"זהו, עכשיו צריך לחזור לעבודה, להמשיך להביא תוצאות, ואני מאמין שנהיה בסדר".
כך פותח אורי ויס, מנכ"ל ואחד ממייסדי XLMedia, את השיחה שלו אתנו במסגרת ראיון ראשון ובלעדי - רגע לאחר שהחברה הונפקה לראשונה בהצלחה יתרה בבורסה המשנית של בריטניה (AIM). בכך הצטרפה XLMedia לשחקניות הישראליות האחרות בשוק ההימורים המקוונים שכבר נסחרות בשוק ההון הבריטי: 888 ופלייטק.
ויס, רק בן 33, יודע טוב מאוד מדוע הוא צריך "לחזור לעבודה". XLMedia, החברה הישראלית הראשונה שהונפקה השנה בשוק ההון הבריטי (בנטרול הנפקת יזמית הנדל"ן סאמיט גרמניה שבעבר כבר הייתה ציבורית ב-AIM, ושמונה חודשים אחרי ההנפקה המוצלחת לעין שיעור של Plus500, מפעילת זירת המסחר), גייסה בשבוע שעבר 69.4 מיליון דולר לפי שווי של 154.2 מיליון דולר "אחרי הכסף". ביום שישי האחרון, יום המסחר הראשון של המניה, היא הוסיפה לערכה 36%, התמקמה על מחיר של 66.5 פני, ואתמול נסגרה על מחיר כמעט זהה, המשקף לחברה שווי שוק של 200.4 מיליון דולר.
למרות שזוהי ההנפקה הראשונה שלו לציבור, ויס מבין שמעתה והלאה הוא צריך להצדיק את החיבוק הלוהט שקיבל מציבור המשקיעים הבריטי, ומכאן הצורך שלו "לחזור לעבודה". ההנפקה, דרך אגב, כללה גיוס של 54.5 מיליון דולר לתוך החברה והצעת מכר (ראו מסגרת) של 14.9 מיליון דולר.
סיפור ההצלחה של XLMedia הוא דוגמה נוספת לדומיננטיות של היזמים הישראלים בתעשיית ההימורים המקוונים העולמית. 888, מבית היוצר של האחים שי ורון בן-יצחק ואבי ואהרון (ז"ל) שקד, הפכה לאחת מהמפעילות הגדולות בעולם, ואילו פלייטק של טדי שגיא הפכה לספקית הפלטפורמות מבוססות התוכנה עבור אתרי הימורים מקוונים. עכשיו הגיע תורה של XLMedia, שכפי שתבינו בהמשך ויס בונה על עתיד דומה עבורה - כלומר להיות המובילה בתחומה.
אך לפני שנמשיך, הסבר קצרצר. שרשרת המזון בתעשיית ההימורים המקוונים מורכבת בעיקרה משלוש חוליות: הראשונה היא המפעיל עצמו (כמו 888), השנייה היא ספק התוכנה וכל מה שנדרש כדי להפעיל אתר (כמו פלייטק), והשלישית היא ספק תנועת גולשי אינטרנט (Traffic בעגה המקצועית) - כמו XLMedia, שבמתכונתה הנוכחית פועלת רק 6 שנים, אך מכיוון שהיא תוצר מיזוג של שתי פעילויות (פירוט בהמשך), יש לה למעשה ותק של 11 שנה.
XLMedia, שהתאגדה במקלט המס ג'רזי (Jersey) - אך כל הנהלתה ישראלית ורוב בעלי המניות בה ישראלים - משווקת, דרך טכניקות שיווק מקובלות בתעשיית האינטרנט בכלל ובתעשיית ההימורים המקוונים בפרט, את האתרים של לקוחותיה, וגורמת לגולשים להגיע לאתר של מפעיל ההימורים שמשלם לה. לחברה יש שלוש טכניקות שיווק עיקריות, כשהראשונה שבהן היא SEO (ראשי תיבות של Search Engine Optimization) שפירושה קידום אתרים במנועי חיפוש; השנייה היא רכישת מדיה דיגיטלית; והשלישית היא הפעלת רשת של סוכני שיווק (Affiliates). ההכנסות של XLMedia נובעות מחלקה בהכנסות שייצר למפעיל האתר אותו גולש שהגיע אליו דרכה; מעמלה פר מהמר שנרכש או מעמלה קבועה. לחילופין, יכולות ההכנסות להיווצר מתמהיל של כל שלושת המקורות האלו.
11 שנה אחרי, ובאתר הבית שלה מגדירה XLMedia את עצמה כ"חברת השיווק העצמאית הגדולה ביותר באירופה עבור אתרי הימורים מקוונים", שמתחרותיה העיקריות הן למעשה מחלקות השיווק של מפעילות האתרים, ואילו מתחרותיה הקטנות יותר הן חברות כמו פלייטק וכמו Highlight Media.
"המפעיל יבוא אליי"
"הגעתי לתעשייה הזו לגמרי בטעות", מספר ויס, "פחות או יותר כמו כל האנשים שהגיעו אליה". הוא מתגורר כדרך קבע בצ'כיה (נשוי לצ'כית פלוס אחד), ואת המסלול האינטרנטי שלו הוא החל כשהיה בן 22, רגע לאחר שירותו הצבאי. ויס הצטרף ל-Casiopea, שהפעילה קזינו מקוון מקפריסין, וניהל בה את כל הפעילות שלמעשה XLMedia עושה היום. אחרי שנה חזר לארץ, רכש תואר ראשון בהנדסת תעשייה מהטכניון, ובמקביל החל לייצר באופן עצמאי לחלוטין תנועת גולשים לאתרי הימורים מקוונים.
"הקמתי רשת של Affiliates, ועבדתי בעיקר מול מפעילים סקנדינביים. עם הזמן, רכשתי חלק מה-Affiliates שעבדתי מולם. בין 2003 ל-2008 עבדתי לבד, ואז אחד הדברים הכי טובים שקרו לי הוא שפגשתי שני יזמים מוכשרים".
ויס מתכוון לאסף לוי וירון נהרי, שני המייסדים של WebPals, שעשתה פחות או יותר מה שויס עשה לבד. "אסף הוא חבר ותיק, חיפאי במקור, כמוני, ואחרי זמן די קצר הגענו למסקנה שכדאי לנו למזג את הפעילויות". המיזוג יצא לפועל בשלהי 2008, ומאז הפכה XLMedia לחברה שמעסיקה קצת מעל 130 איש, רובם במרכז המו"פ שלה בארץ. ללוי ונהרי אין תפקיד ניהולי ב-XLMedia וכל אחד מהם מסתפק בהחזקה של כ-8% מהחברה (לפני ההנפקה), כשגם לויס יש החזקה דומה.
ההנפקה של XLMedia מעלה, באופן די טבעי, את ההשוואה בינה לבין אמפייר-אונליין של נעם לניר, שהונפקה ב-AIM בקיץ 2005 וקרסה אחרי שהשוק האמריקאי נסגר. ויס מודע להשוואה המתבקשת אך לא ממש מתלהב ממנה. "אמפייר-אונליין זו חברה שכבודה במקומה מונח, אבל בהגדרתה היא הייתה חברה מאוד שונה מ-XLMedia", הוא מסביר. "אמפייר הייתה למעשה White Label של PartyGaming וכשהיא הונפקה היו לה רק שני לקוחות, זו האחרונה ו-888. ל-XLMedia, לעומת זאת, יש מעל 150 לקוחות. אני לא קושר עצמי לאף אחד מהמפעילים. אני עצמאי לחלוטין.
"למעשה, אמפייר הייתה מעין חצי מפעיל, ואנחנו בכלל לא בכיוון הזה. אנחנו ספק תנועה שרואה עצמו יותר כחברה טכנולוגית שפועלת בשוק ההימורים המקוונים, ופחות כחברת הימורים מקוונים. לכן, אין מניעה שבעתיד נייצר תנועה עבור תעשיות אינטרנטיות אחרות".
ועדיין, עד כמה חברה כמו XLMedia יכולה להישאר עצמאית? אתה עדיין תלוי במפעילים שיכולים להמיר אותך במחלקות השיווק שלהם.
"מנקודת המבט שלי, ככל שהתעשייה הזו יותר ויותר רוויה, כלומר יש בה יותר מפעילים, עבורי זו הזדמנות. כי כשיש יותר מפעילים שלמעשה נלחמים על אותו קהל מהמרים, המאבק על כל מהמר איכותי - כזה שייצור כמה שיותר הכנסות למפעיל - הופך לקריטי יותר. וכל עוד אני מצליח להשתפר במה שאני עושה - דהיינו לייצר תנועה של כמה שיותר מהמרים איכותיים - המפעיל הוא זה שיבוא אליי, ולא להיפך!".
בזכות החורף הארוך בסקנדינביה
לדברי ויס, XLMedia נהייתה כל כך טובה במה שהיא עושה עד ש"כל מפעיל 'זורק' לכיוונה כסף רק כדי שתשלח לו חלק מהתנועה שהיא מייצרת. "אפילו קיבלנו הצעות לקבל אקוויטי (הון מניות) של המפעיל תמורת תנועה, אך כרגע אנחנו מעדיפים לוותר על הצעות כאלו כדי להישאר עצמאיים".
למרות בסיס לקוחות של מעל 150 מפעילים, 70% מהכנסות החברה נוצרים מעשרת לקוחותיה הגדולים. לפי הידוע, הלקוח הגדול ביותר של החברה (שמניב לה מעל 20% מהכנסותיה) הוא Bettson, מפעיל אתרי פוקר, קזינו והימורי ספורט שוודי במקור, שנסחר בבורסת שטוקהולם לפי שווי של 1.4 מיליארד דולר. Bettson הפך ללקוח הגדול ביותר של XLMedia לאחר שרכש שני מפעילים אחרים שנמנו על עשרת הלקוחות הגדולים ביותר שלה: Nordic Gaming Group ו-Betsafe. "זו שותפות מאוד טובה של מעל 10 שנים", אומר ויס על הלקוח הגדול ביותר שלו. "וההוכחה לכך היא שאחרי ש-Bettson רכשה את שתי החברות האלו, היא לא ניצלה את היתרון לגודל וביקשה ממני להוריד מחיר, אלא להיפך - דרשה שאזרים לה יותר תנועה".
בעיני ויס, האנלוגיה למערכת היחסים של XLMedia עם לקוחותיה היא "אני יושב על מכרה של מוצר נדיר, והמוצר הזה הוא שחקנים ברמה טובה. אם אין למפעילים שחקנים טובים, אין להם זכות קיום".
XLMedia פעילה כרגע בעיקר בשוק הסקנדינבי, כלומר במדינות כמו פינלנד, שוודיה ונורבגיה, שם, כאמור, התחיל ויס לפעול באופן עצמאי בראשית דרכו.
"אחד היתרונות הגדולים של השוק הסקנדינבי הוא שמדובר ב-Early Adopter, שוק שמאמץ די מהר כל דבר שקשור לאינטרנט וטכנולוגיה. כמו כן, אלו מדינות שרמת ההכנסה הפנויה בהן די גבוהה, והחורפים הארוכים שם מאלצים את התושבים להישאר בבית, וזה אומר שיש להם יותר זמן פנוי להמר באינטרנט".
ויס מודה שבשנים הראשונות של פעילותו העצמאית, בילה לא מעט במדינות סקנדינביה, אך הוא "לא יודע מילה בשוודית, דנית או נורווגית".
אבל XLMedia לא מתכננת להמשיך ולבסס את מעמדה רק על סמך השוק הסקנדינבי, ומתחילה לפזול ליתר שוקי מערב אירופה וכמובן לארה"ב, ששלוש מדינות בה (ניו ג'רזי, דלאוור ונבדה) התירו באחרונה הימורים מקוונים בין גבולותיהן. "בנובמבר אשתקד, 45% מהשחקנים החדשים שהבאנו מחוץ לסקנדינביה באו ממדינות כמו אנגליה, גרמניה וקנדה", אומר ויס.
בשוק האמריקאי, שם עדיין מצויה הפעילות בחיתוליה, יש לחברה שת"פ עם 888 (רק עבור פעילותה בניו ג'רזי) ועם Caesars Interactive Entertainment, מרכזת הפעילות המקוונת של ענקית בתי הקזינו סיזר'ס (רק עבור פעילותה בניו ג'רזי ונבדה). "אלו שת"פים טובים אך אני חייב להודות שעדיין לא מדובר בכמויות גדולות של שחקנים", אומר ויס. "ועדיין, אחרי 8 שנים של בצורת (השוק האמריקאי נסגר בספטמבר 2006, ט' צ'), זה כיף לקום כל בוקר ולראות שחקנים חדשים שמגיעים מארה"ב".
לדבריו, XLMedia עדיין לא כוללת בתחזיותיה לעתיד את הכנסותיה מהשוק האמריקאי. מלבד ארץ האפשרויות הבלתי מוגבלות, ויס מתכנן להרחיב את פעילותה של XLMedia דרך סדרה של רכישות.
"יש לא מעט חברות שאנחנו מתעניינים בהן. אין הרבה חברות בסדרי הגודל שלנו, אך יש מגוון רחב של שחקנים בתחום הזה. אני מאמין ש-XLMedia תוכל להיות מובילת הקונסולידציה של התחום".
המרוויחים הגדולים מהנפקת XLMedia
איך שלא מסתכלים על זה, XLMedia יצאה בעקיפין מהרחם של 888 ושל אמפייר-אונליין. שתי אלו הולידו קבוצה של יזמי אינטרנט שלקחו את הניסיון שצברו בהן, ויצאו לדרך עצמאית, לעתים מוצלחת פחות ולעתים מוצלחת יותר. כדי להבין איך זה בא לידי ביטוי ב-XLMedia צריך לרדת לעומק מבנה ההחזקות בה, שהוא לא בדיוק נפוץ בתעשיית ההיי-טק המקומית. ויס, כאמור, בנה פעילות עצמאית ואז מיזג אותה עם WebPals של אסף לוי וירון נהרי.
ב-WebPals היו מושקעים, בין היתר, שי בן-יצחק ואבנר יסעור. בן-יצחק, למי ששכח, הוא אחד מבעלי השליטה וה"מוח" הטכנולוגי של 888 הישראלית, מפעילת הקזינו המקוון הגדול בעולם שנסחרת בשוק ההון הבריטי לפי שווי של 832 מיליון דולר. בן-יצחק, ששווה יחד עם אחיו רון מאות מיליוני דולרים, לא הסתפק ב-888 כמקור הון, והשקיע בחברות אינטרנט ובמיזמים אחרים, רובם ככולם משיקים בפעילותם לתעשיית ההימורים המקוונים. את חלק מאותן השקעות (כמו בחברת בבילון של נעם לניר) עשה יחד עם אבנר יסעור, אחד המיליונרים המסתוריים שהולידה התעשייה.
יסעור, טייס קרב במיל', החל את דרכו כסמנכ"ל השיווק של אמפייר-אונליין והפך די מהר לאחד האנשים העיקריים שהובילו להצלחתה. דרכו של יסעור, שמקורביו תיארוהו בעבר באוזני "גלובס" כ"מלח הארץ ואיש מחשבים מבריק", הצטלבה עם זו של לניר על רקע השתייכותם למשפחת חיל האוויר.
לניר הוא בנו של אבי לניר, מפקד טייסת 101 שנפל בשבי הסורי במהלך מלחמת יום-הכיפורים ועונה למוות מכיוון שסרב להסגיר סודות מדינה. יסעור שירת במהלך שמונה שנים כטייס F-16 וכמפקד קורס הדרכה בחיל-האוויר. זו, אגב, הסיבה שקשה לאתר תמונה שלו. המפגש עם לניר, בכל מקרה, הפך את יסעור למיליונר, ואחרי שאמפייר-אונליין התפרקה מנכסיה, החל יסעור להשקיע בחברות אחרות, שאחת מהן היא WebPals.
במהלך המחצית הראשונה של 2012 נוצר הקשר בין יסעור לאיש העסקים צביקה בארינבוים, וזה האחרון הפך לבעל מניות ב-WebPals ולא דרך השקעת אקוויטי, אלא דרך רכישת חלק ממניות המייסדים בחברה. במסגרת המיזוג, נוצרה השותפות המוגבלת WELP (ר"ת של WebPals Enterprises Limited Partnership) שהיא בעלת המניות הגדולה ב-XLMedia (החזקה של 83.2% לפני ההנפקה).
ב-WELP עצמה שותפים מלבד בן-יצחק, יסעור ובארינבוים, גם אלכס רבינ וביץ ודיאן ניקוליץ'. האחרון היה בעברו סמנכ"ל הטכנולוגיה של אמפייר-אונליין, ואילו רבינוביץ ידוע בשנים האחרונות בעיקר כמשקיע ביומד (ע"ע XTL ורוזטה ג'נומיקס). רבינוביץ היה בעבר שותף-מנהל בחברת הברוקראז' איפקס של ויקטור שימריך ועידו נויברגר. ל-ויס, לוי ונהרי נותרה החזקה של כ-8% כל אחד מההון של XLMedia לפני ההנפקה, וזה אומר שווי החזקה "על הנייר" של כ-8 מיליון דולר.
בעלת המניות השנייה בגודלה ב-XLMedia היא קרן Israeli VP Partners שהשקיעה בנובמבר אשתקד 15 מיליון דולר, ואחרי ההנפקה ירדה להחזקה של 10.1%. קרן זו היא שלוחה ישראלית של קרן הפרייבט אקוויטי האמריקאית Columbus Nova Technology Partners. אחד השותפים בקרן זו הוא הישראלי ירון איתן, מי שמוכר בעיקר כמייסד ג'אוטק. איתן מכהן כדירקטור ב-XLMedia.
XLMedia
מבנה החזקות - XLMedia
המספרים מאחורי תעשיית ההימורים המקוונים
כתבות
ני"ע
