המדריך ליבואן המקביל

אחרי שנים ארוכות של דיבורים נראה כי היבוא המקביל של רכב חדש מתחיל לצבור תאוצה ממשית בישראל. עבור מי ששכח נזכיר שההגדרה "יבוא מקביל" מתייחסת ליבוא מסחרי סדיר של כלי רכב, שמקורו בסוחרים ומתווכים בחו"ל, שלא באמצעות חוזה יבוא ישיר עם היצרן. זאת להבדיל מיבוא "אישי" שהוא יבוא פרטי של רכב בודד לשימוש אישי.

בתחילת השנה דיווחנו כי זירת היבוא המקביל רוחשת פעילות ונראה כי המגמה הזו מתקרבת כיום לשיא. בצנרת של משרד התחבורה נמצאות כיום בקשות רבות לרישיון יבוא מקביל, חלקן של גורמים מוכרים בענף. יזמים רבים אחרים מנסים לטוות כיום רשת של קשרים בארצות הברית ובאירופה במטרה לשריין לעצמם מקור אספקה אמין ומתמשך של כלי רכב חדשים. האם מדובר שוב בבלון?

רפורמה בת עשר

יותר מעשר שנים חלפו מאז תחילת הרפורמה ליבוא מקביל. לרבים נדמה כי הרפורמה "הומצאה" לפני כחמש-שש שנים, בעידן השר ישראל כ"ץ והמלצות "ועדת זליכה" בראשות רון זליכה. אבל האמת היא ששורשיה מוקדמים הרבה יותר.

הקרדיט הרשמי שייך לראש אגף המסים איתן רוב ולסמנכ"ל הרשות דאז בועז סופר, שכבר ב-2004 הגישו המלצות בנושא לשרי האוצר והתחבורה. זאת כחלק מדוח "הוועדה ליישום שינויים מבניים בענף יבוא הרכב".

רק בתחילת העשור הנוכחי החל משרד התחבורה ליישם את ההמלצה, הפעם ברוח המלצות "ועדת זליכה". בשנתיים האחרונות נלחם משרד התחבורה בוועדת הכלכלה כדי להעביר את "חוק שירותי הרכב", שאחד המוקדים שלו הוא עידוד היבוא המקביל באמצעות הקלות ליבואנים המקבילים והטלת סנקציות על המתנגדים. בהנחה ששר התחבורה היוצא ימשיך לקדנציה נוספת במשרד - העברת החוק רשמית היא רק עניין של זמן.

כל הצעדים שבוצעו עד היום בנושא הניבו תוצאות זניחות. לא יותר ממאות בודדות של רכבי יבוא מקביל עלו עד היום על כבישי הארץ, מרביתם מיבוא של חברת "אלבר" - שעושה מאמצים לא מבוטלים כדי להסוות את הכמויות שהיא מייבאת ומוכרת. מקצתם מיבוא של חברת "איילון מוטורס", שהייתה החלוצה בתחום.

פערי המחיר שהציגו עד כה שתי היבואניות הללו אינם דרמטיים. אמנם שתי היבואניות המקבילות מתמקדות בעיקר ביבוא דגמים שהיבואנים הסדירים לא ייבאו עד כה, אבל המחירים של הדגמים ביבוא מקביל, שמשווקים גם על ידי היבואנים הסדירים, הם לרוב נמוכים יותר בשיעור של 5% עד 8%.

מדובר בטווח הנחות דומה להנחות מסחריות שגרתיות של היבואנים הסדירים.

אז האם מדובר בבוננזה עסקית לוהטת או שמא בהימור, שסופו בהפסדים כבדים? לטובת היזמים לעתיד והמשקיעים בפוטנציה, ננסה למפות כאן את "הבעד והנגד", ואת הסיכויים מול הסיכונים בענף הייבוא המקביל הצומח.

בעד: המטבע, ההזדמנויות והרגולטור

שני גורמים חזקים משפיעים יותר מכל על כדאיות היבוא של כל רכב חדש לישראל: שער המטבע ומחיר הרכישה. כששער מטבע היבוא נוח, גם כוח הקנייה של היבואן המקביל משתפר וגם התחרותיות מול "המחירונים הרשמיים" והקבועים בדרך כלל של היבואנים בארץ, שהם נקודת הייחוס של הצרכנים. המטבע לבדו לא מספיק וצריך גם לאתר "מציאות", סטוקים וכלי רכב מוזלים בחו"ל.

בנקודת הזמן הנוכחית, מטריצת המחיר/שער המטבע היא מורכבת. ארצות הברית היא המדינה שבה ניתן להשיג את מחירי הרכב הזולים בעולם ואת ה"סטוקים" המתאימים ביותר לישראל. אבל כרגע שער הדולר, שנמצא בשיא של שנים, מקזז במידה רבה את רווחיות היבוא. מנגד, אירופה נחשבת ליקרה הרבה יותר אבל כרגע שער היורו נמצא בשפל היסטורי. אם מביאים בחשבון את המיתון באירופה ואת הקשיים במזרח אירופה, נראה כי יש כאן הזמנות נקודתית לאיתור "מציאות" - בעיקר בפלח היוקרה.

עוד "בעד" לא מבוטל הוא "מטריית הגנה" שפורש, או לפחות מנסה לפרוש, משרד התחבורה מעל היזמים לעתיד. נראה כי משרד ממשלתי שלם רותם את משאביו כדי לסייע לענף הינוקא הזה: מידע על אודות יבואנים מקבילים נשמר בחשאי, תקינה למכוניות חדשות שלא יובאו עד כה ארצה מוענקת במסלול מואץ ובגמישות יתרה, רישיונות יבוא מחולקים בנדיבות, תלונות על ניסיונות חסימה עסקיים נבדקות באגרסיביות וכך הלאה.

כניסתו הצפויה של השר כץ לקדנציה נוספת היא ללא ספק בשורה טובה ליזמי היבוא האישי וכך גם הצטרפותה של הרשות להגבלים העסקיים, לפחות ברמת ההצהרה, לרשימת "מגיני היבוא המקביל".

ה"בעד" האחרון הוא הרגולציה שתאפשר בעתיד ליבואנים המקבילים להקים עסקים בצורה של "דלת מסתובבת". כלומר לייבא כמות מוגבלת של כלי רכב, לשווק אותם ברווח נאה ללקוחות ולהיעלם ברקע, כאשר הסיכון היחיד הוא חילוט ערבות יבואן בהיקף בהחלט לא גבוה. את ביצוע כל שאר המטלות הציבוריות כגון מתן אחריות, פרסום המותג, יבוא חלפים וכדומה, יהיה אפשר לבצע על גבם של היבואנים הסדירים.

הסיכונים: אשראי, מלאי מת ויצרני רכב עוינים

רכישת "סטוקים" של עשרות ומאות כלי רכב בחו"ל דורשת הון עצמי ראשוני לא מבוטל, או לפחות גוף אשראי שמוכן לקבל עליו את סיכון המימון והשער תמורת ריבית נאה. זה אומר שמלכתחילה מדובר בזירת משחק לשחקנים גדולים עם הון פנוי. בנוסף, שינוי לרעה בשערי המטבע ביחס לשקל או במחירי הרכב יכול לתפוס יבואן מקביל עם מלאי "מת" של עשרות ומאות כלי רכב בשווי עשרות מיליוני שקלים, שהדרך היחידה לגלגל אותו היא במחירי הפסד.

האתגר הרציני הוא מציאת דילרים בחו"ל עם דגמים מתאימים לישראל ושמוכנים לייצא אותם. בניגוד ליבואן סדיר, שיכול להזמין ישירות כלי רכב במפרט ישראלי, היבואן המקביל צריך למצוא דילר שמוכן לקחת סיכון ולהזמין עבורו מהיצרן דגמים שמיועדים ליצוא.

מדובר בסיכון כלל לא מבוטל: יצרני הרכב אינם כפופים למשרד התחבורה הישראלי ולגחמותיו והם נלחמים כיום ב"יצוא האפור" באופן אקטיבי, מתוחכם ומוצהר, לעתים תוך גיבוי וחסות של הרגולטורים ממדינות המוצא שלהם. דילר גדול בחו"ל ש"ייתפס" על ידי היצרן שלו כשהוא מוכר כלי רכב לישראל תוך עקיפת מסלולי ההפצה של היצרן, עלול לעמוד בפני סנקציות חמורות עד כדי איבוד הביזנס שלו.

זה מסביר מדוע כה מעט כלי רכב "מקבילים" הגיעו לכאן בפועל ומדוע מי שרוצה לעסוק בתחום הזה יצטרך לפתח ערוצי יצוא עקלקלים ושיטות התחמקות חובקות עולם, כמו הקמת חברות קש, שמשווקות רכב לחברות קש אחרות ומייצאות את כלי הרכב ליעד בין לאומי, שהוא בעצם לא היעד הסופי הרשום.

אם כבר עברתם את המשוכה הזו, סביר להניח שלא תזכו לתמיכה ידידותית במיוחד מהיבואנים הסדירים בארץ, שחלקם חולשים לא רק על ערוצי המכירה אלא גם על כמה מערוצי הרכישה הגדולים והחשובים ביותר בישראל, דוגמת חברות ליסינג, השכרה וציי רכב. ועד לא הזכרנו את רשות המסים, שגם היא צפויה לבדוק בדקדקנות כל חשבונית יבוא.

כדאי לחכות?

ומה לגבי הצרכן? האם שווה לדחות את החלטת הקנייה על רכב חדש בציפייה לאותו גל עתידי של יבוא מקביל? כאן אין לנו אלא לצטט את דבריו של בועז ופר מאותה ועדה מ-2004: "להערכתנו תהיה ליבוא המקביל השפעה מתונה על המחירים בעיקר בפלחי השוק הגדולים יותר (דהיינו רכב עממי וזול) בעוד שבפלחי שוק שהיקף המכירות קטן יחסית ובדגמי נישה (כלומר רכבי יוקרה) צפויה השפעה גדולה יותר".