המהפך של רדקום: "תחת לחץ אתה נהיה יצירתי"

בשקט בשקט עוברת אחת מחברות ציוד התקשורת הישראליות מהפך, והופכת מחברת חומרה - "יצרנית קופסאות" - לחברת תוכנה. מדובר ברדקום מקבוצת רד, שמספקת פתרונות לניטור, בקרה ובחינה של תעבורה ברשתות תקשורת. אחרי כמעט שלושה עשורים בשוק תשיק החברה בקרוב רשמית פתרון תוכנה חדש.

"היום, כחברת תשתית מאוד קשה להתמודד", אומר מנכ"ל רדקום, דודי ריפשטיין, בראיון ל"גלובס". "כמה אפשר לבכות על שער הדולר ולחכות שבנק ישראל יעשה משהו? שוק הטלקום מאתגר. חברות גדולות וחזקות, שהסתכלנו עליהן בהערצה, נעלמו מהשטח. אנחנו הצלחנו 'לטוס נמוך' עד עכשיו, ואנחנו מאמינים שהיום עולם הטלקום מייצר הזדמנויות".

רדקום נסחרת בשווי 40 מיליון דולר ברשימה המשנית בבורסת נאסד"ק. הפתרון שלה נועד לאפשר לחברות התקשורת לאתר תקלות ולזהות מגמות של שימוש ברשת. לדוגמה, כמה שיחות התנתקו, עומסים על הרשת בשל הורדות סרטים וכדומה.

ריפשטיין מציין שלוש מגמות בעולם הטלקום של היום. הראשונה היא שספקיות התקשורת הפכו ל"צינור". החבילות ללקוח הן במחירים אחידים, הכניסה שלהן לעולם התוכן לא צלחה, ולספקיות התקשורת יכולת צמיחה מוגבלת, כך שהתחרות ביניהן היא על איכות ומחיר.

"הלקוח רוצה וידיאו רציף"

המגמה השנייה היא כניסת הסמארטפונים, שמגדילה משמעותית את כמות ה-data ברשת. "הגידול בדאטה דוחף אותנו קדימה", אומר ריפשטיין. "הלקוח רוצה לראות סרטון וידיאו באופן רציף בסלולרי שלו, וזה מחייב איכות של הרשת".

המגמה השלישית נוגעת ישירות לחברות ציוד התקשורת. "הציוד הסטנדרטי הנדרש לרשתות חייב להיות זול, כי יש תחרות מול huawei (חברה סינית גדולה, ש'ח'ו') ואחרים", אומר ריפשטיין. "לכן חברות ציוד תקשורת חייבות להמציא את עצמן מחדש".

הפתרון של רדקום הוא כאמור המעבר לתוכנה, שאמורה להתאים להתפתחות נוספת בשוק. כמה ספקיות תקשורת מהגדולות בעולם התאגדו, ודורשות מחברות ציוד התקשורת פתרונות סטנדרטיים, מבוססי תוכנה. "זה נקרא NFV, וזה עומד בסתירה לעולם 'הקופסאות' שלנו", אומר ריפשטיין. "הפתרון החדש שלנו מבוסס חזק על תוכנה. אנחנו עדיין משתמשים בחומרה סטנדרטית, או בחוות השרתים של הלקוח - הפלטפורמה לא משנה לנו. נציע אותו פתרון רק עם שולי רווח יותר גבוהים".

מנין צצה ההחלטה לעבור לתוכנה אחרי כל כך הרבה שנים?

"תחת לחץ אתה נהיה פתאום יצירתי. 2012 הייתה שנה לא מוצלחת, וחשבנו איך לעשות דברים אחרת".

כמה השקעתם בשינוי הזה?

"היקף ההשקעה שלנו במו"פ לא השתנה בשנתיים האחרונות. אנחנו למודי קרבות: ב-2008-2009 כבר 'נשמנו את האדמה' והיינו בשווי 2 מיליון דולר. זה היה נורא, בגלל הגודל לא הצלחנו למכור. מה שלמדנו זה שאין לנו לוקסוס להיכנס להשקעה גדולה, אנחנו לא רוצים סיכון כזה. גם אם הייתה השקעה מסוימת בשינוי, היא חד-פעמית, ובטווח הארוך ההשקעה במו"פ תרד, כי גוף החומרה והתפעול שלנו הוקטן".

אמדוקס, חברה הרבה יותר גדולה מכם, נכנסה לתחום ניטור הרשתות, וגם היא מציעה פתרונות תוכנה. רדקום אמורה להתחרות בה?

"אמדוקס עשתה רכישות מאוד מעניינות והגיעה לאזור שלנו, אבל היא לא מתחרה. אמדוקס פועלת במקטע אחר של הרשת - היא ברדיו ואנחנו בליבת הרשת. היא גם שותפה שלנו, ואנחנו פונים יחד למכרזים. בכלל, אני מאמין שיש פוטנציאל גדול בשותפויות עם חברות אחרות, זה יכול לייצר לנו מכפיל כוח וזה כיוון מאוד מעניין, אבל זה ייקח זמן".

שותפויות יכולות להפוך עם הזמן למיזוג?

"יש היום אווירה של קונסולידציה בשוק, לא רק בתחום שלנו. אני יכול לומר בוודאות שבעוד שנתיים כמות היצרנים בשוק תהיה נמוכה יותר, זה מתבקש".

ורדקום תישאר עצמאית?

"את זה אני לא יודע להגיד, כי לא אני זה שמחליט. אבל בסך הכול הכיוון הנוכחי טוב לנו: היום יש סטארט-אפים קטנים ששמים כרטיס בתוך PC, לוחצים על המחירים ו'גונבים' עסקאות. יותר קונסולידציה יהיה יותר טוב לכולם, גם ללקוחות".

הפרטיות מתה

הפתרונות של רדקום מספקים ללקוחות - ספקיות התקשורת - מידע נרחב על השימוש ברשת. זה מעלה שאלה על הפרטיות של לקוחות הקצה, הצרכנים שמדברים וגולשים בסלולרי.

"אנחנו אוספים את כל התעבורה ורואים כל מה שקורה ברשת עד רמת הפיפס", אומר ריפשטיין. "אנחנו רואים באיזה אתרים גלשו ומתי, בודקים איך הייתה חוויית השימוש ויכולים לזהות את הקשר בין איכות הגלישה לסוג יצרן המכשיר".

איפה הפרטיות?

"אנחנו 'שקופים' לנושא הזה. אנחנו נותנים ללקוחות מערכת של סיסמאות, וכל לקוח מפעיל לפי הנהלים שלו. במדינות מסוימות מקפידים יותר ובאחרות פחות. לספקיות התקשורת יש כל המידע, והמטרה שלהן היא לשפר את התוצאות. מכיוון שהולכים לכיוון של Big Data, וכל המידע נמצא, אפשר להשתמש במאגר להוציא כל חתך של מידע - החל מאפליקציות וכלה במיקום. המידע היה אצלנו גם קודם, אבל עכשיו יש יכולות חזקות של שליפת מידע".

בחודשים ינואר-ספטמבר 2013 שיפרה רדקום את התוצאות הפיננסיות שלה, אך עדיין לא הצליחה לחזור לרווחיות. הכנסות החברה צמחו ב-39% ל-14.8 מיליון דולר, וההפסד צומצם ב-73% ל-1.5 מיליון דולר (1.1 מיליון דולר Non-GAAP). ברדקום מקווים שהמעבר לתוכנה יגדיל את שולי הרווח הגולמי בזכות הורדה בעלויות הקשורות לחומרה, ויקצר את תהליכי ההטמעה של פרויקטים ואת זמן ההכרה בהכנסות.

המשקיעים האופטימיים צריכים לצפות עכשיו לפריצה של רדקום, או רק לשיפור הדרגתי?

"אני מאמין שלפריצה. אנחנו לא צריכים מכירות של 15 מיליון דולר ברבעון בשביל לפרוץ. בזכות שיפור שולי הרווח, גם ברמות ההוצאות הנוכחיות, ברף מכירות של 5 מיליון דולר נהיה מאוזנים, לעומת 6.5 מיליון דולר בעבר. מספיק שנעשה מכירות של 7 מיליון דולר ברבעון, נשיג רווח של 1.3-1.4 מיליון דולר - ונראה חברה מצוינת".

זה אפשרי במצב השוק היום?

"שוק הטלקום אולי לא מדהים, אבל הוא בסדר. לקוחות הבינו איך לעבוד בו יעיל, יש תקציבים ולקוחות משלמים. זה מקום טוב להיות בו לטווח הארוך".