האנג'ל זוהר גילון: "אני רוצה לדעת באיזה גן ילדים היזם היה"

בקצוות של סאקלת האנג'לים - משקיעי ההיי-טק הפרטיים שבדרך כלל מצטרפים להשקעה בחברות בתחילת הדרך - ניתן למצוא את זוהר גילון ויוסי ורדי. שניהם כמעט תמונת ראי אחד של השני, באופי ובהתנהלות העסקית. ורדי מוכר מאוד, נחשף פעמים רבות לתקשורת, מבזר את השקעותיו (בדרך כלל בהיקפים קטנים מאוד) בין מספר גדול של חברות בתחילת הדרך, ולא רשם שיעורי הצלחה גבוהים.

גילון משקף את הצד השני: סרבן ראיונות, ממעט בחשיפה, מתנהל באופן דיסקרטי, משקיע סכומים שונים בחברות בשלבים שונים, ושמו עולה בהקשר של לא מעט הצלחות בעבר ובהווה של ההיי-טק הישראלי. בשנים האחרונות המעמד של גילון משתנה. נדיר למצוא יזם שלא שמע את השם, וציטוטים וראיונות איתו כבר מופיעים בעיתונות. עדיין, לשמוע את גילון מדבר בפתיחות ולציטוט על התובנות והחוויות שלו מיותר מ-20 שנות השקעות בהיי-טק הישראלי וכוללת כ-160 חברות, זה דבר נדיר.

"אני חושב שיזמות אי אפשר ללמד", קובע גילון, שהופיע אמש במפגש שנערך על ידי ארגון הבוגרים של ביה"ס רקנאטי, בפקולטה לניהול באוניברסיטת תל אביב, "אפשר לעזור ולהוסיף ידע למי שיש תכונות מלידה, אבל מי שאין לו תכונות בסיסיות של יזם אי אפשר ללמד אותו".

גילון מאמין מאוד בגישה הבינאישית, שתקפה בעיקר בשלבים הגיוס המוקדמים של חברות, היכן שנמצאים רוב האנג'לים. "יש אלי הרבה פניות, בין 50-80 לחודש", הוא מתאר, "אני מבקש תקציר מנהלים, של עמוד או שניים, קורות חיים מאוד מפורטים ולפי איזה שווי מבקשים לגייס. רוב היזמים לא מבינים את המסלול הפיננסי. ואני מיד אני רוצה לראות אם כאשר הגיעו אלי הם הכינו שיעורי בית".

"לא מביא עורך דין"

הדרך הלאה היא די מהירה: "אם זה עובר את הסף הזה, אז אני נפגש איתם. אני לא עושה דיו דיליגנס, לא מביא עו"ד, אבל מתעניין לגבי עו"ד שמלווה את החברה. אצלי אי אפשר לגייס במצגת פאואר פוינט. אני רוצה לראות את היזמים ואני יורד לפרטים אישיים, רוצה לדעת עליהם הכול, כולל באיזה גן ילדים הם היו ולגבי המשפחה. אני ממש מפרק אותם לגורמים. אורך התהליך כולו זה בין יום לשבועיים, ואני עושה בין השקעה לשתיים כל חודש".

מכיוון שבדיקת נאותות מעמיקה - לפחות בכל הנוגע לפעילות החברה - לא מתקיימת בקבלת ההחלטות של גילון, עולה השאלה לגבי הערכות השווי שהוא מאמץ לחברות. "אני לא מנהל מו"מ על הערכות השווי של החברות", אומר גילון, "כי עבור היזם זה עניין רגשי. אם מגיע אלי יזם ורוצה חצי מיליון דולר ולא עשה שיעורי בית לגבי השווי של החברה, אז מה יש לי להתעסק איתו? לך תדע מה הוא ידרוש אחר כך מגוגל. קשה מאוד להעריך את השווי ואם מישהו אומר שהוא יודע אני לא מאמין לו".

רשימת הקריטריונים של גילון ליזם בו הוא מעוניין להשקיע כוללת "אגו, אבל לא מפותח מדי, עיקשות, גם זה במידה, יכולת לחשוב במהירות ולשנות כאשר צריך (כאן מזכיר את אביגדור וילנץ מגלילאו שהתקשר אליו אחרי עשרה חודשים ואמר "אני זורק הכול לפח ומתחיל מחדש" - ש.ש), היכולת לשכנע אנשים, וזה מתחיל עם להביא יזמים אחרים ואחרי זה שותפים עסקיים, ובסוף למכור אולי לגוגל, או להנפיק. זה מתכון ליזמים טובים, אבל זה מגיע ב-DNA, לא משהו שניתן ללמד".

כאן מתייחס גילון גם לנקודה של היזמים הסדרתיים שהפכו למועדפים על המשקיעים: "צריך להגדיר נכון מה זה יזם סדרתי. גיל שויד או מריוס נכט לא יזמים סדרתיים, אבל הם עושים בסדר. יזם סדרתי זה גם מי שהקים שישה סטארט-אפים, גייס 30 מיליון דולר שהמשקיעים לא ראו דולר חזרה, אבל הוא זוכה להגדרה הזו. לעומת זאת, יזמים סדרתיים כמו אביגדור וילנץ או שלמה קרמר היכולת שלהם להצליח בסטארט-אפ חדש היא 50%-100%, וגם זוהר זיספאל אם היה ממשיך לעשות את זה, אבל אלו בודדים".

גילון נשאל לגבי מושגים כגון "חדשנות" ו"חזון", וגם כאן הגישה הפרקטית שלו רחוקה מאוד מהאקדמיה. "איזה חזון אפשר להכניס במגרש העולמי? בשנתיים האחרונות השקעתי ב-35 חברות ולא ראיתי חזון. ניסיתי להשקיע בקלינטק (חברת HCL). שם יש חזון. אתה משקיע ומגלה שצריך 800 מיליון דולר להקים מפעל ואז עובר לך החזון".

עם זאת, מצד המשקיעים רואה גילון בטווח הקרוב בעיות מצד המשקיעים, מכיוון שלדבריו "המחירים עלו", ובכלל, דעתו על הסטטיסטיקות של משקיעי האנג'ל אינה חיובית. "יש בארץ 4-5 אנג'לים פעילים בלבד, אין יותר מדי משקיעים שמצליחים", והוא מביא גם דוגמא עד כמה השקעות האנג'לים בעייתיות: "מישהו ידוע מאוד נקרא למשרדי מס הכנסה כי הצליח להפסיד ב-30 חברות בלי להרוויח פעם אחת, חשבו שהוא מנסה לעשות איזו קומבינה".