בחירתו של סוכן ביטוח: "דרושה מלחמת חורמה בשיווק הישיר"

מדי חצי שנה מקיימת לשכת סוכני ביטוח כנס ארצי לחבריה באילת. פעם מדובר בכנס ביטוח החיים ופעם מדובר בכנס הביטוח הכללי. הפעם מדובר בכנס מהסוג השני, אך נראה שמבחינת הסוכנים הוא עוסק בעיקר במאבק החריף על זהות נשיא הלשכה הבא.

בעוד כמה שבועות, עם סופן של הבחירות בלשכה, שיחלו ב-17 בנובמבר ויסתיימו ב-26 בנובמבר, נדע מיהו נשיא השלכה לשנים הבאות: אריה אברמוביץ, קובי צרפתי או רוני שטרן.

לקראת הבחירות הקרבות לקביעת זהות מחליפו של נשיא הלשכה בשש השנים האחרונות, אודי כץ, מיפינו בנפרד עם כל אחד משלושת המתחרים את האתגרים המרכזיים שעומדים בפני הסוכנים.

- מהו ה"אני מאמין" שלכם?

שטרן: "אני רואה את פעילותה ותפקידה של לשכת סוכני ביטוח בשלושה ראשי חץ: הראשון, מול הרגולטור - משרד המפקח על הביטוח, הכנסת ועוד. השני הוא חברות הביטוח - השותפים לכאורה הללו שלנו, שלצערי כבר ממש לא שותפים שלנו - הסוכנים; השלישי הוא הלשכה כלפי חבריה, ושילוב הדור הצעיר בענף בתוכה. על הסוכנים לשמור על עתידם ופרנסתם, כי המפקח - מעצם תפקידו - דואג ללקוחות הקצה וליציבות חברות הביטוח, והחברות דואגות לעצמן".

צרפתי: "יש להביא סטנדרטים אחרים ללשכה, כך שתהיה מסודרת בהליך קבלת ההחלטות, ולהכניס אליה כוחות טובים. אנו לא עומדים בפני מצב יציב, ויש בפנינו הרבה אתגרים מול חברות הביטוח והרגולטור, כך שכדי שהלשכה תתקדם, לא די רק בדיבורים, וצריך ניסיון בניהול ובמגעים מול הרגולציה".

אברמוביץ: "אגרום ללשכה להיות מובילה ולא מובלת, ולתת גב לסוכן. יש בעיות למשל בהיבט הרגולציה, שכיום לא סופרת את הלשכה, ולכן יש להקים מחלקת רגולציה מקצועית שתעמוד בקשר שוטף מול הממשלה - משפטית, תקשורתית ועוד.

"זה גם קשור לתדמית הסוכן ולחיזוק מעמדו ומעמד הלשכה. זה שחברות הביטוח המסורתיות, חברות מהביטוח הישיר והרגולציה ניסו לפגוע בנו בשנים האחרונות - זה לא מחויב המציאות. לסוכנים הידע הכי נרחב בענף הביטוח".

"החברת צריכות להחליט"

- חברות הביטוח המסורתיות הפכו לצד מנוגד לסוכנים?

צרפתי: "מול חברות הביטוח המסורתיות יש לנו כמה נושאים, ובראשם: צריך להילחם בשיווק הישיר שלהן. על החברות להחליט אם הן עובדות עם הסוכנים או לא. אפשר לנהל מלחמה מול החברות - זה לא פשוט, אבל יש לצמצם את הפעילות הזו. כמו כן, לא יכול להיות מצב של פגיעה בעמלה כדי להוריד את התעריף ללקוח".

שטרן: "קיימת כיום מערכת חד-כיוונית, שבמסגרתה אנו עובדים ומביאים את הפרמיות במאמץ, וחברות הביטוח מעבירות את הזמן במגדל השן, במקום לתת לנו תמיכה במתן שירות, וחושבות איך לעשות מכירות ישירות עוקפות סוכנים".

אברמוביץ: "על חברות הביטוח לא לשווק את הביטוח בשיווק ישיר שלהן. הן לא יכולות להיות יצרניות ומשווקות בתנאים טובים יותר משהן נותנות לנו - זה לא יכול לקרות".

- מה תוכלו לעשות בהקשר הזה, הרי החברות רק גדלות באפיק הישיר.

אברמוביץ: "יש לשנות את ההתנהלות את מולן. זה לא היה פעם, זה קרה רק בשנים האחרונות, ואפשר לחזור לימים הללו שהיו בעבר".

צרפתי: "יש להילחם ולהגיד שאנו כסוכנים לא מסכימים לעבוד מול חברה שעובדת גם ישיר ומעבירה עסקים שלנו אליהם. אסור שזה יקרה".

שטרן: "בהידברות בחדרים ולא בהתלהמות אצליח להגיע להבנות עם החברות, כמו שקרה באיחוד ישיר (פעילות ביטוח בשיווק ישיר של מגדל שנסגרה, ר' ש')".

- לאורך השנים המפקחים על הביטוח שינו את ההסדרה ביחס לסוכנים, והחמירו את הסטנדרטים ביחס לאיכות השירות ללקוחות. לא עוד אנשי מכירות בלבד, אלא גם בעלי מחויבות ללקוח. זה המצב?

אברמוביץ: "אין ניגודי אינטרסים בינינו ללקוח, ואפשר להרוויח תוך כדי מתן שירות ללקוח. ישנה הסדרה שלא טובה לסוכנים וגם לא ללקוחות. לדוגמה, ראו מה קרה בענף הסלולר: שינו את השוק והשירות בו נפגע".

שטרן: "יש הנחת יסוד עיקרית שעל פיה עלינו לפעול - התאמת המוצר המתאים למבוטח. תחת ההנחה הזו אין בתשלום הוצאות שום דבר העלול לפגוע במבוטח".

צרפתי: "אנו אנשי מכירות שחייבים לדאוג ללקוח ולמכור ללקוח את מה שטוב לו. היו מקרים שהרגולטור חשב שהוא תורם ללקוח, אבל הוא פגע בו".

"האוטוריטה המקצועית ביותר"

- נראה שיש פגיעה במעמד ובמיתוג הסוכנים ועתידם. למשל, קמפיין 'שוקה'.

אברמוביץ: "צריך לתת חיזוק למעמד הסוכן ולהחזיר את הכבוד למקצוע. הסוכן הוא האוטוריטה המקצועית ביותר בענף. קמפיין 'שוקה' בכלל לא מצחיק. אין לי בעיה עם תחרות, אבל לומר שהסוכנים הם עם נכחד ואין צורך בהם זה דבר פסול, שהיה אמור להיפסק מזמן. עד כה הלשכה לא עשתה מספיק בעניין הזה, בלשון המעטה".

שטרן: "בניגוד לסיסמאות ההפחדה שלפיהן מצב הסוכן קטסטרופה, אני חושב שמצב הסוכנים בהחלט לא ככה, הגם שיש עוד הרבה מה לעשות ויש מה לשפר. מעמד סוכן הביטוח נמצא במקום גבוה למרות 'שוקה', ולראיה, על סמך נתוני הפיקוח על הביטוח, כ-87% מהמבוטחים מבוטחים באמצעות סוכן.

"ההשתלחות של ביטוח ישיר בסוכני הביטוח, והדה-לגיטימציה שלהם עם תקציב ענק, לא מביאות אותם לגידול משמעותי".

צרפתי: "אני אופטימי. שוקה זה מרגיז ומעליב אותנו, אבל הלקוחות אוהבים את סוכן הביטוח שלהם. התדמית שלנו נפגעה, אבל מצד שני, מבחינת הביזנס זה לא שינה את המציאות. 'שוקה' מעצבן אותי אישית, ונתקוף אותם".

- איפה הסוכנים צריכים לשנות את דרכיהם?

שטרן: "כמו כל איש מקצוע, כמו עו"ד או רו"ח, על סוכני הביטוח להיות אנשי מקצוע מהמעלה הראשונה. הסוכנים צריכים להמשיך ולהיות איש המקצוע בעל יכולות טכנולוגיות, עם תודעת שירות גבוהה".

צרפתי: "סוכן חייב לדעת את החומר ולהתמקצע. חייב תמיד להיות בעומק העניינים ולהכיר את הפוליסות והתנאים שלהן. הוא גם חייב להשתמש באמצעים טכנולוגיים חדשים. הטכנולוגיה והמקצועיות זה העתיד שלנו".

אברמוביץ: "סוכני הביטוח מתמקצעים וצריכים להתמקצע יותר ויותר. אני מקווה שסוכן ביטוח יעבור תהליך אקדמיזציה, וזה גם יסייע להכניס דם צעיר לענף. על הסוכנים ללמוד ולייצר הכנסות מתחומים נוספים".

 בחירתו של סוכן