"אנחנו אחת החברות הכי סקסיות במדינת ישראל"

את חודש אוגוסט היה תומר בר זאב אמור להעביר עם משפחתו ועם זוג חברים באלסקה הקרירה. הכול כבר היה מתוכנן - קרוואן משפחתי, מסלול נסיעה וקצת מנוחה מהעבודה. רגע לפני הוא עמד לסגור סבב גיוס ענק של 85 מיליון דולר - הראשון אי פעם בהיסטוריה הקצרצרה אך המוצלחת של איירון סורס (ironSource), שהוא מכהן כמנכ"ל שלה וכאחד ממייסדיה. אבל הקלוזינג של הסיבוב, שבו לקחו חלק קרן Disrupt-ive של האנג'ל הסדרתי טל ברנוח עם 15 מיליון דולר, לצד משקיעים סינים ואמריקנים, התארך ביומיים-שלושה והטיול התבטל. הסיבוב נסגר, הגיוס בוצע לפי שווי של 800 מיליון דולר והמשפחה נאלצה להסתפק ביוון.

לזירת הסטארט-אפים המבטיחים לשנת 2014

אלסקה או יוון, את איירון סורס, שפיתחה בין היתר מנוע להתקנת תוכנות ומתאימה את המלצות ההורדה לפי התוכנות המותקנות במחשב המשתמש, מוביל בר זאב בדרך הבטוחה מחברה די אלמונית למעצמת אינטרנט מקומית. בבניין משרדים חדש, סמוך לסצנת הסטארט-אפים של שדרות רוטשילד, איירון סורס, שסוגרת חמש שנים, הולכת והופכת לענקית. בלי סרגלי כלים, בלי הנפקה ועם סבב גיוס אחד בלבד, החברה כבר מחלקת בקביעות דיבידנדים לעובדים והמייסדים - בר זאב והאחים איתי, רועי ואייל מילרד - עדיין מחזיקים ברוב המניות.

"לפני הסיבוב החזקנו 85% מהחברה, ו-15% האחרים היו בידי כרמל ונצ'רס שרכשו מניות מהמייסדים. אחרי הסיבוב, שבו נכנסו כ-13 משקיעים, נשארנו עם 73%", מסביר בר זאב בראיון ל"גלובס". סבב הגיוס האחרון נעשה לפי שווי של 800 מיליון דולר, אך מדובר בסיבוב מקדים להנפקה (Pre IPO), מה שמציב הנחה של כ-50% במחיר למשקיעים החדשים, כך שבתעשייה מעריכים כי השווי של החברה עומד על כ-1.6 מיליארד דולר.

נתונים מספריים אחרים לא התפרסמו מטעם החברה אך ההערכות מדברות על כך שאיירון סורס תסיים את השנה עם הכנסות של כ-265 מיליון דולר (עלייה של 30% לעומת הערכות IVC ביחס לאשתקד ו-100% לעומת 2012) ורווחים של 65 מיליון דולר.

בר זאב לא מוכן כאמור להתייחס למספרים, אבל מסביר איך ניתן לבנות היום חברה גדולה. "אחד הדברים שהשתנו בשוק בישראל הוא התפיסה שכדי לבנות חברות גדולות, היזמים והעובדים צריכים להיפגש עם הכסף לפני האקזיט או ההנפקה בדמות דיבידנדים כי אחרת אתה מוכר מוקדם מדי. הרבה חברות נמכרו מוקדם כי ליזמים לא היה מספיק כסף ביחס לסיכון.

"אם יש לך רווחים אז אתה מחלק דיבידנדים ואם יש סבבי גיוס אז אתה קונה מניות מאנשים ולא רק מתוך החברה. ככל שהפוטנציאל גדל, אתה מגדר את הסיכון. כל שנה חילקנו דיבידנדים וכמעט כל שנה מכרנו מניות. המטרה העיקרית היא לבנות משהו באמת גדול. אבל צריך להבין איך מגיעים לשם", הוא אומר.

"לקבל ערך מוול סטריט"

בר זאב מודה שהסיבוב האחרון לא היה בשביל הכסף. "איירון סורס מרוויחה הרבה כסף. לא באמת היינו צריכים את הגיוס עצמו. רצינו קודם כול לבנות סינדיקט נכון של משקיעים זרים, שמשקיעים בחברות ציבוריות אבל עושים pre ipo. רצינו לקבל ערך רשמי מוול סטריט שיאפשר לנו להשתמש בו לבצע לעסקאות ולקבל את המזומן לטובת רכישות עתידיות".

רכישות ומיזוגים הביאו את איירון סורס למקומה כיום. עד היום רכשה ומיזגה לשורותיה חמש חברות ישראליות - ובהן AfterDownload, DealPly ו-ClickMeIn. הרכישות, בהיקפים לא משמעותיים, נועדו לגוון את הפורטפוליו ובר זאב מספר שהיזמים של כל החברות נשארו באיירון סורס.

"חמש מתוך חמש העסקאות שעשינו הצליחו כי ידענו להתאים את ה-DNA של החברה הנרכשת ל-DNA שלנו. היום פיתחנו יכולת ומתודולוגיה לביצוע רכישות. כשאתה רוכש חברה ישראלית, אגב, הדברים יותר קלים בדרך כלל. קל יותר לדעת במקרה כזה אם המיזוג יעבוד או לא כי בדרך זו או אחרת אתה מכיר את האנשים", הוא אומר.

"הביזנס של בבילון התפרק"

אחד המיזוגים שהיו אמורים לצאת אל הפועל אבל קרסו בדקה ה-90 היה עם חברת בבילון. המיזוג, שנחשף באוגוסט 2013 ושפך לראשונה אור פומבי על פעילות איירון סורס, בוטל חודשיים וחצי לאחר מכן. זאת, בעקבות ביטול הסכם ענק בין בבילון ליאהו - מהלך שהוריד מכדאיות המיזוג עבור איירון סורס. "לפעמים כשאתה מסתכל על הזדמנויות, יש דברים שהם לא בשליטתך. הביזנס של בבילון התפרק. אני מצטער שקרה להם מה שקרה להם, אבל אני שמח שזה לא קרה אחרי שהמיזוג היה יוצא אל הפועל", מציין בר זאב.

איירון סורס הצליחה לגדול בעולם האינטרנט מבלי להזדקק לסרגלי כלים, תחום אפרפר שהגולשים וחלק נכבד בתעשייה לא ממש רואה בעין יפה. אבל בר זאב, על אף העובדה שאינו מעורב בו, מנסה לצנן את הרוחות. "יש בתעשייה סנטימנט שלילי לבבילון וגם לפריון שאני חושב שהוא מוגזם. אני חושב שבסוף אפשר לאהוב או לא לאהוב מודל עסקי. אבל אם מסתכלים בזום אאוט על התעשייה, האינטרנט הוא גוף ענק שנותן לנו הצרכנים ליהנות מתוכן ומאפליקציות לרוב בחינם אבל כדי לשלם על החינם מקבלים פרסומות.

"אני לא חושב שאפשר להגיד שמישהו נהנה מפרסום אבל כשזאת פרסומת ב'גלובס' או בערוץ 2 יש לזה הבנה כי אתה רגיל לזה ואז אתה פחות ארסי, אבל כשפריון או בבילון עושות כסף מעולם החיפוש, אז מסתכלים על זה אחרת. חיפוש הוא מודל עסקי של חברות כמו באידו, יאנדקס או גוגל. החיפוש של בבילון, פריון או קונדואיט מאפשר למיליוני או מיליארדי אנשים בעולם ליהנות מתוכן חינם. אני לא בעד או נגד, אנחנו בחרנו להיות פלטפורמה ולא להישען על חיפוש. יכולנו להיות חברה עוד יותר גדולה ולייצר יותר כסף אבל לא הלכנו לשם.

"חשבתי שהמיזוג עם בבילון היה הזדמנות מספיק טובה כדי להדביק אותם ב-DNA שלנו ולהפוך אותם בתוך שנתיים לחברה עוד יותר טובה אבל בסוף זה לא קרה", מסכם בר זאב. למרות האכזבה, בר זאב ממשיך לחפש הזדמנויות ואומר ש"בשנה הקרובה נהיה פעילים. אנחנו מסתכלים על חברות בשווי 100 מיליון דולר וצפונה".

כדי להמשיך את המומנטום החיובי החליטו בחברה לשנות כיוון לעבר המובייל. קצב התקנת התוכנות במחשב האישי צפוי לרדת ולכן החברה מתמקדת בעולם הסמארטפונים והטאבלטים - יותר מ-100 איש עובדים בחטיבת המובייל של החברה, שמהווה מנוע צמיחה. "אני אוהב להיות late comer ולא למהר להיכנס לשווקים חדשים", אומר בר זאב, "אני מעדיף לראות שמשהו עובד ואז להיכנס בעצמי בפול כוח. יש חברות שנכנסו בשלבים מוקדמים ונשארו בלי אוויר. לכן, העדפנו להתפתח בדסקטופ עד שראינו שיש מודלים שעובדים במובייל ולפני שנה וחצי נכנסו לתחום".

במובייל מתמודדות מול איירון סורס חברות קצת יותר גדולות ונחשבות כמו גוגל, פייסבוק וטוויטר אבל בר זאב ממש לא מודאג. "פעילות המובייל גדלה פי 20 מבחינת הכנסות. הדסקטופ עדיין מוביל בשיעור ההכנסות, אבל אני מאמין שעד סוף השנה הבאה זה יתאזן ו-50% מההכנסות יגיעו מהמובייל". איירון סורס מעסיקה היום 470 עובדים לעומת 30 בלבד לפני שנתיים. "אין לנו קושי לגייס אנשים כי אנחנו נהנים ממעמד של אחת החברות הכי סקסיות לעבוד בהן בישראל", הוא אומר, "אנחנו גם סטארט-אפ תוסס, גם חברה מבוססת, גם מגוונת וגם עם תרבות ארגונית. אנחנו מקבלים את האנשים הכי טובים שיש".