"תשמע", אומר לי ג'ואל קלבו לקראת סיום שיחת הטלפון שלנו, "בסופו של דבר. כל מה שאני מלמד הוא קומון סנס. זה קצת כמו לרדת במשקל. כולם יודעים מה צריך כדי לרדת במשקל: אתה צריך לאכול פחות ולהתאמן יותר. ולמרות זאת, תעשיית ההרזיה העולמית היא עסק של 600-700 מיליארד דולר".
קלבו יגיע לישראל בימים הקרובים כדי לשאת הרצאה ולשפוט בשלב הגמר של תחרות היזמים "merage45 " שמקיימת בישראל הקרן הפילנתרופית, אשר אותה הקים המיליארדר האמריקאי פול מיראז'. היזם או היזמית שינצחו בתחרות יקבלו מענק של 100 אלף דולר (ראו מסגרת). קלבו ידבר על הדרך הטובה ביותר לשאת "נאום מעלית". הכוונה היא למשוך את תשומת ליבו של לקוח נחשק, שותף אטרקטיבי או משקיע מפורסם, והכל בטווח הזמן שדרוש למעלית להגיע מהלובי לקומה העליונה.
ג'ואל קלבו הוא מנטור ומרצה. הוא מכהן כיום כחבר דירקטוריון בוועדה הכלכלית של העיר וונקובר, ובעבר ניהל מספר גופי השקעות.
בהרצאה שלו ב-17 במאי בתל-אביב, קלבו ידבר בעיקר על "נאום המעלית". עם זאת, הוא מתייחס לנאום הקצר הזה כאל אבן יסוד בודדת מבין כישורי התקשורת השיווקית שיזם חייב להיות מצויד בהם. אבני היסוד האחרות שהוא מזכיר הן דף מידע בן עמוד אחד (One pager), מצגת למשקיעים באורך 15-20 דקות ותוכנית עסקית פורמלית.
לדבריו, נאום מעלית טוב חייב לספק תשובות על 7 שאלות מפתח: 1. מהו המוצר או השירות שלך? 2. מהו השוק שלך? 3. איך תרוויח כסף עבור החברה ובעלי המניות? 4. מי עומד מאחורי החברה? 5. מיהם המתחרים? 6. מהו היתרון התחרותי שלך? 7. מה אתה מבקש?
הכנה חסרת פשרות
נשמע פשוט, נכון? אז זהו, שמסתבר שגם תשובות לעניינים האלה לא יספיקו. יש עוד דברים שאסור ליזם לשכוח ועוד גורמים רבים שעשויים להשפיע על הדרך שבה תספרו את סיפורה של החברה שלכם. למשל: איפה תשאו את הנאום הזה. הרי לא כל נאומי המעלית מתקיימים במעלית בפועל. ואיך יגיב הצד השני, איך תוכלו לקרוא את התגובות שלו, הן הוורבליות והן הגופניות.
"כולנו מוכרים משהו כל הזמן", אומר קלבו, "אבל חשוב לא לחשוב רק במונחים האלה. מה שאני מנסה להסביר ליזמים שאני עובד איתם, זה שמדובר בסך הכל בתבנית. הנאום הזה, או הפסקאות האלה, הן לא משהו שאתה תמיד אומר מההתחלה עד הסוף. חשוב לדעת, בכל סיטואציה, לדעת להשתמש בחלק הרלוונטי של הדברים. אני מעודד לפתח כלים פורמליים ולהשתמש בחתיכות מהמבנה הפורמלי הזה בהתאם למקום ולזמן שבהם אתם נמצאים, ובהתאם לאדם שמדברים איתו".
בפועל, קלבו בעצם מלמד יזמים לכתוב את המונולוגים השיווקיים שלהם ולשנן אותם. בעצם, אם תרצו, הוא מסביר שהיכולת הכל כך אמריקאית לייצר תקשורת שוטפת בקלות מעוררת קנאה לא באה בקלות. בפועל, היא תוצר של עבודה קשה. בעולם של קלבו - שהוא עולם העסקים שאליו אמורים להגיע הסטארט-אפים הישראלים כדי לגייס הון ולמכור את המוצרים והשירותים שלהם - היכולת הספונטנית היא תוצר של עבודת הכנה חסרת פשרות: רק אם תלמדו את השורות שלכם בעל-פה - תוכלו לשלוף אותן בזמן ובמקום הנכון.
רגע, אני שואל אותו, אבל בסופו של דבר אתה מלמד יזמים למכור את החברות שלהם למשקיעים וללקוחות. אתה באמת רוצה להגיד לי שיזם מהשורה לא יודע לעשות את זה?
"יזמים הם אנשים עסוקים", הוא אומר, "הם עסוקים בלבנות חברה, להרחיב ולהגדיל אותה. וכשהם עסוקים בדברים האלה, נאום המעלית שלהם סובל, וגם היכולת שלהם להציג מול משקיעים. רק כשהם שומעים נאום מעלית שכתוב מעולה הם מבינים מה חסר להם.
"אני גדלתי בביזנס של מכירת חברות ותיאור של הערך של החברות, בזכות השנים שלי במריל לינץ' בשנות ה-70. השיח הזה של נאומי מעלית היה טבעי לי לחלוטין, ורק כשהתחלתי להיות מעורב בהשקעות של אנג'לים, שמתי לב שיזמים רבים לא יודעים לעשות את זה. הם חושבים שהתפקיד שלהם ללמד משקיעים או לחנך אותם, אבל מפספסים את העניין של להעביר מהו ערכה של החברה עבור משקיעים. אחר כך הייתי מנטור ושופט בתחרויות של תוכניות עסקיות באוניברסיטת קליפורניה, כך שברור שכאשר קרן מיראז' התחילה להביא יזמים ישראלים לקליפורניה שמחתי לעזור".
"זאת תשוקה רעה"
לקלבו יש עצות גם ליזמים שעומדים מול קהל. לדבריו, רבים מציעים ליזמים להראות תשוקה לנושא שבו הם עוסקים, אבל תשוקה עלולה להיות גם סיכון. "אם אתה נראה כמו מי שמאמין באמת בפתרון העסקי שלך, אתה עלול להישמע למשקיעים כמו אדם לא גמיש, שחושב שהדרך שבה הוא עושה את הדברים היא הדרך היחידה לעשות אותם. זאת תשוקה רעה, שמעידה על חשיבה נוקשה. התשוקה שאתם רוצים להראות היא זו של אדם שבוער בו רצון עז לפתור בעיות, שתר ללא הרף אחר פתרונות, שמוכן להודות בטעויות שלו תוך יישום אסטרטגיה, כדי לתקן ולהמשיך הלאה בצורה טובה יותר".
- יש לך טיפים נוספים?
"כבד את חוקי המשחק. אם יש לך רבע שעה לדבר, אל תחרוג מהזמן. אם מבקשים ממך לדבר על נושא מסוים - אל תדבר על נושאים אחרים. בנוסף, אל תיראה כאילו אתה ממחיז או מדקלם. ככשאתה מדבר עם קהל, חשוב שתיראה כאילו אתה לא מתאמץ. הדרך לעשות את זה היא להתאמן על הנאום שלך שוב ושוב בקול רם. לעולם אל תותיר שאלה או הערה ממשקיע פוטנציאלי ללא מענה. העבר את המידע במינימום המילים האפשרי. אל תחפור. כמו כן תקשיב למה שאתה אומר. אל תמהר ובצע עצירות קצרות לפני נקודות חשובות. אל תשאיר את הנקודות החשובות לסוף. הקהל קשוב יותר בהתחלה.
"ואל תשכח", קלבו מקנח, "מי שלא יכול להבהיר מה הוא עושה ולמה זה צריך לעניין אותך בתוך דקה או פחות - יפסיד הזדמנויות עצומות. רושם ראשוני חיובי יכול לקצר את הדרך להצלחה".
החזון של מיראז': סיוע ליזמים מעל גיל 40
מוסד מיראז' נוסד על-ידי פול מיראז' ורעייתו לילי, אשר עשו את הונם בעסקי המזון המוכן בארה"ב. החברה שהקימו פול ואחיו גילגלה מחזור מכירות של כמיליארד דולר בשנה לפני שנמכרה לחברת נסטלה.
הפעילות המרכזית של מיראז' כוללת הכשרת יזמים ישראלים בתוכנית אינטנסיבית בארה"ב, במהלכה הם עוברים הכשרות של בכירי המרצים באקדמיה האמריקאית, ונפגשים עם מנהלים ויזמים רמי דרג מארה"ב. כך, מאמין פול מיראז', עוברים המנהלים והיזמים הישראלים הכשרה שתקל עליהם בחדירה לשווקים בארה"ב מה שיאפשר צמיחה וחיזוק של החברות הישראליות, ויגדיל את מספר המשרות האיכותיות בישראל. הקרן מעניקה את תוכנית ההכשרה למנהלים ויזמים ישראלים חינם.
מנהל הקרן, ישי אייזיק, מספר כי התחרות "מיראז' 45" באה לעולם לאחר שפול מיראז' והוא עצמו הכירו עובדים ישראלים רבים שלאחר קריירה בת 15-20 שנה, שכללה גם מעבר בין חברות אחדות ואפילו רילוקיישן בארה"ב לשנים אחדות - חוזרים לישראל ומגלים כי היזמים הצעירים לא מעוניינים לשכור עובדים מעל גל 35-40.
"זו בעיה בכל העולם, אבל בישראל היא בולטת במיוחד", אומר אייזיק. "מה שקורה הוא שאנחנו מפסידים אנשים בוגרים, מוכשרים, מנוסים שנפלטים מהשוק ללא כל סיבה - השוק כולו מפסיד. תחשוב, אתה בן 40, יש לך המון יכולת המון ידע, המון ניסיון, אבל המנהלים החדשים לא רוצים אותך. יש לזה השפעות איומות ברמה האישית, המשפחתית והחברתית".
תחרות מיראז' 45 מספקת משוב ומנטורינג למאות יזמים שמעוניינים לבדוק את הרעיונות העסקיים שלהם מול אנשי עסקים ומשקיעים מובילים כמו חמי פרס ורמי קליש מפיטנגו, אורי אדוני מ-JVP ואחרים. הזוכה בתחרות יזכה למימון של 100 אלף דולר למימוש הרעיון העסקי שלו ולהקמת חברה על בסיס הרעיון.
נאום במעלית
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
