ציידי הסטארט-אפים של תאגידי הענק נחשפים

כשיזמים סדרתיים, שמכירים היטב את הדרכים השונות להזרמת חיים לחזון שלהם, נשאלים מהיכן הם מגייסים את הכסף, הם כמעט תמיד מדברים על שניים וחצי מסלולי מימון מקובלים: "יש את האנג'לים, ויש את הקרנות", אומר מנכ"ל של סטארט-אפ בתחום הסלולר, "ובמידה מסוימת גם את האנשים של מעבדות החדשנות של חברות גדולות יותר שפועלות בישראל. מדי פעם הם מזהים משהו שמעניין אותם, ואז גם הם משקיעים בחברות בתחילת הדרך".

אלא שבשנים האחרונות, לידיעת הסטארט-אפיסטים המנוסים והמנוסים פחות, נוצר בסצנת ההיי-טק הישראלית מסלול מימון ושיתוף פעולה חדש ושקט יותר, שהולך וצובר תאוצה. מופקדים עליו עשרות ציידי סטארט-אפים חדשים - סקאוטרים בשמם המקצועי - בשירות תאגידי הענק.

בין החברות הבינלאומיות הגדולות שמחזיקות בישראל ציידי סטארט-אפים ניתן למנות את גוגל, סמסונג, קומקאסט, דויטשה טלקום, ג'נרל אלקטריק, ג'נרל מוטורס ועוד. האנשים הללו - כמעט כולם ישראלים - ממששים בכל רגע את הדופק של זירת הטכנולוגיה הישראלית, נפגשים עם כל חברה שעובדת על רעיון שעשוי לעניין את הבוסים שמעבר לים, ובסופו של דבר, מנסים לאתר את היהלומים הנוצצים בשלב שבו הם עדיין קטנים וזולים. ממש כמו הסקאוטרים של מועדוני הספורט שמתרוצצים בליגות הילדים והנוער בחיפוש אחר הכישרונות הגדולים הבאים.

"החיפוש נעשה באמצעות שיחות עם אנשים - בנקאים, יזמים, קולגות וסקאוטרים אחרים - וגם באינטרנט ודרך לינקדאין", מתארת ליאת סברדלוב, הסקאוטרית של חברת הטלקומוניקציה הצרפתית אלקטל-לוסנט. "עם זאת, מדי פעם מגיעים אליי מהחברה ואומרים לי שמעניין אותם לשמוע על חברות בתחומים מסוימים, ואז אני מתחילה חיפוש ממוקד".

- עד כמה משמעותית ישראל במפת הציד של החברה?

"ישראל מאוד רלבנטית לאלקטל-לוסנט כי התעשייה פה מאוד חזקה בתחומים שמעניינים את החברה. לכל הארגון יש ארבעה סקאוטרים בעולם - מישהו בסיליקון ואלי, מישהו שמכסה את שאר ארצות הברית, מישהו שמכסה את צרפת ואני כאן בישראל".

סברדלוב החלה את התפקיד לפני כשלוש שנים. בשנה הראשונה היא חיה בצרפת וטסה לא מעט, ולאחר מכן חזרה לארץ לאור חשיבותה של ישראל באסטרטגיה של אלקטל-לוסנט. לדבריה, לסקאוטר טוב צריכים להיות כישורי נטוורקינג טובים, אבל גם הבנה טכנולוגית והבנה עסקית. בנוסף, היא אומרת ש"חשוב מאוד להיות גם בקשר טוב עם הגורמים העסקיים בחברה כדי לדעת מה מעניין אותם ומה לא, כדי שלא לבזבז זמן לשווא. לי, למשל, מאוד עוזרת העובדה שהתחלתי את התפקיד בצרפת לפני שעברתי לעשות אותו מהארץ, כי אני מכירה טוב את הנפשות הפועלות ויודעת למי לפנות".

חברה אחרת שמיסדה את פעילותה בישראל לאחרונה היא ענקית הטלפוניה הגרמנית דויטשה טלקום. במשך השנים החברה שיתפה פעולה עם לא מעט חברות ישראליות, וגם השקיעה בזמנו בחלוצת ה-VOIP ווקאלטק, אך פעילותה בישראל נוהלה על-ידי גורמים שונים בה ועל בסיס קשרים אישיים. בסוף אוקטובר אשתקד החליטה דויטשה טלקום לאגד את פעילותה כאן תחת גג אחד ולמנות לתפקיד הנציג הישראלי שלה את גיא הורוביץ בן ה-39.

"בהנהלה הבכירה הבינו שהמצב הלא לגמרי פורמלי עשוי לבלבל ושעצם קיומו של משרד עם סמכויות רשמיות, מישהו עם כרטיס ביקור של דויטשה טלקום ועם כתובת אימייל תאגידית, הוא בעל חשיבות גדולה", אומרים מקורבים לסניף הישראלי של תאגיד התקשורת הגרמני.

הורוביץ עומד בראש צוות קטן - הוא ועוד שני אנשים - ואמון על איתור חברות ישראליות שיכולות לספק לתאגיד יכולות טכנולוגיות מסוימות; כמו גם על תחילת תהליכי בדיקת נאותות לחברות שהמוצרים שלהן עשויים לעניין את החברה הגרמנית. חטיבות מסוימות בחברה מגיעות אל הורוביץ ואל אנשיו עם רשימות מסודרות של צרכים "מתוך הבנה שיש פה טכנולוגיות ברמה שאי אפשר אפילו למצוא בסיליקון ואלי".

"בשנה האחרונה אתה שומע מגופים אסיאתיים גדולים, שבכלל אינם פעילים באזור הזה של העולם, על כך שהם חייבים להיכנס לשוק הישראלי, כי כל הגדולים האחרים כבר נמצאים פה", אומר אחד הסקאוטרים. "הם מבינים שאם הם לא פה הם מפסידים. כתוצאה מכל זה יהיו בישראל יותר הזדמנויות לשיתופי פעולה ולרכישות בקרוב. מעבר לזה, אתה מזהה עליית מחירים כללית ברכישות של חברות ישראליות".

- למה זה כל-כך חשוב בעולם כל-כך מחובר תקשורתית?

ד', סקאוטר של חברת ענק אמריקאית עם הכנסות של כ-70 מיליארד דולרים בשנה: "אם לא רואים אותך כל הזמן, לא זוכרים אותך. אתה צריך כל הזמן לדבר עם כולם - עם הקרנות ועם החברות וכו'. אתה צריך להיות במצב שכשמגיע אימייל מארצות הברית עם שאלה לגבי סטארט-אפ ישראלי כזה או אחר שמישהו שם שמע עליו, אז שאני כבר אכיר אותו ואולי ואפילו נפגשתי עם האנשים שם פעם או פעמיים".

"מעגל מאוד-מאוד מצומצם"

למרות העלייה הניכרת בנוכחותם של סקאוטרים של חברות בינלאומיות בישראל, היו חברות שהבינו כבר לפני יותר מעשור שישראל היא כר פורה לחדשנות ושלפיכך כדאי להן להיות פעילות בה בצורה אקטיבית. גבי טל, שפרש מיבמ בשנה שעברה, הוא ממייסדי התחום. בתחילת העשור הקודם ערכה יבמ סקר מעמיק על התרומה של ההיי-טק הישראלי להיי-טק העולמי וגילתה שיבמ לא נהנית מספיק מחדשנות של השוק המקומי. לאחר הגשת דוח הוועדה הכירה הנהלת יבמ בארצות הברית בייחודיות של ישראל, ועל טל הוטל להקים בסוף 2001 יחידה שתפקידה שיתוף פעולה בין התאגיד לבין ההיי-טק הישראלי.

"צריך להבין שמבחינת הפעילות העסקית הרגילה של החברה, יבמ ישראל זה סניף מאוד קטן שתורם יחסית מעט מאוד מתוך למעלה מ-100 מיליארד דולר הכנסות שיבמ מייצרת בשנה", אומר טל. "יחד עם זאת, יבמ עשתה במהלך העשור האחרון משהו כמו 130 רכישות של חברות, וכשאתה מסתכל על המספרים ורואה שלמעלה מ-10% מהרכישות נעשו בישראל (ב-2013 נרכשה, למשל, חברת אבטחת המידע טראסטיר בכ-700 מיליון דולרים, ש' ס') וכמעט כל השאר נעשו בארצות הברית, אתה אומר שכנראה יש פה תופעה מאוד מיוחדת. במהלך העשור האחרון הסתבר ליבמ העולמית שיש לתעשייה הישראלית תחומים שהם מאוד חשובים עבור התאגיד.

"לחברת יבמ האמריקאית אמנם הרבה יותר נוח לעשות עסקים עם חברות אמריקאיות שחולקות אותה תרבות ארגונית, אבל יחד עם זה הסתבר להם שהיתרונות שמצויים במדינה שלנו מהווים נכס חשוב מאוד במקומות שיש לה חוסרים. הם הבינו שלארץ הקודש יש ערך ייחודי עבור התאגיד".

"מעלה את מחיר החברות"

טל, שמאז פרישתו מיבמ מייעץ לסטארט-אפים בתחילת דרכם, אומר שנוכחותם של הסקאוטרים של החברות הבינלאומיות בישראל מחייבת את היזמים להתאים את עצמם אליהן אם הם מעוניינים לשתף עמם פעולה. "כשאני היום עושה מנטורינג לסטארט-אפים, אני אומר להם שהם צריכים להחליט מהיום הראשון אם הם רוצים אקזיט מהיר או להקים חברה גדולה. אם אתה רוצה ללכת לכיוון של אקזיט, אתה צריך לכלול בתהליך הפיתוח והמודל העסקי רכיבים שיהיו אטרקטיביים בעיני חברה אחת או שתיים שאתה מאמין שעשויות לרכוש אותך. כלומר לבנות את המוצר ולבנות את התרבות ואת המודל העסקי בצורה כזו שהכול יתמזג בקלות עם המודל העסקי ועם המוצרים של החברה הפוטנציאלית שעשויה לרכוש אותו.

"קח לדוגמה את dbMotion שהרבה חברות לטשו עיניים למוצר שלה בתחום הבריאות. אם יבמ הייתה שוקלת לרכוש אותה, היה נוצר קושי רב משום שהמוצר שלה פותח על תשתיות של מייקרוסופט. משום כך, אם חברה כזו הייתה רוצה אקזיט על-ידי גוף כמו יבמ, קשה לה מאוד לצפות לעשות את זה אם היא מפתחת על תשתיות של חברה אחרת".

לאור הייחודיות של תעשיית ההיי-טק הישראלית, טל אינו מופתע מהעלייה במספרם של ציידי הסטארט-אפים בישראל ואומר שנוכחותם מביאה לתעשייה שגשוג חסר תקדים. "החברות הישראליות מאוד נהנות מהפעילות הזו כיוון שנוצרה סיטואציה שבה מתנהלת ממש תחרות בין חברות שמעוניינות בהן. כשמדובר למשל בנושא של אחסון, גם יבמ, גם HP וגם EMC מתחרות על חברות טובות. זה מעלה את מחיר החברות ומאפשר להן לדרוש מחירים יותר גבוהים תוך כדי תהליך ההמחרה עם הקונים הפוטנציאליים. כולנו זוכרים מה היו השמועות בזמנו לגבי ווייז, וזה נהדר".

הכתבה המלאה - במגזין G