מנכ"ל קליקסופטוור: "המומנטום ברבעון האחרון היה מדהים"

חברת קליקסופטוור , ספקית של פתרונות ניהול כוח אדם נייד ואופטימיזציה של מערכי שירות, צמחה בשנים האחרונות באופן עקבי בשיעור דו-ספרתי בהכנסות, תוך שהיא רושמת שורה תחתונה נאה.

אלא שבשנה החולפת משהו השתנה. במהלך 2013 פרסמה קליקסופטוור אזהרת הכנסות ועברה להפסד, זעזוע חל בצמרת הניהולית שלה והמניה נפלה למחיר שפל של שלוש שנים. את השנה הנוכחית פתחה קליקסופטוור בסערה חיובית: בחודש שעבר היא דיווחה כי הכנסות הרבעון הרביעי היו גבוהות מהצפוי, ובהמשך היא אף סיפקה תחזית גבוהה מהצפוי ל-2014, מה שהביא לקפיצה במניה; ואם כל זה לא מספיק, בשבוע שעבר ביצעה קליקסופטוור רכישה, הגדולה ביותר מאז נוסדה החברה.

בראיון ל"גלובס" מסביר ד"ר משה בן בסט, מייסד ומנכ"ל החברה, מהו השינוי שחל במודל ההכנסות של החברה, שהביא לתנודתיות בשנה החולפת, איך הרכישה משתלבת באסטרטגיה של החברה ומה הביא לעזיבה של סמנכ"ל התפעול, חנן כרמלי, חודשיים לאחר שמונה לתפקיד מנכ"ל משותף.

"רוב הלקוחות שלנו עד היום היו מכניסים לנו בין חצי מיליון ל-2 מיליון דולר, בזמן מכירת התוכנה או העדכונים שלה. עד שנת 2013, החברות הגדולות לא קנו את פתרונות תוכנת הענן שלנו, שבמסגרתה אנחנו מספקים את התוכנה כשירות (SaaS) לפי היקף השימוש בה, למרות שזה היה קיים בהיצע המוצרים שלנו", אומר בן בסט.

"המומנטום גדול בשני מובנים"

"השנה הקודמת התחילה בעצלתיים, אבל המומנטום ברבעון האחרון היה מדהים: חתמנו עם 19 לקוחות, מתוכם 10 היו בענן. המומנטום גדול בשני מובנים: לא רק שמעל 50% מהלקוחות החדשים בחרו בשירות הענן, אלא גם שברבעון רגיל היינו רגילים לחתום על 8-12 לקוחות חדשים", הוא מוסיף.

שינוי זה, שבמסגרתו יותר לקוחות עברו להשתמש בשירות הענן שקליקסופטוור מציעה, היה בעל השפעה מהותית על הכנסות החברה: במקום תשלום חד-פעמי גבוה שהתקבל ממי שרכש את התוכנה, עברה קליקסופטוור לקבל תשלום חודשי קטן משמעותית, אך יציב וקבוע לאורך זמן, כמו בחוזה ליסינג.

עקב כך, תחזית ההכנסות שמסרה החברה בתחילת 2013, שלפיה היא תרשום הכנסות בטווח של 120-125 מיליון דולר (גידול של עד 25% לעומת 2012), התבררה כאופטימית מדי, מה שהביא לשתי אזהרות הכנסות בהמשך השנה.

"בתחילת 2013 לא ידענו שהזרם של לקוחות שיעברו לענן יתגבר על חשבון המערכות הישנות, וזה הפתיע אותנו. מלבד זה, אופי העסקאות, שהן קטנות יותר, השפיע גם הוא", מסביר בן-משה את הפער בין התחזית לתוצאות בפועל. "בסך הכול הצטרפו אלינו 24 לקוחות ענן בשנת 2013, וזה גידול משמעותי לעומת תשעה לקוחות בשנת 2012, מה שעוזר לנו לבנות את זרם ההכנסות העתידיות, תוך שאנחנו ממשיכים למכור ללקוחות מסורתיים, שיתרמו לצמיחה גם ב-2014".

כאמור, הגידול בלקוחות הענן החדשים ברבעון הרביעי הביא לזינוק במניה, ובן בסט אומר כי "שוק ההון ישפוט אותנו לא לפי ההכנסות שייצרנו בדולרים, אלא לפי מספר הלקוחות החדשים שצירפנו".

- שינוי מבנה ההכנסות יוביל גם לשינוי במבנה ההוצאות?

"אנחנו מריצים את כל תשתיות הענן על השרתים של אמזון, לפי שימוש. יש התאמה בין מה שאנחנו גובים מהלקוח, לסכום שאנחנו משלמים לאמזון. זו הוצאה משתנה מול הכנסה משתנה", אומר בן בסט.

בזמן שההכנסות לא צמחו בשנת 2013, ההוצאות דווקא כן צמחו, מה שהעביר את קליקסופטוור להפסד של 4.2 מיליון דולר (על בסיס GAAP). "בשנת 2013 הקמנו משרדים בברזיל וברוסיה. בינתיים ההכנסות עוד לא מגיעות, אבל זה יבוא לידי ביטוי בשנים הקרובות. ברוסיה אנחנו עובדים עם MGTS, חברת הטלפונים הכי גדולה במוסקבה. בברזיל אנחנו עובדים עם OI, חברת התשתיות הכי גדולה, וכן גם עם נקסטל".

בתחילת השנה היו בקופתה של קליקסופטוור מזומנים בהיקף של 58 מיליון דולר, ובשבוע שעבר היא החליטה לעשות בהם שימוש. קליקסופטוור דיווחה על רכישה, שמדגישה עד כמה היא משליכה את יהבה על תחום הענן כמנוע הצמיחה העתידית שלה. קליקסופטוור דיווחה על רכישת חברת Xora האמריקאית, בתמורה לכ-15 מיליון דולר במזומן.

- מדוע החלטתם לרכוש דווקא את החברה הזו?

"Xora היא תוספת אסטרטגית חשובה, אשר תאיץ את הכנסותינו החוזרות משירותי ענן", מתייחס בן-בסט לרכישה. "שילוב השירותים של קליקסופטוור, המיועדים לחלק העליון של שוק העסקים הבינוניים, עם הפתרונות המותאמים אישית של Xora, שכבר מוכנים לשימוש, ומיועדים לחלק התחתון של העסקים הבינוניים והקטנים, ישיג את המטרה שלנו להציע פורטפוליו מוצרים שלם שנותן מענה לכל הצרכים העסקיים, לחברות בכל הגדלים", מסביר בן-בסט את הרכישה, תוך שהוא מציין כי היא "תגדיל משמעותית את ערוצי ההפצה שלנו".

"מאט את קצב קבלת ההחלטות"

ביוני אשתקד דיווחה קליקסופטוור על שינוי בצמרת החברה, לאחר למעלה מ-30 שנה שבהן שימש בן-בסט מנכ"ל ויו"ר החברה. קליקסופטוור דיווחה כי חנן כרמלי, מנהל התפעול (COO) ונשיא החברה, יחל לכהן כמנכ"ל משותף בחברה לצדו של בן בסט. חלוקת העבודה בין השניים, כפי שנכתב בהודעת החברה, הייתה זו: "בן בסט יהיה אחראי על כל מה שקשור בחדשנות במוצרים ועל שיווק אסטרטגי, וכרמלי ינהל את כל הפעילות של החברה".

כרמלי עבד 17 שנה לצדו של בן-בסט, עוד כשהחברה נקראה IET, ולחלק מהמשקיעים נראה היה כי מדובר במינוי 'מעבר', שנועד להעביר את מקל הניהול לכרמלי באופן חלק. אלא שהטנגו בין שני הצדדים בתפקיד בתור מנכ"לים משותפים היה קצר מאוד.

בן בסט מסביר: "חנן ואני עבדנו הרבה שנים ביחד, וחשבנו שיהיה אפשר לעשות מבנה של מנכ"ל משותף. אחרי חודשיים ראינו שזה מאט ומסרבל את קצב קבלת ההחלטות בחברה, והחלטנו שעדיף שבן אדם אחד יקבל את ההחלטות".

כרמלי, אשר הבין כי אין לו למעשה עוד לאן להתקדם בחברה, החליט לפרוש ממנה. שינוי נוסף בצמרת החברה שחל בשנה האחרונה הוא מינויו לתפקיד היו"ר של איזי בורוביץ', מבעלי חברת כנפיים, אשר כיהן שנים רבות כדירקטור בחברה.

קליקסופטוור מוזכרת מפעם לפעם כמועמדת לרכישה, על-ידי אחת מחברות התוכנה הגדולות בעולם.

- אם יגיע קונה שיציע מחיר ראוי לחברה, תמליץ לדירקטוריון למכור אותה?

"יש כללים מסודרים לעניין הזה. אם מגיעה הצעה, הדירקטוריון צריך לשקול אותה בכובד ראש".

- היו הצעות בשנים האחרונות?

"אני לא יכול להתייחס לזה, זה סודי. גוף שמגיש הצעת רכישה, עושה זאת תחת הסכם סודיות".

 קליקסופטוור