ההיסטוריה מגלה: דצמבר - החודש הטוב ביותר של הקבלנים

נתונים מהעשור האחרון מראים כי בכל שנה מחדש, מספר הדירות החדשות שמכרו קבלנים בחודש דצמבר היה הגבוה ביותר מבין יתר חודשי השנה.

על פי נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, בחודש דצמבר 2010 נמכרו כ-2,189 דירות, 15% מעל לממוצע המכירות השנתי באותה שנה. בחודש דצמבר 2011, שנה לאחר מכן, נמכרו 1,982 דירות, עלייה של 20% לעומת הממוצע השנתי, וזאת למרות עננת המחאה החברתית שריחפה על המחצית השנייה של 2011. בחודש דצמבר 2012 נמכר מספר הדירות הגבוה ביותר מבין שלוש השנים האחרונות - 2,402 דירות, זינוק של כמעט 30% לעומת ממוצע הדירות השנתי בשנה החולפת.

הזדמנות אחרונה

סקירה שערכה פירמת BDO זיו האפט, ובחנה את נתוני מכירת הדירות החדשות (בנייה פרטית וציבורית) בכל חודש בעשור האחרון, מצביעה על כך שבחודש האחרון בשנה נמכרות הכי הרבה דירות חדשות בישראל. הממוצע עומד על 1,783 דירות בדצמבר, ואחריו חודש אוגוסט עם 1,772 דירות בממוצע. החודש שבאופן מסורתי זוכה לביקושים הנמוכים ביותר הוא אוקטובר, חודש החגים בדרך כלל, עם 1,467 דירות חדשות בממוצע.

אז מהן הסיבות לזינוק שחוזר על עצמו כל שנה במכירת דירות בחודש דצמבר?

"בשנים האחרונות ינואר היה חודש בו נקבעו שינויי מיסוי שונים שאושרו בכנסת במסגרת חוק ההסדרים", אומר רוני כהן, מנכ"ל חברת השיווק אלדר, "לכן, מבחינה היסטורית, יש עלייה ברכישת דירות ערב השנה החדשה בשל חששות מגזירות. נוסף על כך, זו בעצם ההזדמנות האחרונה של חברות הנדל"ן לשפר את סך המכירות. אמנם זה לא משפיע על השורה התחתונה של חברות הנדל"ן הציבוריות (שמכירות בהכנסות רק בעת מסירת המפתח ללקוח), אבל בדו"חות השנתיים הן מפרסמות גם מכירות שנתיות שלא הוכרו בדו"ח. יש לנתון הזה חשיבות מאוד גדולה".

יובל עטיה, מנכ"ל חברת מבנים ונתיבים, מדגיש כי החברה מציעה בחודש דצמבר הנחות שלא מוצעות ביתר חודשי השנה: "לקראת סוף שנה יש לנו רצון לעשות מאמץ נוסף למכירת דירות, ולכן אנו יוצאים עם מבצעי סוף שנה הכוללים הטבות משמעותיות יותר לצרכן. במבחן התוצאה, בסוף השנה אנחנו רואים עלייה של 20% במכירות לעומת שאר חודשי השנה".

הבנקים לא מוותרים

הבנקים הם גורם נוסף שמעוניין שהקבלנים ינקו מדפים. לדברי צביקה ליבנה, מנכ"ל חברת ייעוץ המשכנתאות ליבנה-בן כנען ולשעבר מנכ"ל בנק אדנים למשכנתאות, "אווירת הגידול בביקוש לדירות בסוף השנה גורמת גם לבנקים למשכנתאות להיערכות מיוחדת, שכן מדובר בהזדמנות טובה של הבנקים ל'מקצה שיפורים' במאזנים שלהם".

לדברי ליבנה, בתקופת סוף השנה, כאשר הקבלנים יוצאים במבצעים, הבנקים מעבירים לעתים תכופות הנחיות לסניפים שלא לוותר על אף לקוח. "לכל בנק יש את נקודות המפתח החשובות לו", מסביר ליבנה, "לאחד חשובה הרווחיות, לשני חשוב נפח הביצוע, כלומר סך האשראי הניתן ללוקחי המשכנתאות, לשלישי חשוב חלקו במערכת, כלומר מה נפח האשראי שניתן על ידו ביחס להיקף הכולל של המשכנתאות, ולרביעי חשוב מספר הלקוחות שמקבלים אשראי, בהנחה שחלק מהם יעברו אליו כלקוחות עו*ש. לאור זאת, הבנקים רואים את הרבעון האחרון של השנה הזדמנות לשפר את שלושת הדוחות הרבעוניים, לקראת פרסום הדו*חות השנתיים".

ליבנה מוסיף כי "עבור הלקוח, יכולה להיות בסוף דצמבר הזדמנות לקבל תנאים טובים יותר, אם הוא יודע לזהות איזה בנק מוכן להתגמש יותר בריביות וביתר הפרמטרים. הבנקים לא מפרסמים ברבים את הריביות גם כי הן משתנות כל הזמן, וגם מסיבות שיווקיות. ההצעות ניתנות לכל לקוח בנפרד ולכן התחרות אינה נראית".

יחד עם זאת, יש יזמים שדווקא לא מבחינים בפערים בולטים במכירות בחודש דצמבר.

"בישראל אין קניית דירות עונתית", אומר יעקב אטרקצ'י מנכ"ל ובעלי חברת אאורה ישראל. "כל שנה ישנם אירועים כאלה ואחרים ברמת המאקרו שיכולים להשפיע בחודשים מסוימים על גידול או קיטון במכירת דירות. יכול להיות בשנה מסוימת גידול בדצמבר, אבל הוא נובע בכלל משינויים במיסוי שגורמים לאנשים לבצע יותר עסקאות.

"מבחינה עונתית, אנחנו לא רואים לא השנה ולא בשנים קודמות גידול או קיטון במכירת דירות בחודש דצמבר. גם השנה, דצמבר הוא חודש סביר אך הוא לא שונה לא לטובה ולא לרעה מיתר חודשי השנה. גם בנתוני הלמ"ס הפערים לא מובהקים. ציבור מסוים שחושש מעליית מיסוי בינואר 2014 ובכל מקרה רצה לעשות עסקה זה אולי יכול לזרז אותו לבצע אותה עד סוף השנה".

 דצמבר