מנכ"ל וואלה: "מי שלא יצטרף אלינו הוא פראייר גדול"

החברות-הבנות של קבוצת בזק לא חתמו בתקופה האחרונה על הסכמים לשיתוף-פעולה, אולם השבוע נחשף ב"גלובס" כי וואלה ופלאפון צפויות לשלב ידיים, וייתכן כי זו רק הסנונית הראשונה.

אם וואלה יכולה להשתלב בתחום הסלולר, אפשר לשער שהחברה יכולה לפעול גם בתחומי הטלוויזיה (שמשיקים לעוד חברה אחות - yes) ובתחומים נוספים. אילן ישועה, מנכ"ל וואלה ומי שהפך את האתר לאחד מאתרי הסחר הגדולים בישראל, אומר שהחוכמה היא לשלב בין התחומים השונים.

- איך הגעתם לעולם הסלולר ולמה עכשיו?

ישועה: "אפשר להגיד שזה בא משני כיוונים, מהכיוון של וואלה וגם מהכיוון של קבוצת בזק. לגבי בזק ובאופן ספציפי פלאפון - המצב התחרותי בשוק הזה ברור. זה ברור גם שחברה שממוקדת באיכות של המוצר, לא יכולה לשחק באותו הזמן במגרש הלואו-קוסט. זה לא נכון למותג וגם לא לצורה שבה פלאפון עובדת. החברה לא יכולה להיות הכי איכותית וגם לואו-קוסט. פלאפון ובזק לא היו שחקניות משמעותיות במגרש של הלואו-קוסט, אבל וואלה יכולה לעשות את זה".

- מה הזווית שלכם?

"אנחנו יזמנו את המהלך מכיוון שוואלה מחפשת לגוון את תמהיל ההכנסות שלה ולנצל את היתרונות היחסיים שלה. לחיות רק מפרסום זה קשה. חלק גדול שלנו בא מפרסום, אבל לשמחתי יש לנו גם הכנסות מסחר אלקטרוני ומתיירות, אבל צריך לגוון את זה, והגיוון הוא בהכנסות ישירות מצרכנים שמשלמים. השקנו מותג של ביטוח אלמנטרי, ובאותה מידה אנחנו רוצים להרחיב את השירותים שלנו ולמכור חבילות של סלולר - זה מתאים לדי.אן.איי שלנו.

"מבין הגופים שעוסקים בזה, העלויות שלנו הכי נמוכות, עלות רכישת הלקוח היא הכי זולה, ומיליון ישראלים נכנסים לאתר שלנו מדי יום, אז יש פה אסטרטגיה מאוד ברורה לשחק כמותג לואו-קוסט שמתחבר לאסטרטגיה של קבוצת בזק. אם לא הייתי מגיע להסכם עם פלאפון, הייתי עושה את זה עם פרטנר או סלקום".

"אצלנו תקבלו יותר"

- איך זה יהיה בפועל?

"בשלב הראשון אנחנו נצא עם מגוון של חבילות, כאשר הליבה היא חבילה ללא הגבלה במחיר של 39 שקל עם שיחות, הודעות ו-3 ג'יגה. נמכור את הסים ב-29 שקל, במקום 49 שקל אצל כולם. נצא גם עם חבילה למשתמשים קלים במחיר של 9.90 שקלים לחודש, שבה ניתן הרבה יותר דקות ביחס למתחרים (200 דקות, 250 מגה לגלישה ו-200 הודעות). מנוי שני יעלה 19 שקל, ויהיו עוד חבילות".

- נראה שאתה יוצא למאבק מול גולן טלקום.

"הוא שחקן לואו-קוסט מרכזי, ואני ממשיך ואומר את מה שהוא אומר, אבל ביתר שאת. לא רק אל תהיו פראיירים - אל תהיו פראיירים גדולים, כי אצלנו תקבלו יותר".

- איפה הפעילות יושבת בוואלה?

"הקמנו צוות ייעודי שעוסק בכך במחלקה המסחרית. חשוב לי לציין גם שבהשקה ניתן קופון, כסף ממש, של 120 שקל למימוש קנייה בוואלה שופס. אנחנו באים מתוכן, תחום שבו לא מרוויחים בכלל. בשבילנו צרכנים משלמים זה ברכה, ולכן אנחנו מעבירים את הברכה לצרכן, אנחנו רוצים רווח קטן מאוד.

"אני רוצה לבשר גם שוואלה שופס תתחיל למכור את החבילות האלה וגם מכשירי סלולר, כולל אייפונים".

- מה לגבי העלויות? אתה בכל זאת צריך לתפעל אופרציה.

"יש אתר ומערך שירות שמיועדים לדבר הזה. בתוך שבועות ספורים גם החשבוניות יהיו שלנו. הכול נובע מהיכולת שלנו לחסוך בעלויות הרכישה ולגלגל את ההטבה ללקוח - זאת המשמעות. אנחנו מנצלים את הכוח של וואלה שופס לגייס עוד לקוחות חדשים, ולכן היא תשתתף בסבסוד של 3 חודשים חינם. אני אומר לצרכן: אל תהיה פראייר גדול. תבדקו, תשוו ותראו שאתם מקבלים 3 חודשים חינם".

- אתה בטח רואה שהמפעילים הווירטואליים בקושי מצליחים לגייס לקוחות, והשוק כולו נמצא במצב לא פשוט.

"ההבדל ביני ובין הסלולר הוא עצום. תקציב הבוטנים שלהם הוא תקציב גדול בשבילנו. גם אם אנחנו מרוויחים משהו, מיליון שקל, לנו זה ברכה. חוץ מזה, העלויות שלנו עוד יותר קטנות משל גולן טלקום. אני לא צריך לקנות מדיה, אני לא צריך קניון, הקניון הוא שלי. אני קניון שמקבלים בו את המוצרים הכי זולים, כי מבנה העלויות שלנו הוא אפס. מה שיש בלובי של הסלולריות זה הכול וואלה".

"אלפי מנויים בחודש"

- מה ייחשב מבחינתך להצלחה?

"נהיה חכמים יותר בזמן הקרוב, אבל אין לי ספק שנצליח לנגוס נתח משמעותי עם אלפי מנויים בחודש. לצרכן אין סיבה לא לעבור מחר. הוא מקבל 3 חודשים חינם ויותר ערך בחבילה".

ומה קורה בצד השני של המשוואה? מבחינת פלאפון שיתוף-הפעולה עם וואלה נועד לסייע לה באסטרטגיה שהיא נוקטת, אשר מתמקדת בשמירה על נתח שוק. פלאפון, בהחלטה מודעת, החליטה להיאבק נגד נטישת לקוחות שממנה היא סובלת, על-פי נתוני הניידות.

החברה משלמת על כך מחיר יקר של שחיקה בהכנסות אך היא מקווה שבבוא היום, כאשר המחירים יעלו, היא תהיה עם יותר לקוחות שיפצו על כך. שיתוף-הפעולה עם וואלה יסייע לחברה לשמר לקוחות, כיוון שכל לקוח שירצה לנטוש אותה היא תוכל להעביר לוואלה, שם הלקוח ישלם מחירים יותר זולים. וואלה תשלם לפלאפון עמלה על כל לקוח שהיא מגייסת.