"הצרכן הישראלי פראייר, אנשים פה רגילים שדופקים אותם"

בשקט ובאופן כמעט חשאי, מיזם הסיבים האופטיים "Unlimited", שמשותף לקבוצת משקיעים פרטיים ולחברת החשמל, החל בשבועות האחרונים לפרוס תשתיות ולחבר לקוחות. המיזם, שרבות דובר עליו בשנים האחרונות ושנועד לייצר תחרות בתחום תשתיות התקשורת הנשלטות על-ידי בזק והוט, הושק כמעט מבלי שצרכני התקשורת בישראל היו מודעים לכך. קשה עדיין להעריך מה יהיו הביקושים בהמשך כי מדובר בתחילת הדרך ואחרי ההשקה הגיעה תקופת החגים, אבל כפי שזה נראה כעת - ההסתערות שלה ייחלו בחברה לא ממש מתממשת.

המודל של החברה ייחודי ולכן גם קצת קשה להבנה. Unlimited, שפורסת סיבים על גבי תשתיות חברת החשמל, מגדירה את עצמה כחברת תשתית ולכן כלל לא עוסקת בשיווק. את שירותי החברה אפשר להזמין דרך אתר ייעודי בלבד, ולאחר החיבור לתשתית הלקוח יכול לבחור בספק האינטרנט. באמצעות האתר ניתן להתחבר ולהתנתק מהספק, ללא שום מגבלה או התחייבות, הכול שקוף והספקים מתחרים על ליבו של הצרכן בכל עת. עם זאת, החברה מספקת כאמור תשתיות בלבד כך שההצעה שלה לא כוללת טלפוניה או נתב, וכמובן גם לא טלוויזיה. רק תשתית לאינטרנט סימטרי (שבו קצב ההורדה וקצב ההעלאה זהה) בקצב שנע מ-100 מגה ל-1 ג'יגה ביט לשנייה.

כבר בשלב הראשון הלקוח נדרש כאמור לקנות נתב לאינטרנט, ואם הוא רוצה גם שירותי טלפוניה סביר להניח שיצטרך להתרוצץ ולנסות להשיג את ספק האינטרנט שלו כדי לרכוש מתאם ייעודי. כך שאם אתם לא רוצים לוותר על קו הטלפון בבית תצטרכו להמשיך ולהחזיק קו של ספק נוסף - מה שהופך את כל העסק לקצת פחות משתלם כלכלית. וכשבזק, הוט או כל ספקית אינטרנט אחרת מוכרת שירותים שכוללים גם טלפוניה וראוטר בחינם - ההצעה של Unlimited הופכת לאתגר.

במקביל, אותו מודל ייחודי גרם גם להרחקת ספקיות האינטרנט הגדולות בשוק, והותיר את Unlimited עם ספקיות קטנות בלבד כמו אקספון וטריפל סי.

למרות זאת, מנכ"ל המיזם, דני לאובר, לא ממש מתרגש. ניכר בו שהוא מייצג את ג'ונאס בירגרסון השבדי, בעל השליטה במיזם, איש היי-טק ויזם שמנסה בכל פעם מחדש לנפץ מודלים מסורתיים בתחום התקשורת.

לאובר, שהגיע למיזם לאחר שכיהן בתפקידים בכירים בסיסקו, מופקד על אופרציה מסובכת ומורכבת שבאה לידי ביטוי בעיקר בצורך לעבוד עם שותף כמו חברת החשמל, שהיא גם קבלן הביצוע של הפרויקט.

- התחלתם לפרוס תשתיות בבאר-שבע ובטירת הכרמל, מה אתה יכול לספר על הפריסה ואיך עובד העסק עד כה?

"בבאר-שבע ממשיכים ומרחיבים את הפעילות לשכונות נוספות. מעבר לטכנולוגיה חשוב לנו להתנסות במקרים שונים של לקוחות - עשירון גבוה, נמוך, כניסה לבניינים גבוהים - כל סוגי המתארים שאתה נתקל בהם בחברה הישראלית. אנחנו חברה שהמוצר שלה הוא אינטרנט. זה המוצר הבסיסי שאנחנו מוכרים והוא חשוב מאוד לצרכן. לאנשים אכפת מהאינטרנט שלהם, הם רוצים שהוא יעבוד טוב והם מודעים לסוג האינטרנט שהם מקבלים, לאיכות שלו וגם לזה שדופקים אותם. עד עכשיו קיבלנו תגובות טובות והמספרים ממש טובים מבחינתי".

- מאות לקוחות התחברו לתשתית שלכם דרך ספקיות כמו אקספון וטריפל סי, אבל האחרות הגדולות לא אתכם. זה לא בעייתי?

"יש לנו 3 או 4 ספקיות על הפורטל ואנחנו צריכים עוד ספקיות".

- מה למדת מהלקוחות שהתחברו?

"שהצרכן הישראלי הוא פראייר. כל לקוח שאנחנו נכנסים אליו הביתה ומתחיל לבדוק ולהתעניין כמה באמת הוא משלם עבור אינטרנט - חושכות עיניו. אם הוא לא עדכן את החוזה שלו בשנה האחרונה או בשנתיים האחרונות, הוא כנראה משלם 100 שקל, ואני לא באמת יודע אני סתם זורק מספר. מדובר במחיר אבסורדי על המוצר שלו, כנ"ל לגבי התשתית.

"אנחנו מביאים מהפכה צרכנית. הצרכן הישראלי הוא קורבן של ניצול שקשה לו להאמין שיש פורטל שהוא פשוט יכול להיכנס אליו ולהתחבר לכל ספק שהוא רוצה בצורה שקופה ושיש תחרות על המחיר. הוא רואה על מה הוא משלם ומקבל, ובקליק אחד יכול גם לשנות להצעה טובה יותר.

"אנשים רגילים שדופקים אותם. תסתכל מה לקוחות עוברים עם הוט כשהם מודיעים שהם רוצים להחליף חבילה או לעזוב את החברה... זה מכניס אותך למבול של חבילות שאתה לא יוצא מהן, וכשאתה כן יוצא מהן - מתברר לך שאתה משלם יותר ומקבל פחות. שלא לדבר על הספקיות. מעל ל-90% מהשוק הישראלי נמצא בידיים של 3 ספקיות אינטרנט שאתה לא יודע מה המחיר שלהן כי הן עובדות ב'שיטת מצליח' (בזק בינלאומי, נטוויז'ן ו-012 סמייל - ג.פ). לכן, קשה להן גם להצטרף אלינו כי השקיפות שלנו היא לצנינים בעיניהן. הן לא רוצות את השקיפות, הן לא רוצות לתת, הן מפחדות מתחרות כי הן עובדות ב'שיטת מצליח'. מי שלא חידש חוזה בשנה האחרונה אכל אותה.

"הקונספט הזה שלקוח צריך לעבוד אצלך בשביל לוודא שיש לו את הדיל הכי טוב הוא הזוי. אנחנו השינוי. ברגע שנגיע למסה בשוק של 100 אלף קווים ויותר אז השינוי הזה יבוא. הקונספט שלנו יביא שינוי לא רק לאורחות החיים בשוק התקשורת, אלא בכל תחומי הצריכה הקמעונאית".

- אתה מעריך שאחרי שתגיעו ל-100 אלף לקוחות פרטנר וסלקום יצטרפו אליכם כי הם יבינו ששיניתם את השוק?

"לא אמרתי את זה. אני מעריך שהן יצטרפו עוד הרבה לפני, אולי הן לא יצטרפו אלינו בכלל. אני לא יודע וגם לא אכפת לי. אני לא אחראי לא על סלקום ולא על פרטנר. אני רוצה כמה שיותר מותגים וכמה שיותר אפשרויות על הפורטל שלי בשביל להביא לצרכן את השקיפות ואת היכולת לבחור בין כל המוצרים והמותגים שיש. אבל אני אומר לך שברגע שתהיה לנו מסה קריטית של קווים - תהיה פה מהפכה.

"הרעיון הזה, הצרכני, שאני יכול להיכנס למקום אחד באופן פשוט ולראות מה אני משלם ומה אני מקבל, לראות כל הזמן חבילות יותר אטרקטיביות, לשפר את מצבי מבלי לעמוד שעות בתור כדי להגיע לנציג שירות שאומר שהוא יחזור אלי עם הצעה ואז לבדוק מול המתחרים... אתה צריך לעבוד בזה בשביל להיות צרכן תקשורת חכם. להשקיע בזה ימי עבודה שלמים. אנחנו לא כאלה.

"המהפכה הזאת שלנו תביא גם לשינויים בתחומים אחרים: אנשים יגידו 'אני רוצה את זה בסופר' ובכל מיני מקומות אחרים. אפל הכריזה על אותו קונספט בשוק הסלולר. אז אותן חברות שלא מצטרפות אלינו היום בגלל המודל שלנו יצטרכו עוד מעט להתמודד עם אותו מודל בשוק הסלולר".

- אתה מתכוון למודל של אפל עם הסים החכם שמאפשר לצרכן לבחור דרך איזה מפעיל לגלוש בטאבלט?

"כן, זה אותו קונספט בדיוק".

- זה מודל שהוא הרסני למפעילים, ולא סתם חברת AT&T חזרה בה ולא הצטרפה אליו.

"בשוק האינטרנט אין היום הצדקה לרווחים שאנחנו רואים. זה שוק של קומודיטי, ובכל שוק קומודיטי המרווחים הופכים להיות מאוד מאוד הגיוניים וסבירים. עלויות הייצור יורדות כל הזמן, והחברות הגדולות, ואני לא מדבר על ספקיות האינטרנט בארץ, אני מדבר בכלל, ברמה העקרונית - החברות הגדולות לא יעילות. הן לא יצליחו בשוק קומודיטי אלא אם כן יתייעלו מאוד".

- ואתם רוצים להיות אפל של השוק הקווי בישראל?

"אנחנו כבר אפל של השוק הקווי בישראל".

תגובות

מסלקום נמסר כי "סלקום דוחה את האשמות ומדגישה כי היא רואה חשיבות רבה בעידוד התחרות, אך כחברה מובילה שמעניקה שירות לכמות גדולה של לקוחות נוכל להצטרף אליו כאשר תהיה פריסה מינימלית הכרחית ומוצר שיגיע לבשלות".

מפרטנר נמסר כי "מערכת היחסים עם לקוחותינו ישירה ומתנהלת בכל ערוצי הפעילות באופן שקוף והוגן תוך הקפדה על מצוינות ושירות. אין אנו מתייחסים למערכת היחסים מול ספקים".

מבזק נמסר כי "בזק מברכת את אנלימיטד על כניסתה לשוק התקשורת, ושמחה על כל מהלך שמקדם את האינטרנט בישראל".

מהוט לא נמסר תגובה.

*** הכתבה המלאה - במהדורה המודפסת

 כמה עולה 100 מגה אצל המתחרות

 בעלי המניות במיזם הסיבים