עד לא מזמן תחנות הדלק היו בוננזה; מה השתנה כעת?

כשאנדי וורהול טבע ב-1968 את המונח "15 דקות של תהילה" הוא בוודאי לא חשב על תחנת הדלק של פז במערב העיר ראשון לציון. אלא שהעסקה לרכישת התחנה הסמוכה לקניון הזהב בראשון לציון תמורת 30 מיליון שקל, שנחשפה ב"גלובס" בחודש שעבר, הפכה את התחנה לגיבורת השעה בענף.

חמש שנים חלפו מאז "גיהצה" פז 80 מיליון שקל מקופת המזומנים שלה תמורת הבעלות על תחנת "הסיירים" בצומת חולון, ותדלקה ב-50 מיליון נוספים את בעלי תחנת "טופז" בכפר הירוק. שום עסקה גדולה לא דווחה בשנים האחרונות מהענף המנומנם והמדוכדך הזה של תחנות הדלק.

העובדה ששוב שולם סכום בן 8 ספרות עבור תחנה אלמונית יחסית, שאין לה אפילו שם, עוררה התרגשות מסוימת, אבל את העניין העיקרי משכה זהותם של רוכשי התחנה. במקום החשודים המידיים, כמו אותה חברת דלק גדולה וצהובה, הופיע בשכונה בחור חדש בדמותה של סלע קפיטל, אחת משתי קרנות הריט המתמחות בהשקעה בנדל"ן מניב.

לא בכל יום בוחר גוף פיננסי בעל ידע ויכולות מימון להיכנס להשקעה בתחנת דלק ולא בכל יום מכריז היו"ר שלו, מנכ"ל האוצר לשעבר שמואל סלבין, שמדובר "רק בהשקעה ראשונה" בענף. בשיחה עם "גלובס" שיבח סלבין את תזרים המזומנים היציב של התחנה, וגילה כי סלע קפיטל מעריכה שההשקעה תניב לה תשואה בשיעור לא פחות מ-8% בשנה.

משום מה, סלבין בחר להתעלם מהיובש בענף הזה בשנים האחרונות. כשהדיווחים היחידים שהגיעו - עד לאותה עסקה ענקית של סלבין - היו טבולים במלנכוליה ושידרו מסר אחיד של "החגיגה נגמרה". הסיבה: "גזירות" הרגולציה, ובראשן הקיצוץ בהכנסות חברות הדלק ממכירת הבנזין המפוקח.

רבים מהשחקנים הוותיקים בתחום מסרבים להיתפס לאופטימיות של סלבין ושל חבריו משוק ההון. אחד מהם הוא עו"ד עופר דורון, המייצג זה 20 שנה בעלי תחנות דלק ברחבי המדינה, וטוען כי עסקת סלע קפיטל היא אולי סנונית, אך לא כזו שתבשר על בוא האביב לבעלי התחנות. "המחיר בעסקה של סלע קפיטל אכן היה מפתיע", אומר דורון, "הציפיות בשוק היו למחיר נמוך ב-50%".

- אתה רומז שסלבין וסלע קפיטל "יצאו פראיירים"?

"על הנייר, המכפיל הגיוני למדי. השאלה היא האם הרוכשים העריכו שצפויים שינויים בתחשיב ובמרכיביו. אני לא יודע מה דמי השכירות בהסכם של בעלי התחנה עם פז, אבל אם ניקח 30 מיליון שקל ונחשב לפי מקדמי ההיוון המקובלים בענף, נגיע לשכירות חודשית של 200 אלף שקל בממוצע. מחיר השכירות אינו בשמים, אם מביאים בחשבון שבנוסף לתחנה יש שם גם חנות נוחות לא רעה שיכולה להכניס 150 עד 200 אלף שקל לחודש, עם שולי רווח תפעולי שמגיעים ל-20%".

- אז איפה הבעיה?

"אחד הסיכונים העיקריים בעסקה הוא הסכם השכירות של התחנה עם פז. ההסכם הנוכחי מסתיים בתוך שנתיים ויש סיכון לא מבוטל שהמחיר בהסכם החדש יהיה נמוך משמעותית. אנחנו רואים לכל רוחב השוק ירידה בדמי השכירות כתוצאה מהורדת מרווח השיווק. דמי השכירות שמקבלים היום בעלי התחנות מחברות הדלק אינם מעניקים תשואה ראויה על הקרקע והתמונה הכללית היא של קיפאון בעסקאות".

מי שמכיר את אזור התחנה שנמכרה בראשון לציון גם יודע עד כמה התחרות עזה באותו אזור, הן של משאבות הדלק (תחנת סונול, לדוגמה, נמצאת ממש בסמוך) והן של חנויות נוחות (חנויות לא חסרות במערב ראשון לציון).

עד כמה השוק כרגע קפוא? דורון מציין כי "בכביש 40, דרומית לצומת פלוגות, יש קרקע עם היתר להקמת תחנת דלק שבעליה מנסים זה שנה למכור אותה לכל חברות הדלק ללא הצלחה. עד לפני שנתיים, קרקע כזו הייתה נחטפת. ב-2009 נחתם הסכם להשכרת תחנה באותו מיקום, במסלול הנגדי, בסכום מינימום מובטח של 130 אלף שקל לחודש על מכירת הדלק, לא כולל פרמיות על מכירות. דוגמא אחרת היא תחנה סמוכה לצומת מסובים שמופעלת על ידי חברת 'דלק' שהועברה לידי כונס נכסים ומוצעת היום למכירה בפעם השנייה בתוך שנתיים, אחרי שבניסיון הראשון לא התקבלה אף הצעה רלבנטית".

100 הסכמים נפתחו מחדש

"אני אחד מאלה שהציעו להם את התחנה במסובים", מגלה מנכ"ל של אחת מחברות הדלק. "הם מקבלים היום דמי שכירות של 38 אלף דולר בחודש (למעלה מ-130 אלף שקל) ואני לא מוכן לשלם יותר מ-75 אלף שקל".

מרווח השיווק הוא רכיב במחיר הבנזין המפוקח. מדובר במחיר מרבי (ולא מחיר אחיד) שבו יכולות חברות הדלק למכור ליטר בנזין 95 אוקטן. המרווח, שנקבע לפי נוסחה מסובכת שמרכיביה לא פורסמו, נועד לשקף את ההוצאות הנורמטיביות, או המוכרות, של חברות הדלק לצורך ייצור הכנסתן. מדובר כמובן בעלות שכירות התחנה, שכר עבודה למתדלקים, פחת, עלות הון ופרמטרים נוספים, בתוספת אחוז מסוים של רווח. לפי חברות הדלק הן מקבלות בין 16 ל-19 אגורות לליטר עבור הוצאותיהן לדמי השכירות של התחנה.

את מהלך הפחתת דמי השכירות הובילו דלק וסונול (ראה מסגרת). שתי אלה מחזיקות בשיעור הנמוך ביותר של תחנות בבעלותן ושתיהן נחשבות לבעלות אורך הנשימה הקצר ביותר מבין ארבע הגדולות. דלק החליטה להפחית חד-צדדית את דמי השכירות שהיא משלמת לתחנות מפסידות בשיעור של עד 25%. סונול שיגרה מכתבים לתחנות כמו "החוף" שבצומת גלילות והכריזה על זכותה להפחית דמי שכירות. בסופו של דבר, העדיפו חברות הדלק להגיע להסכמות עם בעלי התחנות. "בסונול מתגאים שהצליחו לפתוח כמעט 100 הסכמים", אמר ל"גלובס" מנכ"ל אחת מחברות הדלק "אם פעם המפתח לדמי שכירות בתחנות מבוקשות היה 250 שקל לכל אלף ליטר היום כולם מכוונים ל-160 שקל לכל היותר".

מגיעים לבית המשפט

במקרים בודדים פרצו סכסוכים קשים שהגיעו לבתי המשפט. דוגמה בולטת שלא פורסמה היא של חברת ישפה נדל"ן המחזיקה בתחנת דלק ברחוב הירקון בבני ברק, לא הרחק ממגדלי ב.ס.ר.

ישפה חתמה ב-2009 על הסכם תפעול ל-25 שנה עם דלק ישראל תמורת דמי שכירות שלא יפחתו מ-125 אלף שקל לחודש. כשדלק הודיעה על הפחתת דמי השכירות ב-18% פנתה ישפה לבית משפט בתביעה בסך 120 אלף שקל בסדר דין מקוצר. בית משפט השלום בת"א קבע ביוני 2012 כי לדלק אין אפילו סיכוי לכאורה לנצח, וסירב לתת לה רשות להתגונן מפני התביעה - אך בהחלטת ערעור שהתקבלה לפני חודשיים נהפכה ההחלטה, והתיק הוחזר לדיון בערכאה ראשונה.

המסקנה הלא מפתיעה שאליה מגיע דורון היא שמי שרוצה להיכנס לענף חייב להצטייד בעורך דין טוב. "מי שסבור שהסכם עם חברת דלק שמדורגת טריפל A מבטיח יציבות, ודאות ובעיקר תשואה - טועה. בפועל אנחנו רואים שחברות הדלק אינן מהססות לנקוט צעדים חריגים כשהמצב הכלכלי והכדאיות הכלכלית משתנים לרעה. רק חוזה טוב יכול למנוע את הסיכונים, וגם אז נדרש לעתים ניהול הליך משפטי מול חברת הדלק שכרוך בהשקעת משאבים כספיים ויכולת לספוג תקופות ללא תשלום דמי שכירות".

האפשרות לפנות לבית המשפט לא עמדה לבעלי תחנת דלק באזור חולון שהסכם השכירות שלה הגיע לסיומו. אחרי 12 שנה שבהם נהנו מהכנסה חודשית קבועה של 130 אלף שקל הודיעה חברת הדלק לבעלי התחנה כי היא מורידה את דמי השכירות ביותר מ-50%. מאז מחפשים בעלי התחנה שוכרת חדשה.

מנכ"ל של אחת מחברות הדלק מספר על הסכם חדש שחתם לאחרונה עם בעלי תחנה בצפון. "הצעתי לו בדיוק חצי מהסכום שקיבל בהסכם הישן. בהתחלה הוא היה המום, אבל עובדה שבסוף לחצנו ידיים. נכון שבאזורים שיש בהם תחרות כמו ראשל"צ, קשה להוריד מחירים בצורה כל כך דראסטית, אבל בגדול חזרנו לשפיות. עכשיו זו תקופה מצוינת לאסוף תחנות במחירים נורמליים".

- אז אולי הורדת מרווח השיווק הייתה רק תירוץ לשיפור התנאים?

"מרווח השיווק חתך בבשר החי של ההכנסות", משיב המנכ"ל, "אבל זה היה אירוע חד פעמי. ישנה בעיה נוספת, שלא קיבלה ביטוי כמו מרווח השיווק אבל ההשפעה שלה על הרווחיות לא פחות דרמטית. אני מדבר על הגידול המתמיד במבנה ההוצאות, בעיקר כתוצאה מדרישות הרגולציה".

- מה למשל?

"הפרשות חובה לפנסיה לעובדים או דרישות המשרד להגנת הסביבה, שמייקרות מאוד את עלויות ההקמה. אם לפני 10 שנים הקמת תחנה עלתה 2.5 מיליון שקל, היום העלות המינימלית היא 4 מיליון שקל ולעתים גם 5 מיליון שקל. התוצאה היא שבענף מבינים שהחברות צריכות לקבל לפחות אחוז ממחזור של עשרות מיליארדים. לא ייתכן שחלוקת ההכנסות בין בעלי התחנות לחברות הדלק תהיה 80-20 לטובת בעלי התחנה. היום אנחנו בשוק של קונים. אם החלוקה לא תהיה 40-60 לטובת חברת הדלק - אף מפעיל לא ייקח אותה.

"בנוסף צריך לזכור שהשוק קרוב מאד לרוויה. יש בישראל היום 1,200 תחנות פעילות ולדעתי אין צורך ביותר מ-1,300, לכן אנחנו יכולים להרשות לעצמנו לבחור את התחנות הנוספות בקפידה".

- בסלע קפיטל יצליחו להערכתך להוציא 8% תשואה מהתחנה?

"אם ההסכם שלהם מבוסס על אחוז ממכירת הדלק - יהיה להם קשה מאוד להגיע לתשואה כזו. אזור ראשל"צ מוצף תחנות".

לדברי דורון, גם חילופי הדורות מסבכים את מצבם של בעלי תחנות הדלק, "ומביאים לכך שבעלות על תחנה מתפצלת בין יותר ויותר יורשים. סכסוכים בין יורשים מקשים מאוד לחדש הסכמי שכירות ויוצרים תמריץ למכור את התחנה. לאור אי הוודאות, אני בהחלט ממליץ היום לבעלי תחנות לשקול מכירה לחברות הדלק".

מלחמת התחנות: דמי שכירות של מיליון שקל לתחנה בגלילות

למרות שיעורי הצמיחה המרשימים שרשמה בשנים האחרונות הפעילות הקמעונאית בתחנות, בזכות חנויות הנוחות, מרווח השיווק מהווה עדיין את מקור ההכנסה העיקרי של חברות הדלק. בעבר עמד המרווח על 78 אגורות לכל ליטר בנזין שנמכר בתחנה. ב-1 לספטמבר 2011, על רקע אירועי המחאה החברתית, הכריז האוצר חגיגית על הורדת המרווח ב-18.8 אגורות, לקול מחאותיהן הנמרצות של חברות הדלק שאליהן הצטרף גם שר התשתיות הלאומיות דאז, עוזי לנדאו.

ארבע חברות הדלק הגדולות פז, סונול, דלק ודור אלון הזדרזו ועתרו כבר באותו היום לבג"ץ, אלא שבית הדין סרב לעכב את ביצוע החלטת הממשלה. הדיון בעתירה נמשך יותר משנה והסתיים בנובמבר 2012 בדחיית עתירת חברות הדלק, שגם ספגו הוצאות משפט כבדות בסך 100 אלף שקל כל אחת. בדיונים הסכימה המדינה למתן את רוע הגזירה והעלתה את המרווח ל-63.6 אגורות לליטר, ומאז הוא המשיך לטפס עקב בצד אגודל, בזכות ההצמדה למדד.

בינתיים, ניצלו חברות הדלק את הורדת מרווח השיווק כדי לשנות את המציאות לטובתן. ההנחות שניתנו לציי רכב ומועדוני צרכנים בוטלו או צומצמו, ובה בעת התחיל מהלך נרחב להפחתת דמי השכירות המשולמים לבעלי התחנות. דמי השכירות האלה רשמו שיאים חדשים רק שנתיים לפני כן ב-2009 כתוצאה ממלחמת תחנות פרועה שהתנהלה בין חברות הדלק.

את השיא רשמו תחנות העל, תחנות דלק הנמצאות במיקומים אסטרטגיים ללא מתחרות, המוכרות יותר ממיליון ליטר בחודש. תחנת "החוף" של משפחת סנדלר ביציאה הצפונית מתל אביב (בצומת גלילות), למשל, קיבלה מסונול דמי שכירות בסכום עגול של מיליון שקל בחודש. "אורלי" על כביש גהה ערקה מדלק לפז, בתמורה לדמי שכירות המוערכים בשוק ב-600-700 אלף שקל בכל חודש. גם בעלי תחנות פחות מפורסמות הצליחו לשפר תנאים. בעלי תחנה באזור מחלף שבעת הכוכבים המוכרת 700 אלף ליטר בחודש, למשל, ניצלו מאבק על חידוש הסכם התפעול בין דלק לסונול כדי להעלות את דמי השכירות ב-50%, ל-360 אלף שקל לחודש.