הסינים גילו את ישראל: "מחפשים אקזיט? אל תתעלמו מסין"

קרן לונג טק הסינית, שהשקיעה בחברת סנסיבל מדיקל, החליטה להשקיע בישראל כחלק מהאסטרטגיה העסקית, ומנהלת כעת מגעים עם כמה חברות בתחום הקרדיולוגיה. "אנחנו מחלקים את עולם פיתוח החדשנות לשלושה חלקים", מספרת פגי וונג, שותפה בקרן ואחת המייסדות שלה. "אפסטרים, זה המו"פ. מידסטרים - המעבר לייצור תעשייתי. דאונסטרים - זה השיווק וההפצה, תחום שבו מתמחים התאגידים הגדולים. מה לגבי אישור שיווק ותכנון חדירה לשוק? בזה אנחנו, הסינים, מאוד טובים. את המו"פ הראשוני עד שלב האבטיפוס ניתן למצוא בעיקר בארה"ב וישראל".

קרן לונג טק השקיעה כאמור בסנסיבל מדיקל הישראלית, שגייסה לאחרונה 20 מיליון דולר בסבב שהובילה בוסטון סיינטיפיק. הסינים גילו את ישראל בשנים האחרונות והם מנסים להפוך את החדשנות הישראלית לדלק במנוע. עבור חברות הסטארט-אפ המקומיות, מדובר במקור נוסף לגיוס כספים. ללונג טק, למשל, יש כמה מאות מיליוני דולרים פנויים להשקעה.

וונג ועורך הדין שמייצג אותה בישראל, יאיר גבע ממשרד הרצוג פוקס נאמן, נשבעים שבנוסף לאינטרס, יש גם כימיה אישית. "הישראלים דומים לנו תרבותית יותר מאשר האמריקנים", אומרת וונג, "המשפחות בארה"ב ובאירופה קרות, ואילו בסין וישראל היחסים המשפחתיים חמים. כשאני רואה את דוד (דוד טאלר, מנכל MEDNET גרמניה ונציג לונג טק ישראל - ג.ו.) ואת יאיר עם הילדים וההורים שלהם, אני חשה את הכבוד לדור הבוגר ואת האהבה לדור הצעיר.

גבע: "כל מו"מ הוא למעשה מערכת יחסים בין אנשים. בין הסינים לישראלים יש קליק".

טאלר:"אני עובד עם אירופה וארה"ב שנים רבות, אבל זו הפעם הראשונה שאנשים ישנים בבית שלי".

וונג: "ישראל וסין הן שתי מדינות עם היסטוריה, וההיסטוריה מחליטה הרבה דברים. ביזנס זה ביזנס אבל האמריקנים עסקיים במיוחד ואצלם היחסים הם כלי לקראת התוצאה. מטרות הן דבר יפה, אבל האם אפשר גם להגיע אליהן בדרך טובה?".

גבע: "נראה לי שיהיה יותר קשה לסגור מרכז פיתוח בישראל כשיש קשרים כל כך ארוכי טווח, אם כי בסופו של דבר - הכול ביזנס". גבע מוסיף כי "עד לפני שנתיים לא ראיתי אפילו השקעה אחת של חברה סינית בישראל ועכשיו זה כל מה שאני עושה כל הזמן". גבע מנהל את תחום סין ואסיה בהרצוג פוקס נאמן ושותף במחלקת ההיי-טק.

וונג: "זה לא עניין טריוויאלי עבורנו. לנו הסינים קשה להאמין במה שלא קרוב אלינו ולא נמצא בשליטתנו, אבל אנחנו מתחילים להיפתח".

"מחסור ברופאים טובים"

וונג נולדה בסין ובחרה ללמוד בלשנות גרמנית. במהלך הקריירה שלה היא סייעה לחברות מקומיות לקבל אישורי שיווק באירופה ובהמשך סייעה למוצרים אמריקנים ואירופאים לקבל אישור רפואי בסין. "הייתה לי הזדמנות להכיר לעומק גם את התאגידים הגדולים, לצד החברות הסיניות המובילות", היא אומרת.

שוק הבריאות העולמי מושפע במידה רבה ממצבה של סין ובעיקר מהזדקנות האוכלוסייה. "היום יש לנו 200 מיליון מבוגרים, בני 65 ומעלה, הם מהווים כ-15% מהאוכלוסייה. עד 2030 המספר יעמוד על 400 מיליון. כל מה שעושים היום בשוק הבריאות הסיני, הוא להתכונן לשוק הזה. הדגש גם שלנו בלונג טק הוא על מחלות מבוגרים לרבות מחלות לב, סרטן, מחלת הריאות COPD ולחץ דם, וכן על פתרונות לקהל המבוגר, כגון טלה-רפואה.

"רפואה מרחוק חשובה מאוד כי בסין יש מחסור ברופאים טובים, וגם מרחקים גדולים בין חלק מן הכפרים לבין המרכז. עם זאת, צריך להבין שהתחום לא בשל. הבעיות לא קשורות לטכנולוגיה אלא לשירות, למודל העסקי ולרגולציה. יש אפליקציות נהדרות לרפואה דרך הסמארטפון, אבל לרוב הקשישים אין סמארטפון".

תחום הטלה-רפואה - ולמעשה כל תחום אחר - יכול להשתנות בסין בבת אחת, בעקבות החלטה ממשלתית. "לממשלה יש כוח מאגי כמעט. לפני כמה שנים הם יצאו בתוכנית 'טלפון לכפר' ופתאום לכל אחד בכל כפר היה טלפון. אם הממשלה תגיד שלכולם יהיה סמארטפון, זה מה שיהיה", אומרת וונג.

"לגדר סיכונים"

לכוח הזה יש מחיר. סין יכולה להחליט להפסיק את פעילותה של חברה בין לאומית או לדרוש ממנה להעביר את הייצור לתוך סין. גם הרגולטורים בארה"ב ובאירופה יכולים לקבל החלטות שרירותיות, אבל בסין אין אפילו מראית עין של שקיפות.

"כדאי לכם לעבוד עם שותף מקומי", אומרת וונג, "אם הטכנולוגיה שלך היא חלק מפעילות של חברה סינית (וכנראה בעיקר חברה המקורבת לממשלה - ג.ו), אז אתה יכול ליהנות מהשינויים הללו". היא מציינת כי בדוח שפורסם לאחרונה על ידי חברת הייעוץ מקינזי, נאמר כי נראה כי הממשלה הסינית תמשיך לשחק תפקיד דומיננטי בכלכלה המקומית, "ולכן אני ממליצה לחברות לגדר סיכונים".

מאפיין נוסף של השוק הסיני הוא הייחודיות של הצרכים. זה נכון במיוחד לשוק הרפואי. כך למשל הלב של הסינים מכיל מסתמים עם שני עלים, במקום שבו למערביים יש שלושה. כל שוק המסתמים האמריקני פשוט לא מתאים כאן. לכן הרגולטור הסיני ידרוש לרוב ניסויים קליניים בנבדקים סינים, גם אם המוצר אושר במערב. "כחברה זרה, תצטרכו להראות אישור שיווק במדינה שלכם, לפני שתוכלו להתחיל את התהליך. אם יש לכם מיזם משותף עם גורם סיני, תוכלו לפעול במקביל".

מה מחפשת לונג טק אצל החברות שלה? באופן לא מפתיע, התשובה היא אקזיט. וונג: "החברות באירופה וארה"ב הן רוכשות פוטנציאליות עבורנו, ויש לנו את הקשרים הדרושים איתן. ישנן גם רוכשות פוטנציאליות בסין, אך המחיר שהן מוכנות לשלם הוא עדיין קצת פחות תחרותי".