עזריאלי הנחיל לאנשי נדל"ן כללים ברורים בדרך להצלחה

התמקצעות

גם כשכולם דיברו על טרנד המגורים בישראל ובכלל, לדוד עזריאלי זה חלף ליד הראש. כולם חלמו על הרווח הגדול מהקמת דירות מגורים, והוא המשיך לפתח עוד מסחר ועוד משרדים. ומה עם כניסה למגורים, שאלנו אותו לא פעם, והוא ענה ש"לא השקעתי בארץ מעולם במגורים מפני שאני לא מבין במגורים, זה מקצוע נפרד. המומחיות שלנו היא קניונים ומשרדים. סוד ההצלחה זה לא לגלוש לתחומים שהם לא המומחיות שלך".

והוא התמקצע בעבודה. "בקניונים שלי תמיד יש משהו מיוחד שקשור למיקום, לעיצוב, לידע, להבנת התמהיל", אמר.

"אין פרויקט שאני לא גומר ומיד מתחרט עליו. החרטות שלי הן בכל הדברים - בקונספט, בפרופורציות ובפרטים. אני בדרך כלל אדם שמאוד מרוצה מעצמו, אבל תמיד רואה דברים שצריך לתקן. השוני בין הקניונים נובע מהבדלים בדמוגרפיה ובטבע האדם. אין שני קניונים הדומים זה לזה וגם בעלי רשתות צריכים לדעת זאת".

ביטחון

עזריאלי אהב סיכוני מקצוע, אבל בהחלט לא סיכונים פיננסיים. החברה, באופן מאוד יוצא דופן בהשוואה למרבית המתחרים האחרים בשוק, מציגה רמת מינוף נמוכה של 23%, עם יחס הון עצמי למאזן של 61%.

"אני לא משתגע ולא מתפשט לכל עבר ולא לוקח כספים ולא הלוואות. האמת היא שאני שונא כסף. אני צריך אותו רק בשביל לבנות. אין לי אג"ח ולא יצביעו עליי כאחד שהולך לבקש הסדר חוב. זה ידוע בקהילת העסקים.

"בן אדם לא יכול לאכול שש ארוחות ביום. מה שבאמת חשוב בחיים הם המשפחה והילדים, יצירה ועבודה, אך גם להתערב בקהילה ולתרום. כל אלה הרבה יותר חשובים מהכסף עצמו".

מיקום

עזריאלי ידע תמיד לעמוד במקום הנכון, אליו יתנקזו כמעט מאליהם המוני לקוחות. כאלה שאפילו לא חשבו לפתוח את הבוקר בקנייה של חולצה או של תיק, אבל 'אם כבר עברנו ליד, לא ניכנס?'. זה כולל כמובן את אלפי החיילים בקריה שעוברים על גשר עזריאלי, את עשרות אלפי נוסעי הרכבת, ועוד רבים אחרים שגילו, קצת אחרי עזריאלי, שהקניון יושב להם בדיוק על הדרך.

"אנחנו כבר לא בכפר שאפשר ללכת ברגל. זו אפילו לא ת"א בשנות ה-40 וה-50 שאפשר היה ללכת מכל מקום לים. העיר גדלה. אז צריך טרנספורטיישן. כשאני בוחר מקום, אבחר כזה שיהיה יותר קל לאנשים להגיע אליו. המבחן הראשון הוא: לוקיישן וטרספורטיישן, אין הבדל ביניהם. זה אותו דבר. המיקום הוא המקום שהדרכים מגיעות אליו".

יתרון לגודל

לשליטה ולגודל של עזריאלי אין מתחרים. הוא פשוט לא נתן להם להרים ראש. ההוכחה היא טובה לכך היא כמובן הכניסה המזרחית לתל אביב, שהפכה בשנים האחרונות באופן סופי ל"מדינת עזריאלי". לאחר שהקים את האייקון התל אביבי - שלושת מגדלי עזריאלי המפורסמים - הוא קנה גם את הקרקע ממול, בדרום הקריה, המיועדת למגדל המשרדים הגדול בישראל (125 אלף מטרים רבועים), לאחר ששילם למדינה 522 מיליון שקל באמצע 2011. שנה לאחר מכן הוא קנה את בית קופת חולים כללית הסמוך, במקומו יקים שני מגדלים בני 75 אלף מ"ר, תמורת 240 מיליון שקל; ובמאי 2013 הוא רכש את בית "ידיעות אחרונות", הכולל מגרש להקמת 85 אלף מטרים רבועים, תמורת 374 מיליון שקל.

עוצמת הגודל מדברת בעד עצמה: 756 אלף מ"ר בנוי כבר רשומים על שם קבוצת עזריאלי ברחבי ישראל, ועוד 469 אלף מ"ר עומדים להצטרף אליהם בדמות קניונים ומשרדים ברחבי הארץ, בהשקעה שלא תפחת מ-3.5 מיליארד שקל (זאת בלי לכלול את השטחים המתוכננים וההשקעה במיזם הדיור המוגן במודיעין). שווי נכסי הנדל"ן הקיימים של עזריאלי מוערך היום בספרים בקרוב ל-15 מיליארד שקל, ואלה מכניסים קרוב ל-1.1 מיליארד שקל בשנה.

מותגיות

הפרסומאי ראובן אדלר סיפר פעם כיצד ביקשו ממנו לפני כ-25 שנה למתג את המרכז החדש שהקים עזריאלי בכניסה לתל אביב. בישיבה שנערכה הציע אדלר את השם "מרכז השלום", כשמה של תחנת הרכבת הסמוכה. "יקראו למקום עזריאלי", התעקש איש העסקים שעדיין לא היה מאוד מוכר בישראל. לאף אחד לא היה אומץ לומר לו שלא מדובר בשם קליט במיוחד, וההיסטוריה כבר הוכיחה שאם עזריאלי רוצה, הוא גם מקבל. וגם היום, להיות שוכר של "עזריאלי", במודיעין או בתל אביב, זה משהו שמוכנים לשלם עליו יותר.

שליטה

המודל שהביא עזריאלי לארץ - השכרה במקום מכירת שטחים - הבטיח לו שליטה מלאה בעסקים: "מודל השכירות נועד כדי לשמור על הדבר החשוב כל כך, שמכונה 'תמהיל'. אם לא הייתי מתעקש על שכירות, היו נפתחים בקניון עשרה דוכני פלאפל אחד ליד השני. הקניון הוא התפתחות הכלבו הגדול, שבו יש הרבה מחלקות למוצרים ושירותים שונים, אבל עובדים יחד".

"כששאלתי אז את אנשיי כמה רשתות יש בישראל, הם פערו עיניים. היו אז השק"ם, המשביר, ונדמה לי שזה הכל. לא הייתה פולגת ולא קסטרו - שאותן אני קידמתי. סוחרים חששו. לא הבינו ששחררתי אותם מעול הבעלות על נכס, כדי שיתפנו משאבים להגדלת העסק ולשיווק במקום בנדל"ן".

ויחד עם חשיבות השליטה, עזריאלי ידע להקשיב. "נשארתי מורה בנשמה, ומורה טוב הוא מי שתמיד שומע גם לתלמידים שלו". בדיוק בגלל זה, סיפר, "כשאני רוצה לדעת מה קורה, אפנה לשומר, לא רק למנכ"ל. אני מדבר עם כולם, גם עם המנקה".

אנרגטיות

גם אחרי גיל 90, עזריאלי לא נח על זרי הדפנה.

"אני בקיא בכל פרט ונהנה מהעבודה שלי. מאז התחלנו עם הקניון הראשון ב-1985 לא הפסקנו לפעול וליזום. במהלך השנים לא הייתה שנה או שנתיים שלא עשינו בהן משהו. אנחנו כאן בשביל לבנות את המדינה. לוקחים סיכונים והולכים גם למקומות שאחרים לא תמיד. במודיעין למשל, אף אחד לא רצה לבנות קניון. אנחנו הלכנו. אנחנו עושים עבודה ציונית ולא הולכים רק על השמנת. יזם, בהגדרה, הוא מישהו שלוקח סיכונים ויש עוד הרבה דברים לעשות במדינה".

חברת עזריאלי נכון להיום היא מהיזמיות הגדולות בארץ, שבונה את מגדל המשרדים הגדול בישראל ומחזיקה בעוד זכויות בנייה למאות אלפי מ"ר חדשים. ורק השנה נכנסה לתחום חדש, כשקנתה מתחם לדיור מוגן בעיר עזריאלי.

"אני אדם שאוהב להיות על הרגליים, לטפס על הפיגומים וליהנות מהיצירה. לא רק מחזון התכנון, אלא גם מהיצירה עצמה ומהידיעה שאנשים ייהנו ממה שאני בונה".

העברת המקל

בשנת 2010 - בעיצומה של סערת ההשתלטות של לוחמי השייטת על ספינת המרמרה לעזה, היה עזריאלי חתום על ההנפקה הגדולה בארץ, שהובילה את הקבוצה הנושאת את שמו היישר למדד המעו"ף היוקרתי. עזריאלי גייס 2.5 מיליארד שקל מהציבור לפי תג מחיר של 10 מיליארד שקל (כיום החברה נסחרת ב-13.5 מיליארד שקל). למה הוא צריך את כאב הראש של חברה ציבורית?

"דבר אחד ברור: איש לא שולט בחברה שלו מהקבר. לכן הלכנו לבורסה. ברוב המקרים, חברה נהפכת לציבורית בשביל לגייס כספים, אבל אצלנו לא זאת הייתה המטרה. עשינו זאת כי הבנתי שצריך ליצור גרעין שימשיך במפעל שהתחלתי בו. הניהול יהיה בהשתתפות המשפחה, ויש לי פה צוות טוב מאוד, אנשים שעובדים איתי כבר 20 שנה. זה דבר לא רגיל בישראל".

ולמה הוא לא חיכה לרגיעה ביטחונית, שאולי הייתה מעניקה לחברה שווי גבוה יותר בהנפקה? "אני בדרך כלל לא נסוג - זה הטבע שלי", הוא אמר.

עזריאלי גם ברח מכל קישור פוליטי ויחסי הון-שלטון. "אני קנדי. רוב המשפחה לא מתגוררת כאן והילדים שלי לא שירתו בצבא ולכן אין לי הרבה מה להגיד על הפוליטיקה. אני מכיר את כל הפולטיקאים, אך מעולם לא תרמתי לאף מפלגה אפילו לא גרוש אחד, וזאת מפני שלתפיסתי איני צריך להתערב. בעצם הייתה עוד סיבה: לא רציתי שיגידו שזה הון ושלטון. שיגידו שההצלחה שלי נובעת מכך שתרמתי כסף".

שירות

ההתמקצעות במסחר ומשרדים, בחירת תמהיל והנהלה מתאימים, אפשרו לעזריאלי להבטיח כבר לפני 30 שנה שירות וטיפול בסטנדרטים שלא היו נהוגים פה. הניקיון בשירותים, מהירות המעליות, חניוני הענק וכו'.

"הזהירו אותי שישראלים מלכלכים, ושלעולם לא יהיה נקי בפנים. כדי להוכיח את הטעות אספתי את החבר'ה, ואמרתי לאחד שעישן להשליך את הבדל על הרצפה. תוך חצי שעה הצטרפו שלושה בדלים. אחרי שניקינו עברו שעות ואיש לא לכלך".

השירות כלל צלילה לפרטים. "אנחנו מקפידים מאוד על שילוט. יש לנו פרוספקט שבעלי החנויות חייבים להתחשב בו, כך שחנות אחת לא תאפיל על השנייה".

חזון

"אני חושב שפיתוח העין בא אצלי בצורה טבעית", הוא אמר, "מהתחלה, עוד לפני שאני שם את העיפרון, אני רואה את המבנה בשלושה ממדים עם כל הפרטים, ולו הקטנים ביותר".

עזריאלי לא נולד עשיר. ב-1922 הוא נולד בפולין והוריו נרצחו בשואה, אך הוא הצליח לשרוד כשברח לכיוון הכוחות הרוסים. הוא הצטרף לחיילים הפולנים שנלחמו לצד בעלות הברית ולאחר המלחמה עלה לארץ. הוא הגיע לפה מחופש לאיכר ערבי עני וחירש (כדי שלא יתגלה שאינו יודע מילה בערבית). ב-1944 למד אדריכלות בטכניון, אך נאלץ להפסיק את לימודיו והחל לשמש כמורה בבית הספר הריאלי ("המנהל, עמנואל יפה, החליט לתת לי הזדמנות ולהוכיח את יכולתי ללמד בכיתה ד'. רווח לי מאוד, מפני שבאותו זמן חדל הדוד סם לשלוח לי המלגה החודשית ומצבי הורע בבת אחת").

בשנת 1954 החליט להגר למונטריאול שבקנדה, לאחר אהבה נכזבת לרחל, שהוריה לחצו עליה להיפרד ממנו למען נהג אגד ("אני לא נראיתי בעיניהם מיושב ומבוסס די הצורך"). בקנדה הפך לאיש עסקים בתחום הנדל"ן המניב ובשנת 1983 חזר לישראל, ייסד את קבוצת עזריאלי והחל בהקמת קניון איילון - למרות הביקורת הגדולה שהוטחה בו. "לא צפו לו הצלחה גדולה. ההיפך, חשבו שהוא ייפול. ראש עיריית רמת גן דאז, ד"ר ישראל פלד, לקח אותי לשטח מוזנח בפינת אבא הלל סילבר שעמדו עליו הרבה מאוד אבטיחים. עלינו על ערימת עפר, הסתכלתי סביב ואמרתי שאני מוכן לבנות".

ומי פתח לו דלת לעולם העסקים? "אני פתחתי לעצמי את הדלת, כשבניתי ארבעה בתים בפרבר קטן במונטריאול".

*** הציטוטים לקוחים מראיונות לעיתון "גלובס" ומהפרק על עזריאלי שכתבה דליה טל בספר "בלי כפית של כסף", הוצ' ידיעות אחרונות וגלובס