לואו קוסט ניישן: כל האופציות שלכם לקנות בזול

אתמול (ד') השיקה קרסו מוטורס (יבואנית רנו וניסאן) את המותג דאצ'יה, כשהדגש הוא על שורת המחיר. הרכב הזה מצטרף אל שורה של מוצרים בקטגוריות שונות שנכנסו לשוק, ולכולן מכנה משותף שפרץ לתודעה, כשהמושג הנפוץ הלקוח מענף התעופה הוא "לואו קוסט": מוצר בסיסי שמקלף מעליו חוויית שימוש או קנייה בתמורה למחיר נמוך - החל מכוס קפה ב-5 שקלים ועד גבינה באריזה שאינה רב-שימושית. בשבוע הבא יושק אפילו חדר כושר שמבטיח מחיר מוזל.

"הרעיון של מחיר נמוך למוצר בסיסי ופשוט מיושם בהרבה ענפים, כמו ביטוחים ישירים שבתמורה לוויתור על סוכן, הבטיחו מחיר נמוך, או תואר אקדמי לואו קוסט שבו מתפשרים איכות המרצים", אומר פרופ' אורן קפלן, פסיכולוג וכלכלן, דיקן בית הספר למנהל עסקים במכללה למינהל. "כל הענפים מצויים בהתלבטות של הכלכלה החדשה, שבה סוגיית המחיר חזקה. חברות מתפתות להוריד מחיר, אלא שקשה להן להעלות אותו אחר כך, וראינו כבר חברות שפשטו את הרגל. בנוסף, אי-אפשר להצהיר רק על מחיר נמוך, משום שגם במוצר לואו קוסט הצרכן יהיה מוכן לשלם רק אם יקבל תמורה אמיתית".

דוגמה לכך אפשר למצוא בחבילות הצרות שמציעות הוט ו-yes, שלא זוכות לאהדה - בין היתר כי הן מציעות מוצר דל מדי, כך שהצרכנים לא חשים שהם מקבלים תמורה טובה. קפלן: "בלואו קוסט נדרש מהצרכן ויתור, כך שלא לכולם זה מתאים. בתחום הטיסות, למשל, יש מי שלא מוכן לשלם על מזוודות בנפרד. מצד שני, יש אנשים שמתאהבים בקונספט ומפרגנים למי שקורא לצרכנים לא להיות פראייר, למשל גולן טלקום שזכתה לאהדת הצרכנים".

קפלן אף מזהיר מפני שימוש יתר במושג תוך התהדרות בשירות מוזל כדי להיות "חברתי", דוגמת רשת השיווק קוסט שנפתחה בימים אלה: "הפוקוס מתמקד רק בתחרות. סיסמאות כמו אחריות תאגידית או חברתית הם לא שיקול שחברה עסקית עושה כיום. מה שמניע זה התחרות ושהצרכן יקנה".

קפה: 5 שקלים לטייק אוויי

כשקמה קופיקס בספטמבר 2013, היא הביאה עמה את בשורת המחיר לענף הקפה. מאז נפתחו 48 סניפים ומתחרים המציעים את אותו רעיון. המוצר, כלומר קפה מחוץ לבית, השתנה: משלמים חצי מחיר ביחס לבתי הקפה האחרים ומקבלים קפה נטו: לא מלצרים ולא כוס זכוכית. הסניפים קטנים עם עלויות תפעול נמוכות - והתורים המשתרכים יעידו שהקהל אוהב את הקונספט ומקבל תמורה טובה לכספו.

לאחרונה הוכנסו מנות מזון חמות ב-5 שקלים כשנזכיר גם את סניפי קופיקס בר שמציעים משקאות אלכוהוליים ב-5 שקלים. את דריסת הרגל שלה בקניונים רושמת קופיקס השבוע עם פתיחת סניפים בבאר שבע ובאשקלון. עוד בתכנית של אבי כ"ץ, ממייסדי הרשת, להביא את בשורת המחיר באמצעות 1,000 עגלות קופיקס למאות בתי ספר ומוסדות ברחבי הארץ. ובינתיים בנתב"ג נמשיך לשלם מחירים מופקעים.

"בתי חולים ושדה התעופה הם נכס נדל"ני שאומר לזכיין תיקח המקסימום ותיתן לי את המקסימום. כל זמן שזה כך, המודל של קופיקס ושל כל עסק שמוכר בזול - לא יוכל להיכנס לשם. אבל אני מעריך שהשינוי יגיע: לבתי ספר נכנסו בעיקר ביוזמות של וועדי הורים. ממוסדות חינוך, המעבר לעגלות שיופעלו בתי חולים - יהיה קצר", אומר כ"ץ.

ב-1 במאי צפויים להיפתח 5 סניפי "סופר קופיקס" בתל-אביב ולהביא את בשורת המחיר לעולם הסופרמרקטים עם רשת שבה מוצרים יימכרו ב-5 שקלים. כ"ץ לא מסתיר את התרגשותו מהמהלך הצפוי. "כשפתחנו את קופיקס אמרו שאני לא ארוויח ולא נשרוד. היום אני מוכיח לכולם שאני מרוויח, הזכיינים מרוויחים וכולם חוגגים וזה בדיוק מה שיהיה גם בסופר".

מאות המוצרים שיימכרו בסופר כבר מוכנים ובהם גם אריזות מוקטנות של יצרנים גדולים: "ההיענות של החברות הגדולות הייתה גבוהה משציפינו", אומר כ"ץ: "את תבואי לסופר, תשתי מיץ גזר ותאכלי כריך, תקני קפה טייסטר צו'יס 50 גרם, חצי לחם, פסטרמה במארז 80 גרם ו-4 גלילים של נייר טואלט, על הכול ביחד תשלמי 30 שקל: מחיר של אריזת פסטרמה שחצי ממנה ממילא זורקים לפח". הרשת יצאה במהלך של בחירת המעצב עם תחרות המיועדת לאדריכלים צעירים בלבד המוזמנים להציע קונספט עיצובי. הזוכה יקבל 50 אלף שקל פרס והוא שיעצב את רשת הסופרים.

חברות סלולר: לואו קוסט מבית

ביוני 2012 השיקה פרטנר את 012 מובייל, ובאמצעותה היא מציעה מוצר זול יותר. קו טלפון, אינטרנט והודעות יש - מרכזי שירות או סרטוני פרסומות מושקעים - אין. הדגש כמובן היה לתת מענה לתחרות שהתחוללה ועדיין מתחוללת בענף וזאת מבלי לפגוע לכאורה במותג היקר יותר אורנג'. היום מציעה 012 מסלול ב-39 שקל לחודש למשך שנה, זאת אחרי שמבצע 39 שקל ל"כל החיים", הסתיים שלשום עקב עומס של יותר מ-10,000 מצטרפים ביומיים. מסלול הכול כלול עם גלישה בנפח 3 ג'יגה עולה באורנג' 85 שקל לחודש וב-012 מובייל, כולל שיחות לחו"ל - 49 שקל, ועדיין מספר הלקוחות באורנג' כפול ומכופל.

בדיוק על אותו משקל השיקה פלאפון את וואלה מובייל בתחילת דצמבר: "אנו באים בגישה שונה לשוק הסלולר ומציעים מוצר דיגיטלי קטן ורזה", אמר אילן ישועה, מנכ"ל וואלה ביום ההשקה. הכוונה במוצר הרזה הוא שגם וואלה מובייל נעדרת מרכזי שירות, כך שההתנהלות מולה נעשית בעיקר בערוצים דיגיטליים. לשם ההמחשה, מסלול הכול כלול בוואלה עולה 39 שקל בחודש, ומסלול זהה בפלאפון יעלה כפול, 79 שקל בחודש - הקו, אותו קו.

בשורה התחתונה, חברות הסלולר הגדולות נאלצו לתת מענה לשפת המחירים החדשה של גולן טלקום והוט מובייל, ובמקום להוריד מחירים בעצמן, משיקות חברות בנות ומוזלות כמו וואלה מובייל (פלאפון) ו-012 מובייל (אורנג'), בדומה למהלך של אל-על עם UP ושל רנו עם דאצ'יה. קפלן: "חברה שיש לה עוד מוצרים עלולה לסכן את השם שלה, ולכן בוחרים שם אחר שיוצר בידול וציפייה אחרת אצל הצרכן. אין לי ספק שבאיזושהי נקודה השיחות בסלולר יהיו חינם ועל החברות יהיה לספק תועלת אחרת. התחרות היא מלחמת הישרדות, וכחלק מהאבולוציה יהיו חברות שייעלמו. בטווח קצר הצרכנים נהנים מחגיגת מחירים גדולה, אבל אחרי כמה שנים רואים מי עשה את זה חכם ומי גרר את כולם למטה והתמוטט".

מזון: מוותרים על האריזה היפה והנוחה

השבוע השיקה תנובה את סדרת "המעדנייה של פיראוס": הכוללת גבינות בולגרית וצפתית. מה הרעיון? הגבינות מגיעות באריזה פשוטה ולא רב-שימושית, כך שיש לאחסן את הגבינה לאחר הפתיחה בכלי אחר. בתמורה לחיסכון באריזה המקורית - משלמים פחות. המחיר לקמעונאי, כך לפי תנובה, יהיה נמוך ב-16%-28% ממחירי המוצרים המקבילים בסדרה.

רכב: גיר ידני במחיר נמוך

מותג הרכב דאצ'יה, שהושק אתמול ולמעשה חוזר לארץ אחרי יותר מ-30 שנה, יושב גם הוא על משבצת הלואו קוסט, אם כי צמד המילים הללו לא נאמר במפורש על-ידי קרסו מוטורס, יבואנית המותג.

4 דגמים, כולם עם גיר ידני, נמכרים במרכז המכירות בפתח-תקווה, ביניהם סנדרו סטפווי - קרוסאובר משפחתי בעל מנוע בנזין 0.9 ל' טורבו, עם 90 כ"ס - ב-70 אלף שקל, ודאסטר, רכב פנאי שטח עם מנוע טורבו בנזין 1.2 ל' (125 כ"ס) עם הנעה קדמית, במחיר התחלתי של 90 אלף שקל. המותג הרומני נרכש ב-1999 ע"י רנו ומשנת 2005 משווק ב-43 מדינות.

גם שיטת המכירה שונה: לא עוד המתנה של שבועיים לשחרור הרכב ממכס, אלא משלמים ומקבלים את הרכב במקום אחרי שהוא אובזר לפי דרישה.

התרשמות ראשונית מהרכב מגלה כי הפשרה העיקרית היא גיר ידני, כשבסך-הכול התמורה בעד הכסף טובה. סביבת הנהג היא סבירה לחלוטין, איכות החומרים נראית סטנדרטית ומבחני הבטיחות העניקו לו 4 כוכבים. הדגש הוא שלא יוענקו הנחות (גם לא דרך מועדוני צרכנות) ולא יושקעו משאבים בפרסום.

נפח המנועים הקטן יחסית מבטיח צריכת דלק חסכונית, וההבטחה היא שגם הטיפולים זולים משמעתית לעומת המתחרים. המנועים הם של דגמי רנו, ותוספות שהרכבים לא מגיעים עמם וניתן לשדרג כוללים גגון, חישוקים קלים, וו גרירה וכד'. ישראלים רבים יתעניינו ודאי ברכב עם 7 מקומות ב-100 אלף שקל, ובשורה התחתונה, כניסת המותג לארץ תנגיש את חוויית האוטו החדש למי שעד כה יכול היה לרכוש מכוניות מיד שנייה בלבד.

טיסות: רק שלא תצטרכו לבטל

ענף התעופה הוא שחיזק ומינף את המונח לואו קוסט באמצעות טיסות מוזלות: אדם שרוצה להגיע ליעד מסוים ולא אכפת לו מארוחה בטיסה או שהוא אינו מצטייד במזוודה - יכול לחסוך אם יזמין כמה חודשים מראש במועדים מסוימים בהחלט. הכניסה המסיבית של חברות הלואו קוסט חייבה את החברות הסדירות להגיב לתחרות עם השקת מותג משנה של טיסות מוזלות דוגמת UP של אל-על, עם מושבים שנמכרים בתנאי לואו קוסט (לופטהנזה לדוגמה). חשוב לזכור כי לזול יש מחיר: כדי למצות את עסקת הלואו קוסט על הצרכן לסגל לעצמו הרגלים של תכנון ארוך-טווח: רק בהזמנה של כמה חודשים מראש אפשר באמת לחסוך, בתנאי שהכנסתם לתחשיב את ההוצאות הנלוות: תשלום עבור מזוודה צ'ק-אין או עמלת כרטיס האשראי.

חשוב לדעת שהיתרון במחיר, לא תמיד אבסולוטי והוא תלוי קשר ישיר במועד הטיסה ובמועד ההזמנה. יש לזכור שתנאי הביטול קשיחים, שעות המראה והנחיתה לא תמיד נוחות ומתבצעות לרוב מטרמינל צדדי או משדות תעופה לא מרכזיים, בנוסף, העדר נציגות של חלק מחברות הלואו קוסט בישראל לא רק מקשה על יישוב מחלוקות אלא שלא חלים עליהן חוקים מקומיים לדוגמה פיצויים בגין עיכוב או ביטול (חוק טיבי).