מנכ"ל זנד: "הייתה הרבה מבוכה לגבי המודל העסקי"

מה משותף לאתרי האינטרנט של ויקיפדיה, פייסבוק, זינגה, WordPress ו-YouTube? התשובה המובנת מאליה היא שמדובר בחמישה אתרים בולטים שלכל אחד מהם יש מאות מיליוני משתמשים. כאשר בוחנים את נושא התשתית מגלים שהאתרים האלה, ורבים אחרים, נבנו באמצעות אותה שפת תוכנה - PHP.

ה-PHP, שיצאה לדרך ב-1995, נחשבת לשפה הלא רשמית של האינטרנט, מתוקף היותה שפה נוחה ביותר לתכנות מבוסס Web. לאורך השנים הושמצה ה-PHP בעקבות בעיות במבנה השפה וכשלים בתחום האבטחה. לאחר שנים רבות שבהן היא זמינה כקוד פתוח, משתפרת מגרסה לגרסה, וכובשת כמעט כל פינה בעולם הווירטואלי, הפכה ה-PHP לסוס העבודה של האינטרנט. השפה זכתה לתנופה נוספת הודות לצורכי הפיתוח של אפליקציות למובייל והמעבר של המחשוב הארגוני לצריכת משאבי מחשוב מחוות שרתים מרוחקות (מחשוב ענן).

מי שעומדת מאחורי הגרסאות המודרניות של ה-PHP, החל מסוף שנות ה-90, היא זנד (Zend) הישראלית, שנבחרה לאחת מחברות הסטארט-אפ המבטיחות של "גלובס" בשנת 2006. זנד, שהוקמה על ידי אנדי גוטמנס, שמכהן כמנכ"ל וזאב סורסקי, מתפרנסת מאספקת כלי תוכנה לפיתוח ותמיכה ב-PHP ולצידן מתחזקת את הקהילה שמפתחת את גרסאות העתיד של השפה. לכאורה, זנד הייתה אמורה כבר מזמן להיות חברה גדולה ומבוססת. אך, בעוד שפת התוכנה שבה היא תומכת כובשת את האינטרנט, זנד, החברה, התקשתה לאורך השנים למצוא את מקומה ולממש את הפוטנציאל.

לאורך רוב חייה, חשה זנד על בשרה את הדיסוננס של עולם הקוד הפתוח. בעוד שפת התוכנה הופכת לפופולרית יותר ויותר, מינוף היקפי השימוש לשורה עליונה ותחתונה סבירות, מציג בעיה עסקית - ואף אתית - לא פשוטה. "הייתה הרבה מבוכה בחברה לגבי המודל העסקי, ואיך בדיוק להגדיר את זה", אומר הראל בית און שותף בקרן ויולה פרייבט אקוויטי שהפכה למשקיעה הגדולה בחברה ב-2011. לדברי גוטמנס: "לחברה לא היה מודל עסקי נכון והצמיחה לא הייתה רווחית, זו הייתה הבעיה הגדולה שלנו".

סורסקי וגוטמנס, החלו לעסוק בגרסאות העתיד של ה-PHP כבר ב-1997, במסגרת לימודיהם בטכניון, כאשר כתבו גרסה שלישית לשפת פיתוח התוכנה. כתיבת הגרסה העתידית של כלי תוכנה אפשרית רק באלו שמבוססים על קוד פתוח, בהם ניתן להוסיף או לשנות את ליבת המוצר, ולאפשר למשתמשים אחרים לגשת לתוכנה המחודשת ללא סימני שאלה סביב זכויות היוצרים.

ב-1999 זיהו המייסדים שמאות אלפי אתרים משתמשים ב-PHP והחלו להיענות לבקשות שיפור של השפה, כדי שתהיה אטרקטיבית גם עבור יישומים ארגוניים שדורשים יציבות וביצועים משופרים. מכאן, היה יותר קל לצאת עם החזון העסקי להקמת החברה. ברקע נשארו סימני השאלה מהצד העסקי - מהו המודל המוצלח ביותר? ומהצד האתי - איפה בדיוק עובר הקו בין מה שיוצרת הקהילה, בחינם, לבין מה שהחברה לוקחת עליו קרדיט ומנסה לגבות עליו תשלום?

"עשינו טעויות"

חיפוש המודל המתאים לאורך העשור הקודם כלל שינויים ארגוניים כואבים - שלוו בגלי פיטורים והחלפות מנכ"לים - כל זאת, בזמן שהחברה גייסה כ-55 מיליון דולר משורה ארוכה של משקיעים. את השינוי הסופי ביצעה החברה לפני כארבע וחצי שנים, במסגרתו התמנה גוטמנס למנכ"ל וגילה כי המודל שלפיו פעלה זנד עד אז, שהיה מבוסס יותר על שירותי פיתוח ותמיכה, אינו רווחי מספיק.

"עשינו טעויות לגבי הדברים שהסכמנו לעשות כדי לדחוף את ה-PHP", מודה גוטמנס, "בחלק מהמקרים קיבלנו 4 מיליון דולר כדי לפתח אפליקציה עבור לקוח, אבל זה לא היה רווחי. אמרתי שאני רוצה להפסיק את זה, וממש פיטרתי את הלקוח. הורדתי בהתחלה את ההכנסות השנתיות ב-5-6 מיליון דולר וזה היה קשה. אבל שיעור הרווחיות (הגולמית) שלנו עלה, מסביבות ה-50% מהמכירות לכ-81%".

"לא להשקיע בחינוך השוק"

הרווחיות הגולמית שמזכיר גוטמנס היא אחת הנקודות שפועלות לטובת מודל הקוד הפתוח. חברות שמספקות תוכנה שמבוססת על קוד פתוח נהנות מרווחיות גבוהה בעקבות שירותי פיתוח "חינמיים" שהן מקבלות מהקהילה, שחוסכים מהן פיתוח מוצר שלם. מה גם, שחלק משמעותי מתהליך המכירה נחסך מכיוון שחלק גדול מהתוכנה כבר זמין באינטרנט. המשמעות של הרווחיות הזו באה לידי ביטוי במקרה של אקזיט במכפילי שווי יותר גבוהים שניכרו בשווים של חברות מבוססות קוד פתוח.

בספקית גרסת הלינוקס רד האט, לדוגמא, שיכולה להיכנס תחת ההגדרה של חברת הקוד הפתוח המוצלחת ביותר, הרווחיות הגולמית מתוך סך הכנסות החברה עמדה בתשעת החודשים הראשונים של 2013 על 85%. המוצר העיקרי שמוכרת רד האט - חבילת שירותי תמיכה, עדכון גרסאות ותחזוקה מקיפה, שנמכרת במודל דומה למכירת רישיונות שימוש - מספקת רווחיות של 93%, ואילו מכירת השירותים והדרכות, שפונים יותר ל"חינוך השוק", פוגעים קשות ברווחיות.

בזנד, מתאר גוטמנס את המצב כאשר נכנס לתפקיד, כמעט ולא היו מכירות של רישיונות שימוש במוצרים שמוכרת החברה, שמספקים שכבת "ערך מוסף" מעל לשפת התוכנה, של כלי תוכנה שתורמים ליעילות, לביצועים ולעמידות שנדרשת בסביבת הפיתוח הארגונית. כיום, לדבריו, כ-70% מההכנסות מגיעות ממינויים משלמים והשאר משירותים של "חברת תוכנה בריאה", לעומת 20% מהכנסות בלבד שהגיעו ממכירת רישיונות למינויים כאשר נכנס לתפקיד. "היום אנחנו כבר לא צריכים להשקיע הרבה בחינוך השוק", מוסיף גוטמנס.

אולי בגלל הרגישות מול קהילת הקוד הפתוח, בזנד מסרבים לנקוב בסדר גודל של הכנסות וגוטמנס מגדיר אותן כ"הכנסות משמעותיות". לדבריו: "אנחנו מצפים שהצמיחה תהיה הרבה יותר משמעותית בשנים הקרובות ממה שהייתה. אנחנו יכולים להיות הרבה יותר גדולים, כי השוק הוא עצום ויש PHP בכל מקום. זו יכולה להיות חברה מאוד גדולה ואפילו ציבורית". את היקפי ההכנסות של החברה ניתן להעריך ב-30-40 מיליון דולר.

בתחילת 2011 יצאה זנד לסבב גיוס נוסף, כאשר המודל העסקי החדש של החברה עמד למבחן מול המשקיעים. את סבב הגיוס ההוא, בגובה 16.5 מיליון דולר, הובילה קרן ויולה פרייבט אקוויטי שהשקיעה 7 מיליון דולר בחברה ורכשה מניות ממשקיעים בתמורה ל-2 מיליון דולר נוספים, אירוע נדיר יחסית בחברות טכנולוגיה שעדיין נשאר בהן משהו מחוסר הוודאות של הסטארט-אפ.

מלבד ויולה, השתתפו בסבב גם שאר המשקיעות, ביניהן הקרנות אינטל קפיטל, גריילוק, אינדקס ו-SAP ונצ'רס. לדברי בית און: "היה ברור שזמן ההבשלה כאן היה איטי יותר והיא נזקקה להשקעה מהסוג שלנו, אם הפריצה של החברה הייתה מתרחשת יותר מהר, כנראה שלא היינו פה".

המודל של רד האט

האמונה של המשקיעים ביכולת של זנד לספק תשואה מכובדת, מבוססת על מספרים שקיבלו חברות תוכנה אחרות שהיו מבוססות על מוצרי קוד פתוח, כגון רד האט, MySQL (שנמכרה לסאן והיום חלק מאורקל), או SpringSource (שנרכשה על ידי VMware), בכולן מדובר בהצלחה יוצאת דופן.

למרות שסטטיסטיקת הרכישות של חברות קוד פתוח מצליחות (מספר בודד של חברות בשנים האחרונות) אינה מעידה על הסתברות גבוהה לאקזיט מהסוג הזה, לדברי בית און: "האמונה היא שהחברות האלו בדרך כלל נרכשות על ידי שחקני המחשוב הגדולים לטובת העסק שלהן".

גוטמנס מספק את התובנות משלו ליחסים מול חברות המחשוב הגדולות, ואולי גם רמיזה לכיוון העתידי עבור החברה. "תראה מה קרה עם רד האט, שקנתה חברות ומתחרה גם ב-IBM", הוא מזכיר, "אני חושב שחברות המחשוב הגדולות לא רוצות עוד רד האט, כך שכאשר חברת אופן סורס מספיק גדולה פשוט כדאי לקנות אותה. לחברות הגדולות יש המון מזומן ויכולות לעשות את זה".