הכירו את מגרש המשחקים החדש והמסוכן של המשקיעים

כאשר שואלים את יואב בן-אלי, בעל חברת ESI אנגולה, למה בחר לפעול דווקא באפריקה, הוא לא מתייפייף ועונה בכנות, "הייתי צריך ללכת רחוק כדי להתבלט". ESI מתמחה במתן שירותי מגורים ומשרדים למשלחות דיפלומטיות ולחברות באפריקה, תוך התמחות בחברות אנרגיה דוגמת שברון ואקסון מובייל, כשההצלחה שלה מתבססת על אמת פשוטה: במדינות שנהוג לכנותן "קשות שירות", כמו רבות ממדינות אפריקה, מי שנותן שירות טוב מתבלט מאוד על-פני האחרים.

הוא בונה על-פי הזמנה ומספק ללקוחות שלו, עבור עובדיהן, עשרות אלפי דירות שבהן החשמל פועל כסדרו, המים ראויים לשתייה, האינטרנט תקין, וכך גם מיזוג האוויר ושירותי השמירה. כשהקונסול הנורבגי באנגולה נשאל לאחרונה למה הוא משתמש בשירותי ESI, מספר בן-אלי כי תשובתו הייתה: "משום שהם עונים לי לטלפון כשאני מתקשר". מצרך נדיר ביבשת.

לא מעט חברות ישראליות, חלקן מהגדולות במשק כמו תהל, אשטרום ונטפים, פועלות באפריקה כבר שנים רבות. לצדן יש יותר ויותר ישראלים חדשים שמתחילים להסתובב ולחפש הזדמנויות, לרכוב על הגל העולמי הרואה באפריקה את היבשת הצומחת ביותר, שזורמים אליה סכומי כסף אדירים מרחבי העולם. דוגמה אחרונה לכך היא אהוד ברק, שלפני חודש התפרסם כי הוא עומד להשקיע בתחומי החקלאות והכרייה בגאנה.

ה"ותיקים" מסתכלים על הנהירה הזאת לא פעם במעט זלזול, כפי שמתאר זאת עו"ד מני גורמן ממשרד שטיינמץ הרינג גורמן, שמייצג חברות רבות הפועלות באפריקה. "הישראלים שנמצאים שם תקופה ארוכה מגחכים למראה עדרי הישראלים שמגיעים בחודשים האחרונים למדינות שונות ביבשת, וחושבים שאפריקה חזרה לימים שבה המן נפל מהשמיים. כולם רוצים להיות בני שטיינמץ ולב לבייב, אבל באינסטנט. שוכחים שהם ואחרים עבדו שנים ארוכות עד שהגיעו להצלחות ביבשת הקשה הזאת".

בן-אלי אינו מאלה שגילו את אפריקה לאחרונה. הוא פועל בה יותר מ-15 שנה, בנה את עצמו לאט לחברה של עשרות מיליוני דולרים ומאוהב באנגולה. אילולא אשתו הייתה מתגעגעת לישראל, היה ממשיך להתגורר בה עד היום. תחילת הדרך אמנם הייתה קשה, הוא חטף פעמיים מלריה, "אבל בטיפול נכון, מלריה זה כמו שפעת", הוא אומר, "חולים ומחלימים". לאחר מכן אשתו ושלושת ילדיו הצטרפו, למשך כמעט שמונה שנים, עד שאשתו רצתה לחזור, והבת הקטנה כבר נולדה בישראל. זה ארבע שנים וחצי שהוא נמצא על הקו, 50% מהזמן בחו"ל, גם אצל הלקוחות בארצות-הברית ובאירופה, ושבוע בחודש באנגולה.

מדי פעם הוא לוקח את אופנוע הטיולים שלו, ב.מ.וו GS1200 אדוונצ'ר, ויוצא אל השטח האפריקאי. אבל גם לפני שהיה לו רישיון לאופנוע, בן-אלי הכיר את אפריקה היטב, מילדות למעשה, היות שאביו פעל בניגריה בעולם ההנדסה האזרחית והקבלנות. וכך, לאחר שהוא עצמו סיים את שירות הקבע ואת הלימודים האקדמיים, הוזמן לאנגולה על-ידי איש עסקים ישראלי שפעל שם, שביקש להקים פעילות בתחום הבנייה באנגולה.

אותו קשר עסקי ארך מספר חודשים בלבד. לאחריו היה שותף של חברת LR במשך שלוש שנים, וב-2001 החל את דרכו העצמאית בעולם הבנייה וההנדסה האזרחית, "ומהר מאוד הבנתי שהעולם המעניין באמת הוא לעבוד מול חברות הנפט והגז. זו תעשייה עתירת ממון שיודעת לשלם עבור שירות ניהול מבנים מקצועי". הוא מספר כי בעת קידוחי הניסיון מזמינות החברות יחידות דיור בודדות לזמן קצר, ולאחר מכן עוברות לחוזים משמעותיים יותר לשנים רבות.

"עד כה לא עזב שום לקוח. חברה, שכבר השקיעה הון בקידוחי ההמשך ובמבנים שסביבם, שואפת לנצל ככל האפשר את ההשקעה", אומר בן-אלי, שהיקף פעילותו באנגולה, ולאחרונה גם בגבון, עומד על כמה עשרות מיליוני דולר בשנה, ושמעסיק כ-400 עובדים, לצד מספר רב של קבלני משנה, חלקם שכיריו לשעבר. "אנחנו מעודדים את העובדים שלנו, שמשתכרים 500-300 דולרים לחודש, להרחיב את ההשכלה, ללמוד בקורסים שהחברה מסבסדת, להשתתף בחוגי העשרה, וגם מעודדים אותם להיות קבלני משנה שלנו ולא עובדים", הוא אומר. "זה קשה, כי המקומיים מאוד חרדים לקביעות, אבל אנחנו מציעים להם להרוויח הרבה יותר כסף כקבלנים. אני מזהה שיש פיגור גדול מאוד בחינוך באפריקה שאני מכיר, ומנסה, לפחות עבור עובדיי, להדביק במעט את הפער".

בן-אלי אינו עובד מול המגזר הממשלתי או הצבאי, ולקוחותיו כולם "זרים", ולכן הוא מעיד כי אינו נחשף לעולם השחיתות האפריקני. אולם גם בחיכוך מול השלטונות המקומיים, למשל בהשגת אישורי בנייה, הוא טוען ש"ברוב המקומות הביורוקרטיה לא יותר מסואבת מזו שבתל אביב או בניו יורק, והיא נשענת על הבסיס הפורטוגלי, הצרפתי, האנגלי או הבלגי (בהתאם למפת הקולוניאליזם מהעבר). אולי צריך להזמין מדי פעם מישהו לארוחת ערב וללטף לו את האגו, להביא מתנה קטנה; הרי גם בתל אביב אפשר להביא בקבוק וויסקי טוב אחרי שעזרו לך בעירייה, אבל אם יש דרישה ליותר אני לא שם. כי זה יהרוס לי את המודל העסקי ואת היחסים עם הלקוחות (החייבים להקפיד לא להיות מקושרים עם פעילות לא חוקית כלשהי)".

"את ההצלחה שלי אני חייב לאפריקאים, שעבדו איתי והיו נאמנים לי גם בתחילת דרכי, כשהייתי חלש מבחינה עסקית וכשכל מה שהיה לי זה קצת חסכונות מצבא הקבע וקצת כסף מאבא", הוא אומר. "צריך להיזהר מאוד בגזענות שמאפיינת את גישתם של חלק מהאנשים כלפי המקום".

מילת המפתח: תשתיות

שירותי ההקמה והניהול שמספקת ESI של בן-אלי מתכתבים עם הבעיה הבוערת ביותר באפריקה: תשתיות. אם בעבר הדבר הראשון שקפץ לראש כאשר דיברו על ישראלים ועל אפריקה היה ענייני ביטחון - מאימון צבאות ועד לייעוץ ביטחוני ומכירת ציוד - הרי כיום, לצד כל אלה (שפועלים במרץ כמובן), מוצאים אנשי עסקים ישראלים במגוון רב של תחומים: מסלילת כבישים ועד הולכת חשמל, מהקמת רשתות סלולריות וחקלאות - הן בדמות ייעוץ והן בהקמת חוות והפעלתן - ועד לאנרגיות מתחדשות ומים.

אחת החברות היא אלקטרה, שנכנסה לאפריקה בשנת 2007, כאשר רכשה חברה ישראלית מובילה בתחום האלקטרו מכניקה, בשם אטקו OTS, שכבר הייתה פעילה בניגריה. "אחת הסיבות לרכישה", מסביר משה ליטבק, סמנכ"ל מסחרי ופיתוח עסקי באלקטרה, "הייתה שהבנו את ההזדמנות באפריקה, שם היקפי הביצוע גדולים בהרבה ממה שאנחנו מכירים; עושים שם פרויקטים בסדר גודל עצום".

מכיוון שהתשתיות הכלליות כל-כך חלשות, כאשר אלקטרה מקבלת עליה להכין את התשתיות לפרויקט בנייה, מדובר בהתקנת גנרטורים - מערכת החשמל, גם במקומות שהיא קיימת, איננה אמינה בטיפול במים כי המים מהצנרת הראשית אינם ראויים לשתייה, ועוד. הבעיה אינה רק להכין את התשתיות, כפי שמסביר ליטבק, אלא גם התחזוקה, שלאחר מכן היא בדרך כלל ברמת ירודה.

"ניגריה", הוא אומר, "היא ארץ קשה, צפופה, כמעט 180 מיליון תושבים, עם ערים מרובות תושבים וצפופות". לפני שנה נכנסה אלקטרה גם לאנגולה, ושם היא "בתחילת הדרך", כדברי ליטבק. "החוכמה", הוא ממשיך, "היא להגיע למדינות היותר משמעותיות מבחינת החוזק הפיננסי, העשירות במחצבים. במדינות האלה יש תנופה של פיתוח בשנים האחרונות, וזה מה שהביא אותנו לפני שנה להיכנס לאנגולה, גם מפני שהייתה הזדמנות עם שותף ישראלי מקומי".

הלקוחות, כמו במקרה של בן-אלי, הן חברות זרות, בעיקר גרמניות ואיטלקיות הבונות בארצות הללו, ולעתים הם עובדים ישירות עם הבנק המרכזי שמקימים בנקים ברחבי ניגריה. לאחרונה קיבלו פרויקט כזה של בנק, בשיתוף עם חברה גרמנית. "רוב העבודה המקצועית הגדולה", אומר ליטבק, "מתבצעת על-ידי חברות זרות - אירופיות, אמריקאיות, ולעתים גם דרום אפריקאיות. המקומיות לא מספיק מקצועיות, ולכן הן עושות רק עבודות קטנות. אפילו המהנדסים שמלווים את הפרויקטים זרים, ורק כוח העבודה הפשוט מורכב ממקומיים".

אבל לעבוד באפריקה זה לא קייטנה: פה מתפרצת אבולה, לפני כן היו בעיות ביטחון. בצפון ניגריה פעיל ארגון הטרור בוקו חראם; בדרומה הייתה תקופה שבה נחטפו אנשים למטרות כופר. גם הריחוק מהבית מקשה. המהנדס או איש העסקים בעל המשפחה נאלץ לחיות "חיי רווקות" ולהגיע הביתה ארבע פעמים בשנה.

"הם מפוצים כמובן כספית", אומר ליטבק, "אבל זה לא קל. אם כי יש כאלה שמתאהבים במקום ולא מוכנים בכלל לחזור. נשארים לתקופות של עשרים עד שלושים שנה. אנשים גם מתרגלים לנוחות - בית מפואר, נהג, מבשלת, חיים ברמת חיים גבוהה, מגיעים הביתה והאוכל כבר מוכן והבית נקי והבגדים לאחר כביסה. ומי שבא עם משפחה, שולח את ילדיו לבתי ספר אמריקאיים, שהם טובים".

- מסתובבים שם הרבה ישראלים?

"כל הזמן. ישראלים מסתובבים ומחפשים הזדמנויות, בעבודה, במסחר ובכל תחום. מנסים את מזלם. חלקם לא מצליחים, חלקם מצליחים בגדול".

- יש תוכניות להתרחב לעוד מדינות?

"אנחנו מסתכלים היום בכיוון גאנה. זה קורה באיטיות כי היא נכנסה לקשיים מול הבנק העולמי והאטה את פעילותה, אבל היא קרובה לניגריה, ומצד שני קטנה יותר, מתפתחת יותר ויותר נעימה לעבודה".

ישראלים נמשכים לסיכון

לא במקרה עלתה אפריקה על רדאר המשקיעים בשנים האחרונות. מאז 2008, ולאחר הגלים של מזרח אירופה ושל מזרח אסיה, ולאחר שמיצו את ההזדמנויות שיצר המשבר בארצות-הברית ובמערב אירופה, העולם מחפש כר חדש להשקעות (ראו הרחבה במסגרת משמאל). "האינדיקטורים המאקרו כלכליים מצדיקים היום את הפנייה לאפריקה, רק שאנחנו צריכים לזכור להתנתק מ'תרבות הריאליטי' של זבנג וגמרנו, תבוא, תעשה מכה ותצליח", מסביר עו"ד מני גורמן, המייצג לקוחות רבים שעובדים באפריקה, בתחום כריית המחצבים. "מי שרוצה לעבוד באפריקה צריך לעשות זאת בצורה מקצועית, להיות זהיר עם מקומיים שחלקם נראים מאוד בכירים - כל אדם שני מספר שהוא בן דוד או קרוב של הנשיא".

"אנחנו מרגישים את השינוי שחל באפריקה כבר למעלה מחמש שנים", מאשר אהרון זיו, מנהל ביטוח סיכונים פוליטיים ב-Aon ישראל, שלוחה של ברוקר הביטוח הגדול בעולם (כלומר גורם ה"תופר" עסקות ביטוח בין חברות ביטוח לבין מבוטחים). "לא רק בכמות הפעילות, אלא בנכונות של השוק לבטח עסקות באפריקה, שהיא שונה מאוד ממה שהיה לפני שנים ספורות".

כיוון שהפוליסות כפופות לסודיות, זיו אינו יכול לפרט מיהם לקוחותיו, אבל הוא יכול, למשל, לספר על עסקה גדולה שביטח לאחרונה, של תחנת כוח גדולה בחוף השנהב, מדינה מעניינת שבעבר הייתה לה כלכלה טובה יחסית. לאחר מכן הייתה מלחמת אזרחים בשל העובדה שהנשיא שהפסיד בבחירות סירב לפנות את כיסאו, והכלכלה הידרדרה בהתאם. אבל בשנים האחרונות מכהן שם נשיא חדש, אלאסן אואטרה, שאגב עבד בעבר עם סטנלי פישר בקרן המטבע, שמנסה לקדם את הכלכלה.

למי שמעוניינים לנסות את מזלם באפריקה מוכן עו"ד גורמן להשיא מספר עצות. הראשונה היא "לנסות עד כמה שאפשר לעבוד עם שותף מקומי, אחרי שבודקים אותו היטב, ולברר שההסכם שעושים איתו נוקב בסמכות שיפוט הנמצאת במערכת משפט שאתה יכול להתמודד איתה, לא כזאת המבוססת על השבט שממנו הגיע השופט. כלומר, רצוי מחוץ לאפריקה. כך לא תהיה בידי השותף המקומי, במקרה שתפרוץ ביניכם מחלוקת.

"שנית, לנסות כמה שאפשר שההסכם יכלול גוף ממדינה שיש לה אמנה בינלאומית עם אותה מדינה. לאנגליה, להולנד ולפורטוגל, למשל, יש הסכמים מאוד טובים עם חלק מהמדינות. כך, אם חלילה המדינה לוקחת את הזיכיון שקיבלת במכרה למשל, תהיה לך אפשרות לפנות לבית משפט בינלאומי שמשפטו יכובד בה.

"הדבר השלישי הוא לנסות לבטח את הסיכונים. הפרמיות אינן נמוכות, אבל כשאתה משקיע סכומי כסף גדולים ולוקח סיכונים גדולים, כדאי לשקול את זה".

ל-AON מפה של העולם על-פי סיכונים פוליטיים ולפי עסקות בארצות שלהן הוענק הצבע האדום - המסוכן ביותר - ושבהן כמעט אי-אפשר לבטח, זימבבווה, למשל. "והיו לנו לא מעט פניות של חברות ישראליות שעושות שם עסקים, בתחום החקלאות והמחצבים, ומרוויחות לא רע", מוסיף זיו.

- למה הם עובדים במקומות כל-כך מסוכנים?

"ישראלים הם יזמים קטנים (בניגוד לחברות רב לאומיות) ולכן יש להם יתרון כשהם נכנסים לארצות שלא רבים נכנסים אליהם, והתחרות מועטה. כיוון שהם אנשי עסקים פרטיים, שיכולים לקבל החלטות בזריזות, הם יכולים להיכנס מהר ולכבוש את היעד. כך שעם הסיכון יש גם סיכוי גדול. כמעט בכל הארצות שנחשבות למסוכנות, מוצאים ישראלים".

אז נכון שגם בארצות היותר מסודרות הסיכונים גבוהים יותר מאשר באירופה, כדוגמה, אומר זיו, "אבל לצד זה הסיכוי המסחרי מאוד גבוה". למשל בסלולר, תחום שישראלים חזקים בו, קיים סיכון שהממשלה תיקח לך את הרישיון בחזרה, ואת זה ניתן לבטח. אבל השוק הרבה יותר גדול, והסלולר אינו דבר שאפשר לחיות בלעדיו כיוון שבהרבה מאוד מקומות אין בכלל תשתית קווית. "כשאתה מגיע לתשתיות, הסיכון העיקרי הוא מול הממשלה", מסביר זיו. "האם תשלם עבור הכביש, תחנות הכוח או בית החולים?". התחלפות תכופה של משטרים מעמידה זאת לפעמים בספק.

בעיה אחרת היא כיצד מעריכים הסכמים או שותפות עם חברה מסחרית באפריקה. "הדוחות הכספיים לא מסודרים, אין שקיפות, קשה להעריך את מידת הסיכון בקשר, וקשה ללכת לבתי משפט; וגם אם קיבלת פסק דין לטובתך - קשה לאכוף אותו", הוא אומר. "זה אתגר שייקח זמן רב עד שאפריקה תציב לו פתרון, ועד אז יש להניח שלא ייכנס בנק זר לאפריקה, כיוון שיתקשה להעריך את הסיכונים במתן אשראי לחברות שהמידע עליהן כל-כך עמום".

- ומה לגבי נדל"ן?

"מתחילים לראות יזמים אמיצים שמנסים לפתח נדל"ן באפריקה, אבל זה קשה מכיוון שכל נושא רישום זכויות בקרקע אינו קיים או אינו ברור. מי אמר שמי שמכר לך את הקרקע הוא באמת בעליה, ומה יקרה אם מחר יבוא ויגיד לא מכרתי?".

אפילו אובמה התעורר

ב-2013 הסחר של ארצות-הברית עם אפריקה הגיע ל-60 מיליארד דולרים. "הם הגורם האחרון שגילה את אפריקה, והם די לחוצים עם זה", מנתחת את העניין הגובר באפריקה אלה אלקלעי, סמנכ"לית פיתוח עסקי בבית ההשקעות IBI. הם לחוצים היות שבאותה השנה האיחוד האירופי סחר עם אפריקה בהיקף של 200 מיליארד דולרים, ואילו הסינים - ב-170 מיליארד דולרים. זאת קפיצה רצינית, שכן בשנת 2000 ההשקעות הסיניות באפריקה הסתכמו ב-10 מיליארד דולרים בלבד.

לא במקרה הנשיא ברק אובמה החל לקחת את הנושא ברצינות והודיע באוגוסט על תוכנית השקעות נוספות שם, בהיקף 33 מיליארד דולרים. "הסינים לקחו את הפרויקט האפריקאי, בעיקר בתחום אוצרות הטבע, מאוד ברצינות", אומרת אלקלעי.

אז כולם משקיעים, האמריקאים מתחילים לסגור פערים, והתוצאה היא הון זר אדיר שמתנקז לאפריקה; כלומר הרבה כספים לשלם לחברות זרות, למשל ישראליות, שבאות לעבוד שם - הן כספים של המדינות עצמן והן השקעות זרות - שכן גופים הרוצים לפעול באפריקה ברצינות צריכים תשתיות כבישים, תקשורת וכדומה כדי לעשות זאת.

מתוך 1.5 טריליון דולרים של השקעות של גופים ואנשים שלא במדינותיהם, כ-3.8% הופנו לאפריקה ב-2013. אלה השקעות הנחשבות לבעלות סיכון רב, אך גם לתשואה נאה, "וכאשר הריבית בעולם היא אפס, זה מפתה", מוסיפה אלקלעי. "כך ישנה ניגריה, שמצד אחד יכולות להיחטף שם מאתיים תלמידות בית ספר; אבל מצד שני זו הכלכלה הצומחת מספר שלוש בעולם, בשוק עצום של כ-180 מיליון איש. זה לא שוק זניח ושולי".

- ומה אפשר לייעץ למשקיע שרוצה לכלול את אפריקה בתיק ההשקעות שלו?

"אפשר לעשות זאת באמצעות השקעה במדדים או בתעודות סל; ויש קרנות נאמנות, שלהערכתי המעניינות ביותר בהן הן הדרום אפריקאיות, המשקיעות בכל אפריקה, עושות עבודה מקצועית, ומחזיקות מנהלי השקעות שמסתובבים ופוגשים את החברות ומכירים לעומק את הסביבה העסקית. צריך לאתר קרן כזאת אם רוצים להשקיע כך.

"הדרך השלישית היא למצוא חברות ספציפיות הקשורות לצמיחה, בין אם זו חברת טלקום ממצרים או חברה שעוסקת במלט בניגריה, או משהו מתחום הסקטור הפיננסי, כגון בנקים, כיוון שזה סקטור שעולה יפה כאשר הכלכלה צומחת. אפשר להשקיע בחברות שעוסקות באנרגיה ובמים, אבל אלה השקעות שצריך לבדוק אותן היטב ולעקוב אחריהן.

"דרך אחרת להשקיע בצמיחה של אפריקה, אבל תוך כדי כך להגביל את הסיכון, היא להשקיע בחברות גלובליות הפועלות ביבשת, כמו רשתות קמעוניות בינלאומיות".