"יש עדיין מרווחים בסלולר, ולכן יש מקום לירידת מחירים"

"שוק הטלקום ענק, והוא עדיין מהווה הזדמנות לספקי הציוד הטובים. בסופו של דבר, ספקיות התקשורת יצטרכו להמשיך ולהשקיע ברשת, להגדיל את המהירות, לשפר ולשנות את הבק-אופיס. זה אולי לא תחום 'סקסי' כמו של גוגל, ולא מאוד חדשני או מלא הייפ, אבל זה תחום חשוב לשחקנים, כי הרי היום אף אחד לא יכול בלי הרשת".

כך אומרת שרלוט פטריק, אנליסטית בקבוצת האסטרטגיה של חברת המחקר גרטנר. פטריק מתמחה בתחום ספקיות שירותי התקשורת והרשת, ובביקור שערכה לאחרונה בישראל התעניינה בשוק הסלולר המקומי, ובמאפיינים הייחודיים שלו, כהגדרתה. "יש בישראל שוק קטן, עם הרבה ספקיות סלולר. זה שוק מעניין מאוד, ואנחנו מעריכים שהוא יהיה חייב להשתנות", אומרת פטריק.

לדבריה, בשוק כמו ישראל רואים בדרך-כלל 3 ספקיות סלולר גדולות, שמחלקות ביניהן את עיקר השוק, ועוד כמה שחקני MVNO (מפעילים וירטואליים), שלכל אחד מהם נתח של אחוזים בודדים מהשוק. "השאלה העולה היא האם תהיה קונסולידציה בשוק הישראלי, כי יש פה כמה שחקנים חדשים", היא אומרת.

לפני כשנתיים השתנתה מפת התחרות בשוק הסלולר המקומי. ל-3 חברות הסלולר הוותיקות - סלקום, פרטנר ופלאפון - הצטרפו הוט מובייל וגולן טלקום, וכן שחקני MVNO. מאז ירדו המחירים משמעותית, ואיתם רווחי החברות הוותיקות.

"בדרך-כלל, שחקני MVNO נוטים להוריד את המחירים, אבל כשהם מרגישים שהם כבר לא יכולים יותר עם התמחור - השחקנים הגדולים לוקחים בחזרה חלקים מנתחי השוק שהם הפסידו, והשוק נוטה לאוליגופול", היא אומרת.

להערכתה, ל-MVNO בפני עצמו יהיה קשה לשרוד בשוק, "אלא אם הוא ממומן על-ידי חברות אחרות, דוגמת רשת סופרמרקטים" (בדומה ליופון, ש'ח'ו').

- עד כמה נמוך יירדו המחירים?

פטריק: "התחתית של המחירים בסלולר תגיע כשהשחקנים החדשים יחליטו כמה נמוך הם מוכנים לרדת. אם החברות החדשות מתכננות להשקיע בהקמת רשתות, הן לא ירצו להוריד את המחיר יותר מדי. לכן, הסכמים של שיתוף רשתות בין החברות, שיסייעו להן בעניין העלויות, אולי יגררו עוד הורדת מחירים. בכל מקרה, לוקח זמן עד שהמחיר יורד במלואו, כי יש מנויי סלולר שלא מיד עוברים לחברה אחרת שמציעה מחיר נמוך יותר".

עם זאת, היא מציינת שלסלקום למשל יש רווחיות גולמית של כ-42% - ושהטווח באירופה הוא 28%-41% - "כך שיש עדיין מרווחים 'בריאים' למרות התחרות, ולכן אני מעריכה שיש עוד מקום לירידת מחירים", אומרת פטריק.

שאלה מעניינת שהיא מעלה נוגעת ליכולת החברות הקיימות לעשות דברים חדשים בשוק יציב יחסית. "ספקיות הסלולר הישראליות הן קטנות במונחים גלובליים. אין להן יתרונות לגודל. כשהן הולכות לאפל לרכוש מכשירים, הן אומרות מה הכמות, ומקבלות מחיר מסוים, שהוא לא בהכרח טוב. אולי יש מקום לבצע עסקאות גלובליות לרכישת מכשירים: לדוגמה, שסלקום תחבור לספקית סלולר אירופית שלא מתחרה בה, והן יקנו יחד", מציעה פטריק.

- עד כמה תשנה כניסת הדור הרביעי את המצב?

"מה קורה לספקיות הסלולר כש-LTE מגיע? האמת, לא הרבה. הן לא יכולות לגבות פרמיה למחיר, וזה לא גורם שמאוד מושך בשיווק. באופן כללי, כ-8% מהכנסות ספקיות הסלולר הגלובליות מגיעים משירותים חדשים, כמו ענן, טלוויזיה ועוד, אך השירותים האלה מהווים רק כ-5.5% מהרווחיות, כי יש להם מרווחים נמוכים, או שהם דורשים הרבה השקעה.

"למעשה, היום לספקיות סלולר יש 3 אפשרויות פעולה: להחליט להיות שחקן מגוון שמציע שירותים חדשים; להחליט להיות פלטפורמה - לא לספק שירותים משל עצמן תחת המותג שלהן, אלא לשתף פעולה עם אחרים; או להיות 'צינור חכם' (smart pipe), ולמעשה לא להציע כלום למעט קישוריות. אסטרטגיות שונות יוצרות ספקיות סלולר שונות".

לדבריה, "בהנחה שלרוב החברות יש אמביציה להיות שחקנים מגוונים, הן יצטרכו לשנות את המבנה שלהן, ולכלול חטיבות חדשניות. כרגע, מה שנראה אטרקטיבי זה שוק האנטרפרייז (לקוחות שהן חברות, בניגוד לצרכן פרטי, ש'ח'ו). חברות יצטרכו לקבל החלטות על המודל העסקי שלהן, על מודל ההטמעה הנחוץ, מהי אסטרטגיית ה-go to market וכדומה".

- זה ידרוש השקעות גדולות?

"תלוי במוצר. בחלק מהדברים ה-CAPEX (השקעות הוניות) מוגבלות, אבל עדיין דורשות מודל תפעול שונה מאוד".

- איך כל זה משפיע על יצרניות ציוד התקשורת?

"ספקיות הציוד צריכות לעזור לספקיות הסלולר לשנות את הבק-אופיס ולהפוך מחברת רשת (network company) לחברת אפליקציות (application company). זה דורש מספקית הציוד יכולת לספק פתרונות חדשים, פלטפורמה פתוחה, יכולות ענן, אבטחה, data analytics ועוד. החברות שיצליחו הן אלה שיעלו על הטרנד, ויצליחו להסביר לספקיות הסלולר איך הן יכולות לעזור להן בעולם המורכב הזה".

- איך נראה השוק כרגע?

"באופן כללי, ספקיות ציוד התקשורת הגדולות מתמודדות עם ירידה במרווחים, כי חברות התקשורת לא מוציאות כסף. אבל סביר שנראה את ההוצאות עולות. בכל מקרה, גם אם המרווחים של ספקיות הציוד יעלו, זה יהיה זמני, כי כל עוד יש לחץ על המרווחים של ספקיות התקשורת, זה ישפיע גם על ספקיות הציוד. זה מקום לא נוח כרגע. אנחנו מעריכים גם שבשוק ציוד התקשורת, הגדולים יהפכו ליותר גדולים וגלובליים, כי יש קונסולידציה בשוק".

אמדוקס, ספקית פתרונות IT לחברות תקשורת, נחשבת לדברי פטריק לאחת הגדולות בשוק, והיא מציינת כי "לאמדוקס יש סיפור מעניין גם ב-data analytics וגם בחוויית הלקוח".

אבל מה בנוגע לחברות קטנות יותר בשוק? "הן צריכות לייצר שיתופי פעולה שירחיבו את ערוצי המכירה, או יגדילו את היצע הפתרונות ללקוח. הן מתחרות בגדולות, שלהן יש פתרונות מגוונים, אז ללא שיתופי פעולה כאלה סביר להניח שיהיה לחץ על שולי הרווח שלהן".

בין החברות שהיא מציינת כבעלות "סיפורים מעניינים" נמצאות הישראליות אלוט (שנסחרת בנאסד"ק ובתל-אביב) ופונטיס (חברה פרטית). "באתי לישראל כדי לשמוע מה מעניין וחדש", אומרת פטריק.