מגייסים כסף לסטארט-אפ? אל תעשו את הטעויות האלה

הנה סיטואציה מוכרת לכל משקיע בישראל: לחדר נכנסים שני יזמים, צעירים, מלאי אנרגיות, עם רעיון נהדר וחלום גדול, ומבקשים השקעה. זה יכול להיות מקרן הון סיכון או אנג'ל פרטי, אבל התהליך דומה בכל המקרים - סטארט-אפ בתחילת דרכו שצריך כסף כדי להפוך את החזון למציאות, לפתח, להעסיק אנשים, להקים בטא-סייט ועוד.

יזמים בעלי רקע עסקי או ניהולי בחברות סטארט אפ, יודעים בדרך כלל דבר או שניים על תהליך הגיוס, אבל מרבית המייסדים מגיעים בדרך כלל מעולמות הטכנולוגיה או עבדו בתפקידים שונים בחברות גדולות. אלה בהחלט יכולים להציג על המקרן את האלגוריתם המהפכני למלחמה במתקפות סייבר או את הרשת החברתית הבאה שתשגע את העולם- אבל לבנות נכון את אסטרטגיית הגיוס המתאימה על מנת לגרום לזה להצליח? לא תמיד.

על פי הנתונים, בכל שנה קמות בישראל כ-1,000 חברות סטארט אפ. בממוצע, בין 2.5-5% מהחברות שהוקמו יהפכו בסופו של דבר לחברות בנות קיימא או יעשו אקזיט. כאן חשוב להבהיר - אי הצלחתן של רב גדול מהחברות הללו אינו תלוי בהכרח במוצר שאינו עונה על צרכי השוק או ביזמים עצמם. רבות מהן נסגרות פשוט מכיוון שניגמר להן הכסף. הסיבה לכך פשוטה: אסטרטגיית גיוס שגויה שאינה תואמת את שלבי הפיתוח של המוצר.

נמרוד כהן, שותף בחממת אספלור.דרים.דיסקאבר, ממליץ ליזמים ולמייסדים להימנע מהטעויות הבאות:

■ אסטרטגיה: תפקיד המנכ"ל, בחברות בשלבים הראשונים לחייהן, הוא לתכנן בקפידה את אסטרטגיית גיוס הכספים של החברה ולהוציא אותה מן הכוח אל פועל. מטבעו, סטארט אפ מפסיד כספים בשנים הראשונות לחייו ולכן יש לתכנן מתי וכמה כסף נכון לגייס על מנת שלא להגיע למצב בו קופת המזומנים ריקה בטרם עת והמשמעות היא אחת - סגירת החברה.

הגדירו אבן דרך: בהמשך לסעיף הקודם, עליכם כמייסדים מוטלת האחריות לחשב מראש מהי אבן הדרך המשמעותית הראשונה של החברה שלכם: גרסת הבטא, 100,000 יוזרים או הלקוח הראשון. אבן הדרך הזו משקפת עבור החברה הקטנה מסויימת של הסיכון.

בנו תכנית המתייחסת לכמה זמן וכמה כסף ייקח לכם כדי להגיע לאותה אבן דרך, וגייסו את הסכום הנ"ל בתוספת כ-20%-30%. גם בחיי חברה, כמו בחיים עצמם, סביר שתחרגו מעט מהתקציב או לא תעמדו בזמנים.

שימו לב: בדרך זו גם תגדילו את הסיכוי שלכם לגייס כסף. הסכום שתבקשו והשווי של החברה יהיו נכונים וישקפו באופן נכון יותר את השלב בו החברה נמצאת ואת רמת הסיכון שלה, וגם הדילול שלכם יהיה מינימלי.

■ הגיוס הבא: עמדתם באבן הדרך שהצבתם לעצמכם? צאו לגיוס הבא על פי אותם עקרונות ותבקשו שווי גבוה יותר (השגתם אבן דרך משמעותית, הסיכון ירד- מגיע לכם...). קחו בחשבון שתהליך של גיוס כסף עשוי לקחת עד כחצי שנה ולכן השאירו מספיק כסף בקופת החברה.

■ אל תתפתו לגייס יותר מדי: באופן תיאורטי, ניתן לחשוב שהדבר הנכון לעשות הוא לבנות תכנית למספר שנים קדימה, להבין מתי החברה תתחיל להרוויח כסף, ולנסות לגייס כבר ביום הראשון לפעילות את כל הסכום הדרוש. בפועל, זוהי חשיבה מוטעית שעלולה להמיט עליכם אכזבות מיותרות. ראשית, אלא אם כן באמת מצאתם את הדרך להפוך חול לזהב, סביר שיהיה לכם כמעט בלתי אפשרי לגייס את מלוא הסכום הגדול מיד בתחילת הדרך. משקיעים מעדיפים לא לקחת סיכונים מיותרים ולהשקיע במנות קצובות. היה ותגיעו לאבני הדרך שהצבתם עבור עצמכם - משקיע מרוצה עשוי להצטרף גם לסבב הגיוס הבא. שנית, אם אכן תצליחו, שווי החברה בעת הגיוס יהיה נמוך והדילול שלכם יהיה עצום.

ועצה אחרונה - לא סתם חברות גדולות מעסיקות יועצים כלכליים וסמנכ"לי כספים. לא משנה אם אתם גאוני מחשבים אוטו-דידקטים, בוגרי הטכניון, יוצאי 8200 או זוג חברים עם רעיון מצויין, סביר להניח שאין לכם הידע הדרוש לבנות תוכנית כלכלית רצינית. לכן, לפני הגיוס רצוי להפגש עם איש מקצוע או גורמים מנוסים בתעשייה על מנת לבנות את תכנית העבודה ולקבל אומדן מהימן של הסכום האמיתי שדרוש לכם. ככל שתהיו יותר מדויקים וריאליים - כך יגדלו סיכויים לגייס ולהצליח.