בתיה טוקטלי שוב משדכת חברת ביטוח ישראלית לרוכש מסין

עסקת הענק המתגבשת בין קבוצת דלק לחברה הסינית פוסון (Fosun International), למכירת השליטה בקבוצת הביטוח הפניקס, העלתה לכותרות שוב את שמה של בתיה טוקטלי, יוזמת העסקה. גם בפעם הקודמת שבה הועלה שמה של טוקטלי, לפני כשנה, עמדה על הפרק עסקה למכירת ענקית ביטוח מקומית, כלל ביטוח, לידי קבוצת משקיעים מסין.

גם את העסקה ההיא, שלא יצאה בסופו של דבר לפועל, יזמה טוקטלי, שאמורה הייתה לגרוף ממנה עמלת תיווך שמנה. הפעם היא מקווה לגזור את הקופון. סדר הגודל? "מה שנהוג במקרים כאלה", מפרט גורם המעורה בעניינים, "הוא בין חצי אחוז לאחוז וחצי. כמובן, ככל שהיקף העסקה גדול יותר, כך שיעור העמלה נמוך יותר".

בחישוב גס, אפשר להניח שאם העסקה בסופו של דבר תתממש, תיהנה טוקטלי מעמלה שעשויה להגיע ל-20 מיליון שקל; על פי מזכר ההבנות הבלתי מחייב שנחתם בחודש שעבר תרכוש פוסון 42%-57% ממניות הפניקס לפי שווי חברה של 3.7 מיליארד שקל, קרי תמורה שעשויה להגיע ל-1.9 מיליארד שקל.

"בסין", אומר גורם שהיה מעורב בעיסקאות עם סינים, ומכיר את טוקטלי, "מאוד קשה לדעת אם מי שעומד מולך הוא רציני. צריך מומחיות גדולה מאוד כדי להבין את המנטליות של המקום, ומי האנשים החזקים בו. במקרה הזה, של פוסון, מדובר באנשים שהם בפרופיל גבוה מאוד. לא מדובר באיזו חברה קיקיונית, וכדי להביא אותם לשולחן, צריכה להיות מומחיות, ועובדה שבתיה הצליחה להביא אותם".

- איך אתה מסביר את זה שמעטים מאוד מכירים אותה?

"היא דיסקרטית מאוד, ופועלת מתחת לרדאר, אבל יש לה הדרכים שלה והערוצים שלה כדי להגיע לחברות הנכונות ולאנשים הנכונים".

גם לאיזי כהן, מנכ"ל כלל ביטוח, שהתוודע לטוקטלי בעת שנוהל המו"מ למכירת כלל ביטוח לרוכשת סינית, יש דברים טובים לומר על המקצועיות שלה: "היא בחורה שמכירה את השוק הסיני ואת התרבות הסינית".

"היא בחורה הגונה, ישרה, עובדת קשה", אומר גורם נוסף שצבר ניסיון בעיסקאות עם טוקטלי. "היא יודעת לגרום לסינים לתת בה אמון, וזה קשה מאוד אצלם. היא טיפוס מאוד חם ולבבי, ומאוד רצינית. הדבר היחיד הרע שאני יכול לומר עליה זה שהיא קצת אינטנסיבית מדי. היא מסוגלת להתקשר אליך גם ב-12 בלילה".

"יש לה חושים טובים", אומר גורם אחר שעשה איתה עסקה. "ויש לה קשרים טובים. היא עובדת קשה, לא נפוחה, לא מלאה בעצמה. כשהיינו נתקעים במו"מ, תמיד היו לה רעיונות איך לגשר על זה. היא היתה חלק אינטגרלי מהמו"מ, ולשני הצדדים היה בה אמון".

את היוזמה לשדך בין פוסון לקבוצת דלק לצורך מכירת הפניקס הגתה טוקטלי כבר לפני כשנה. אלא שאז נכנסה לתמונה עסקה אחרת, שאותה הוביל מנכ"ל הפניקס, אייל לפידות, למכירת השליטה בחברה למשפחת קושנר האמריקאית. במצב זה, העניינים עם פוסון הוקפאו. באחרונה, משעסקת קושניר התפוצצה בשל חילוקי דעות על המחיר, התחדשו המגעים עם פוסון. "הכל נשמר תחת מעטה של חשאיות גדולה מאוד", מתאר גורם בשוק ההון, המקורב לצדדים.

הפגישה הראשונה בין הצדדים התקיימה בפורטוגל, שם רכשה פוסון חברת ביטוח - רכישה שבעקבותיה הקימה שם מטה. בהמשך הגיעו אנשי פוסון לישראל, לפגישות שאותן ליוותה טוקטלי, ולפני כחודש, נסעו מנכ"ל דלק, אסי ברטפלד, וסמנכ"ל הכספים, ברק משרקי, להיפגש עם ראשי החברה בסין, וחזרו משם עם טיוטת הסכם.

מאריה ביטוח ועד לפיד

"אלה רוכשים חזקים מאוד", מתאר גורם מקורב לנושא, "עם ניסיון בביטוח, שלא זקוקים להלוואות מוכר. בעסקה עם קושנר הייתה דלק אמורה לתת הלוואת מוכר של כ-1 מיליארד שקל. כאן הם משלמים הכול במזומן".

בתיה טוקטלי, בשנות החמישים המוקדמות לחייה, נולדה וגדלה בבני ציון, כבתיה בן-יצחק. אביה, שנפטר בגיל צעיר יחסית, שימש כסגן ראש מועצת חוף השרון. היא נשואה לגור-אריה (גורי) טוקטלי, מנהל מחלקת מבטחי משנה בחברת הביטוח הראל ונצר למשפחת טוקטלי מתחום הביטוח. בני הזוג מתגוררים ברשפון, שם גם ממוקם משרדה של טוקטלי, ויש להם שני ילדים.

משפחת טוקטלי היא אחת ממשפחות ההון הוותיקות בישראל. הסב, יהודה ז"ל, הקים את חברת אריה, עוד לפני קום המדינה. כשפרש מהעסקים, הותיר יהודה את חברת הביטוח, בצד נכסי נדל"ן שרכש, לבניו, עוזי ואבינועם. אחות נוספת היא דליה לאו, רקדנית פלמנקו.

במשך שנים רבות - בין שנות ה-60 לשנות ה-80, נחשבה משפחת טוקטלי לאחת המשפחות העשירות במשק, וחברת אריה נחשבה לאחת מחברות הביטוח החזקות. האח אבינועם ניהל את עסקי הביטוח. אלא שבהמשך, בעקבות מכירת חלק גדול מהחברה לאיש העסקים יורם גיל, שנקלע לפשיטת רגל, נקלעה גם אריה לקשיים, ולבסוף נמכרה לכלל ביטוח ומוזגה לתוכה.

אבינועם ועוזי נותרו עם סוכנות ביטוח, אלא שבשל המתיחות ביניהם, הם החליטו להיפרד, והאח עוזי קיבל לידיו את ניהול הסוכנות. לימים, נכנסה סוכנות הביטוח לפירוק, לבקשתו של אבינועם, שטען כי אחיו השתלט עליה שלא כדין. שני האחים כבר אינם בחיים, והדור הרביעי ממשיך את דרכם בכל הנוגע ליחסים המשפחתיים, ואינו מקיים קשרים משפחתיים.

בנו של אבינועם ז"ל הוא דני טוקטלי, איש עסקים מצליח בפני עצמו, המקורב לשר האוצר לשעבר, יאיר לפיד. דני טוקטלי, בשיחה עם "גלובס" השבוע, אמר כי אינו יודע לספר על בתיה טוקטלי. "אנחנו בקשר", הסביר, "אבל לא קשר קרוב".

זיהתה מזמן את העתיד של סין

לא ברור כיצד בדיוק תקעה בתיה טוקטלי יתד בסין: מה הייתה נקודת ההתחלה שלה, או מה הייתה העסקה הראשונה שלה, אך לפני למעלה מעשרים שנה, כך סיפרה לאנשים שפגשו אותה, היא זיהתה שהעתיד טמון בסין, והחליטה "להתלבש" על הנישה הזו. "היא זיהתה שיש שם ענק מתעורר", אומר גורם המכיר אותה באופן שטחי, "בדיעבד, היא צדקה".

תהיה אשר תהיה ההתחלה, ברור שמשעה שהחליטה טוקטלי להתמקצע בתחום הסיני, היא למדה סינית, והחלה לטוות קשרים. יש להניח, כי הרקע המשפחתי היה לה כאן לעזר, ואולי פתח כמה דלתות. טוקטלי מייצגת בין היתר מבטחי משנה סיניים, ולמרות שהיא רוקמת עיסקאות בתחומים שונים, כמו ציוד רפואי וטכנולוגיה (בעבר פעלה בין היתר להשקעה סינית בקרן Cass, שהקימו יוצאי אמדוקס), הרי שבתחום הביטוח יש לה חוזקות.

עמוס יודן, נשיא לשכת המסחר ישראל-סין, ובעצמו פעיל בעיסקאות מול הסינים, מספר על טוקטלי כי "היא פועלת בסין כבר די הרבה זמן, ויש לה מערכת קשרים מאוד מעניינת, גם בגלל הרקע של הביטוח. כדי לפעול בסין חייבים להיעזר באנשים שמכירים את העבודה והתרבות הסיניים, ויודעים איך לנהל מו"מ מול הסינים, ומבחינה זו לבתיה יש כל הניסיון וכל הכישורים, ואין ספק שזה יכול לעזור הרבה מאוד להביא להבנה מלאה בין שני הצדדים שנכנסים למו"מ.

"היא בחורה שרואה את הדברים בצורה עניינית, וגם רואה את הדברים לשני הצדדים. ההצלחה בסין נובעת קודם כל מדבר אחד מרכזי: יצירת אמון אישי. ליצור אמון אצל סיני זה לא בזכות ארוחה מפוארת, אלא זה משהו שנבנה במשך שנים, והסינים בודקים אותך כל הזמן, בדברים הכי קטנים. כשסיני נכנס לעיסקאות, הוא מסכן את עצמו, כי אם ייכשל, האחריות היא שלו אישית, ולכן ההצלחה שלו תלויה הרבה מאוד בצד השני. הוא יהיה גלוי וישתף פעולה כאשר יהיה לו אמון מלא שגם בצד השני פועלים בשקיפות. בתיה יודעת ליצור אמון אישי, ולכן משתפים איתה פעולה".