר גרוע".

"הסוכנים ייכנסו לעוד תחומים"

- במקביל להורדת דמי הניהול המקסימליים בביטוחי המנהלים ובגמל, נאסרה הבטחת מקדם תוחלת החיים בביטוחי החיים - דבר שהוביל לקיטון דרסטי במכירת הביטוחים רוויי העמלה. יש פחות מאיפה לקחת עמלות?

"ראשית, העמלות בביטוחי המנהלים לאורך השנים לא היו גבוהות ושמנות, כי אלה גם מוצרים מרובי שירות ותפעול. שנית, בגמל, הסוכנים בהכללה לא מכרו במקסימום דמי הניהול שהותרו אז, כך שמאז הרפורמה הסוכנים כלל לא נפגעו מהירידה בתקרת דמי הניהול בגמל. בראייה כוללת, בכל עסק יש עליות וירידות. בעבר לא טיפלנו בפנסיה או בהשתלמות וגמל, כיום אנחנו מטפלים בענפים אלה ויהיו עוד תחומים שהסוכנים ייכנסו אליהם בעתיד, ויהיה טוב".

- בעבר סוכנים רבים הזיזו גמל והשתלמות מבית השקעות אחד למשנהו לפי מבצעים. הנוהג הזה נמשך?

"כמעט ולא. ראשית, אומר שבלשכה לא אהבנו את מה שקרה בגמל. עמדתנו הייתה ועודנה בעד הורדת דמי הניהול, ולא אהבנו את התחרויות של הניודים בגמל (העברת צבירות קיימות מגוף אחד למשנהו, ר.ש.). צמצמנו באופן חד צדדי את כמות המבצעים בענף הביטוח והגמל".

- נראה שבתי ההשקעות לא על המפה של הסוכנים.

"בעבר דחפנו את הסוכנים לעבוד יותר בתחום ההשקעות הפנסיוניות עם החברות הקטנות ובתי ההשקעות. אבל, לצערי, הסוכנים מעדיפים לעבוד עם החברות הגדולות בגלל השמרנות שלהם. בכל אופן, כמה שיותר שחקנים בשוק, יעשו לנו יותר טוב".

- חברות הביטוח המסורתיות אתכם או נגדכם?

"החברות מבולבלות לגמרי. הורידו להן את דמי הניהול בצורה משמעותית והן שחטפו את המכה הגדולה. עכשיו יש חברות שמפטרות עובדים, סוגרות פעילויות, מקצצות בהוצאות ויורות לכל הכיוונים. כחלק מזה יש להן 'עגל-זהב' חדש של מכירות ישירות. אבל זה יתרסק להן בפרצוף. על החברות להבין שהן לא יכולות בלי סוכנים, ושהסוכן הוא ערוץ השיווק המרכזי שלהן".

"החיסכון הפנסיוני הוא לא קזינו"

- בעבר נאבקתם בשלמה ביטוח הקטנה, לאחר שחברה למכירות ברמי לוי, והצלחתם. מול החברות הגדולות לא יצאתם לכזה מאבק.

"אנחנו מנהלים מאבקים מאחורי הקלעים ולא בפרהסיה. בחלקם אנו מגיעים להבנות, כמו למשל עם מגדל שסגרה את איחוד ישיר, ועם הפניקס בביטוחי הרכב, ובחלקם אנו ממשיכים להיאבק. שלמה הייתה סיפור חריג, אבל לא בשל גודלה. תמכנו בחברה הזו בתחילת דרכה, והם יצאו במהלך המוזר שלהם שגרם לזילות המקצוע, וניהלו את המשבר בצורה לא נבונה. אנו כלשכה מעודדים את העבודה עם חברות קטנות, משום שככל שהן יגדלו יהיה יותר איזון, ולנו יהיה יותר כוח מול החברות".

- לאחרונה אמרת שיש לשנות את התייחסות המדינה לפנסיות הוותיקות, ובעיקר לפנסיה התקציבית. למה התכוונת?

"יש בעיה עם כל הנושא הפנסיה, גם בגלל סביבת הריבית וגם בגלל תוחלת החיים המתארכת. לכן, יש להקים צוות חשיבה של האוצר, יחד עם גוף חזק כמו ההסתדרות למשל, ולהציף את כל הבעיות ולחפש פתרונות. הפתרונות נמצאים בהגדלת גיל הפרישה, בהגדלת ההפרשות, באג"ח מיועדות, וגם בהשתתפות כזו או אחרת של עובדי הפנסיה התקציבית.

"למדינה יש אחריות לחיסכון הפנסיוני של אזרחיה, והיא לא יכולה לזרוק את כל האחריות על החיסכון לגמלאות על כתפי החוסך. הפיתרון לא טמון בהתייחסות לחיסכון הפנסיוני כקזינו".

- מעמד הסוכן בבעיה? קמפיין "שוקה" של ביטוח ישיר, למשל, תוקף אתכם ישירות.

"יש פער בין הרמה הפרטנית לבין הדימוי הקולקטיבי. בעוד שברמה הקולקטיבית הדימוי של סוכני הביטוח, וכל אנשי הפיננסים גם בשאר העולם, הינו נמוך, ברמה הפרטנית רמת האמון של הלקוח בסוכן הביטוח האישי שלו גבוהה ביותר. עשינו סקרים שמראים כי 90% מהלקוחות מרוצים מאוד מהסוכן שלהם. אני סוכן כבר 36 שנה - בכל חמש שנים אומרים ש'סגרנו את העסק' כסוכנים, ובכל זאת אנו עדיין פה.

"לגבי קמפיין 'שוקה' - השיטה של הכפשת המתחרה הינה פסולה ומעידה על אי כיבוד המקצוע. כל מאות מיליוני השקלים שהם שפכו במסע ההשמצות הפרוע נגדנו, לא הביאו לתוצאה, כשהרוב המכריע של השוק עדיין בידי הסוכנים".