מנכ"ל מיטב-דש: "אני לא מרגיש שאני נמצא תחת לחץ"

"זאת הייתה שנה לא קלה. נאלצנו לבחור בין עובדים, שזה תהליך מאוד רגיש ומורכב, ואני שמח שזה מאחורינו. החלק הכי קשה הוא לחבר בין ההון האנושי לתרבות ארגונית אחת", כך אומר אילן רביב, מנכ"ל מיטב דש. בראיון ראשון ובלעדי מאז הושלם המיזוג בין מיטב ודש איפקס, מספר ל"גלובס" מנכ"ל בית ההשקעות השני בגודלו בישראל על התחרות הקשה בענף, הכניסה המתוכננת לעולם הביטוח וההתמודדות עם רווח נקי של מיליון שקל בלבד.

בית ההשקעות שאתה מנהל מכיל בתוכו לא מעט גופים שבאו מתרבויות שונות: ביטוח ישיר, גאון החזקות, מיטב, דש, איפקס. מה ה'אני מאמין' של ארגון כזה?

רביב: "לגוף הממוזג יש ד.נ.א שבנוי מהמרכיבים של מיטב ודש, ואני חושב שהשילוב הזה הוא מצוין. הוכחנו ונמשיך להוכיח שמה שאנחנו רוצים לעשות זה דברים בדרך הנכונה, וזה כולל להיות גלויים ושקופים. בסופו של תהליך יצרנו כאן גוף עם הגודל הנכון והבעלות הנכונה".

מה זאת אומרת 'הבעלות הנכונה'?

"אנחנו לא נמצאים בבעלות של חברת ביטוח, טייקון או קרן השקעות שהאופי שלה מוגדר - כולל מכירה. אין אצלנו גם ניגודי עניינים פוטנציאליים בגלל שבעל השליטה שולט גם בגופים אחרים במשק".

מצד שני, במיטב דש יש ריבוי בעלים. איך מתפקדים מול כל כך הרבה בוסים?

"יש לי רק שני בעלי שליטה, שכל אחד מהם מביא את התרומה שלו, ושיתוף הפעולה איתם מצוין. BRM מביאה את התרומה במיזוגים ורכישות ואת הידע הגלובלי, ומשפחת סטפק את הניסיון הרב בשוק ההון. היחסים בין בעלי המניות טובים והם מביאים תועלת רבה לבית ההשקעות".

רק לאחרונה החליטה ביטוח ישיר, שהייתה שותפה ותיקה של מיטב ועברה אתכם את כל הליך המיזוג, למכור את החזקותיה. אתה יכול לשער למה?

"אני לא מדבר על הבעלים, ובכל מקרה זה לא משהו שמשפיע על ההתנהלות היומיומית. מבחינתי העסקים נמשכים כרגיל".

"החלק הקשה במיזוג - מאחורינו"

כאמור, מיטב דש נמצאת בבעלות משותפת של אלי ברקת - באמצעות קרן BRM ששלטה בדש איפקס - המשמש כיום כיו"ר החברה הציבורית, ומשפחת סטפק - צבי, שייסד את מיטב ובנו אבנר - שמשמשים כיום כיו"ר בית ההשקעות וכסמנכ"ל פיתוח עסקי. במארס אשתקד הבינו סטפק וברקת, שכל אחד מהם מחזיק כיום כ-29% מהון המניות של מיטב דש, כי בתי ההשקעות הבינוניים שהיו בשליטתם לא יצליחו לשרוד בכוחות עצמם לאורך זמן, והחליטו להתאחד. רבים ראו במיזוג הזה כאמצעי להאטת הפגיעה בשני הגופים הנפרדים במציאות השוררת בשוק המקומי, ולא ניסיון ליצור שלם הגדול מסך חלקיו.

ואולם, אחד מתנאי העסקה היה שצבי סטפק, יו"ר ובעלי מיטב, ירכוש מידי שותפיו במיטב ומבעל השליטה בדש איפקס מניות, כך שהחזקותיו בגוף הממוזג יהיו שוות לאלו של ברקת. במילים אחרות, הוא היה צריך לשים על השולחן כ-145 מיליון שקל. כך, בתקופה שבה בתי השקעות רבים מפסידים כסף, נאלץ סטפק להעמיק את היקף הלוואותיו. במקביל, מיטב דש, שהשלימה את המיזוג לפני כתשעה חודשים, חתמה את הרבעון השלישי של השנה עם רווח נקי של מיליון שקל בלבד (ראו מסגרת), ומנייתה נחתכה ב-22%, לשווי נוכחי של 837 מיליון שקל.

"אני חושב שעברנו את החלק הכי קשה בתהליך", אומר רביב, שבעקבות המיזוג נאלץ לפטר כ-300 עובדים. "אני בהחלט אופטימי לגבי העתיד".

האופטימיות הזאת נכונה גם לגבי הדוחות הכספיים שלכם?

"מיזוג זה תהליך ממושך, וייקח זמן עד שהתוצאות יבואו לידי ביטוי בדוחות הכספיים שלנו. אני מאמין שדוחות השנה הבאה ישקפו את המצב של בית ההשקעות. אין לחץ של זמן".

אתה בטוח שאין לחץ? בעלי השליטה של מיטב דש תלויים ברווח הזה כדי להחזיר חובות.

"את השאלה הזאת אתם צריכים להפנות לבעלי השליטה".

אבל המינוף הגבוה של סטפק הוא לא סוד וההשלכות ברורות. אתה לא מרגיש לחץ לספק רווח בטווח המיידי?

"אני לא מרגיש שאני נמצא תחת לחץ כלשהו או שיש ציפיות כאלה. בכל מקרה, אני רוצה לעשות את הדברים בדרך הנכונה, גם אם זה ייקח זמן".

"משלמים מחיר בשביל לגדול"

בתי ההשקעות המקומיים נמצאים כרגע בתקופה לא פשוטה, שמתבטאת היטב בדוחות הכספיים שלהם. רובם מתמודדים עם ירידה בהכנסות וברווח כמעט בכל תחומי הפעילות, כמו קרנות הנאמנות וקופות הגמל. הסיבה: שחיקה בדמי הניהול והתעצמות התחרות. אחת הדרכים להתמודד עם המגמה היא כניסה לפעילויות חדשות, כמו למשל פנסיה וביטוח פנסיוני, שמספקים גם אפשרות לצמיחה עתידית בשוק החיסכון לטווח ארוך למול פעילות הגמל שנמצאת בהליך ברור של ראן-אוף.

"התחום הצומח בעולם הפנסיוני הוא קרנות פנסיה, אבל ברור שבתי ההשקעות לא שם מספיק", אומר רביב, שלאחרונה התחזק ברונן טוב, לשעבר מנכ"ל פסגות וכיום משנה למנכ"ל מיטב דש, שאחראי גם על החיסכון ארוך הטווח בבית ההשקעות. "בהשוואה לבתי ההשקעות האחרים אנו מובילים בפנסיה, אבל אנחנו רחוקים מחברות הביטוח".

בהשוואה לקרנות הגדולות של חברות הביטוח, אתם עדיין מגייסים מעט מאוד עמיתים.

"זה עניין של תחרות. אני מאמין שתוך כמה שנים אפשר יהיה לסגור את הפער. הראל למשל צמחה אורגנית, כך שזה אפשרי. עשינו כמה צעדים, כמו למשל הפנסיה הישירה והזכייה במכרז של עובדי המדינה. שיתוף הפעולה עם ההסתדרות יפה, אנחנו מגייסים עמיתים מדי חודש ובקצב הולך ומתגבר. זה לא פשוט, אבל אנחנו מרוצים".

מה לגבי הפנסיה הישירה?

"זאת פעילות שהושקה לפני שנה והיום אנחנו מעריכים את המצב. הרצון הוא להפוך את הפעילות לדיגיטלית כדי שזה יהיה כלכלי. היום זה לא כלכלי, אבל זה כמו כל סטארט-אפ. בסך הכול יש לנו היום כניסה של 1,500 ומעלה עמיתים מדי חודש - חלק מפקידים וחלק גם מעבירים צבירות. זה יפה. נכפיל את הקרן בשנה. אורגנית זו תהיה דרך ארוכה וסיזיפית. הפעילות השולית לא רווחית, ואנו משלמים פה מחיר בשביל לגדול".

צירפתם לשורותיכם את רונן טוב ואריק פרץ, שניהם יוצאי פסגות. 'התגלחתם על הזקן' של המתחרה הגדול?

"אני תמיד שמח לגייס לשורותינו אנשים עם ניסיון. רונן מביא ניסיון מענף הביטוח ואריק מענף הרגולציה. נכון ששניהם צברו ניסיון בפסגות, זה כוח אש רציני. לגבי הכניסה לענף הביטוח, יש כמה אלטרנטיבות ולא החלטנו סופית איפה נהיה. ב-2014 נציע ללקוחותינו מוצרי ביטוח. אם אנו נקנה ונשווק את מוצרי הביטוח, בארץ או בחו"ל, או שנייצר - לא אגיד".

מה לגבי פעילות הגמל? בשנה האחרונה הקופות שלכם איבדו 5% מהנכסים, ונראה שאתם לא מצליחים לעצור את הפדיונות.

"אני מודע לעובדה שבגמל יש בעיה, שאגב הייתה קיימת עוד לפני המיזוג, ואני לא טומן את הראש בחול. אנחנו יודעים איך להתגבר על זה, כמו שעשינו בעבר עם ביטוח ישיר. עשינו כמה צעדים בנושא, ואני שמח שהפדיונות לא נובעים מבעיה של תשואות".

אז איפה הבעיה?

"בערוצי ההפצה. לכן, חילקנו את אגף המכירות לטווח קצר וארוך, ויש לנו שורה ארוכה של צעדים. עם זאת, גמל זאת ספינה גדולה ולסובב מגמות זה עניין שלוקח כמה חודשים. במקביל, אנחנו מקדמים מהלכים מול הרגולטור להחזרת החיסכון ההוני ונכניס ריידרים ביטוחיים לגמל (ביטוחים נלווים הנמכרים לצד הגמל ומשלימים אותו כמוצר פנסיוני, ל' א' ור' ש')".

"מקום טוב באמצע בגביית דמי ניהול"

עם השלמת המיזוג הפך מיטב דש לשחקן הגדול בענף קרנות הנאמנות, עם נכסים בהיקף של כ-41 מיליארד שקל. במקביל, חברת הקרנות של בית ההשקעות הפכה למובילה באפיק הקרנות הכספיות, ששיעור הרווחיות בהן נמוך מאוד. למעשה, למעלה מ-60% מנכסי חברת הקרנות של בית ההשקעות מנוהלים כיום בקרנות כספיות (כ-24 מיליארד שקל, המהווים כשליש מהקרנות הכספיות בענף).

כך, כל עוד המשקיעים התבצרו בקרנות הכספיות, מיטב דש כיכבה בטבלאות הגופים המגייסים, ובגדול: מתחילת השנה היא גייסה כ-11.5 מיליארד שקל, כאשר כ-9.2 מיליארד מהם בקרנות הכספיות. ואולם, לפני מספר חודשים, כאשר השחקנים בענף החלו ליהנות מגל הגיוסים האחרון בקרנות המסורתיות, חברת הקרנות של דש מיטב פספסה אותו.

תכננתם להפוך את חברת הקרנות לכזו שמזוהה עם קרנות כספיות?

"זה לא היה מהלך אסטרטגי, אלא משהו שקרה בעקבות הנהירה של הציבור לקרנות האלה. זה נכון שהרווחיות נמוכה יחסית, אבל אין הבדל גדול בעלויות הניהול, ולכן ככל שיש יותר נכסים הרווח עולה. בחודשים האחרונים אנחנו שמים דגש על קרנות מסורתיות, אנחנו מנהלים למעלה מ-10% מהשוק הזה, ובכל מקרה אלה לא דברים שבאים אחד על חשבון השני".

זה עולם שיש בו יתרון לגודל. לשחקנים קטנים יש סיכוי לשרוד?

"מגמת הקונסולידציה ברורה בכל ענף בתי ההשקעות. אני חושב שעם מבנה העלויות הנוכחי, שחקנים קטנים יתקשו לשרוד לאורך זמן".

יכול להיות שהגופים המוסדיים, שרגילים לרמות שכר גבוהות, פשוט לא יעילים מספיק?

"העלות של ניהול נכסים רק עולה. במקביל, יש פה תעשייה עם יתרונות מובהקים לגודל, וככל שהעוגה גדלה - קל להפחית את דמי הניהול. אני מקפיד שנמקם עצמנו מבחינת דמי הניהול במקום טוב באמצע - לא הכי זול ובטח לא הכי יקר".

איפה אתה רואה את עצמך בעוד שלוש שנים?

"בתפקידי הנוכחי, אבל במשרדים החדשים שלנו. אני מאמין שעוד קודם לכן נוכיח שהמיזוג הזה הצליח".

מה למדת בשנים האחרונות בכל הנוגע להסדרי החוב, למשל זה שבאי.די.בי, ותפקידם של המוסדיים?

"בחלק מהמקרים ההתנהלות לא הייתה טובה מבחינת התהליכים - הם ארכו יותר מדי זמן, היו מסורבלים מדי, היו הרבה קולות שמשכו לכיוונים שונים והתהליך לא עבד. זה בעייתי וחובה לטפל בזה. אם לא תהיה הרעה במשק, אני חושב שהסדרי החוב הגדולים מאחורינו, או כבר על השולחן".

רק מיליון שקל רווח למיטב דש ברבעון השלישי

לא בכדי אומר אילן רביב כי ייקח זמן עד שתוצאות המיזוג יבואו לידי ביטוי בדוחות הכספיים של מיטב דש. אתמול פרסם בית ההשקעות את תוצאותיו הכספיות לרבעון השלישי של 2013, בהם הציג רווח נקי של 1 מיליון שקל בלבד - ירידה של 50% לעומת הרבעון הקודם, ושל 94% לעומת הרווח הנקי פרופורמה ברבעון המקביל אשתקד.

"גם ברבעון זה ניתן עדיין לראות את ההוצאות הכבדות הנובעות ממיזוג בתי ההשקעות מיטב ודש", אמר על כך רביב, וסיכם: "אני מרוצה מהעמידה ביעדים ומההתקדמות".

את הרבעון השלישי של השנה חתם מיטב דש, בית ההשקעות השני בגודלו בישראל, ללא שינוי בהכנסות (לעומת הרבעון המקביל פרופורמה), שהסתכמו ב-185 מיליון שקל. ואולם, בהשוואה לרבעון הקודם, שהיה הראשון מאז הושלם המיזוג במארס האחרון, חלה ירידה של 5% בהכנסות וקיטון של 38% ברווח לפני מס (8 מיליון שקל).

במהלך הרבעון הציג מיטב דש שחיקה בכל תחומי פעילותו בהשוואה לאשתקד, להוציא פעילות אחת - תעודות הסל. מגזר זה, שפעילותו מתבצעת באמצעות תכלית, רשם גידול של 33% ברווח המגזרי, שהסתכם ב-33 מיליון שקל. מנגד, את השחיקה הגדולה ביותר ברווח ספג מגזר קופות הגמל וקרנות הפנסיה, עם קיטון של 47% ברווח המגזרי ל-16 מיליון שקל.

במגזר ניהול התיקים וקרנות הנאמנות נרשמה ירידה מתונה יחסית, של כ-8% בלבד, כלומר רווח מגזרי של 12 מיליון שקל. חברת קרנות הנאמנות של מיטב דש, נזכיר, הינה הגדולה בענף. סך הנכסים המנוהלים בכל בית ההשקעות עומד על כ-127 מיליארד שקל.