הכול משתנה היום ומהר, שינוי רודף שינוי, מהפכה רודפת מהפכה. קצב השינוי רק גדל, ומה שהיה נכון לאתמול לאו דווקא מתאים להיום. כולנו מרגישים זאת, מנכ"לים, סמנכ"לי השיווק ומובילי המכירות.
די אם נסתכל על השנים האחרונות ונוכל למנות מהפכות רבות: המהפכה הדיגיטלית ובעיקרה הרשתות החברתיות ה"ישנות" והחדשות יותר, הסמארטפונים ששינו את עולמות התוכן הסלולרי לחלוטין ואת אופי צריכתו, הצורך בפרסנולזיציה ועוד - כל אלה מחייבים אותנו, אנשי השיווק, לחשוב אחרת ולהתנהל אחרת.
בעידן של ריבוי ערוצי פרסום ולחץ גובר לתוצאות מהירות, האתגר של מנהלי השיווק הוא לנהל חכם ויעיל יותר כל פעילות, על מנת להשיג תוצאות טובות יותר, להקטין סיכונים ולהביא לשיפור ביצועי העסק בטווח המיידי.
החזר על ההשקעה (ROI) הפרסומית והשיווקית היה תמיד נר לרגלי המנכ"לים וסמנכ"לי השיווק והמכירות, אך השינוי כיום הוא עצום - ה-ROI הפך לעניין עצמו - הוא העיקר, הוא העתיד, והוא כיום הפרמטר המוביל בקבלת ההחלטה.
בסקר שנערך השנה בקרב כ-2,000 מנהלי שיווק מ-64 מדינות ברחבי העולם, עלה כי המדד המרכזי להצלחתם של מנהלי השיווק בעתיד יהיה מקסום ההשקעה בשיווק.
השינויים האלה הם תולדה של טכנולוגיה מתקדמת, לצד שינויים צרכניים ותפיסתיים שכולנו עוברים. בין הגורמים המשפיעים על השינוי ניתן למנות את ההאטה הכלכלית, מהפיכת המידע (הכול נגיש וחשוף) והמהפכה הצרכנית שהתפרצה במחאה החברתית לפני כשנתיים והפכה את איכות המוצר, את אמינותו ואת מחירו לחשובים יותר ממסע פרסומי נוצץ וגדול (למרות שכמובן יש עדיין חשיבות משמעותית לערכו של המותג).
כאמור, לצג השינוי הצרכני, תשתיות וטכנולוגיות חדשות מפולחות וסגמנטליות, המהוות את הזירה והבמה השיווקית החדשה, מאפשרות איתור הזדמנויות ויצירת לידים בערוצי תקשורת חדשים ולא שגרתיים.
אז איך משיגים את התוצאות?
1. צרו לידים חכמים: הטכנולוגיה שפותחה ומתפתחת כל הזמן מסייעת גם לטיוב, לסינון ולזיהוי קהלי היעד. תהליכים אלה משתפרים ומתייעלים כל העת ומאפשרים ללקוח שקיפות ומיידיות לפעילות ולתוצאותיה.
הלידים של היום הם "חכמים" ומטוייבים, ומחברים בין החברה והמותג לקהל היעד הרלוונטי, ומוצאים את זה בנקודה ובזמן המתאימים לו וברגע הנכון שבו הוא מתעניין ברכישה. על-ידי כך נוצר חיסכון גדול בעלויות, בניגוד לפרסום הישן והשמרני, הפונה לקהל רחב במדיות יקרות והמוניות.
2. אמרו מעתה CPL: השיווק החדש פועל לא רק מכירתית, החוצה, אלא גם פנימה לארגון - עם בניית מודלים ומערכות תמרוץ והנעת עובדים על-פי הצלחה כחלק מכל שרשרת השיווק והמכירה.
בשיווק החדש - מבוסס התוצאות - הכול מדיד, שפיט וניתן לבחינה בצורה כמעט מיידית. בשיווק החדש ניתן למדוד ולתגמל את משרד הפרסום על-פי תוצאות בלבד, קרי בגין מספר הלקוחות שהביעו עניין ברכישת המוצר או השירות שפורסמו.
CPL - COST PER LEAD הוא הטרנד החדש, וזה הכיוון. "לא נגעת לא שילמת" במנגנון מתוחכם ועדכני - משלמים רק כשיש תוצאות. כך למשל, ניתן לשלם למשרד הפרסום בגין מספר הצרכנים שהגיעו לפגישה בחברת המכוניות או באתר הנד"לן. בשיווק החדש ניתן אף לתגמל את חברת המכירות לפי ביצועי המכירות בפועל.
רשת השיווק והמכירות כולה משנה כיום את עורה - הן במבט פנימה אל תוך החברה, והן במבט החוצה - לספקים השונים. כפי שטען פעם שופט בית המשפט העליון המכובד אהרן ברק, "הכול שפיט". בשיווק החדש אנו טוענים ש"הכול מדיד", ומתוקף היותו כזה הוא יכול להיות מתוגמל על בסיס תוצאות אמת בלבד - ואת זה הקמפיין הטוב ביותר בעולם לא יודע לתת.
3. גשרו בין העכשיו למחר: חשיבות המותג לטווח ארוך ברורה, אך לכולם יש יעדי רווח ויעדי גיוס לקוחות רבעוניים, ושיטת השיווק החדשה מגשרת על הפער בין החשיבה לטווח הקצר לבין זו המסתכלת שנים קדימה.
תוסיפו לכך תכנון מקדים לפעילות, דיוק, ביצוע פרסונלי ומפולח, והרי מתכון מנצח לעולם השיווק החדש - אם כי הרסני - למודלים של עולם הפרסום הישן.
* הכותב הוא מנכ"ל ובעלים של קבוצת טלכלל.
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
