רוצים לקבל השקעה מהסינים? זה מה שאתם צריכים לדעת

ההשקעות הסיניות שהחלו לטפטף לישראל לפני מספר שנים, הפכו לאחרונה לגשם שוטף. ההשקות הסיניות התמקדו בעיקר בהשקעות אסטרטגיות כמו כימצ'ינה שרכשה את מכתשים אגן וברייטפוד שרכשה את תנובה. רק בשבוע שעבר התבשרנו כי הסינים רוכשים את חברת הציוד הרפואי לומיניס, בכ-2 מיליארד שקל וגם חברת הביטוח והפיננסים, הפניקס, תמכור כמחצית ממניותיה לפוסון הסינית בתמורה ל-1.8 מיליארד שקל. הקשרים המתהדקים צפויים להגביר את קצב זרימת הכספים מסין לישראל ולחלחל גם לחברות קטנות יותר ולסטארט-אפים הישראליים.

חברות ישראליות, במיוחד חברות טכנולוגיות שנמצאות בראשית דרכן, אשר החליטו כי הן רוצות להגיע לשוק הסיני - חייבות להתכונן היטב למסע המאתגר, המעניין ובעל הפוטנציאל האדיר הזה. ברק גולדשטיין, מנכ"ל קרן הון הסיכון טרה ונצ'ר פרטנרס (Terra Venture Partners) מעריך כי כבר בשנה הקרובה 40%-50% מהיקף ההשקעות של קרנות הון סיכון בישראל יגיעו ממשקיעים סינים, ונותן מספר טיפים ליזמים שמעוניינים לצאת לדרך ולחדור בהצלחה לשוק הסיני הענק שמציע הזדמנויות רבות לטכנולוגיה הישראלית.

■ מה הסינים מחפשים - השוק הסיני מסתכל הרבה יותר על טכנולוגיות הארד-קור ועל חומרה, בשונה מהשוק האמריקאי, שממוקד יותר בטכנולוגיות סייבר או אפליקציות חברתיות. הסינים מעדיפים לקנות מוצר שעובד ולא רעיונות על הנייר, להבדיל מהאמריקאים והאירופאים שמתלהבים מרעיונות טובים.

■ ממה הסינים חוששים - סיכון זה דבר שמפחיד את הסינים מאוד. ניתן להגדיר את המשקיע הסיני כשונא סיכון ויש הרבה בעיות ניהוליות בפערים מהמנטאליות הישראלית. להבדיל מהיזם הישראלי שנחשב לנועז, מקורי, חדשני ואפילו חצוף, למשקיעים הסינים יש בעיית אמון קשה, יותר מכל איש עסקים אחר. אם הם לא יהיו בטוחים עד הסוף שהעסקה היא מוצלחת - הם פשוט לא יכנסו אליה.

■ אילו חברות מתאימות לסינים - לסינים חשוב מאוד שלחברה בה הם משקיעים תהיה כבר פלטפורמה לשיווק גם מחוץ לסין. למשל - הם יעדיפו להשקיע בסטארט-אפ שכבר פעיל ב-10-15 מדינות אחרות ויכול להוות פלטפורמה ליציאה מהשוק הסיני.

■ הסינים מחפשים ערך מוסף - המשקיעים הסינים מחפשים בישראל בעיקר חברות בעלות ידע טכנולוגי מאוד מאוד ייחודי, שיכולות לתרום למוצרים הקיימים של החברה הסינית ולהוות קשר אסטרטגי וסימביוזי לפעילות הקיימת בתחום המו"פ. להערכתי נראה כבר בשנה-שנתיים הקרובות כמה מרכזי מו"פ של חברות סיניות מובילות שיוקמו בישראל.

■ שמירה על הקניין הרוחני (IP) - אחת הבעיות הקשות המאפיינות את עולם העסקים הסיני הוא ההעתקות. לא באמת ניתן למנוע אותן, אך אפשר לצמצם את התופעה. חבירה לשותף סיני אמין (או לאיש עסקים ישראלי שמכיר את התרבות העסקית בסין ויושב בה באופן קבוע), תעזור למנוע גניבות ידע ופטנטים. שותף כזה צריך לדעת להגן על יתרונות המוצר שלך וגם להבין את השוק הסיני ואת החוק והרגולציה הסינית. מומלץ להתייעץ עם עורך דין מקומי, לפני חתימה על חוזה על מנת להגן על ה-IP.

■ ניהול מו"מ עם הסינים - אסור להפגין חולשה. כשאתה מתחיל במשא ומתן עם חברה סינית, ואתה מתחיל לוותר בשלבים הראשונים, זה נתפס כחולשה. זה מדרון מאוד חלקלק, שיוביל אותך בסוף ביטול העסקה, או סגרת עסקה בתנאים גרועים. בנוסף, צריך להבין את חשיבות ההיררכיה הניהולית בחברות הסיניות - מי שמחליט הוא מי שנמצא בראש הפירמידה, וכל ניסיון להגיע לעסקה עם הזוטרים בארגון הוא בזבוז זמן ואנרגיה.

■ התמקדות במטרה - המנהלים של חברת סטארט אפ קטנה עם משאבים מוגבלים חייבים להבין שהם לא יכולים לתפוס טרמפ ועל הדרך לעבוד בשוק הסיני. החברה צריכה להחליט שמבחינת אסטרטגיית הפעילות, השוק הסיני מהווה את שוק היעד שלה ולשם היא מכוונת. אחרת, היא גם תבזבז את כספי המשקיעים וגם, כנראה, לא תצליח לחדור בצורה טובה, אם בכלל, לשוק הסיני.