"אני מאוהב בקרוסריידר כאילו הייתה הבת השלישית שלי"

קובי מנחמי, מייסד ומנכ"ל קרוסריידר (Crossrider), מעט מצונן כשכותבת שורות אלו תופסת אותו לראיון ראשון ובלעדי ל"גלובס", רגע לאחר הנפקתה הראשונית והמוצלחת של קרוסריידר בבורסת המשנה הבריטית (AIM). הוא מתנצל ומתלוצץ שאולי הצינון הוא תוצאה של מזג האוויר הקריר בממלכה הבריטית שאליו עדיין לא התרגל. מנחמי (37) ארז לפני כחודשיים את מטלטליו ועבר עם משפחתו (נשוי פלוס שתי בנות בגילאי 3 ו-4) ללונדון. "הייתי כל כך עסוק בעבודה שקשה להגיד שהתאקלמתי. אני מאמין שיהיה בסדר", הוא אומר ומסביר כי המעבר לבירה הבריטית נבע מכך ש"קרוסריידר גדלה במהירות, והלקוחות שלה נמצאים בעיקר בניו יורק ובלונדון".

הסיפור של קרוסריידר, המתמחה באופטימיזציה של תנועת גולשי אינטרנט ככלי ניתוח עבור שוק הפרסום הדיגיטלי, הוא סיפור די חריג אפילו בתעשיית הטק הישראלית שזכתה כבר מזמן לכינוי "סטארט אפ ניישן". מנחמי ושותפו להקמת החברה, שמואלי אחדות (32, סמנכ"ל טכנולוגיות), הקימו את קרוסריידר רק לפני שלוש שנים וחצי. בדצמבר 2012, 20 חודשים מאוחר יותר - כשכל השקעת האקוויטי בה עמדה על בקושי 2 מיליון דולר - נרכשה קרוסריידר על ידי טדי שגיא, המיליארדר הצעיר ששמו הולך לפניו תמורת 37 מיליון דולר במזומן.

שנה וחצי לאחר מכן, במאי האחרון, רכשה קרוסריידר במזומן שתי חברות ישראליות (Ajillion תמורת 2.2 מיליון דולר ו-Definitimedia תמורת עד 12 מיליון דולר). חודש מאוחר יותר, רכשה חברה ישראלית נוספת, Reimage, אך במקרה שלה התמורה לא הועברה במזומן מכיוון שקרוסריידר לקחה על עצמה הלוואת בעלים בשווי 10.3 מיליון דולר.

ואז יצא לדרך המהלך היותר משמעותי של החברה, לפחות מהזווית של התקשורת הכלכלית. בדיוק לפני שבוע, הונפקה קרוסריידר ב-AIM וגייסה לקופתה 75 מיליון דולר לפי מחיר מניה של 103 פני ושווי חברה "אחרי הכסף" של 250 מיליון דולר. ההנפקה לא כללה הצעת מכר, ושבוע אחריה מחיר המניה נותר על כנו. "על הנייר" זה אומר ששגיא הכפיל השקעתו בחברה פי חמישה בתוך קצת יותר משנה וחצי - תשואה כמעט בלתי נתפסת.

"לא סיפור סינדרלה"

מנחמי מודע לשונות של הסיפור של קרוסריידר מסיפורי חברות הזנק ישראליות אחרות ורבות, אך מתעקש להתייחס אליו בפרופורציות המתאימות. "מבחוץ, יכול להיות שהסיפור של קרוסריידר נשמע כמו סיפור סינדרלה, אבל צריך לזכור שכמו בכל סטארט-אפ, גם אצלנו מדובר ברכבת הרים והיו לנו תקופות קשות יותר", הוא אומר, "אני חושב שחברה נמדדת בעיקר בהתמודדות שלה ברגעים קשים וזה חלק מסוד ההצלחה של קרוסריידר. גם משקיעים נמדדים בעיקר בתקופות האלו, וטדי אכן היה שם עבורנו, חיזק ותמך בנו".

- ובכל זאת, המהירות שבה הכול קרה לא קצת מפחידה אותך?

"אם הייתי יושב ומשרטט כזה Timeline (ציר זמן, ט.צ.) סביר להניח שאחרי כמה דקות הייתי מבין שזה לא לעניין. ועדיין, יש לנו מטרה אחת והיא להפוך את קרוסריידר למובילה עולמית. כשקיבלנו הצעות רכישה, הן פשוט באו. כשרכשנו חברות, הבנו שיש הזדמנות ושאנחנו מספיק בוגרים כדי לרכוש. M&A זה לא דבר פשוט. זה מהלך שמצריך בגרות מסוימת. וגם ההנפקה היא צעד בדרך למטרה הסופית. אני לא חושב שצריך לפחד או לחלופין להתלהב מזה. זה פשוט תהליך ההתפתחות של החברה". כשמנחמי מדבר על הצעות רכישה הוא מתכוון לתקופה הקצרה בחורף 2012 שבה קיבלה קרוסריידר 4 הצעות, מלבד זו של שגיא. "לא היינו על המדף, ולכן ההחלטה אם להימכר או לא הייתה מאוד קשה", הוא מדגיש, "יכול להיות שכאן דווקא כן הופתעתי מהמהירות שבה זה קרה".

- עד כמה ההתלבטות לגבי ההצעה של שגיא הייתה קשה?

"כשהיינו צריכים לבחור, מה שהכריע את הכף זה לאן ואיך לוקחים את החברה קדימה. כשנסעתי ללונדון כדי להיפגש עם טדי ולדון איתו בנושא, מאוד התחברתי לחזון שלו לחברה. זה הרגיע אותי. השם שלי ושל שמואלי יהיה כרוך תמיד בקרוסריידר. היא הבייבי שלנו, והחזון של טדי הכי התאים לחזון שלנו".

- מה ידעת עליו לפני שפגשת אותו?

"קראתי עליו בעיתונות הכלכלית, בעיקר כתבות שלך. אין ספק בכלל שאי אפשר להתווכח עם הטרק רקורד שלו. מה ששבה אותי אצל טדי זה שבתוך שנייה הוא הבין מה החברה עושה, וברגע אחד התחיל לזרוק לי רעיונות. אחרי 10 דקות איתו הגעתי למסקנה שזה הבנאדם שאיתו אפשר לקחת את החברה קדימה".

- עד כמה הוא היה שותף לשינוי שעברה החברה פוסט הרכישות שביצעה?

"אחרי שהוא רכש את קרוסריידר, הוא עזר לנו הרבה כדי להבין לאיזה כיוון כדאי לקחת אותה, אך משם הקרדיט הוא של מנהלי ועובדי קרוסריידר. לטדי יש קרדיט גדול בכיוון שבו בחרנו, אך הוא לא מתערב בניהול היומיומי של החברה. הוא תמיד נוכח כדי לייעץ, ויש לו רשת קשרים מאוד ענפה. אם אני צריך מישהו להתייעץ איתו, ברור שקל לי יותר להגיע אליו דרך טדי ולא סולו, כקובי מנחמי".

- כשקרוסריידר נרכשה על ידו, ההנפקה הייתה כבר חלק מהתוכנית שלו?

"לא, ההנפקה הייתה יותר חלק מהתוכנית שלי שהוא זרם איתה מאשר להפך".

- ואיך ההרגשה אחרי ההנפקה?

"האמת? אותו דבר. לטקס פתיחת המסחר במניה הגעתי, כמובן, עם חליפה ועניבה כי בסיטי של לונדון אתה חייב לצאת מהג'ינס והטי שירט. אני מודה שהתרגשתי יותר ממה שחשבתי".

- הופתעת מההצלחה של ההנפקה?

"קשה לי להגיד שהופתעתי כי בתור אחד שחי את החברה ביומיום, אני יודע מהי שווה. אני מאוהב בקרוסריידר כאילו זו הבת השלישית שלי. היא חלק גדול מהחיים שלי, והיא פחות או יותר בגיל של הבנות שלי. כן הופתעתי מעט כי לאורך הרוד שואו נתקלנו בקצת קשיים, כמו משאל העם בסקוטלנד, אך דווקא הקשיים האלו חיזקו אותי".

"מנגישים את המידע"

כדי להבין מה קרוסריידר עושה צריך ללכת אחורה, אך רק שלוש שנים וחצי אחורה. החברה החלה את דרכה כמפתחת פלטפורמה לתוספי דפדפני אינטרנט (אקספלורר וכדומה). תוסף, כשמו כן הוא, מרחיב את היכולות של הדפדפן או של האתר. לדוגמה, נניח שגלשתם באתר של "גלובס" וקראתם על המלצה כלשהי של אנליסט כלשהו למניה כלשהי. תוסף שמותאם לתוכן זה יפתח באופן אוטומטי חלון שממנו תוכלו לקבל מידע על ההמלצות הקודמות של אותו אנליסט, על ביצועי המניה וכדומה. "במקום שתפתחי חלון נוסף, תקלידי את השם של האנליסט ותחפשי עליו מידע בגוגל, התוסף עושה את זה בשבילך. הוא מנגיש את המידע", מסביר מנחמי.

פלטפורמה זו מיועדת למפתחי תוספי דפדפנים, ודי מהר הפכה לפופולרית. עד כה התקינו אותה מעל 30 אלף מפתחים שפיתחו מעל 60 אלף תוספים. בממוצע, תוספים שמבוססים על הפלטפורמה של קרוסריידר מורדים בקצב יומי של 1.8 מיליון ועד כה בוצעו מעל 930 מיליון הורדות. "זהו שוק נישתי, אך By Far אנחנו המובילים בתחום", אומר מנחמי.

אחרי שנרכשה על ידי שגיא הבינה קרוסריידר כי אחד מנכסיה הגדולים הוא כמויות המידע האדירות שרצות ברשת הפלטפורמות שלה, והחלה לפתח כלים שמנתחים את הרגלי הגלישה של הגולשים. "אלו היו כלים שהיו מיועדים לאותו קהל לקוחות, מפתחי התוספים. סיפקנו להם פרסומות כדי לעשות מוניטיזציה לתוספים שלהם, וזה עבד מאוד יפה. כשראינו שזה עובד, החלטנו להיכנס לעולם המובייל כי עתיד הפרסום הוא במובייל, ולכן רכשנו את Ajillion ו-Definitimedia". שתי אלו מתמחות בפלטפורמות לניהול פרסום במובייל, הן עבור רשתות פרסום (בעגה המקצועית, Ad Network) וסוכנויות פרסום. Ad Network הוא כמו ברוקר, דהיינו משדך בין ההיצע של שטחי פרסום (Publisher, כמו האתר של "גלובס") לביקוש מצד מי שרוצה לשווק עצמו (Advertiser, כמו בית השקעות כלשהו). "קרוסריידר מספקת לאותו Ad Network כל מה שהוא צריך כדי להפוך לרשת פרסום". כרגע יש מעל 120 רשתות פרסום שמבוססות על פלטפורמת החברה לעומת 50-60 רק לפני כרבעון.

כך הפכה קרוסריידר לאחת החוליות המהותיות בתעשיית הפרסום במובייל, תעשייה שרק גדלה הודות להתמכרות שלנו לסמארטפון או לטאבלט. השחקנים בתעשייה זו הם רבים, וחלקם - ולא במפתיע - ישראלים דוגמת מטומי (Matomy) ומרימדיה (Marimedia) - שתיהן כמו קרוסריידר הונפקו השנה ב-AIM. "במהלך הרוד שואו, הבנתי שחלק מהמשקיעים קצת מבולבלים. יש הרבה חברות בתחום הזה, ומבחוץ כולן נראות פחות או יותר אותו דבר. לכן, שמנו דגש על ההבדל בין קרוסריידר לאחרות, ועיקרו הוא שקרוסריידר היא חברת B2B שמשרתת Ad Networks כמו מטומי ומרימדיה. לכן, לצורך העניין שתי אלו יכולות להיות לקוחות שלנו. אנחנו לא בתחרות מולן".

קרוסריידר רכשה עד כה 3 חברות ומנחמי מודה שהקונסולידציה בתעשייה שלה רק הולכת וגוברת. "וזו אחת הסיבות להנפקה, לגייס הון שיאפשר לנו להאיץ את הצמיחה דרך רכישות ולהפוך בתוך 5 שנים מהיום למוביל עולמי".

ובחזרה למנחמי עצמו. מנחמי, יוצא יחידת 8200 שזכה במהלך שירותו הצבאי בפרס ראש אמ"ן לחשיבה יצירתית ("זה לא כזה מהותי"), כיהן כסמנכ"ל טכנולוגיה של האתר הפיננסי Seeking Alpha לפני שחבר לשותפו להקמת קרוסריידר, שמואלי אחדות. כשזו נמכרה, כל אחד מהשניים קיבל במזומן 9 מיליון דולר, ועכשיו למנחמי אין החזקה בהון החברה אך יש לו אופציות שנמצאות עמוק "בתוך הכסף" ומגלמות הטבה "על הנייר" בשווי של 6.5 מיליון דולר.

- עד כמה הצורך לעשות אקזיט ולהתעשר הוא חלק מתפיסת עולמך?

"את יודעת, אחרי המכירה לטדי אני עובד קשה יותר מאשר לפני, ואני לא חשבתי שזה אפשרי. מתברר שכן. כשאני מציג משהו כילדה השלישית שלי, זה לא בשביל הכסף. אני ושמואלי עשינו משהו די יוצא דופן לגילנו. זה משהו שילך אתנו לכל החיים, והוא שווה יותר מכסף. זה האתגר שדוחף אותי קדימה.

"טדי היה מספיק נדיב כדי לתת לי חלק בהון דרך האופציות, אך האתגר שלי היה נוכח עם או בלי הכסף. ולמען הכנות, אני לא הולך לממש את האופציות האלו ולמכור את המניות בשנים הקרובות. אפילו רכשתי מעט מניות בהנפקה עצמה. מבחינתי, I Put My Money Where My Mouth Is".

שגיא: "אני רואה ביזמים שותפים לדרך ולהצלחה"

קרוסריידר היא רק חלק - קטן כרגע - באימפריה של טדי שגיא, רק בן 42 וכבר נמנה עם רשימה מאוד מצומצמת של מיליארדרים ישראלים (בדולרים). האימפריה של שגיא, עליה אנחנו כותבים כאן לא מעט, כוללת עסקי נדל"ן - החל מנדל"ן מסחרי, דרך נדל"ן למגורים וכלה ברשת בתי מלון - ועסקי אינטרנט, החל מהימורים מקוונים, דרך מסחר אלקטרוני וכלה בזירות מסחר במט"ח ועוד - כמו קרוסריידר.

זו, נזכיר, היא החברה השלישית אותה מנפיק שגיא בשוק ההון הבריטי. את פלייטק (Playtech), ענקית הפלטפורמות לאתרי הימורים מקוונים, הנפיק במארס 2006 והיא שווה כעת 3.5 מיליארד דולר (יותר מפי שלושה מהשווי בהנפקה). את SafeCharge, ספקית מובילה של פתרונות סליקת כרטיסי אשראי, הנפיק רק במארס האחרון והיא שווה כעת 580 מיליון דולר (תשואה של 47% מאז ההנפקה). עכשיו, כאמור, הגיע התור של קרוסריידר להוכיח עצמה. שגיא, בהתבטאות נדירה ומיוחדת ל"גלובס" ציין כי "במבט לאחור, רכשתי את קרוסריידר בעקבות התחושה הטובה שהותירה בי הפגישה עם קובי ושמואלי. התרשמתי מהתשתית, האנושית והטכנולוגית, שהם בנו, והרגשתי שיש להם צוות מנצח שעם הכוונה וניסיון יכול להצעיד את החברה משמעותית קדימה.

"השנתיים האחרונות הוכיחו בבירור כי - בהובלת קובי - חברה שהייתה סטארט-אפ קטן, הרחיבה מאוד את החזון שלה, הוסיפה טכנולוגיות ומוצרים, התמקדה במטרות שאפתניות ועמדה בהן. אני מאמין שקרוסריידר תמשיך להתפתח באופן מרשים".

עוד ציין שגיא כי "אני רואה ביזמים שותפים לדרך ולהצלחה. כיום אין לי כבר אפשרות להיות מעורב בכל חברה בקבוצה שלי, ולכן, למרות שאני שמח לתרום עצה והכוונה, אני חייב להסתמך על החזון, הדרייב ויכולת הביצוע של אחרים. זו הסיבה שאנחנו מתעקשים להשאיר את היזמים של חברות שאנחנו רוכשים בתוך החברה. הצוות הניהולי בקרוסריידר מצטיין במגוון היכולות הרחב שלו, ובסופו של דבר הם האנשים שמביאים מידי יום עוד הישג ועוד הישג".

לדבריו, "קובי הוא מייסד ומנכ"ל יוצא דופן. יזמים תמיד מגיעים מרקע מסוים, אבל מגלים קושי בפונקציות שהם לא מכירים. אני מכיר את קובי כבר שנתיים, וממשיך להתפעל מאיך שהוא לוקח על עצמו בהצלחה רבה משימות ותפקידים שלא התנסה בהם בעבר. הוא קשוב לעצה, וגם לביקורת, ומפנים אותם היטב. לאחר מכן, אין לו היסוס לבצע ולהביא את התוצאות הטובות ביותר. התגובה הכללית של המשקיעים ב'רוד שואו' הייתה התרשמות מצוות ההנהלה ובמיוחד מקובי, שהם יידעו להביא תשואה משמעותית על ההשקעה".

 קרוסריידר