"אני בעד נייר העמדה לניתוק עמלות הסוכן מדמי הניהול"

בשנים האחרונות עוברים על ענפי הביטוח והחיסכון שינויים עסקיים ורגולטוריים. בין היתר מדובר על המחירים שמשלם הלקוח, על הגברת המקצועיות והאחריות שנדרשים מהפועלים בענף ועל שינויים עסקיים וטכנולוגיים שמחזקים את הפעילויות הישירות. בצל כל השינויים הללו, נראה שנמשך האיום על מעמד סוכן הביטוח, אם לא המשך השחיקה שלו בפועל. נראה כי ההתמודדות עם מגמות אלה היא שתגדיר בעתיד את כהונתו של נשיא לשכת סוכני הביטוח הנוכחי, אריה אברמוביץ, שמכהן מאז נובמבר 2013 לקדנציה אחת של 4 שנים.

- אריה אברמוביץ, מה ההישג הגדול שלך עד עכשיו?

"עשינו הרבה פעילות בכמעט שנה וחצי האחרונות, כך שלהגיד על דבר אחד שהוא הישג גדול... יש כמה דברים: אנו יותר ממתחילים לקדם את נושא תדמית ודימוי סוכן הביטוח, בקמפיינים ובשטח. בקמפיין נשאלתי הרבה 'מה אני צריך את הלשכה', ונכון להיום השאלות הללו פוחתות, ואנשים מבינים למה צריך את הלשכה ואת הכוח שלה. הקשר שלנו עם הממשל, הח"כים והשרים - מכירים בנו כאוטוריטה מקצועית בענף הביטוח".

קודם לבחירתו לתפקיד הציג אברמוביץ את "תוכנית מאה הימים", שבה אמר בין היתר, כי "מערכת הביטוח בישראל מנהלת מערכת יחסי ממשל לא מאוזנת אל מול גורמי הרגולציה שלה. פעילות לשכת סוכני הביטוח אל מול הרגולטור וגורמי ממשלה מתנהלת מבלי שלנציגי הענף תהיה השפעה ממשית על רפורמות ותהליכים מבניים... מול המפקח על הביטוח ומול משרד האוצר יש ליצור מאזן כוחות חדש". עם זאת, הרגולציה שמשפיעה על הסוכנים, וגם על החברות, לא פסקה. למשל, בטיוטת התקנות החדשה-ישנה על דמי העמילות, נראה שהסוכנים לא עמדו לנגד עיני המפקחת.

- אומרים שבחוזר העמלות אמרת שהסיכומים שהושגו טרם זמנך, על-ידי הנשיא הקודם אודי כץ, עם המפקח הקודם, פרופ' עודד שריג, לא מחייבים, ואז קרה שגם המפקחת הנוכחית, דורית סלינגר, לא הייתה עוד מחויבת להבנות, והטיוטה האחרונה חזרה לבסיס שהוא בעייתי לסוכנים. החמצה?

"לא אמרתי שהסיכום של שריג וכץ לא מקובל עליי או לא מחייב. הייתה מחלוקת לגבי החוזר, והיו נושאים שלא סוכמו, ושעליהם ניתן להתדיין או ללכת לוועדת הכספים. הפיקוח אמר לנו 'או הכול או שנפתח מהתחלה', והם פתחו את הנושא מהתחלה. אני לא חושב שהטיוטה של סלינגר מחמירה יותר מזו של עודד שריג. מה גם שכרגע זו טיוטה שאינה מחייבת, ואנו הגבנו עליה. יש דברים בטיוטה שאסור לפיקוח להתערב בהם, כמו היבטים מסחריים בין סוכני הביטוח לחברות.

קשה להתמודד עם עודף הרגולציה

"אנו בדיונים עם הפיקוח, שכרגע נפסקו כי אין כנסת, ואי אפשר להעביר בוועדת הכספים. מבחינתי לא נאמרה המילה האחרונה בנושא. אם ייצאו תקנות שלא לרוחנו לוועדת הכספים, נתמודד. אבל, יש גם דברים טובים: הפרדת דמי הניהול מהעמלה.

"לגבי סוכנים שחשים שמעמדם נפגע מהרגולציה: בהחלט יש עודף רגולציה בנושא שלנו. אין יום שאין בו חוזרים, טיוטות ועוד, של הפיקוח. מאוד מאוד קשה להתמודד עם כל החומר שניחת עלינו. על הרגולציה להתוות אסטרטגיה ומדיניות, בתוכנית שנתית, ולא ברמה יומית או שבועית. עם זאת, אין הבדל בינינו לבין הרגולציה - שנינו רואים את טובת הלקוח מול העיניים".

חברות הביטוח, וגם בתי השקעות, סוערים לאחרונה בעקבות נייר עמדה שהוציאה סלינגר, שלפיו אין לקשור את גובה העמלות לסוכנים לדמי הניהול שמשלם הלקוח. חברות הביטוח תוקפות את המפקחת בחריפות. אתה תומך.

"כן. בהחלט חיזקתי את נייר העמדה. כסוכני ביטוח אנו משרתים את הלקוחות, בונים להם את החליפה ואת הפוליסה הטובה ביותר, רוצים להיות מתוגמלים על השירות לאורך תקופת הביטוח, ולא רוצים ולא צריכים להיות קשורים לדמי הניהול. ניתן לשלם לנו מהפרמיה, או מהצבירה, ואפילו מהרווחים של חברות הביטוח.

"ניתן למצוא את המודל הנכון לתגמול הסוכן - איני רוצה להיות זה שמואשם השכם והערב שבגללו אין לציבור פנסיה ראויה. אם במכרז גדול החברה יכולה לתת הנחה לגוף גדול, זה מראה שיש מספיק רווחים ויש מקום לתת גם לסוכני הביטוח. הציבור ירוויח מזה".

- זה יוביל לקיטון בתגמול לסוכן?

"ממש לא. למה שהתשלום לסוכן יקטן? יש היום דמי ניהול שאנו בכלל לא מתוגמלים עליהם, למשל בפנסיה שנמכרת בדמי הניהול של 2% מהפרמיה ו-0.25% מהצבירה. זה נראה סביר? אני מביא את הלקוח ומגיע לי תגמול".

- המפקחת קבעה בנייר העמדה שהאינטרס וטובת הלקוח אמורים להיות בראש מענייכם, אפילו יותר מהעמלות שלכם. אתה מסכים?

"אני בעד. זה המצב".

הכיצד? המפקחת הרי קבעה שיש הסכמים שבהם ככל שדמי הניהול גבוהים יותר, העמלות לסוכנים גבוהות יותר... בכלל, לאורך השנים הענף אופיין במידה רבה במהלכים שאינם בהכרח לטובת הלקוח, מצד החברות ומצד סוכנים. למשל, ה"טוויסטינג", פדיון פוליסה בתשלום חד-פעמי למרות מקדמים מובטחים ועוד.

"לפעמים טוויסטינג הוא לטובת הלקוח. גם בעבר, לדעתי, לא היה עודף טוויסטינג בשוק. אסביר: ענף הביטוח כל הזמן ייצר פוליסות חדשות, וסוכני הביטוח כל הזמן התייחסו לפוליסות החדשות באותו זמן. הסוכנים אינם יצרנים אלא משווקים, ואנו משווקים את הפוליסות שיש לנו לשווק באותו רגע. לכל אורך הדרך טובת הלקוח לנגד עינינו - היום כמו בעבר, ויגידו מה שרוצים.

"איני יודע עד כמה יש ביסוס לאמירות שבעבר הסוכנים עשו טוויסטינג מוגזם, ולא הייתה תופעה גורפת של הפניית לקוחות לקחת את הפוליסה כסכום הוני ולא קצבתי. היו בעבר גם פוליסות לא טובות, כמו המעורב, וכשזיהינו שאלו פוליסות לא טובות העברנו לפוליסה יותר טובה. בכל ענף יש כאלה, מעטים, שפועלים באופן לא ראוי, אבל זה שואף לאפס לעומת מה שמאפיין את כלל הסוכנים".

להתרחב לשירותים חדשים מעבר לקיים

- בחרת במודע בדרך אגרסיבית. זה מוכיח את עצמו?

"כשהפיקוח מתנהל בצורה לא נכונה, ופוגע בנו ובמבוטחים, אביע את דעתי. אותו דבר עם החברות, שהיחס שלהן כעת לסוכני הביטוח אינו נאות, והגיע הזמן לשנות את מערכת היחסים הזו. הם טוענים שאנו השותפים שלהם - ולא מתנהגים כך. לא נבחרתי להיות בובה. יש לי אג'נדה ברורה וזה מוכיח את עצמו".

- אחד המאבקים האמוציונליים ביותר של הסוכנים בשנים האחרונות הוא נגד קמפיין 'שוקה' של ביטוח ישיר, שעדיין נמשך ומשפיע על מיתוג סוכן הביטוח.

"לגבי ביטוח ישיר: ב-24 במארס נתחיל את שלב ההוכחות בביהמ"ש המחוזי. אין לנו בעיה עם תחרות ושיש ערוץ ישיר, אבל, יש לנו בעיה עם ההשמצות שאינן טובות לאף אחד, וגם להם. כשמטילים רפש זה דבק גם במטיל. הם יפסיקו להשמיץ אותנו".

- מה לגבי "מקורות הכנסה נוספים לסוכן לאור שחיקת הכנסות הסוכנים בשנים האחרונות", כפי שציינת בתוכנית מאה הימים?

"זה בתהליכים. כרגע אנו בודקים כמה תחומים שיהיו מיוחדים לסוכני הביטוח, בתחום הבריאות והגיל השלישי, ואף בתחום הדירות. יש להרחיב את השירות למוצרים חדשים מעבר למה שקיים כיום".

- מה דעתך על הרגולציה שמובילה המפקחת לגבי ביטוחי הבריאות, שיהפכו לאחידים בחלק מרכזי?

"מבחינתי כסוכן הפוליסה האחידה היא אחלה, אבל מבחינת הציבור זה אסון. זה אנטי-דמוקרטי".

- הדמוקרטיה התבטאה פעמים רבות מאוד בכך שהלקוח בחר מה שהסוכן אמר לו, ולעתים במחיר מלא...

"מי אמר שזה רע? יש רבים שניצלו בגלל הביטוחים הללו. מחיר זה לא מהות הכול".

- נראה שגם החברות המסורתיות הגדולות צומחות בפעילויות ישירות.

"לצערי הרב חברות הביטוח משווקות מוצרים ישירים מעל ראשם של סוכני הביטוח, ובתנאים מועדפים על התנאים שמקבלים סוכני הביטוח".

- כלומר בתנאים שמיטיבים עם הלקוח. אז מה רע?

"תנאים מועדפים על התנאים שמקבלים הסוכנים אינם מיטיבים עם הלקוח, אם אין לו סוכן שתופר לו את מה שהכי מתאים לו לאורך זמן. הרי כסף זה לא מהות הכול. הבעיה היא מי ייתן שירות ללקוח ומי באמת יציג ארסנל ביטוחים ללקוח? הישיר של חברות הביטוח? המוקדן שלהן? הם בקושי מכירים את הלקוח ולא יודעים באמת מה הוא צריך. מה גם שברגע האמת צריך את הסוכן שיעמוד על האינטרס של הלקוח. פנינו לפיקוח, ואם נצטרך נגיע להצעת חוק, שביטוח יימכר רק על-ידי בעלי רשיונות, ותידרש לפחות פגישה פרונטלית אחת".

יש עתיד - לסוכנים

- אם לא יחולו השינויים שאתה מדבר עליהם, והמתווה הקיים יימשך, יש עתיד לסוכני הביטוח?

"איני מסכים עם אמירה שלסוכנים אין עתיד. אף אחד לא מחכה בתור כדי לקנות פנסיה, ביטוח חיים, כיסוי למחלות קשות ועוד. אנו צריכים למכור את זה, וזה נותן מענה ללקוחות ברגע האמת. במקרים שבהם קרה למבוטח אסון - אתה חושב שהביטוח שלו היה יקר מדי מבחינתו? הסוכנים הם מהעסקים הקטנים שמניעים את כלכלת ישראל. סוכן ביטוח הוא דרך חיים, וברור שיש לסוכנים עתיד ורוד.

"בעתיד סוכן הביטוח לא יהיה סוכן הביטוח שקיים היום. העולם משתנה, וגם הסוכנים משתנים - אני רואה כניסה של הסוכנים לתחום הפיננסים שהיה זר להם בעבר. עם זאת, זו לא בושה להרוויח כסף - לבעלי מקצוע אחרים לא נכנסים להכנסות כמו שנכנסים להכנסות הסוכנים".

- מודל הפנסיה הצוברת ראוי וטוב?

"היא ראויה אך לא מספיק טובה, משום שבסופו של יום, כשהאדם מגיע לגמלאות, הוא לא מתקרב לפנסיה שהוא חשב שהוא אמור לקבל כדי להתקיים בכבוד או במשיכת כספי פיצויים במהלך הדרך. צריך לעשות דיון מחדש בפנסיה הצוברת".

משחקי הכס הפיננסיים

לפני כשנה כתבנו על מלחמת הפנסיה שנכון לאז אמרנו שהתבטאה "בינתיים רק במילים, אבל החום עולה". אז גם סיפרנו לכם על כך שהמפקחת על הביטוח, דורית סלינגר, תוקפת את הגופים המוסדיים על שאינם יודעים לנהל סיכונים, ואילו המנהלים בשוק המוסדי לא מסכימים, ותוקפים בחזרה, בעוד שנשיא לשכת סוכני הביטוח תקף גם את זו וגם את אלה.

"צחצוח חרבות" לקראת רפורמות גדולות שיגיעו בהמשך הדרך, אמרנו אז, בין היתר. כשנה חלפה והמציאות הזו התחזקה והעמיקה. המלחמות אמנם נעשות גם עכשיו באמצעות מלים, אבל חריפות ורשמיות יותר מבעבר. לעתים אף נדמה שחוסר ההסכמה על האינטרסים והביקורת החריפה הפכו לעוינות, גם באופן אישי.

אז מה קורה כיום בענף? אריה אברמוביץ אומר בריש גלי שאינו מרוצה מחברות הביטוח, שמבחינתו מפקירות את הסוכנים משום שאינן חולקות עמו את הרווח שלהן במידה הראויה, וחלקן אף מחזקות את זרועות ההפצה הישירה שלהן. גם בחברות הביטוח לא ממש מרוצים ממהלכים שאברמוביץ מוביל.

כך או אחרת, לסוכני הביטוח - גם לאברמוביץ עצמו בפעילות הפרטית שלו, וגם ליתר הסוכנים - ולחברות הביטוח, יש מערכות יחסים ותיקות ומבוססות, והם ימשיכו לפעול ביחד, היות שיש להם יותר אינטרסים משותפים. מנגד, הממשק שבין חברות הביטוח לבין המפקחת סלינגר נראה הרבה יותר בעייתי.

נקודת המוצא ודרך ההשקפה של המפקחת על הביטוח שונות בהגדרה מאלה של חברות הביטוח, ושל יתר היצרנים שתחת פיקוחה. כך צריך להיות. האחרונים פועלים לצורך השאת רווח, וביטוח ופנסיה הם האמצעים לצורך כך, ואילו המפקחת אחראית על שמירה על יציבות הענף לאורך זמן, וחשוב לא פחות, ואולי אף יותר - על זכויות הצרכנים. לפי שעה השיא היה בנייר עמדה שהוציאה המפקחת, ובו קראה לניתוק העמלות לסוכנים מגובה דמי הניהול, ובתגובת התאחדות חברות לביטוח חיים, ששלחה לה אולטימטום בדרך לפנייה חריגה לבג"ץ.

לזה אפשר להוסיף ריב בין רשות ני"ע, בראשות פרופ' שמואל האוזר, לבין הפיקוח על הביטוח, שהחל לפני כמה שבועות, שהפתיח לו נגע לפוליסות השקעה (שלדעת האוזר נוגדות את חוק הקרנות, ויש לשנות את אופיין ואת דרך הפצתן, ושלדעת סלינגר אין מה לגעת ולשנות בהן ובדרכי מכירתן). אז זה נראה כנושא המחלוקת המרכזי, אך בדיעבד נראה כי הדבר נלווה לוויכוח גדול בהרבה, שבמסגרתו האוזר מקדם בפומבי מאמץ מחודש להוצאת הפיקוח על הביטוח מהאוצר, ולפיזור סמכויותיו בין הפיקוח על הבנקים בבנק ישראל לבין הרשות שבראשותו.

כך או אחרת, לפני שנה שאלנו האם אנו עומדים לפני מלחמה בין הסוכנים לחברות, בין הסוכנים לפיקוח ובין המפקחת לחברות? היום נראה שכן, ותוסיפו גם "בין המפקחת לבין יו"ר רשות ניע".