רוצים להוזיל הדירות? זה מה שצריך לעשות למכרזי הקרקעות

אם הכל יתרחש על פי התוכניות, בעוד כשבועיים צפוי שר בינוי חדש להיכנס למשרדו בירושלים ולנסות להצליח היכן שקודמיו נכשלו, קרי לנסות לייצב ולהוריד את מחירי הדיור הגואים במדינה. אחת החזיתות המידיות שיהא עליו לתקוף היא סוגיית מכרזי הקרקע שמוציאה המדינה.

רבות דובר על מכרזי הקרקע שמפרסמת המדינה (בעיקר דרך רשות מקרקעי ישראל), שבהם זוכה ההצעה הכספית הגבוהה ביותר שהגישו היזמים לקרקע. הביקורת השכיחה טוענת שכך תורמת למעשה המדינה לעליות המחירים. השיטה הנוכחית מאלצת יזמים להתחרות רק בפרמטר המחיר המקסימלי, מהלך שדוחף כאמור את המחירים כלפי מעלה.

הממשלה הקודמת החליטה ללכת על שיטת מכרזים חדשה - מכרזי מחיר מטרה, שבהם נקבע מראש מחיר סופי לדירה, נמוך ב-20% ממחיר שוק, והמכרז שלח יזמים להתמודד עם מחיר המקסימלי לקרקע שהם מוכנים לשלם תחת התחייבות לרמת המחיר לדירה שנקבעה מראש.

מפלגת כולנו, שאמורה לשלוט בכל שרשרת התכנון והשיווק של קרקעות המדינה בממשלה הנכנסת (משה כחלון כשר האוצר וכיו"ר קבינט הדיור, יואב גלנט כשר הבינוי, ואחריות הן על מינהל התכנון והן על רמ"י), החליטה לגנוז את שיטת "מחיר מטרה". שר הבינוי הקודם, אורי אריאל, הספיק להוציא מכרזים כאלו בראש העין ובמודיעין, וגם התחייב לשיווק עשרות אלפי דירות במחיר מטרה בשנים קודמות, אולם הקלפים כאמור נטרפו מחדש. הביקורת העיקרית על מחיר מטרה היתה הצורך ברגולציה ובפיקוח הדוקים מצד המדינה על איכות הדירות שיימסרו, וכן הקושי להעמיד מספיק מכרזים שיתאימו ל"מחיר מטרה".

על פי ההסכם הקואליציוני שעליו חתומות הליכוד וכולנו, שיטת המכרזים בכל זאת תשתנה בכל מכרזי המדינה, כדי להיאבק בשיטה הנוכחית שבה ההצעה היקרה ביותר מנצחת. לפי ההסכם, "כל מכרזי הדיור במדינה ייצאו במתכונת מחיר למשתכן ומכירת כל הדירות כמחיר למשתכן".

מחיר למשתכן, הגרסה הקודמת של מחיר מטרה, שיווק קרקעות במחיר מופחת (כ-50% מהערכת שמאי) שבהן הזוכה הוא מי שהציע את המחיר הנמוך ביותר לדירה.

האם זה ריאלי לשווק את כל קרקעות המדינה במחיר מופחת? האם סביר לסבסד את הקרקע למי שרוצה לקנות דירה יוקרתית בתל אביב, וכיצד תספוג המדינה את הירידה החדה בהכנסות? ממש לא ברור. ככל הנראה, ההסכם הקואליציוני מנסה רק להגדיר גבולות גזרה, ולא מציג תוכנית אמיתית לשווק קרקעות אך ורק לפי המודל ההוא.

אז מה כן? שוק הנדל"ן מציע אלטרנטיבות נוספות לשינוי שיטת ניהול המכרזים וכמה שיטות לשינוי שיטת בחירת הזוכה במכרזים אלו, כאלו שתכליתן להוריד את מחירי הקרקעות. חלק מן האלטרנטיבות יחייבו את המשתתפים להציג יכולות טקטיות משובחות, כאלו שיגלשו אף לאזור תורת המשחקים ויתעלמו מעט מתנאי השוק הריאליים.

ייתכן כי השיטה הנבונה היא שילוב בין כמה מן השיטות שיוצגו. בנוסף, מאחר שהמחיר שייקבע יהיה נמוך מהשוק, והכוונה היא שההטבה תגולם לרוכשים, יש צורך ביצירת הגבלות מבניות כדוגמת איסור מכירת הקרקע הלאה שנים אחדות לאחר המכרז וקביעת תאריך אחרון לתחילת בנייה, אשר אם היזם חורג ממנו - הקרקע תילקח או לחילופין ישלם קנס איחור בנייה.

פסילת הצעות הגבוהות מהערכת השמאי

ברוב מכרזי המינהל מתפרסמת הערכת שמאי על הקרקע, וממנה נגזר מחיר המינימום המהווה לרוב 33%-50% מהשמאות.

לפי שיטה אחרת לניהול מכרז, תינתן הערכת שמאי לקרקע, אך זו לא תפורסם. ההצעה שתזכה תהא של היזם שהגיש את ההצעה הגבוהה ביותר מבין ההצעות הנמוכות ממחיר השמאות.

כך למשל, אם יוגשו לקרקע חמש הצעות: 90 מיליון שקל, 80 מיליון שקל, 77 מיליון שקל, 73 מיליון שקל ו-50 מיליון שקל, והערכת השמאי קבעה כי שווי הקרקע הינו 76 מיליון שקל, הרי ההצעה הזוכה תהא זו של שהיזם שהגיש על 73 מיליון שקל, שכן ההצעות הגבוהות ממנה נפסלו.

קירבה למחיר ממוצע /מחיר חציוני - מלמטה

ההצעה הזוכה תהא זו הקרובה ביותר - מלמטה - למחיר הממוצע שיושג במכרז על הקרקע.

כך למשל, אם יוגשו למכרז חמש הצעות לרכישת הקרקע: 90 מיליון שקל, 80 מיליון שקל, 77 מיליון שקל 73 מיליון שקל ו-50 מיליון שקל על הקרקע, במקרה זה ההצעה הזוכה תהיה של היזם שביקש לרכוש את הקרקע במחיר של 73 מיליון שקל, שכן היא תהא הקרובה ביותר מלמטה לממוצע - שהינו 74 מיליון שקל.

במקרה של מחיר חציוני, ההצעה הזוכה תהיה של היזם שהגיש הצעה על סך 77 מיליון שקל, שכן היא השלישית מבין החמש שהוגשו. על מנת למנוע מקרים שבהם הצעות "לא הגיוניות" שהוגשו יטו את התוצאות, ייקבע רף עליון ותחתון, שלא יפורסם, שהצעה שתחרוג ממנו תיפסל אוטומטית.

חובת הודעה מראש על השתתפות במכרז

בשוק התחרותי של היום, כל יזם יוצא מנקודת הנחה שכולם מתמודדים על כל מכרז ולכן הצעתו משקפת פרמיה מסוימת מעל המחיר האמיתי שאותו היה מוכן להגיש, מתוך הנחה שיקום לו מתחרה אשר "יתאבד" על הקרקע.

אם תוטל על כל מתמודד החובה להודיע מראש על כוונתו להתמודד, תיווצר רשימה סגורה של מתמודדים שכולם יודעים על כולם, ללא הפתעות מיוחדות, ובכך יימנע אלמנט ההפתעה שבגינו כל יזם מעלה קצת את הצעתו. נוהל שכזה ימנע גם מקרים כמו זה שאירע במכרז המפורסם בדרום הקריה בתל אביב (שלושת מגדלי 'שרונה'), אז הופצה שמועה שגינדי החזקות, הידועה בתמחור אגרסיבי, איננה מתחרה ולכן חלק מן המתמודדים הגישו הצעות נמוכות מאלו שהיו מגישים אם היו יודעים שגינדי מתמודדת.

הסוף ידוע לכל - השמועות הוכחו כשגויות, וגינדי החזקות התמודדו וזכו בכל הקופה.

הגבלת מספר פעמים שניתן לגשת למכרז

המדינה תפרסם מראש את המכרזים לשנה הקרובה. ולהבדיל מהמצב כיום, שבו כל משתתף יכול לגשת לכל מכרז, תהיה הגבלה על כמות המכרזים שבהם כל יזם יוכל להשתתף, או לחילופין תחול הגבלה על סך יחידות הדיור הכולל שעליהן ניתן להתמודד במונחים שנתיים.

לדוגמה, תפורסם מראש רשימה ל-30 מכרזים צפויים ויוחלט כי כל משתתף יוכל לגשת רק לחמישה מכרזים, בלי קשר לשאלה אם זכה במכרז קודם או לא. במקרה כזה יהא עליו לשקול בכובד ראש ולהחליט לאיזה מכרז הוא ניגש ועל מה הוא מוותר.

לחילופין, אם יוחלט כי כל יזם יוכל להתחרות על 1,000 דירות כל השנה, יהא עליו להפעיל שיקולי סלקציה דומים. היתרון המרכזי הוא שבכך יקטן מספר המתמודדים בכל מכרז, המתמודדים אשר נוהגים לגשת למספר רב של מכרזים יוגבלו, והביקוש יוקטן באופן כפוי.

אבל אליה וקוץ בה: מכיוון שיוגבלו במספר המכרזים/יחידות הדיור שעליהם יוכלו להתמודד, היזמים צפויים להיות אגרסיביים יותר בהצעותיהם, ולמרות שהתמודדות תקטן, ההצעות תהיינה גבוהות יותר (כל מכרז יהיה חשוב יותר עבור היזם מבעבר). כמו כן יהיה קשה לפקח על מנגנון שכזה שכן חברות, ובמיוחד קבוצות רכישה, ינסו לגשת תחת ישויות שונות ויסתתרו תחת כובעים אחרים, ובכך ינסו לעקוף את ההגבלה.

הצעת לפי מחיר למ"ר, כאשר מחיר הקרקע קבוע

מדובר על מקרה הפוך למכרזי מחיר מטרה, שבהם הזוכה הינו המתמודד אשר מציע על הקרקע את המחיר הגבוה ביותר בהינתן מחיר קבוע למ"ר מכירה והמפרט המינימלי.

על פי הצעה זו, הדומה למודל של מכרזי מחיר למשתכן אבל מציבה את התחרות לפי מ"ר ולא לפי דירה, המחיר של הקרקע יהיה קבוע וכפועל יוצא גם המחיר לכל מ"ר זכויות בנייה, והזוכה יהיה זה שיגיש את המחיר למ"ר מכירה הנמוך ביותר, בכפוף להתחייבות עמידה במפרט המינימלי.

ובכלל, הצעות שיוגשו לפי מטראז' ולא לפי כמות דירות יכולות להוות בסיס לבנייה של יותר דירות בכל פרויקט, בכפוף לתב"עות כמובן, מה שיוזיל את מחירה של כל יח"ד.

הגשת מכרזים אלקטרונית ללא צורך בהגשה בפועל

מה שמתרחש בסמוך לתיבת המכרזים של רשות מקרקעי ישראל ביום ההגשה נראה כך: נציגי החברות משכימים קום ומגיעים עם שחר למשרדי הרשות, אולם בפועל הם משלשלים את המעטפה שניות לפני המועד האחרון, שכן במקביל הם נמצאים במשימת הסוואה ואיסוף מל"מ לאיתור נציגי החברות המתחרות.

במקרים רבים, ישנו הנציגים את הצעתם לנוכח תנאי השטח, שכן אם יראו שליחים רבים של חברות אחרות, יבינו כי עליהם להעלות את המחיר. במקרים נדירים שבהם יראו נוכחות דלה, יצמצמו מעט את הצעתם.

יש לשים סוף לפארסה הזו ולהקים סוף סוף ממשק אינטרנטי שבאמצעותו תוגש הבקשה על כל טפסיה ונספחיה. מלבד ההקלה הפרוצדורלית שבכך, יימנעו היזמים מהנחות ספקולטיביות כאלו ואחרות הקשורים לכמות המתחרים, ויתרכזו בתמחור ריאלי של המכרז.

הגבלת השתתפות קבוצות רכישה

לקבוצות הרכישה חלק גדול בעלייה הניכרת במחירי הקרקעות ובמחירי הדירות בשנים האחרונות. היישות החדשה הזו חוסכת לכאורה לחבריה את הרווח היזמי ואת הוצאות השיווק העתידיות, ולכן יכולה להיות אגרסיבית יותר בתמחור הקרקע ובכך למעשה מעלה את הרף גם בפני היזמים שמוסיפים להצעתם את "פרמיית קבוצות הרכישה".

במקביל, אותם מארגני קבוצות מוכנים לפעמים להגיש הצעות מופרזות לגמרי, גם כדי לכסות את הוצאות השיווק שלהם טרם המכרז (בשלב שבו אספו את החברים שהגישו את ההצעה) וגם בגלל שמחיר הדירות הסופי וסיכוני הבנייה ממילא מתגלגלים מיד לחברים הקבוצה עצמם, שאינם מודעים למחיר היקר שהם משלמים על הקרקע (ולסיכויים הנמוכים לקבל את הדירות במחיר שהבטיח להם המארגן, בשלב שבו חיזר אחריהם כדי לזכות במכרז ולגזור את הקופון).

אם תוגבל כניסתן של קבוצות הרכישה למכרזים, הרי שבאופן טבעי התחרות תהיה בין שווים ללא צורך בפרמיות שכאלו.

על מנת לעבור את מבחן בג"ץ, שסביר שיוגש כנגד הגבלה כזו, ניתן לחלק את הקרקע לשניים. חלק הארי יוקדש ליזמים והיתרה למכרזי קבוצות רכישה ולקבוצות מיוחדות אחרות. מכרז היזמים ייערך לפני מכרז הקבוצות, שכן סביר כי המחיר שייקבע יהווה בנצ'מרק נמוך לקבוצות הרכישה, שימתנו את הצעתן המקורית.

חלוקת מקבצים למספר יחידות גדול/קטן

המדינה יכולה לווסת את מספר המתמודדים בכל מכרז ובאופן ישיר לווסת את גובה ההצעות, על פי תנאי השוק הספציפיים לאזור ולעיתוי המכרז, לפי מספר יחידות הדיור הכולל ש"יצאו לאור" ועל פי כמות ה"מהדורות".

כך למשל, סביר כי חברה בסדר גודל של שיכון ובינוי לא תתמודד על קרקע המיועדת ל-600 יחידות דיור אם זו תחולק ל-30 מקבצים שעל כל מקבץ יש להגיש הצעה נפרדת. לחילופין, חברה משפחתית קטנה לא תציע הצעה על קרקע ל-600 יחידות דיור אם זו אינה מחולקת.

הכרזה על מכרזים מסוימים במחיר מסובסד

המתמודדים יצטרכו להתחייב מראש על מספר יחידות הדיור/שיעור מזכויות הבנייה שאותם ימכרו במחיר מסובסד.

ההצעה הזוכה תהיה זו אשר בשקלול התחייבות זו עם הצעת המחיר על הקרקע, תזכה את היזם בניקוד הגבוה ביותר על סמך פרמטרים קבועים וידועים.