"אני מחפש את הרונאלדו הבא בעולם הטכנולוגיה והאופנה"

"ברמה הפשוטה ביותר, אני סקאוטר", אומר דניאל בוברוף, מנהל ההשקעות של ASOS, ענקית האופנה הבריטית לקניות ברשת, כשהוא מבקש להסביר במה בדיוק הוא עובד.

בשבוע שעבר הוא הגיע לישראל, בפרופיל די נמוך, ויצא לסבב פגישות כדי לאתר את חברת הסטארט-אפ הישראלית ש-ASOS תרצה להשקיע בה, על מנת שתעזור לה להישאר רלוונטית גם בסביבה טכנולוגית משתנה ללא הרף.

"אני מחפש את הרונאלדו הבא בעולם האופנה הטכנולוגית, הפאשן-טק", הוא אומר בחיוך.

הקשר של ASOS עם ישראל נוצר בין היתר בזכות מרכז הטכנולוגיה בריטניה ישראל (UK Israel Tech Hub), שסייע לחברה להכיר בפוטנציאל של החדשנות הקיימת בישראל.

פרסונליזציה של הקנייה

חלק ניכר שהדימויים של בוברוף לקוחים מעולם הספורט. מי שמעיד על עצמו כיהודי צפון-לונדוני עם קרובי משפחה ביחידות צה"ל הקדמיות, וכמעט מתפלץ לנוכח השאלה האם זה ביקורו הראשון בישראל, קנה את עולמו בתחום הגיימינג.

במשך יותר מעשור בילה בוברוף כמפתח משחקי וידיאו ויצר מיליוני יחידות מכירה כגון "PGA Tour" האירופי, "מוטוקרוס מאניה", "אדידס כוח הכדורגל" ו-"Freestyle Metal X".

לפני כמה שנים נשכרו שירותיו של בוברוף לטובת הקמת ASOS Ventures - זרוע הון סיכון של החברה הבריטית, שחלק מתחומי אחריותה כולל חיפוש ברחבי העולם אחר חברות טכנולוגיה שמתחברות לעולם האופנה או הקמעונאות, ובהן כאלה שישפרו את המודל העסקי של ASOS.

ASOS מציעה למכירה, באמצעות הרשת והמובייל, מעל 75 אלף מוצרים מהמותג הפרטי שלה וממותגים אחרים, הנשלחים ממרכז ההפצה בבריטניה לעשרות מדינות בעולם, גם לישראל. אתרי החברה מושכים בממוצע 83 מיליון מבקרים בחודש, ובשנה האחרונה נצברו 8.6 מיליון לקוחות פעילים, מהם רק 3.3 מיליון מבריטניה.

 המספרים של ASOS

"פאשן-טק זה דבר חדש", אומר בוברוף, "חזור לתחילת המאה, מי חשב אז בכלל לקנות ברשת? עבורנו הפאשן-טק הוא חלל חדש שרק מתהווה בימים אלה. בני דור המילניאלס, אליהם אנחנו פונים, מעדיפים לקנות ברשת".

- אתם פונים בעיקר לבני ה-20 ומשהו, זה דור שמחקרים מעידים עליו שהוא לא דור נאמן למותגים ולא באמת חשובה להם איכות, לעומת מהירות הקנייה והמחיר. איך היית מגדיר את הצרכנים שלכם?

"הם רוצים ערך. יש לבני המילניאלס, הדור שנולד והתחנך בעידן המחשב, דרכים משלהם לתקשר האחד עם השני, והם משקיעים זמן רב יותר בתקשורת הזו ובחזות שלהם, שזה חלק בלתי נפרד עבורם מהתקשורת. יש להם תרבות משלהם, ולבגדים יש תפקיד חשוב מאוד בה. זה לא שהם קונים פרטי ביגוד חד-פעמיים או קונים וזורקים, אלא הם קונים את מה שיחזק בעבורם את התדמית שלהם.

"צריך לזכור שזה דור שגדל בתוך עולם הריאליטי ובתרבות סלבס מאוד דומיננטית. לתפיסתם, כל אחד יכול להיות כוכב, מהיום למחר. ומה שאנחנו עושים זה למכור להם את התרבות הזו באופן נגיש, וכשהם לובשים את הבגדים שלנו, הם יוצרים את הדימוי הזה, הם כוכבים. אנחנו מאוד מפוקסים בהם, אנחנו רוצים רק אותם".

- הפוקוס הזה נכון לכם? אין שאיפה להתרחב למכירת מוצרים נוספים על הפלטפורמה שלכם, פרט לאופנה, למשל? כמו שעשתה גט טקסי הישראלית באחרונה.

"הפוקוס הצליח לנו. אנחנו מוצאים הזדמנויות נהדרות עם החבר'ה האלה. יש סיכון בגיוון, וזה הימור שיכול לפגוע בחברה שמתרחקת מהתחום העיקרי שלה. אתה מסתכן באובדן הזהות והכנות שלך כלפי הלקוח. האתגר שלנו הוא למצוא את מי שעדיין לא קונים היום ברשת, והמטרה שלנו היא להביא אותם אלינו".

בוברוף הוא יזם בתחום הטכנולוגי כבר 25 שנה, והקשר ההדוק בין האופנה לטכנולוגיה מרתק אותו במיוחד. "כשאתה משחק פיפ"א, אתה הרי לא חושב על הפיזיות של המשחק, על המעטפת, הצבעוניות והקוד. אתה אומר 'אני ברצלונה!'. זה התפקיד שלי פה, לספק את אותה חוויה לחובב האופנה, שיתמקד כל-כולו באופן המיטבי ביותר במה שהוא באמת אוהב ומזדהה איתו", הוא אומר.

לדבריו, "אנחנו חיים בעידן בו השיק פוגש את הגיק. פאשניסטה שיוצאת מהקולג' וחושבת לעצמה 'אני רוצה לעבוד בתחום האופנה', לא הולכת לחפש חנות להשכרה, אלא מחפשת כותב קוד שיכין לה אתר. הקשר בין הטכנולוגיה לאופנה רק הולך ומתהדק".

- ומה בדיוק אתם מחפשים, אילו חברות?

"חברות שעוסקות בפתרונות תשלום, זה נושא שמעסיק אותנו היום. אנחנו מחפשים פתרון לבעיה הגדולה ביותר שלנו היום, אשר משותפת לכל העוסקים בתחום, והיא בעיית ההחזרים. הרבה מהמוצרים שלנו מוחזרים, וזה עולה לנו הרבה כסף. זה קורה כי כידוע לבחור מידה זה לא מספיק, וכשאתה מודד בגד, גם הגיזרה חשובה, וגם מגע הבד".

- ואיך אפשר להתגבר על זה?

"רק באחרונה השקענו בחברת טכנולוגיית מציאות מדומה, שמאפשרת באמצעות אביזרים טכנולוגיים לדמות כאילו הלקוחה מודדת את הבגד, ואפילו יהיה אפשר כביכול להזמין חברה שתהיה שותפה איתה לחוויית הקנייה, כאשר אנחנו משקיעים באופן הולך וגדל בפרסונליגציה של חוויית הקנייה והתאמתה לכל לקוחה ולקוח באופן אישי.

"יש לי ילדה בת 12, ואני כל הזמן חושב מה תהיה חוויית הקנייה שלה כשהיא תגדל, ואני מתאר לעצמי שהיא תהיה אחרת לגמרי".

אפליקציה לשעון של אפל

בוברוף מסביר כמה חשוב להקשיב לא רק לאנשי הטכנולוגיה אלא גם לאנשי תעשיית האופנה כשמעצבים ממשק שהולך ומשתכלל לטובת רכישת ביגוד. למרות שהוא מבין שבני הדור של צרכניו העיקריים בדרך-כלל לא עונדים שעונים, ASOS היא אחת החברות הראשונות שהאפליקציה שלהם נבחרה להיות גם על השעון של חברת אפל.

"קודם כל כי זה אפל", הוא אומר, "וגם כחברה מובילה, האסטרטגיה שלנו היא להיות אמיצים ולנסות דברים חדשים מהר ככל האפשר. ברור שרוב הנסיונות האלה נכשלים, אבל צריך להיות שם".

לדבריו, "הביגוד הלביש הוא צעד ראשון בתנועה לקראת האינטרנט של הדברים והחיבור בכל מקום - בלי מכשיר ייעודי וללא סמארטפונים. היום המכשירים הסלולריים שלנו הם כל החיים שלנו, אבל המגמה היא שהם ילכו ויעלמו. אנחנו מאמינים שבעתיד יהיו שבבים או יכולות טכנולוגיות שיוטמעו בבגדים שנמכור, ויהיה אפשר לעקוב אחר כל בגד ולהבין מה עובר עליו ועל הצרכן".

- נשמע מדאיג. מה עם הפרטיות, והאמון של הצרכן בך? כבר היום יש לחברות טכנלוגויות, גם לכם, יכולת לאסוף הרבה מידע על הלקוחות.

"בני דור המיליניאלס נותנים בך אמון עם המידע שהם מוסרים לך, כל עוד אתה לא עושה בו שימוש לרעה. הם מצפים שתהיה הגון. ברגע שאתה חוצה את הקווים ומפר את האמון, הם חותכים. אצלם זה קודם כל 'אני', ועל זה צריך לשמור".

- האם אתם מודאגים מהפריחה של ענקיות אי-קומרס בסין?

"לא. אנחנו מוצאים אותם כמאוד פונקציונליות, אין שם את הקסם הקמעונאי ואת חוויית הצריכה שיש אצלנו. בריטניה מובילה בעניין הזה של רכישת אופנה ברשת. אנחנו בכל זאת מסתכלים למזרח בגלל היעילות שלהם, היכולות שלהם להתמודד עם מאסות גדולות של מוצרים ורכישה, ומעל לכל על הפעילות במובייל שהיא מאוד מתקדמת".

"המתכנתים הם האנשים היצירתיים של העתיד"

במהלך הריאיון מתחדדת התחושה שבוברוף מתכנן בקרוב השקעה בישראל, אך הוא מסרב לאשר. הוא מתרשם בעיקר מההשקעה הישראלית במה שהוא מכנה "התרבות שאנשי טכנולוגיה זקוקים לה", ומודה כי במדינות אירופאיות רבות, ובריטניה בכללן, אין השקעה נכונה בכותבי הקוד והמתכנתים ובצרכים שלהם.

"חסרים לנו רוק סטארס", הוא אומר. "אני מרגיש שהמתכנתים הם האמנים, האנשים היצירתיים של העתיד, אבל לא רק שלא משקיעים בהם - אלא ממש מתעללים בהם. אלה אנשים שצריכים סביבת עבודה שונה וסבלנות כלפי דרך העבודה שלהם, ולא להעביד אותם בתנאי של עובדי סדנאות יזע. על היעדר הנשים בתחום אני בכלל לא מדבר, וגם בזה יש להשקיע. כתיבת קוד היא אמנות".