איתמר חתמה על הסכם הפצה עם פיליפס למוצרי השינה ביפן

חברת איתמר מדיקל , המפתחת ומשווקת מוצרים לאבחון הפרעות שינה ומחלות לב, חתמה על הסכם הפצה ביפן עם חברת פיליפס סביב מוצר השינה שלה.

יפן היא שוק השינה השני בגודלו בעולם, ופיליפס היא המובילה בו. המוצר של איתמר יהיה המוצר המוביל שלה, אך ימכר לצד מוצר אחר שמשווקת פיליפס היום בעצמה.

מנכ"ל איתמר גלעד גליק מעריך כי ביפן מבוצעות 300 אלף בדיקות שינה ביתיות בשנה, בשיפוי של 72 דולר לבדיקה, כלומר שוק כולל של 21 מיליון דולר, אשר יכול לצמוח ככל שהבדיקות הביתיות יתפסו נתח שוק כיום נמצא בידי מעבדות השינה.

"בארה"ב כשליש מהבדיקות היום הן כבר ביתיות, בעוד ביפן השוק הזה הוא בחיתוליו", אומר גליק.

הכנסות איתמר מדיקל עמדו על 9.5 מיליון דולר בשלושה הרבעונים הראשונים של 2013, ולדברי גליק הכנסות המינימום הנדרשות מפיליפס כדי לעמוד בהסכם, הן "מהותיות לשורת ההכנסות" של איתמר מדיקל.

בעקבות ההודעה עולה מניית איתמר מדיקל 4% והחברה נסחרת לפי שווי של 217 מיליון שקל.

בינתיים בארה"ב, איתמר ממשיכה להתחרות בשוק השינה מול פיליפס עצמה, שמוכרת את המוצרים שלה לאבחון ביתי בחבילה יחד עם המסיכות המטפלות בבעיה, ולכן יכולה להוזיל מחירים ולהפוך את התחרות עם איתמר ללא כדאית, מסביר גליק. לכן איתמר החליטה בשוק השינה להתחרות באופן יצירתי, על ידי מכירת מוצריה דרך קרדיולוגים. תופעה של דום נשימה בשינה מאפיינת חולים במחלות לב או עלולה להעיד על מחלות לב, ולכן בדיקה כזו רלוונטית גםלחולים שמגיעים לקרדיולוג מבלי שהם מודעים לכך שיש להם הפרעת שינה.

בארה"ב בינתיים לא שיווקו חברות כמו פיליפס את המוצרים הללו לקרדיולוגים, בשל מערכת היחסים שיש להן עם רופאי השינה אותה אינם רוצים לסכן. כך, השאירו אותו פתוח לאיתמר. יש בערך פי 10 קרדיולוגיה מרופאי שינה, אולם הם אינם מודעים לבדיקות שינה, ואיתמר עשויה להצליח בשוק זה רק לאחר שתשקיע השקעה משמעותית בחינוך השוק.

לאחרונה פרסמה איתמר מדקיל את התוכנית האסטרטגית שלה כפי שגיבש גליק שנכנס לתפקיד מנכ"ל החברה בשנה שעברה. בתחום השינה הגישה ביפן ובארה"ב היא כמתואר לעיל, בעוד באירופה החברה עדיין פועלת לשכנע את הרשויותה רגולטוריות לקבל את הבדיקה שלה כתחליף מלא לבדיקות הקלאסיות. הבדיקה של איתמר מודדת את איכות השינה וכמות הפרעות הנשימה בשינה, על בסיס זרימת הדם באצבע. כך, הבדיקה הרבה יותר נוחה מבדיקה המבוססת על מדידה ישירה של הנשימה, אולם יש להוכיח כי היא אמנם מדויקת. בארה"ב, יפן וישראל כבר קיבלו את התזה, אך באירופה עדיין לא.

בתחום הקרדיולוגיה החברה עוברת השנה לראשונה לפעילות משמעותית לחולים כשעד כה היא התמקדה בפעילות לצורכי מחקר. לאיתמר מכשיר המאפשר לאבחן נזרק לעורקים וכלך לזהות מראש התקפי לב. בעבר התמקדה החברה בתחום הזיהוי המוקדם של סיכון להתקף לב אצל בריאים, אולם שוק זה הוא מורכב והצורך בו נראה פחות בוער, ולכן הוחלט לכוון את המוצר לשוק של אבחון בראש ומניעה של התקף לב נוסף אצל מיש כבר עברו התקף. שניה סכמים עם בי חולים מובילים כבר נחתמו.

תחום נוסף אליו פונה החברה עם המוצר הקרדיולוגי הוא שוק הרפאים המשלבים רפואה אלטרנטיבית וקונבנציונלית, ולכן ממוקדים במיוחד במניעה של מחלות. אליהם תגיע איתמר באמצעות מערך ההפצה של חברת thorne research, עמה חתמה לאחרונה על הסכם.

התוכנית האסטרטגית הזו אמורה לחלץ את איתמר מהיקף מכירות של 10 מיליון דולר ורווחיות גבולית, בהם היא קפואה כבר כמה שנים.

הפעילויותה ללו דורשות השקעה גדולה בשיווק. לאיתמר 15 מיליון דולר בקופת המזומנים לאחר שביצעה במהלך הרבעון שתי הנפקת פרטיות למוסדיים ישראלים. יש לה גם אג"ח בהיקף כולל של 94 מיליון שקל (26 מיליון דולר) לפרוע, מהם 22 מיליון שקל השנה, והיתרה בעוד 4 ו-5 שנים.