לפני כ-3 חודשים עזבה חברת הכשרה ביטוח, שבשליטת איש העסקים אלי אלעזרא, את משכנה הקודם בסמוך לטיילת תל-אביב, שהשקיף על נמל תל-אביב, ועברה למשכנה החדש בבניין שבבעלותה באזור התעשייה בחולון. המעבר מהמשכן שאיכלס את החברה מהימים שהייתה בשליטת הכשרת הישוב של משפחת נמרודי, לאזור תעשייה שלא תמצאו בו עוד מטות של קבוצות ביטוח או גופים פיננסיים מרכזיים אחרים, הוא אחת הגאוות של מנכ"לית החברה ב-3 השנים האחרונות, אתי אלישקוב. בדומה לרוב עובדיה, אלישקוב אף גרה בסמוך למשרדים החדשים.
"יש לנו צביון אחר בחברה", אומרת אלישקוב בראיון ראשון ובלעדי ל"גלובס". "אנחנו חברה צומחת שמציגה שיפור בשורה של פרמטרים מהותיים, באופן עקבי, ואנו גם מודל לחיקוי בחלק מהתחומים והפעילויות".
המספרים שמציגה הכשרה של אלישקוב מראים גידול בשורות העליונות ובתחתונות, ובסך הכול על הצלחה. ב-2014 רשמה הכשרה ביטוח פרמיות בהיקף של כ-1.54 מיליארד שקל, לעומת סך של כ-1.28 מיליארד שקל ב-2012. בשורה התחתונה הציגה החברה בשנה שעברה רווח נקי כולל של כ-77 מיליון שקל, וזאת לעומת רווח של כ-74 מיליון שקל שנרשם ב-2013 ושכלל רווח הזדמנותי מרכישת נדל"ן להשקעה בסך כ-31 מיליון שקל.
"כשנכנסתי לתפקיד, נכנסתי לטראנס של תוכניות עבודה - מה אני רוצה להשיג ואיפה נהיה בהמשך. אמרתי אז ליו"ר והבעלים אלעזרא שאביא את החברה לרווח נקי של 100 מיליון שקל תוך חמש שנים. הוא דיבר איתי על מספרים נמוכים יותר. אגיע לזה, אני מקווה, בתוך ארבע שנים. ב-2014 הגענו ל-77 מיליון שקל וב-2016 נגיע ל-100 מיליון שקל רווח נקי", אומרת אלישקוב בגאווה, ומוסיפה כי "אני מאמינה ברווח חיתומי ולא רק ברווח מהשקעות".
- תחת הכשרת היישוב של עופר נמרודי החברה הציגה תוצאות חלשות.
"כשהכשרה ביטוח נרכשה על ידי אלי אלעזרא ב-2006, היה מדובר בחברה מקרטעת עם תיק ביטוח לא איכותי וריכוזיות של סוכנים עם עמלות גבוהות ורווחיות נמוכה, ועם קולקטיבים הפסדיים. המנכ"ל שהיה לפני, עופר טרמצ'י ז"ל, עשה עבודה טובה, ניקה משמעותית את התיק ושיפר את הפורטפוליו של החברה".
"מכירה או מיזוג לא עומדים על הפרק"
- ב-2008 עשיתם הסדר חוב. זו היסטוריה?
"כן, בוודאי. אנחנו חברה איתנה שמחלקת דיבידנדים ושמשרתת את חובה היטב. אנו נמצאים ביחס חוב פיננסי נמוך משמעותית מבעבר".
- כמעט מוזגתם לפסגות בעבר.
"כן. דובר על מכירת תיק ביטוח החיים, ולא כל החברה. המכירה לא יצאה לפועל ואני מברכת על כך".
- מכירה/מיזוג הכשרה לבית השקעות או לגוף אחר עומדים כיום על הפרק?
"זה היה בעבר, בתקופות אחרות. כרגע שום דבר מעין זה לא עומד על הפרק ואין כוונה כזו, אולי ההפך - אנחנו נרכוש פעילויות ו/או חברות. היום אני בצד שמעוניין לצמוח, ואם אזהה הזדמנויות, אנצל אותן".
- אתם חלק מקבוצת אלעזרא, שכוללת גם את חברת הליסינג אלבר ואת חברת הנדל"ן אפרידר, שנקלעה בעבר בעצמה לקשיים פיננסיים.
"זו גם היסטוריה. גם בקבוצת אלעזרא בוצעו פירעונות מלאים, נעשו גיוסים חדשים, ויש סדר בהתחייבויות ופריסה ראויה עם מקורות תזרימיים ראויים".
- מה נותן לכם להיות חלק מקבוצה?
"שיתופי פעולה וסינרגיה, ובעלים תומך בחברה. ראינו זאת גם בעתות משבר כשאלעזרא הכניס יד לכיס. הוא היו"ר הפעיל".
- איפה הכשרה תהיה בעוד חמש שנים? מה בא אחרי ה-100 מיליון שקל רווח נקי?
"נהפוך להיות החברה השישית בגודלה בשוק, ואולי אף נבצע רכישה או מיזוג".
- בעבר נסחרתם בבורסה. תחזרו להיות חברה ציבורית?
"זה לא על הפרק כרגע, אבל איני שוללת את זה לעתיד".
מבחינת אלישקוב, השיפור בתוצאות בחברה הוא "פועל יוצא של התמחות ועבודה מעמיקה, גם על נושאים לא בהכרח אטרקטיביים כגון תעריפים. זה אומר דגש על אקטואריה וזיהוי נישות מעניינות. גם כיתרון לגודל בינוני שיכול לצמוח וליהנות גם בשווקים מוגבלים בגודלם". היא מציינת עוד יתרון בחברה: "יש לנו עובדים נאמנים ומסורים, הרבה מהם ותיקים, שעושים את העבודה היטב".
לא נשווק ישירות על חשבון הסוכנים
הכשרה ביטוח אינה נמנית עם קבוצות הביטוח הגדולות, שמחזיקות בחלק הארי בכל אחד מהשווקים בהם הן פעילות. מדובר בשווקים שברובם יש יתרון לגודל, אשר לאורך השנים חברות קטנות ואף בינוניות מוזגו לחברות גדולות מהן. האחרונה הייתה אליהו ביטוח, שהיא בסדר גודל של הכשרה, שבעליה שלמה אליהו רכש את חברת מגדל מתוך תפיסה שחברה בינונית לא תשרוד לבד.
- מה המקום של חברות קטנות בענף?
"נכון שיש קושי לחברות קטנות, ראינו למשל שאליהו גם היא מוזגה, וכיום נשארו רק 3 חברות בינוניות - הכשרה, איילון וביטוח ישיר. מטרתנו היא לא להיות חברה קטנה אלא חברה גדולה ומובילה, והמספרים מראים זאת. קצב המכירות החדשות שלנו בביטוחי חיים גבוה ויש לנו עתיד. הכשרה זה דור ה-Y של ענף הביטוח - וזה אומר חשיבה חדשה, צעירה, ושאנחנו העתיד. למשל, יש קידמה בביטוחים שטרם הגיעה לישראל, כמו חיתום נהג ולא חיתום רכב, ואנו מנתחים זאת ואולי גם בזה נביא בשורה.
"כיום אני מסתכלת בעיקר על רווחיות, ואיפה שאין רווחיות לא נהיה. אני רוצה להיות החברה השישית בגודלה אבל איני ממהרת. אני מאמינה בביטוח ובחיתום ולא במאסה של ביטוח ושל השקעות. הקמנו שורת מותגי ביטוח ופיננסים, כמו הבסט-אינווסט והכשרה פרפקט, ונצמח בערוצים אלה".
אלישקוב מדגישה כי בזמן שחברות אחרות עצרו את ביטוחי המנהלים, לאחר ביטול הבטחת מקדמי תוחלת החיים, הכשרה לא הורידה את הרגל מהגז בתחום זה.
- מגזר הביטוח הכללי מרכזי עבורכם. מה המגמות שאת מזהה בענף?
"זה תחום שלא קל להרוויח בו חיתומית (רווח מתמחור הביטוח ללא רווחי השקעה, ר' ש'). הענף הכללי כולו נשחק מאוד בפרמיות וברווחיות, לא רק ברכב ובדירות אלא גם בעסקים. נצמח בתחומים העסקיים וההנדסיים".
- היתה לכם בעבר קרן פנסיה, שסגרתם אותה. תקימו שוב?
"נקים עוד השנה קופת גמל וקרן השתלמות. כבר הגשנו בקשה לאוצר. חבל שנאלצנו לסגור את קרן הפנסיה דניאל, אבל קרן פנסיה תהיה לנו, והצפי לפתיחתה הוא בשנה הבאה. הכשרה ביטוח צריכה ורוצה שתהיה לה כל הפלטפורמה העסקית".
- התחלתם לבצע עסקאות ריאליות פרטיות, למשל במשביר 365. תמשיכו בעסקאות שכאלה?
"החברה החליטה להיכנס לאפיק ההשקעות הריאליות, על מנת להשיא תשואה. נמשיך במגמה זו במשורה וכל מקרה לגופו. יש עוד עסקאות על הפרק".
להכשרה ביטוח פעילות צומחת וחשובה בתחום פוליסות ההשקעה הטהורות, תחת המותג "בסט אינווסט", שמנוהל על ידי החברה עצמה ועל ידי מספר בתי השקעות. הפוליסות הללו זוכות לביקורת רבה ולהתנגדות של ממש מצד רשות ני"ע, הבנקים ובתי השקעות.
"זהו מוצר מוביל עבורנו", אומרת אלישקוב. "כיום יש לנו צבירה של כ-1.9 מיליארד שקל בפוליסות אלה, והיעד הוא להגיע לתקבולים - כסף נכנס - של מיליארד שקל לשנה ואף יותר. נמשיך לנהל את הכסף בעצמנו ודרך בתי השקעות, ולאחרונה אף צירפנו למדף גם פוליסות בניהול בית ההשקעות ילין לפידות".
- את חוששת לעתיד המוצר, לנוכח הביקורת מגורמים מרכזיים בשוק וברגולציה?
"אין שום בעיה שהמוצר יהיה בחברות הביטוח, ואף נכון שהן ינהלו את זה. לא רק שחברות הביטוח יודעות לנהל כסף, והן מנהלות כספים פנסיוניים, אלא שזו עוד אפשרות שקיימת ללקוח ושמשפרת את מצבו".
- חברות הביטוח הגדולות הולכות הרבה לשיווק ישיר. הן מפקירות את הסוכנים?
"אנחנו חברה של ביטוח פרט וסוכנים. החברות הגדולות אכן לעתים מפקירות את הסוכנים. ייתכן שזה כורח המציאות מבחינתן, בשל הגודל שלהן, אבל זה לא לעניין שהן עושות את זה על הגב של הסוכנים על התיק הקיים. זה לא יקרה בהכשרה ביטוח".
"הניוד בין החברות יגביר תחרות"
אחד הנושאים המרכזיים בשיח הנוכחי ביחס למעמד הצרכן בענף הביטוח, הוא האפשרות לנייד בין החברות פוליסות חיסכון בביטוח חיים עם מקדם תוחלת חיים מובטח, ולשחרר את הלקוחות השבויים הרבים שמשלמים דמי ניהול גבוהים מדי.
- את אחת הנהנות משחרור עתידי של פוליסות אלה לתחרות. מדוע יש לפתוח את זה לתחרות?
"חד משמעית זה צריך לקרות. זה יעזור לאזרח הקטן - כיום יש אוכלוסיה מאוד גדולה של לקוחות פרטיים שבויים בחברות הביטוח, אצלי וגם בחברות הגדולות. מובנת לי ההחלטה לביטול הבטחת המקדמים כבר מגיל צעיר, משום השינויים באוכלוסייה שחיה יותר שנים. אבל, הניוד בין החברות, שישמור על החשיפה שכבר קיימת ברמת הענף, יאפשר להגביר את התחרות. אם האינטרס הוא לשפר את מצב האזרח, אז יש לפתוח את השוק לתחרות ולאפשר את הניוד של פוליסות מקדם מובטח, תוך שמירה על המקדם בין החברות השונות".
נושא מעמד הצרכן בתחומי הביטוח והפיננסים רחב בהרבה מסוגיית ניוד הפוליסות עם מקדם מובטח. לאורך השנים נוצרה מציאות של מתן הטבות ללקוחות מאוגדים וחזקים, וגביית תעריפים גבוהים מלקוחות הפרט, כמעט בכל השירותים.
- מה דעתך על מחירי הביטוח והחיסכון לצרכני הפרט?
"הכשרה היא חברת פרט, ואצלנו לפני כולם הורידו תעריפים ודמי ניהול עבור הפרט, מכיוון שאנו לא מאמינים בקולקטיבים. יש לנו מטרה שלקוחות הפרט יישארו איתנו לטווח ארוך, ובהחלט החברות שעדיין גובות תעריפים גבוהים ייאלצו להוריד מחירים בעתיד".
- הפער ביחס למחירים בקולקטיבים מוגזם?
"ברמה העסקית אני פחות מאמינה בקולקטיבים כאלו, משום שהתמחור שלהם לא נכון במרבית המקרים, ואני בהחלט חושבת שהפער מוגזם והסבסוד לא נכון. בהכשרה זה לא נפוץ".
- מה דעתך על הרגולציה המקצועית ועל האכיפה הגוברת?
"יש הרבה דברים מקצועיים שבהם הענף שידרג את עצמו בזכות הרגולציה, ויש לנו גם לאיפה לשאוף, ביחס לבנקים. עם זאת, מה שהבנקים עשו בכמה עשורים לא צריך לדרוש מחברות הביטוח לעשות תוך שנים ספורות. הזמנים ליישום חוזרים לפעמים לא מציאותיים. חברות בסדר גודל שלנו מתקשות לעמוד בסד הזמנים הלוחץ מדי, ואז מקבלות קנסות, לעתים בהיקפים לא סבירים. כדאי לזכור שכל 100 אלף שקל קנס הוא שווה ערך לעלות של עובד אחד שהייתי יכולה לגייס עבור יישום הוראות הרגולציה".
"ביומיום, זה שאני אישה לא משחק תפקיד"
אתי אלישקוב היא המנכ"לית האישה היחידה בענף חברות הביטוח המסורתיות, שפועלות במגוון תחומי הביטוח ושמתמקדות בשיווק באמצעות סוכנים. מקרב 40 המנכ"לים והיו"רים ב-20 ההנהלות השונות של חברות הביטוח וחברות החזקה של חברות ביטוח, יש אישה אחת בלבד: אלישקוב. היא האישה הראשונה שמכהנת כמנכ"לית חברת ביטוח מסורתית, כשקדמו לה בעבר חוה פרידמן שפירא, שניהלה לאורך שנים את חברת הביטוח בשיווק ישיר AIG, ואורלי ירקוני שניהלה את ביטוח ישיר - שתי החברות לא נסמכו מעולם על עבודה מול סוכני הביטוח, עולם שנתפס כגברי למדי.
רק אם נרחיב את הרשימה ונוסיף את ענבל הממשלתית או את חברות ביטוחי האשראי ב.ס.ס.ח וכלל ביטוח אשראי, שבבעלות קבוצת כלל ביטוח, נקבל עוד שתי נשים: החשכ"לית מיכל עבאדי בויאנג'ו, שמכהנת כיו"ר ענבל כחלק מתפקידה במשרד האוצר, וענת לוין, שמשמשת כיו"ר כלל ביטוח אשראי, כחלק מתפקידה כמשנה למנכ"ל כלל ביטוח ומנכ"לית כנ"ף - זרוע ניהול ההשקעות של כלל ביטוח.
עם זאת, היותה אישה לא משחק תפקיד ביומיום מבחינת אלישקוב, או מי שבא בקשר עם החברה.
"אני גאה להיות האישה היחידה שמנהלת חברת ביטוח", היא אומרת ל"גלובס". "תחום הביטוח מאוד מורכב ומאתגר, וזה מה שמשך אותי לענף. ביומיום זה שאני אישה לא משחק תפקיד, אבל זה מהווה גאווה כשיש פירגון. אני מקווה שיהיו יותר נשים בתפקידים בכירים בעתיד. כשעושים עבודה טובה, זה מה שמדבר".
האמירה שלה נהיית חד משמעית כשמדובר בביזנס: "אחרי שתי דקות של שיחה מסתכלים על המהות ועל העבודה, וזה מה שקובע. לא שום דבר אחר".
אלישקוב, 38, נמצאת בהכשרה ביטוח מאז דצמבר 2006. בחמש וחצי השנים הראשונות שלה בחברה היא שימשה כסמנכ"לית כספים, וב-3 השנים האחרונות היא מכהנת כמנכ"לית הקבוצה. כשנכנסה לתפקידה כמנכ"לית היו בחברה 300 עובדים, וכיום יש בה כ-450 עובדים, מה ש"מעיד על הצמיחה שלנו". קודם להצטרפותה להכשרה ביטוח עבדה כרו"ח בארנסט אנד יאנג.
הכשרה ביטוח-רווח כולל
הכשרה ביטוח-פוליסות השקעה
כתבות
ני"ע
