"אין סיבה בעולם שמנכ"ל ייקח הביתה מיליוני דולרים לשנה"

מעטים יזהו את פניו של רוב ראיין, האיש שנכנס להיסטוריה לפני 15 שנים, כשביצע את האקזיט הגדול ביותר אי-פעם. ב-1999 הוא מכר את אסנד קומיוניקיישנס, החברה שהקים, ללוסנט (כיום אלקטל-לוסנט) תמורת לא פחות מ-24 מיליארד דולר. לשם השוואה, עסקת הענק שבה נמכרה לאחרונה וואטסאפ לפייסבוק, עמדה על 19 מיליארד דולר "בלבד".

לא רק הזמן שחלף מאז גרם לפניו להיות לא מוכרים בציבור הרחב, אלא גם העובדה שאסנד היא חברת תשתית, ולצרכן הביתי אין כל סיבה אמיתית להתעניין בה ובמה שהיא עושה. את הסטטוס שלו אפשר לדמות ליצרני קורות הברזל שתומכים בשלדים של רבי קומות. הציבור הרחב יכיר את היזם ואת הארכיטקט של הבניינים, אולם מי שעושה את הכסף הגדול באמת, ובינתיים מאפשר לכל התעשייה להתקיים, הוא דווקא איש הברזלים. במקרה של אסנד, הברזלים שלה - קופסאות תקשורת שממוקמות אצל ספקיות אינטרנט - הן התשתית של האינטרנט.

את ראיין זה משעשע. "אסנד היא חברה שבנתה את התשתית של האינטרנט ושעד היום היא החברה האמריקאית שנמכרה תמורת הסכום הגבוה ביותר בהיסטוריה, אבל שאיש לא באמת שמע עליה כי היא לא מתעסקת בכלל עם צרכנים פרטיים. זה מצחיק", הוא אומר בראיון מיוחד ל-G.

מלבד המוצר עצמו, ראיין משוכנע שאסנד הצליחה כל-כך גם בגלל המדיניות האישית שלו, שקבעה שכמנכ"ל הוא לא ישתכר מעל 120 אלף דולרים לשנה, ושכל עובד בחברה, זוטר ככל שיהיה, יקבל מניות שלה מיומו הראשון בעבודה. "אני לא חושב שיש איזושהי סיבה בעולם, מלבד חמדנות חזירית, שמנכ"ל ייקח הביתה מיליוני דולרים לשנה", הוא אומר. "מה גם שהם חושבים שהם מיוחדים אם הם מקבלים כמויות מטורפות של כסף.

"אני מגיע מרקע מאוד צנוע, וחשוב לי לא לשכוח את זה. אם אני רוצה חברה שתצליח, אני לא יכול לתת לעצמי משכורות כאלה. המשכורת שלי הייתה תמיד לא יותר מפי שלושה יותר גבוהה מזו של העובד עם השכר הנמוך ביותר בחברה, לעומת מנכ"לים שלוקחים פי 3,000 מהעובד הזוטר ביותר. אם אנשים מעריכים אותי ורואים שאני מחויב לחברה הם מתאמצים באמת.

"ואותו הדבר נכון גם לגבי חלוקת המניות. מבחינתי היה ברור שעובדים צריכים לקבל מניות, וזה אולי קשור לצורה שבה עזבתי בזמנו את אינטל, וזה בטוח קשור למה שראיתי בבית אצל ההורים שלי, שאם אין לך בעלות בעסק שבו אתה עובד, וכשאתה שכיר פשוט, אתה תתרוצץ כל החיים שלך על גלגל כמו עכבר. אני בן אדם שדורש הרבה מאנשים, ואני חושב שאנשים מכבדים אנשים שהדיבורים שלהם והמעשים שלהם זהים.

"מעבר לזה, אני רוצה להיות מסוגל להגיד למישהו שזו גם החברה שלו ושהוא אחד הבעלים, ושאם הוא לא יעשה בה עבודה טובה, אני אבעט את התחת שלו החוצה ממנה. אם אין לו מניות - הוא פחות מחויב להצלחה של החברה. המדיניות הזאת מקילה עליי לנהל. זה ברור".

"חשבתי שאשאר באקדמיה"

בשנים שחלפו מאז לא שקט ראיין על שמריו. הוא הקים עוד כמה חברות שהגיעו לשווי של מיליארדים והוא מושקע בחמישים חברות אחרות. במקביל, הוא פיתח אסטרטגיה אישית שמלווה אותו בכל מעשיו, ונמצא במעין מסע צלב בלתי פוסק כדי להפיץ את הבשורה לכל עבר.

הוא בן 66, נולד בברונקס בניו יורק למשפחה בעלת אמצעים מוגבלים, והיה הראשון במשפחתו להישלח לקולג'. "כשהייתי בסוף התיכון", הוא מספר, "נרשמתי לכמה קולג'ים ציבוריים כי ידעתי שההורים שלי לא יוכלו לממן לי את הלימודים שרציתי. אני זוכר שכשהגיעו התשובות על כך שהתקבלתי למקומות שאליהם נרשמתי, אבא שלי ראה בפנים שלי שאני לא מאושר ושאל אותי מה קרה. אמרתי לו שרציתי בעצם ללמוד הנדסה באוניברסיטת קורנל, אבל ידעתי שאין סיכוי שהמשפחה תוכל לממן את הלימודים שלי שם, והוא אמר לי, 'אין דבר כזה; אנחנו הולכים עכשיו וממלאים את הטפסים לקורנל'. הגשתי מועמדות אחרי הדד-ליין, ואחרי שהתקבלתי, וגם קיבלתי שתי מלגות, אבא שלי, שהיה חלבן, התחיל לעבוד כשומר לילה באתר אחד, ובסופי שבוע הוא שמר באתר אחר".

מטבע הדברים, ראיין הרגיש צורך להצטיין ולעבוד קשה. הוא קבע פגישה עם הדיקן וביקש ללמוד רק מתמטיקה ופיזיקה מבלי "לבזבז זמן" על לימוד תחומים שלא עניינו אותו, כמו מדעי הרוח. "הוא אמר לי שזה יוצא דופן, כי אנשים בדרך כלל ביקשו להקל על עצמם, ובסופו של דבר הסכמנו להתפשר ולמדתי גם פילוסופיה של המדע".

ראיין אומר שלא היו לו כל כוונות להפוך ליזם, ודאי לא ליזם סדרתי. "למען האמת חשבתי שאני אשאר באקדמיה ואלמד בקולג' או באיזו אוניברסיטה". אבל תוכניות לחוד ומציאות לחוד. אחרי סיום הלימודים שלו בקולג' הוא עבד כמהנדס בחברת דיגיטל, ולאחר מכן התקבל לאינטל. "הייתי מהנדס צעיר, בלי שום תואר רשמי בחברה, אבל נתנו לי לנהל צוות בפרויקט האית'רנט בשיתוף פעולה עם זירוקס ועם דיגיטל, והצלחתי להרכיב שם צוות מנצח של אנשים נורא מוכשרים", הוא משחזר. "אני זוכר שהייתה חוברת גדולה שבה הוגדר הפרויקט, ומפני שהיה לי ידע במתמטיקה, שיניתי את כל מה שהיה כתוב שם מאנגלית, שזו הדרך שבה האנשים של זירוקס תיארו את מה שאנחנו עושים, למשוואות מתמטיות, לקוד.

"המשמעות הייתה שאחרי שעשיתי את זה, אנשים יכלו לקחת את מה שכתבתי; בכל מקום בעולם, ולבנות פרויקטים משלהם. אחרי שעשיתי את זה, הם (באינטל) לא נתנו לי טייטל, אבל הם שמו אותי בתפקיד ניהולי בכיר בחטיבת הפיתוח, ושם עבדתי בפעם הראשונה עם ישראלים".

- מה למדת עלינו?

"הישראלים לא אהבו לקבל הוראות מאף אחד, אבל הם היו מבריקים, ובסופו של דבר פיתחנו שבב חדש והחלה להתפתח סביבי מעין אגדה על היכולת שלי לאתר ולהעסיק סופרסטארים. נתנו לי פרס, שהיה תעודה, וצ'ק של 1,000 דולר או משהו כזה, ואני ביקשתי מהם לקבל גם מניות בחברה, אבל הם אמרו לי שם שאם אין לי טייטל אמיתי של מנהל אז אין כזה דבר. הם אמרו לי שהפרס זה כבוד, ואמרתי להם שזה נכון, אבל שאני לא יכול ללכת עם זה לבנק. התפטרתי והלכתי לחברת סטארט-אפ שעסקה בדיוק בתחום הזה.

"קיבלתי את תפקיד האיש הטכני, ואיש השיווק של החברה, שהפך למנכ"ל שלה ושחשבתי שהוא אידיוט, הורה למישהו בשם ווילסון וואן, שעבד תחתיי, לבצע איזו משימה שלא היו לו סיכויים לבצע בגלל רמת הבלגן שהייתה שם. באחד הימים נקראתי לאותו מנכ"ל, שאמר לי לפטר את אותו ווילסון, כי הוא לא מילא את תפקידו. בתגובה אמרתי לו שהוא בסך-הכול ניסה לסדר את הבלגן ושאני לא מתכוון לפטר אותו. הוא אמר או-קיי, נכנס לחדר של אותו ווילסון, פיטר אותו, ואז בא אליי וממש זרק אותי דרך הדלת האחורית בלי כל הספרים שלי. לא רק שהוא עשה את זה, אלא שהוא התקשר לכל החברות שהוא הכיר בסיליקון ואלי, ואמר להם לא להעסיק אותי. אני זוכר שמצאתי עבודה בסאן מיקרוסיסטמס, ופיטרו אותי חצי שעה אחרי שהתחלתי לעבוד שם. לא יכול להיות שאפילו אני חרבנתי שם את העניינים כל-כך מהר".

"לטרוף להוא את התחת"

לא מעט אנשים היו מחפשים באותו המצב מקצוע חלופי, אבל לא ראיין, שהשתמש בכך כמוטיבציה לעקוף בסיבוב את כל אלה שהתעמרו בו. "לא ממש ידעתי מה לעשות כי אף אחד לא הסכים להעסיק אותי", הוא מודה, "ואז אשתי אמרה לי שהדרך היחידה להחזיר לבן זונה ההוא זה לבנות חברה משלי ולהפוך אותה למשהו אגדי, ויום אחד לטרוף להוא את התחת. אמרתי לה, 'יקירתי, אין לי מושג איך בכלל מתחילים לעשות דבר כזה', והיא נתנה לי ספר שממש לימד אותי איך לכתוב תוכנית עסקית. לקחתי קצת זמן, כתבתי תוכנית עסקית וקיבלתי טיפה כסף מאיזה אנג'ל, ובאיזשהו שלב היה לנו מוצר אית'רנט - תוכנה וחומרה - אבל הכסף נגמר ולא יכולתי לשכור מהנדסים טובים.

"אני זוכר שבא אליי חבר טוב ואמר לי ששום דבר לא יצא מהחברה שלי אם אני לא אשיג כסף, והוא חיבר אותי עם מישהו מאטלנטה ג'ורג'יה, שבנה את המודם הראשון ושהיה לו הרבה כסף. יצרתי איתו קשר והוא הציע לקנות 20% או 50% ולא הסכמתי. רציתי רק למכור 100% מהחברה, כדי שהוא יחזיר את ההשקעה לכל מי ששם כסף עד אז וייתן חוזים טובים לעובדים שרציתי להשאיר איתי. הוא שיחק איתי משחקים עד שנגמר לי הכסף, ואז הוא חזר וניסה ללחוץ אותי, אבל אמרתי לו שאני פשוט אלך, והתכוונתי לזה. בסופו של דבר הוא נשבר, קנה את החברה, המשקיעים עשו 300%, ואני קיבלתי חוזה לחמש שנים".

- מה הייתה הבעיה איתו?

"הבעיה הייתה שהוא רצה שאני אקפוץ אליו לג'ורג'יה כל שבועיים, ורצה שאני אקים לו צוותי מנהלים. אבל אז הוא רצה שאני אעבור לגור בג'ורג'יה, ועל זה ממש לא הייתי מוכן לשמוע. זה נמשך איזה שנתיים, והזכרתי לו שאני תמיד שומר כמה קופסאות ריקות אצלי במשרד כי בפעם הקודמת שעזבתי מקום עבודה זרקו אותי מהדלת האחורית, ולא הצלחתי אפילו לקחת את הספרים שלי.

"ואז יום אחד הוא בא למשרד וראה את הקופסאות שלי מלאות ושאל אותי מה הולך פה, אז אמרתי לו שנשבר לי מכל החרא הזה ושאני מתפטר. בזמן שאני מתפטר ראו אותי שלושה מהמהנדסים שלי, ששאלו אותי מה הקטע עם הקופסאות, ואמרתי להם שאני מתפטר ועומד להקים חברה משלי. הם שאלו אותי מה החברה הזו תעשה, ואמרתי להם שאין לי מושג, אבל הם אמרו נבוא איתך, וככה לאף אחד מאיתנו לא יהיה שמץ של מושג אבל נהיה לפחות יחד".

השנה הייתה 1989, והחברה שראיין הקים עם שלושת המהנדסים שעזבו איתו (ושהוא מכנה אותם סופרסטארים) הייתה אותה אסנד מהאקזיט המסחרר בפתיחת הכתבה. הוא קיבל מימון התחלתי מקרן השקעות בוסטונית, ויצא לדרך. המכירות היו פנומנליות, והחברה הפכה למובילה בעולם בייצור קופסאות POP (Point of Presence) לספקיות אינטרנט.

ב-1994, שנה לפני שהחברה הגיעה למכירות של חצי מיליארד דולרים בשנה, הוא הנפיק אותה בניו יורק. במשך הזמן המשקיעים רכשו 77% מהחברה, ושאר 23% היו בידי העובדים. בעת ההנפקה הנתח של ראיין עמד על 6%, והוא נהנה לומר שאילו לא היה מדלל עד כדי כך את אחזקותיו, היה יכול להיות היום בין עשרת האנשים העשירים ביותר בעולם.

אקזיט רודף אקזיט

התובנה העסקית המשמעותית ביותר של ראיין, וזו ששינתה את הקריירה שלו בשנים הבאות, הגיעה דווקא בסיטואציה של מצוקה. הוא נפגש עם מנכ"ל חברת ההשקעות CapStreet ג'ורג' קלי, שבתחילת שנות ה-90 הנפיק את סיסקו בוול סטריט, וניסה לשכנע אותו להשקיע באסנד. לשניים נקבעה פגישה של שעה, אולם אחר שלושים דקות קלי נעמד על רגליו, יישר את החליפה שלו ורמז לראיין בצורה שאינה משתמעת לשתי פנים שהוא אינו מעוניין בהשקעה.

ראיין לא הסכים לקבל את רוע הגזירה, והסביר לקלי בתקיפות שהפגישה שהם קבעו הייתה לשעה וש"מגיעות לו" בדיוק עוד שלושים דקות. "קלי לא הבין במשך שלושים הדקות הראשונות של הפגישה - באשמתי המלאה כמובן - שכל תחומי הליבה של החברה שלנו קשורים זה לזה", משחזר ראיין. "אני פשוט לא הסברתי את זה טוב, ואז, כשניסיתי לגרום לו להבין, נזכרתי במאמר שקראתי פעם".

אותו מאמר, שראיין קרא כמה שנים קודם לכן בכתב העת של בית הספר למינהל עסקים של הרווארד, עסק בחברת הונדה. התזה הייתה פשוטה: הונדה אינה חברה שמייצרת מכוניות מסוג כזה או אחר, אלא חברה שמייצרת מנועי בעירה פנימית קטנים. המשמעות היא שבהשקעה קטנה יחסית היא יכולה להתאים את עצמה לתנאי שוק משתנים תוך השקעה יחסית קטנה - אופנועים, מכסחות דשא, מכוניות או גנרטורים - העיקר שיהיה למכשיר מנוע.

"כשנזכרתי במה שכתבו שם הבנתי שאני לא מסביר לקלי מספיק טוב", אומר ראיין. "מה שעשיתי לאחר מכן היה לצייר עיגול על הלוח, ואז לחבר אליו עלים, כשכל עלה ייצג את אחד מהתחומים שעסקנו בהם, וכשכל אחד מהעלים קשור בקשר הדוק למרכז. הסברתי לו שכל עלה נהנה מ-75% מהטכנולוגיה שבליבה של עלה הכותרת, ושלא צריך להמציא את הגלגל מחדש בשביל כל אחד מהעלים בנפרד. אבל רק כשהוא ראה את זה על הלוח בצורה ברורה, נדלקה לו הנורה מעל הראש והוא פשוט הסתכל עליי ואמר, 'אלוהים, אתם בעצם הסיסקו הבאה'.

"אמרתי לו, 'נכון, זה מה שאנחנו', ואז הוא התחיל לבקש ממני להשקיע בנו. אמרתי לו, 'ברור, למה לעזאזל אתה חושב שאני נפגש איתך'. שנה לאחר מכן הנפקנו את החברה. לפרח שציירתי אני קורא מודל החמנייה".

מעבר לשרטוט החמנייה, הפשוט להבנה, כוללת הגישה העסקית שמלווה אותו עד היום ומנחה את תהליכי קבלת ההחלטות שלו, גם ממד מתמטי יותר. איך לדעת באיזה תחום יש להשקיע כעת? כיצד ניתן לדעת איך לחלק את כוח האדם שעומד לרשותך? ראיין פתר את השאלות הללו באמצעות עריכת משאל בקרב המנהלים הבכירים שלו. הם התבקשו לשאול את השאלות הנכונות ולדרג את תשובותיהם בצורה מספרית, מ-1 ועד 5. לאחר מכן הוא עשה ממוצע של התשובות שלהם, וכך מיקד את האסטרטגיה העסקית שלו בהתאם לערכים שקיבל.

כל המיזמים העסקיים שבהם היה מעורב עד כה וכל ההשקעות שלו נדרשות לעמידה בתנאים הללו ולמערכת החוקים הזו, ועם ההצלחות שלו קשה להתווכח. לאחר המכירה של אסנד הוא היה מעורב בסיליקון ספייס, שנמכרה לברודקום לפני 14 שנים תמורת 1.3 מיליארד דולרים; כמו גם בלוק סמארט, שהגיעה לשווי שוק של 2 מיליארד דולרים וברייט-נאו טכנולוגיות שנמכרה ב-2011 לאורקל תמורת 1.5 מיליארד דולרים.

"חי חיים של קיץ נצחי"

שליש מהשנה מעביר ראיין באחוזה מבודדת במונטנה. יש לו שם שני בתים, שכל אחד מהם נמצא בקצה אחר של החווה שבבעלותו, והוא נהנה לטייל ולדוג באזור. כשמזג האוויר משתנה והשלגים מתחילים לרדת, ראיין מתגבר על שנאתו לנסיעות ארוכות, והוא ואשתו טרי עוזבים הכול ועוברים לבית הנוסף שלהם, בהוואי. "אני חי חיים של קיץ נצחי, ואני לא מתלונן אפילו טיפה".

את התובנות העסקיות שלו הוא חולק עם העולם בקורסים שהוא מעביר מעת לעת, כאשר מטרת העל שלו היא להחזיר את ארצות הברית לגדולתה, על-ידי יצירת עוד ועוד יזמים שישתמשו בתובנות שנגזרות ממנה. "מבחינתי, הגישה הזו נכונה לכל סוג של עסק, בין אם הוא מגלגל אלפי דולרים ובין אם מיליארדים של דולרים", הוא אומר. "ארצות הברית איבדה את רוח היזמות שלה בגלל פוליטיקאים מטומטמים משתי המפלגות, ואני רוצה לקדם באופן אישי את החזון שלי - להחזיר את ארצות הברית להובלת היזמות בעולם".

כיום ממשיך ראיין לחפש השקעות שעומדות בקריטריונים שלו ושיש להן פוטנציאל צמיחה גבוה. הוא עושה זאת באמצעות קרן ההשקעות הירו פרטנרס, שבה הוא שותף. בהתייחס לאומת הסטארט-אפ שלנו, הוא אומר כי ההיי-טק הישראלי מעניין אותו מאוד. "לישראלים יש יכולת גבוהה מאוד ורוח יזמות חזקה, ואתם באמת סטארט-אפ ניישן. אבל עם כל הידע והכישרון שלכם אתם עדיין צריכים את ארצות הברית כשוק גדול. אני חושב שאנחנו יכולים להציע הרבה לחברות - איך לנהל את הרעיון, איך למקד אותו, לפתוח דלתות לפוליטיקאים ולפתוח דלתות אצל אנשים בעלי ניסיון ואצל גורמים מממנים עם הרבה מאוד כסף. יש לי ניסיון עם ישראלים, ואני יודע כמה חדשני ומעניין אתם יכולים לחשוב ולבצע דברים".

אחד הישראלים שעמו מנהל ראיין קשר חברי אמיץ, שכולל גם ביקורים בחווה של ראיין במונטנה, הוא דניאל צ'רטוק, שהקים בישראל את פעילותה של קומקאסט, חברת המדיה והבידור הגדולה בעולם. השניים הכירו לפני כעשור, כשצ'רטוק למד אצל ראיין קורס באוניברסיטת קורנל (צ'רטוק לא היה מעוניין להתראיין לכתבה).

כשראיין נשאל לסיום אם הוא מתכוון להגיע לישראל למרות חוסר חיבתו לנסיעות הוא מגחך, אבל אומר שבמקרה של ישראל הוא בהחלט עשוי לחרוג בקרוב ממנהגו. "תראה", הוא צוחק, "כולם יודעים שאני לא זז לשום מקום, ואנשים מגיעים אליי הביתה כאילו אני איזה אורקל, אבל לאחרונה אשתי אמרה לי שאנחנו נגיע לישראל, כך שאני מניח שזה יקרה".