"גוגל ופייסבוק מנסות לקחת לנו עובדים"

"אני זוכר איך הייתי פותח ישיבות צוות בזה שסטטיסטית החברה לא תצליח", מספר יואב יזהר פראטו, מנכ"ל ומייסד-שותף של Kenshoo, אחת מחברות האינטרנט הגדולות שצמחו פה בשנים האחרונות, שדרכה עוברים תקציבים של מיליארדי דולרים והיא נחשבת לאחת משותפות הפרסום המובילות של פייסבוק וגוגל. "בסוף כדי להתחיל חברה אתה צריך להיות קצת מסובב, להיות מסוגל לחיות על בסיס חלום", הוא מודה.

קנשו רחוקה מלהיות חברה צעירה שאתם חייבים להכיר. היא מתגלגלת במחוזות האינטרנט כבר שמונה שנים וקרובה יותר לאקזיט, אף שפראטו, כפי שיספר בהמשך, לא מחפש את זה. הרעיון לחברה ששווה היום מאות מיליוני דולרים ואולי אפילו קרובה למיליארד דולר, נולד אי שם ביום גשום על פיסת מפית של בית קפה מקומי. הרעיון היה פשוט, מסביר פראטו ואומר כי הוא ושותפיו, אלון שיפר וניר כהן, ניסו למצוא פתרון, "איך בעל עסק, שפתח עסק בשתי כפיו ורוצה להתפרנס, יכול להגדיל את העסק שלו. הרבה הזדמנויות נמצאות אונליין - באינטרנט ובמובייל - אך גם הרבה תסכול". פראטו מסביר כי הכיוון היה על כל עסק - ממי שמוכר טיסות לחו"ל, דרך כותבי מאמרים ועד עסקים שמוכרים נעליים. "זו בעיה בסיסית וגנרית. לא משנה מה גודל העסק, הוא צריך להשתמש באינטרנט כדי להרחיב את העסקים ומאגר הלקוחות שלו".

מאז העסק הלך והתרחב. זה התחיל משיווק דרך גוגל ועולם החיפוש האינטרנט. "אתה רואה מה הצרכן מחפש, אם זה טיסה לפרנקפורט, אבל הוא לא קיים בצד השני של המשוואה אם חברת התעופה רוצה להציע מחירים אטרקטיביים יותר לצרכן. יש לך אפס תובנה על מיהו המשתמש והיכולת לייצר דיאלוג ואינטראקציה לא הייתה קיימת אז במנועי חיפוש", הוא מסביר.

אבל השוק התפתח וההזדמנות העסקית הגדולה הגיעה בדמות פייסבוק והרשתות החברתיות. "הבנו שזה המקום שיאפשר לנו לייצר עבור המפרסמים אינטרקאציה עם הלקוחות. קראנו לזה דיאלוג אינסופי. המפרסמים והצרכנים כל הזמן שם. השאלה היא איך לייצר תנועתיות אינסופית. אני כצרכן כל הזמן צורך ורוצה לדעת דברים ואני כמפרסם כל הזמן רוצה להציע דברים אחרים. בסופו של דבר, לגוגל, יאהו או באידו אין יכולת להתחבר לצרכן. אבל מנגד לפייסבוק ולטוויטר לא תהיה את היכולת להבין מה הצרכן מחפש. אז אנחנו כקנשו הבאנו מעטפת שמחברים את הכל ביחד".

"השוק נורא אופטימי"

כך, קנשו פיתחה לאורך השנים טכנולוגיה שמאפשרת לשפר את יעילות הקמפיינים הפרסומיים ברשת. הרעיון הוא לנטר בזמן אמת את התנועה באינטרנט, לראות מה הגולשים מחפשים, מה הם אוהבים ומי הם ולהתריע בזמן אמת למפרסמים.

לאורך השנים האחרונות קנשו מנהלת מערכת יחסים מורכבת עם שתי שחקניות האינטרנט הגדולות בעולם - מצד אחד גוגל ומצד שני פייסבוק. "אנחנו רואים 10%-12% מכל תקציבי הפרסום של גוגל בעולם. גוגל הם המתחרים הכי גדולים שלנו אבל גם השותפים הכי גדולים שלנו", אומר פראטו. גם פייסבוק היא שותף מרכזי וקנשו נחשבת לאחת המפרסמות הגדולות ברשת החברתית.

כשהצוות שלך מתמחה בנושאי חיפוש ורשתות חברתיות, לא פלא שענקיות האינטרנט שמו את החברה כמטרה לנגד עיניהן. "גוגל ופייסבוק מנסות כל הזמן לקחת לנו עובדים", מודה פראטו. לאורך הזמן השתיים גם הוזכרו כרוכשות פוטנציאליות של קנשו אבל פראטו מבהיר שזה ממש לא הכיוון שהוא רוצה ללכת אליו. "יהיה חבל אם קנשו תהיה שייכת למישהו שיוציאו רק אצלו כסף. בסוף אנחנו מנסים לפתור את הבעיות של בעל העסק אז אתה נותן לחתול לשמור על השמנת? גוגל יגיד לך איפה לשים את הכסף? פייסבוק יגיד לך איפה את הכסף?", הוא מסביר.

פראטו מודה כי לאורך הזמן עמדו בפניו ובפני שותפיו כבר כמה הזדמנויות שהוא יכול היה לרשום אקזיט אך הם ויתרו. "בכל נקודת זמן שהייתה לקנשו אפשרות לממש, תמיד שאלנו את עצמנו אם החברה מימשה כבר את הפוטנציאל ועכשיו צריך לממש את זה מבחינה כספית באקזיט.

"אתה רוצה לקוות שחברות שהנפיקו זה אירוע לאורך הדרך. הרבה פעמים חברות יוצאות להנפקה כי הן היו צריכות את הכסף וזו אסטרטגיית גיוס או שמישהו רצה לממש את הנכסים שלו, כמו אחד המשקיעים, ויש לחץ להנפיק כדי לתת לו את האקזיט. אני לא חושב שיש חברות שמנפיקות ואומרות שעכשיו הן יוכלו לממש את הפוטנציאל שלהן. רוב ההנפקות שראינו בשנה האחרונה היו בגלל שהשוק היה נורא אופטימי, הייתה הזדמנות והחברות היו צריכות כסף".

קנשו שייכת לדור הזהב של חברות האינטרנט המקומיות שכולל גם את wix, מטומי וקונדואיט, אבל פראטו מבהיר שהוא לא ממהר אל האקזיט. "קנשו מאז ומעולם הייתה מאוזנת כלכלית. המשקיעים האחרונים (החברה גייסה באפריל 20 מיליון דולר - ר' ג') נכנסו במצב שבו החברה אפילו רווחית ולא במצב שאנחנו חייבים כסף כדי לשלם משכורות", הוא מסביר, "הגיוס היה של חברה בוגרת שהלכה לזה בגלל זהות המשקיע - Bain Capital - כשחקן מרכזי בחברה ולא בגלל שזה 20 מיליון דולר".

- אז מתי כן תצאו להנפקה?

"אנחנו נצא להנפקה בשנה-שנתיים הקרובות. מבחינת הבנקאים, היינו צריכים לצאת להנפקה כבר לפני שנה אבל זו הייתה החלטה שלנו כי אנחנו לא צריכים את הכסף. זו חברה שלישית שאני מרים ואנחנו די בהתחלה, אין שום סיבה להפסיק את הסיפור באמצע הספר ויש עוד הרבה מה לעשות. בסופו של דבר נאפשר לכל מי שרוצה לממש את האופציות ואנחנו נמשיך את דרכנו".

מי שצפוי ליהנות מההנפקה המתקרבת הם לא רק המשקיעים והמייסדים אלא כל אחד מעובדי קנשו, שמספרם מוכפל משנה לשנה, מה שהוביל גם להתרחבות לאחרונה של משרדי החברה ברמת החייל. "אין מישהו בחברה שאין לו אופציות", אומר פראטו, "אנחנו מאמינים שהחברה שייכת לעובדים כמו שהיא שייכת לסקויה (המשקיעה המובילה בחברה - ר' ג'). "יש שוויון מוחלט והעובדים מחזיקים עשרות אחוזים. יתרה מזאת, כל העובדים כמעט ללא יוצא מן הכלל שעזבו את החברה, קנו את האופציות שלהם באלפי דולרים".

הנפקה או לא הנפקה, מבחינת פראטו הדרך עוד ארוכה למימוש החזון של החברה. כך, אף שהמפית סימנה את הדרך לסייע לעסקים הקטנים לעלות אונליין, פראטו מודה שהיעד טרם הושג. "אני נפעם, עם הרבה ענווה, ממה שהצלחנו לעשות לעסקים גדולים כמו וולמארט, Zappos או Expedia, אבל עדיין לא מימשנו את החזון שלנו באשר לעסקים הקטנים. אמרנו בזמנו שלא משנה מה גודל העסק שנרצה לעזור לו לשווק באינטרנט אבל אני לא יכול ללכת ברחוב ולהגיד שעזרנו לספר הזה או למכבסה ההיא לבנות עסק. אבל זה עדיין חזון שאנחנו רוצים להגיע אליו".

"בוא נחזור לעבוד"

גם הבחירה לאחרונה בקנשו כפלטפורמת ניהול המודעות החברתיות המובילה בעולם על-ידי חברת המחקר פורסטר, תוך שהיא עוקפת חברה כמו salesforce.com ששווה 33 מיליארד דולר, לא גורמת לו לנוח על זרי הדפנה. "זה נחמד להיות מקום ראשון אבל אתה צריך לזכור את המקום שלך ואז להגיד: 'בוא נחזור להמשיך ולעבוד'. לא תראה פה שחצנות או יוהרה".

אף שהדרך, כאמור, עוד ארוכה, פראטו מרשה לעצמו לחשוב גם צעד אחד קדימה. "הייתי שמח לעשות עוד משהו אם היה לי זמן פנוי אבל לא בוער לי לעשות עוד מיזם", הוא אומר אך בד בבד מספר קצת על התשוקה האישית שלו בימים שאחרי קנשו. "אם יש דבר שאני רוצה לעשות זה לטפל בילדים אוטיסטיים אבל אין לי זמן. אני חובב סוסים ומאמין שיש קשר מאוד גדול בין אוטיזם לחיות. ההורים שלי מטפלים בהתנדבות בבריכה בילדים אוטיסטיים. זה משהו שהייתי שמח להיכנס אליו גם, אבל מאוד קשה לעשות זאת תוך כדי".

Kenshoo

■ שנת הקמה: 2006

■ תחום פעילות: מערכת לשיפור יעילות קמפיינים פרסומיים באינטרנט

■ מייסדים: יואב יזהר פראטו, אלון שיפר וניר כהן

■ גיוסי הון: כ-65 מיליון דולר

■ משקיעים: סקויה, Bain Capital, Tenaya, Arts Alliance לצד אנג'לים כמו גיגי לוי, יובל בהרב, ירון אדלר ואחרים

■ מספר עובדים: 430, מתוכם 200 בישראל

* מקור: IVC-Online

 הפרסום בשנים 2014-2015