"אם המתחרים לא עוקבים אחריך, אתה עושה משהו לא נכון"

קבוצה קטנה של מהגרים הגיעה לנמל פלימות' בבריטניה בשנת 1620. אחרי שישים וחמישה ימים של הפלגה בספינה ששמה מייפלאוור, הגיעו הנוסעים ואנשי הצוות אל היבשת החדשה והבלתי נודעת - אמריקה. 102 הנוסעים עשו היסטוריה כאשר הפכו לתושבים הראשונים של ארצות הברית. המייפלאור הפכה מאז לאייקון שהשתלב היטב באתוס האמריקאי. קבוצה קטנה שחוצה את האוקיאנוס, גוברת על מכשולים ומשפיעה באופן דרמטי על גורל האנושות.

ההיי-טק הישראלי הפך בשנים האחרונות לתעשייה שמעסיקה מאות אלפי עובדים, מגייסת מאות מיליוני דולרים ברבעון ומשכילה - בחלק מהמקרים - לייצר ערך משמעותי ליזמים ולבעלי המניות שלהם, שמפליגים אל האקזיט. על המייפלאור המטאפורית של תעשיית הטכנולוגיה המקומית הפליגו, בין השאר, אפי ארזי, עוזיה גליל והאחים יהודה וזהר זיסאפל.

הסיפור של הזיסאפלים התחיל לפני ארבעים שנה. בשנת 1975 הקים יהודה, האח הבכור, חברה קטנה שלימים הפכה לבינת. זהר הצטרף לעסק בשלב מאוחר יותר ובשנת 1981 הוקמה חברת רד, שעוסקת מאז ועד היום במכירת ציוד לחברות טלקום. רד היא רק חלק מהפורטפוליו העשיר של האחים זיסאפל, שהונם מוערך במאות מיליוני דולרים - כל אחד.

את רד מנהל כיום דרור בין, שהצטרף אליה לפני כשלוש שנים. בראיון ל"גלובס" מדבר בין על השינוי הטכנולוגי שרד מנסה להוביל ומספר על האתגר שניצב בפני חברות הטלקום. בין, בן 48, החל את הקריירה שלו בחברת שלדור, שמספקת ייעוץ אסטרטגי, שאותה הוא מגדיר כ"מקינזי הישראלית". החברה סיפקה שירותים לחברות גדולות במגוון תעשיות, לרבות טלקום. בהמשך עבר בין לקומברס למשך תשע שנים ובתפקידו האחרון כיהן כסמנכ"ל המכירות הגלובלי וחבר בהנהלת החברה. משם הגיע לקרן ההשקעות כרמל ונצ'רס למשך כשנה. "יצא לי להיות יועץ, להיות מנהל ולהיות משקיע. ראיתי את עולם העסקים משלוש הזוויות והחלטתי שהכי מעניין אותי להיות מנהל שעושה דברים בידיים.

"רד היא אחת מחברות ההיי-טק הוותיקות, לא רק בארץ, אלא בעולם בתחום הטלקום", מוסיף בין, "באותה תקופה קמו הרבה חברות אחרות אבל כמו שאנחנו יודעים רובן לא שרדו. רד שורדת ומצליחה יותר משלושה עשורים בעיקר בזכות החדשנות שלה".

"אנחנו גאים"

- איך אתם משתלבים בקבוצת רד בינת?

"כל אחת מהחברות עצמאית לגמרי. כל חברה ממוקדת בסגמנט מסוים ופועלת בו באופן עצמאי. כמובן שאיפה שיש היגיון לעשות שיתופי פעולה, כדי להצליח יותר בשוק, אנחנו עושים את זה. רד הוקמה כדי למכור ציוד תקשורת לשוק הגלובלי. ככה היא בעצם התחילה. נכון להיום שני שליש מהמכירות של החברה הן למפעילי תקשורת. אנחנו מוכרים למפעילים המפורסמים ביותר בעולם שכל חברה הייתה מאוד גאה למכור להם וגם אנחנו גאים".

רד מעסיקה היום כאלף עובדים, מהם כרבע בתחום הפיתוח והיא משווקת את המוצרים שלה לענקיות כמו סופטבנק היפנית, דויטשה טלקום ואורנג'. החברה פעילה גם בארצות הברית ובמקסיקו. "הלקוחות שלנו", אומר בין, "הם באמת המפעילים הגדולים ביותר, התובעניים ביותר והמתקדמים ביותר".

- אתם חברה קטנה יחסית במובן הגלובלי. איך אתם מבדלים את עצמכם?

"באופן כללי האמונה שלי היא שרד נמצאת בשוק מאוד תחרותי. אנחנו מתחרים מול אמריקאים, אירופאים וסינים. האמריקאים והאירופאים נהנים מהקירבה ללקוח. הסינים נהנים מיתרון של כוח אדם וייצור זול. אנחנו רצים על הטיקט של חדשנות. להיות לפני המחנה, להביא פתרונות חדשים כדי שהלקוחות יבחרו לעבוד איתנו למרות שאנחנו לא קרובים ולא זולים במיוחד. אנחנו מנסים לקבל פרימיום על החדשנות שאנחנו מביאים לשוק.

"כשאני אומר שאנחנו רחוקים, אז גם את זה אפשר לסייג. אנחנו פועלים עם משהו כמו שלושים משרדי מכירה בעולם ועם 250 שותפים. אנחנו מאוד קרובים ללקוחות שלנו אבל זה עדיין לא כמו חברה אמריקאית שהמטה שלה נמצא ליד הלקוח.

"זכות הקיום שלנו נובעת מהיכולת להביא חדשנות לשווקים הגלובליים. זה היה ה-DNA של החברה כל השנים וזה מה שעזר לה לשרוד ולהצליח בעולם הטלקום בזמן שחברות ענקיות כמו לוסנט נעלמו בכלל מהמפה. גם עכשיו אנחנו דוחפים חזק דברים חדשניים מאוד".

רוב ההכנסות של רד, כשני שליש, מגיעות כאמור ממפעילי תקשורת קווית ונייחת. החברות הללו מתמודדות עם זינוק דרמטי בעומסים שמושפע בעיקר מצריכת תכנים דרך האינטרנט. "מפעילי התקשורת מבינים שהרשת שלהם איטית מדי", אומר בין, "יש כל כך הרבה אפליקציות ויישומים, אבל הרשת היא סטטית. המפעילים לא יכולים להמשיך לפעול עם רשת כזו. זה בעיני המניע העיקרי שמוביל להטמעת טכנולוגיות חדשות.

"הרצון של החברות הוא להיות יותר דינמיות והן שואפות לכך שהרשת 'תגיב' במהירות - ואפילו באופן אוטומטי - לשינוי. הרצון הוא לסמוך כמה שפחות על התערבות ידנית, שלוקחת זמן וגוררת טעויות אנוש".

- אתה מדבר על הצורך להגיב במצב שבו חלילה יש פיגוע ויותר אנשים מנסים לתקשר?

"בוא ניקח דוגמא חיובית. נניח שמכבי תל אביב ניצחה במשחק ונוצר עומס גדול. במקרה כזה המפעילים רוצים שהרשת 'תבין לבד' שיש עומס ותקצה לאזור הזה יותר משאבים כדי שאנשים יוכלו להמשיך לנהל שיחות או לשלוח הודעות. זה אתגר גדול. זה החזון, אנחנו עוד לא שם".

רוב ציוד התקשורת בשוק לא מאפשר לרשתות להגיב לדרישה חריגה של משאבים. הציוד הישן מתוכנת מראש ולא ניתן להתאים אותו לצורך נקודתי. הגישה של רד היא להפריד בין החומרה לתוכנה ולהתמקד בתוכנה, שבה ניתן לשלוט בקלות יחסית. בנוסף, ההתמקדות בתוכנה תאפשר לחברה להגדיל את שיעור הרווחיות שלה. "הרצון שלנו הוא לקחת שרתים מוכנים, אפילו מחשבי פי סי ולהריץ עליהם תוכנה מיוחדת שמאפשרת לשלוט מרחוק. זה שינוי מטורף בהקשר של פיתוח מוצרים לעולם התקשורת.

"לכאורה זה איום מאוד גדול על כל יצרני הציוד. אני חושב שסיסקו מאוד מוטרדת מהמגמה הזאת. אנחנו החלטנו שאם אנחנו לא יכולים לנצח אותם, נצטרף אליהם. אימצנו את זה ואנחנו רצים לפני המחנה. במוצרים שלנו יש מחשבים שמארחים אפליקציות של שחקנים אחרים. אנחנו מריצים למשל ראוטר של HP, מארחים פיירוול של צ'קפוינט ומוסיפים עוד אפליקציות".

- אם אני HP למה אני צריך למכור דרכך?

"צריך להבין מה קורה היום כאשר חברת תקשורת רוצה לתת ללקוח גדול חיבור בין סניפים שונים. נניח שיש לי מטה ושלושה סניפים ואני רוצה שכל המחשבים יעבדו על רשת אחת. מפעיל כזה צריך לשים מתג, ואז גם ראוטר ואז גם פיירוול. כל מכשיר כזה היום מבוסס גם על חומרה וגם על תוכנה. מי שפועל בפרדיגמה שלנו מניח רק מכשיר אחד ועליו מארח תוכנה של מגוון חברות. זה משנה לגמרי את תפיסת העולם. מבחינת ההשקעה הכספית אתה לא שם 3-4 מכשירים אלא אחד. גם מבחינת התפעול אתה לא צריך לשלוח טכנאי כמה פעמים להתקין ולהגדיר. הדבר היותר דרמטי הוא ההשפעה על הדרך שבה ניתן לרכוש שירותים.

"בוא נאמר שאני לקוח שרוצה רשת. אני שם מתג ואחרי חודש מתקשר אליי נציג מכירות ואומר: 'תשמע יש לנו עכשיו מבצע, אני יכול לתת לך גם פיירוול'. בלחיצת כפתור, יש לנו מערכת ניהול שעושה את זה. אפשר לתת לו try and buy. נותנים לי לעבוד חודש עם הפיירול הזה ואם אני מרוצה מתחילים לגבות ממני כסף. אם אני לא מרוצה - מורידים את זה. בעולם הישן אי אפשר היה לעשות את זה. היית צריך לקנות קופסא, לשלוח טכנאי, להתקין. אחרי חודש, אם הלקוח לא רוצה, אתה צריך עוד פעם לשלוח טכנאי, לפרק ולהחזיר את זה למלאי.

"התפיסה שלנו היא חדשה ואנחנו עובדים בשני מודלים. אם הלקוח רוצה לקנות דרכנו, מה טוב. אם הוא רוצה לקנות מ-HP, גם בסדר. אנחנו בעצם מציעים מערכת ניהול שמאפשרת לשלוט באפליקציות".

- מה היתרון שלכם?

"תחשוב על לקוח שסוחר בבורסה ורוצה לתת פקודות קנייה ומכירה. כל שבריר שנייה קריטי. אם המפעיל התחייב לעמוד במהירות מסוימת והוא לא עומד, הלקוח יכול לדרוש פיצוי בטענה שהפסיד מיליונים. הציוד שלנו מאפשר פריצת דרך בהקשר הזה".

לשינוי הטכנולוגי יש גם השפעה על האסטרטגיה. "בעבר פנינו למהנדסים ואמרנו להם 'המתג עושה ככה או ככה', היום אנחנו פונים יותר לאנשי השיווק והחדשנות בארגונים. צריך לשכנע אותם שהדברים האלה אכן עובדים. כל פעם אנחנו צריכים להוריד עוד קיר ועוד קיר של התנגדות כדי שמפעילי התקשורת יבינו שזה עוזר להם.

"הבעיה של חברות הטלקום היא האפליקציות. ווטסאפ השיקו עכשיו שירות שיחות וזה הולך לקחת הכנסות מחברות הסלולר. אם הן לא יגיבו במהירות למה שקורה, יהיה להן מאוד קשה להצליח בשנות הקרובות".

האמונה של רד במוצר החדש שלה מתורגמת בין השאר לצמיחה של כ-10% בכוח האדם. החברה פתחה באחרונה מרכז פיתוח חדש בפארק ההיי-טק בבאר שבע, שבו מועסקים כיום 80 עובדים, מספר שצפוי לגדול ל-100. "עשינו את זה בעזרת הסיוע של המדען הראשי", אומר בין, "בזכות התוכנית שלו להקים מרכזי פיתוח ואני חייב להחמיא למדען. אם הסיוע הממשלתי הזה לא היה קיים, סביר שהיינו פותחים מרכז מחוץ לישראל במקום זול יותר, למשל הודו או מקום אחר. זה איפשר לנו לפתוח את זה פה ולשמור משרות איכותיות בארץ".

"שינוי תפיסה"

הטכנולוגיה הטרייה של רד, שהחברה השקיעה בפיתוחה מיליוני דולרים, כבר מעוררת עניין אצל הלקוחות. "נפגשנו עם עשרות חברות", מספר בין, "כל מפעיל שמבין מתעסק בזה. זה דורש השקעה, אבל זה קודם כל דורש שינוי בתפיסה".

- אתם רואים אפקט שרשרת? אם אתה מוכר את המוצר שלך לחברת סלולר במדינה מסוימת אתה מאמין שגם המתחרות שלה יאמצו את הטכנולה שלך?

"בודאי. על זה אני בונה. אני כבר אולי עשרים שנה בעולם הטלקום וזה השינוי הכי גדול שראיתי בתקופה הזאת. מהניסיון שלי, זאת הדרך היחידה להתניע את גלגל החדשנות. אתה צריך למצוא את ה'ארלי אדפטורס' (מאמצים מוקדמים) שיטמיעו את זה, כולם יראו שזה מצליח ואז יהיה גל שני ושלישי של המוצר. זה אף פעם לא קורה בבת אחת. אתה צריך תמיד את מי שמוכן לעשות 'זינוק של אמונה'".

- אפשר להניח שכאשר רד תשיק את הדור השני של המוצר, סיסקו תהיה שם.

"אני מניח שכן. מהניסיון שלי אם המתחרים שלך לא עוקבים אחרייך זה סימן שאתה עושה משהו לא נכון. יש כבר חברות שהודיעו שהן עושות דברים דומים. אני רוצה לתת אנלוגיה שתבהיר את מה שאנחנו עושים. מה שהדבר הזה עשה (מרים את הטלפון הסלולרי שלו) הוא לתת למשתמש, במקרה הזה בשוק הצרכני, יכולת להריץ אין ספור אפליקציות. את אותו הדבר בדיוק אנחנו מנסים לעשות בעולם העסקי. אנחנו רוצים שהמפעילים יורידו לשם אפליקציות שיאפשרו להם לעשות יותר כסף. זה סוג של אפסטור. ברגע שזה יהיה מותקן יצוצו הרבה חברות שיעשו דברים שהיום בכלל לא חושבים עליהם".

"הכל אפשרי"

רד היא חברה פרטית ובין מנצל את העובדה הזו - ומסרב בעקשנות למסור פרטים על התוצאות הכספיות. הוא רומז שהחברה צומחת, אך מסרב להסגיר אם מדובר בצמיחה חד או דו ספרתית. האם רד רווחית? בין מחייך. "רד היא חברה מצליחה", הוא אומר, "אחרת היא לא הייתה קיימת. אני יכול להגיד שאנחנו צומחים מהר יותר מהמתחרים ומגדילים את נתח השוק שלנו".

- מה לגבי מיזוגים ורכישות? אתם נחשבים לחברה מאוד שמרנית בהקשר הזה.

"אנחנו מסתכלים על חברות כל הזמן. השיקולים שלנו בהקשר של ביצוע רכישה הם או להגדיל משמעותית את נתח השוק או טכנולוגיה משלימה. כדי לעשות רכישה של חברה אתה צריך שכל הכוכבים יסתדרו בשורה הנכונה. צריך חזון ואומץ כדי לבצע רכישות וחשוב לזכור ששני שליש מהעסקאות נכשלות. למה? כי המחיר לא היה טוב, או שהתרבות הארגונית לא התאימה או שהניהול אחרי הרכישה לא היה טוב. בהתחשב בגודל שלנו אנחנו לא יכולים, כמו סיסקו, לצאת לסדרה של חמש רכישות כל שנה. יש לנו כמה כדורי זהב ואנחנו רוצים לוודא שהם יפגעו בול".

- יש אופציה שרד תימכר?

"כרגע אין אופציה כזאת אבל בעולם העסקים אין לדעת".

- ומה לגבי הנפקה?

"זה כבר שיקול של בעלי המניות של החברה, אבל כאמור אנחנו בעולם העסקים והכל אפשרי. האחים זיסאפל עשו עם החברות שלהם את הכל - גם קנו, גם מכרו וגם הנפיקו. הם גם השאירו חברות פרטיות. כל הכלים לגיטימיים".

"האקרים יכולים להפיל מטוסים דרך התקפת סייבר"

תחום התשתיות עובר בשנים האחרונות מהפכה מואצת שבמסגרתה יותר ויותר התקנים מחוברים לרשת. רד פעילה גם בסגמנט הזה, שמהווה כשליש מהכנסותיה. "בכל העולם משקיעים היום מיליארדים ברשתות חשמל, רשתות של רכבות, כבישים מהירים", אומר בין", כל הדברים האלה שם תשתיות אסטרטגיות והם זקוקים רשתות תקשורת שיתמכו בתשתית. הרצון של הגופים האלה הוא לעבור בצורה חלקה לטכנולוגיה חדישה יותר.

הבעיה היא שהטכנולוגיה החדשה חשופה לאיומי סייבר. אם האקרים פוגעים ברשת של רכבות, הם יוכלים ליצור התנגשות בין רכבות. הם יכולים לחדור לרשת של חברת חשמל ולהפיל את החשמל במדינה מסוימת. נזקים אדירים לכלכלה ובחיי אדם. אנחנו מוכרים פתרונות תקשורת לרשויות תעופה בכל מיני מדינות, כדי להימנע חלילה ממצב שבו מישהו ינסה להפיל מטוסים דרך התקפת סייבר. במוצרים האלה הכל מוצפן ויש בקרה מלאה על כל מכשיר שמתחבר לרשת, אם הוא חוקי או לא.

"בשוק הזה יש מגבלות רגולטוריות ויש חסמי כניסה יותר גבוהים. יש סטנדרטים שצריך לעמוד בהם. אם למשל אתה מתקין ציוד במרחק מסוים מתחנת רכבת, הוא צריך לעמוד ברעידות בעוצמה. אם אתה מתקין ציוד תקשורת בתחנת חשמל הוא צריך לעמוד בחום מסוים. זה משתנה ממדינה למדינה ובגלל ההגבלות האלה יש בעולם הזה פחות מתחרים.

"אנחנו מדברים על חברות חשמל, חברות רכבות, כוחות צבא, משטרות. אלא גופים שלא יכולים להסתמך על הרשת הציבורית. הם מקימים לעצמם רשתות מלאות שחייבות להיות בעלות אמינות גבוהה ביותר".