חברת שתלים ישראלית בשת"פ עם ענקית מטייוואן

חברת השתלים איי בי דנטל (AB Dental) חתמה על הסכם הפצה עם חברת BenQ הטיוואנית, כך נודע ל"גלובס". שתי החברות יקימו מיזם משותף להפצת שתלים לרפואת שיניים של BenQ באזור אסיה פסיפיק. החברות ישקיעו כמה מיליוני דולרים (80% על ידי BenQ ו-20% על ידי AB Dental) במיזם שיקרא BanQ Dental Healthcare ויהיה כפוף לחטיבת הבריאות של BenQ. המיזם יזמין מ-AB Dental שתלים ומוצרים נלווים בעשרות מיליוני דולרים בשנה.

AB Dental, שפועלת מאשדוד, מייצרת ומשווקת שתלים דנטליים ומערכת לתכנון ממוחשב של הצבת השתלים, וסדים המיוצרים על פי התכנון הממוחשב, התומכים בהצבת השתל במיקום הנכון. החברה הוקמה על ידי אליעזר ועופרה בר שלום, והיא פועלת כחברה בבעלות משפחתית. בר שלום מסבירה כי החברה הייתה החלוצה במכירה משולבת של שתלים ומערכות תכנון והכוונה משולבות, וכעת כל התחום הולך לכיוון זה.

בישראל פועלות כמה חברות שתלים מובילות, אך AB Dental היא אחת היחידות שנותרו בבעלות ישראלית. אלפא ביו נמכרה לנובל ביוקר ב-2008 תמורת 95 מיליון דולר, ואילו השליטה ב-MIS נמכרה ל-TA Associates ב-2011 תמורת סכום שמוערך ב-100 מיליון דולר. כל החברות הללו צמחו מלמטה, תחילה מייצור של שתלים דומים למוצרים הקיימים בשוק, ובהדרגה שכללו הן את המוצר והן את מערכי השיווק וההפצה.

"תוכנית מגירה"

משפחת בר שלום מתגוררת במושב ניר גלים. אליעזר בר שלום היה מנהל מפעל מכונות העיבוד השבבי המשותף של המושב, שעבד בעיקר על ייצור חלקים לפרויקט הלביא. לאחר שהפרויקט נסגר, המפעל נקלע לקשיים. "אלה היו מן הימים הקשים בחיינו", אומרת עופרה בן שלום, היום מנכ"לית AB Dental שאז הייתה מורה למוזיקה ומנצחת מקהלות במושב. "אולם הייתה לנו תוכנית מגירה - אמי הפעילה במושב קליניקה לרפואת שיניים והכרנו את כל רופאי השיניים. לאליעזר היה את הידע בתחום החריטה ואת הקשר עם כל קבלני המשנה בתחום, והחיבור בין השניים הוביל להקמת מפעל שתלים". שלושה מחמשת ילדי הזוג עובדים במפעל, שמעסיק 100 עובדים, ובן אחד מספק לו ייעוץ משפטי.

תחילה ייצרה החברה כאמור שתלים דומים לקיים בשוק, עם שיפורים טכנולוגיים קלים. פריצת הדרך שאפשרה לה לתמחר את השתלים שלה כשתלי פרימיום (כשברוב השוק מחירי השתלים רק הולכים ויורדים) הייתה הכנסת התכנון הממוחשב ובניית הסדים לתוך חבילה אחת יחד עם השתלים. "לא המצאנו אתה תכנון הממוחשב וההכוונה, אך הפכנו אותם לנגישים לרופא בכל השתלה, לעומת מצב שבו הם שימשו רק להשתלות מסובכות במיוחד. הנגישות היא בזכות העובדה שאנחנו עושים את כל הפעולות בתוך הבית".

אם בעבר היו הרופאים חייבים לפתוח את החניכיים כדי לראות היכן הם משתילים את השתל, כדי לא לפגוע בעצב או סינוס, הרי שבאמצעות צילום תמונת CT ותכנון ממוחשב של תכנון השתל, והכוונתו באמצעות סד המוצב על השן בתיאום מדויק עם מבנה הלסת של הפציינט על פי התכנון הממוחשב, ניתן להשתיל בצורה טובה יותר ולעיתים לחתוך פתיחת חניכיים או ניתוחים אחרים לפני ההשתלה.

ייתכן כי שמעתם בעבר את הפרסום של החברה כי היא מאפשרת השתלת שיניים מתחילתה ועד סופה כולל שיקום ובניה מחדש של השן, ביום אחד. "היום אנחנו כבר יודעים כי כל מקרה לגופו, ולא כולם יסיימו את התהליך ביום אחד, אך המערכת שלנו מאפשרת קיצור זמנים משמעותי מאוד", אומרת בר שלום.

"חוסן פיננסי"

החברה משווקת לבדה ועם מפיצים את השתלים ואת מערך התמיכה בכל העולם. "החלטנו שאנחנו צריכים כעת חוסן פיננסי יותר גדול, כדי להשיג עוצמה רבה יותר בשיווק, ולכן חברנו ל-BenQ", אומרת בן שלום. "ובהמשך אנחנו מקווים לחתום הסכמים כאלה כעם גורמים חזקים נוספים".

- המטרה היא שבסופו של דבר BenQ ירכשו אתכם או את המיזם המשותף?

"ממש לא".