"מבחינת סלינגר, כמה שאתה יותר אלים - כך אתה יותר מוצלח"

"בחצי עמוד של נייר עמדת ממונה כתבה המפקחת נח בשבע שגיאות". כך אומר בכיר בענף הביטוח, שמבקר בחריפות ובאופן חריג את המפקחת על הביטוח, דורית סלינגר, בעניין עמדה שפרסמה ביחס למנגנון קביעת העמלות לסוכני הביטוח בתחום החיסכון הפנסיוני. הבכיר טוען שסלינגר חרגה מסמכותה, והוציאה הוראה שסותרת פסיקה קיימת, תוך שימוש במסלול עוקף, והוא מתכונן לפנייה לבג"ץ נגד המפקחת.

ענף הביטוח ושוק החיסכון לטווח ארוך עובר בימים אלה דרמה גדולה, וחברות הביטוח נערכות למאבק משפטי נגד עמדה שפרסמה לאחרונה המפקחת סלינגר, שלא קדמה לה טיוטה. לפני כחודש הפתיעה דורית סלינגר את הענף בקביעה שיש לשנות את אופי ההתקשרות בין היצרנים הפנסיוניים - קופות הגמל, קרנות הפנסיה וחברות הביטוח - לבין סוכני הביטוח. למעשה, קבעה סלינגר, מנגנון העמלות שמשולמות לסוכנים, שנהוג כיום כמעט בכל הענף, אינו ראוי, ואינו תואם את החוק. בעמדתה הבהירה סלינגר שאסור לקשור את גובה העמלות שמשולמות לסוכנים לגובה דמי הניהול שמשלמים לקוחותיהם (מצב שבו תשלום גבוה מצד הלקוח שקול להכנסה גדולה יותר מעמלות לסוכן).

"צעד לא חוקי"

זו לא הפעם היחידה שהמפקחת בחרה לבצע מהפכות באמצעות ההליך המהיר של ניירות עמדה, שבשונה מחוקים, תקנות או חוזרים - מעמדו המשפטי לא ברור. עקב כך שלחו חברות הביטוח בסוף השבוע שעבר מכתב חריף שתקף את החלטתה, ובו הבהירו שאם המפקחת לא תחזור בה, הן יפנו לבג"ץ.

איך הגיעו החברות למאבק פומבי וחזיתי מול הרגולטור בעניין זה? שאלנו גורם בכיר בחברות הביטוח, והוא פתח במונולוג חריג: "יש פה הצטברות של בעייתיות ואי-סבירות, שהגיעה בנייר העמדה הנוכחי למידה שחייבה אותנו שלא לעבור על זה לסדר היום, ולערוך בירור מקצועי-משפטי כדי שהבעיות הללו לא יחזרו אלינו שוב בעתיד הקרוב. הענף מתקשה, ביותר מנושא אחד, לקיים בירור מקצועי מול המפקחת וצוותה, ויש תחושה שמבחינת הפיקוח, כמה שאתה יותר אלים - כך אתה יותר מוצלח. ספגנו, אך הוגדשה הסאה.

"יש כאן עקיפה מפורשת של סמכות שר אוצר ושל ועדת הכספים בכנסת, בנושא שכבר הוחל בטיפול בו, בתקנות דמי העמילות. זה בהחלט נראה לא תקין שבמקום שבו החוק נתן סמכות מפורשת לשר האוצר רק לאחר אישור הכנסת - כחלק ממערכת שכוללת איזונים ובלמים - פתאום יוצאת עמדה של המפקחת. וזאת, על אחת כמה וכמה, כשהמערכת באמצע מערכת בחירות ולא יכולה להתפנות לנושא.

הרי אין כאן שום דבר דחוף. אליבא עמדת הממונה, אנו פסולים המון שנים, כך שגם אם הנושא יתוקן בעוד זמן קצר, אחרי שהשר יתפנה, לא יקרה דבר משמעותי. אבל היא עשתה זאת ללא התייעצויות וללא סמכות, וזו חציית קו אדום, ומפליא שאף אחד מהמערכת לא עצר את זה.

"נוסף על כך, בחצי העמוד של נייר העמדה כתבה המפקחת נח בשבע שגיאות. היא כתבה שם קביעה שיפוטית שתשלום העמלות כנגזר מדמי הניהול פסול. ניחא שאין לה סמכות לזה, אבל היא יוצאת כאן כנגד פסיקה ברורה של בג"ץ בנושא זה.

"בעיה נוספת היא שבזמן האחרון יש אופנה של ניירות עמדה. אין בעיה בעמדת ממונה, אבל מהו המעמד של עמדת ממונה? האם זה מסמך פרשני או מסמך הוראתי? האם זה מחייב או לא? נראה כאילו כל דבר שאותו היא מתקשה ללכת ולקדם בדרך המלך הנדרשת, היא יורה בנייר עמדה, שנוחה יותר, ושכוללת פרשנויות ומעין ביקורת פובליציסטית על התנהלות השוק. הכלי האופנתי החדש הזה, שמתאים להכול כמו אקמול, משמש אותה בכל בעיה.

"בנייר העמדה על העמלות אנו גם לא מבינים מה היא רוצה מאיתנו. המומחים לתחום לא מבינים מה היא רוצה: מדובר בניסוח גורף, בעייתי ובלתי מובן בעליל. ועוד, היא חותמת את העמדה באמירה ש'הגופים המוסדיים ובעלי הרישיון מחויבים לדאוג לטובת לקוחותיהם ולא להעדיף כל עניין אחר, לרבות רווחיהם האישיים, על פני טובתם'. לפי ההיגיון הזה, על החברות והסוכנים להיות מלכ"ר.

"אבל מדובר בחברות בע"מ שמחויבות להשיא רווחים לבעלי המניות שלהן. במה שנכתב אין איזון, ולכאורה יש לגבות אפס דמי ניהול. ונדגיש, האוצר קבע לנו רף מקסימלי לדמי הניהול, וקבע את גבולות המגרש המותרים, ופתאום היא גם מתערבת במה שקורה בתוך המגרש. הפנייה לבג"ץ הכרחית מבחינתנו, משום שהצעד שהיא נקטה לא נדרש עניינית - זו לא התרופה שקיימת בעולם, וכנראה זה צעד לא חוקי".

האוצר: אף אחד לא יהפוך למלכ"ר

מנגד, באוצר גורסים כי נייר העמדה רק מבהיר את החוק, שהסכמי העמלות הנוכחיים לא תואמים לו. גורם באוצר אמר היום, ש"המהות היא שאנו לא רואים אפשרות להמשיך לשלם לסוכנים עמלות שהן פונקציה של דמי הניהול, כי אז אי-אפשר לצפות שלסוכן לא יהיה אינטרס בעייתי. החברות התבקשו למצוא נוסחת תגמול אחרת במקום הקיימת.

"אף אחד לא אומר שלא יגבו דמי ניהול או שלא ירוויחו, ולא הופכים את החברות למלכ"ר. יש בעולם נוסחאות שונות, שלא מתמרצות מכירה בדמי הניהול הכי גבוהים שניתן. הסוכן הוא הזרוע הארוכה של החברות ביחס ללקוח, כך שעליהן לאפשר לסוכן לבצע את עבודתו בצורה הטובה ביותר, בנאמנות ללקוח, וזה אפשרי גם מבלי שהוא והחברות יהיו פילנתרופ. וראו - לשכת סוכני ביטוח בעד".

קידום מכירות: כך מתוגמלים סוכני הביטוח במיליארדי שקלים

הנוהג של קשירת ההכנסות של היצרנים הפניוהניים מהלקוח לעמלות שמשולמות לסוכן הביטוח נפוץ מאוד בשוק המוסדי, והוא תולדה של ענף שמתגמל סוכנים ומשווקים בעיקר עבור המכירה, ושקושר יחדיו את האינטרסים של החברות ושל הסוכנים. למעשה, המפקחת קובעת בנייר העמדה שכל הסכמי העמלות בענף בעייתיים, וצריכים להשתנות, משום שאינם עומדים בהגדרות החוק.

מדובר בשוק של מיליארדי שקלים. כך, סך העמלות ששולמו לסוכנים בביטוחי החיים בלבד הסתכמו בכ-2.6 מיליארד שקל בכל אחת מהשנים 2013 ו-2012 (כ-10% מהפרמיות), בעוד שבפנסיה ובגמל מדובר על תשלומי עמלות לסוכנים בהיקפים של מאות רבות של מיליוני שקלים לשנה.

העמלות הן התגמול שמקבלים סוכני הביטוח, שמשולם על-ידי חברות הביטוח ויתר הגופים המוסדיים. העמלות נקבעות ברמה פרטנית בהסכמי העמלות של היצרנים מול הסוכן. ישנם ארבעה סוגי עמלה:

נפרעים: שיעור שנקבע בין הסוכן לחברה מתוך הפרמיה השוטפת, בכל מוצר (מהפרמיה השוטפת ולעתים גם מהצבירה).

היקף: עמלה שמחושבת כשיעור מתוך הפרמיה המשונתת (הפרמיות של השנה הראשונה לפוליסה). אם תמכור עד X שקלים תקבל Y, ואם תמכור 2x תקבל עמלה בשיעור גבוה יותר של Y Z.

מבצעים: מבצעי מכירות אד-הוק, על פי תקנון לכל מבצע. עמידה ביעדים מזכה בתגמול/פרסים/טיסות וכו'.

שקליות: עמלות שמשולמות באופן שוטף עבור החזקת משרד והוצאות שוטפות, שהחברות משלמות כדי לעזור לסוכן בהוצאות היום יום.

כבר כמה שנים שהפיקוח על הביטוח מקדם תקנות שיגדירו מחדש את העמלות לסוכנים, מתוך מטרה לצמצם תמריצים שמנוגדים לאינטרס הלקוח, ולשים דגש על תגמול סוכנים, על שירות ולא בעיקר על המכירה. התקנות טרם הפכו למחייבות והן בהליכי ניסוח ודרושות אישור הכנסת.