"העולם השתנה - בביומד צריכים חדשנות במודל העסקי"

ענף ההיי-טק נמצא באחת מהתקופות הטובות ביותר שלו, שנת 2014 הייתה שנת שיא של גיוסים וגם מספר האקזיטים וההנפקות נמצא בתנופה. אך נשאלת השאלה מהם המגמות העתידיות המסתמנות היום בתחום ולאן הולכת התעשייה. שוחחנו עם אורי חושן, מנכ"ל VLX Ventures שמשקיעה בחברות טכנולוגיה צעירות גם בתחומי הטכנולוגיה והתוכנה, גם בתחום המדיקל, ובתחום שביניהן: ה-Digital Health.

- מהם האתגרים הכי גדולים כיום של חברות בתחום המכשור הרפואי?

"בשנים האחרונות חלו שינויים משמעותיים בסביבה העסקית של עולם המכשור הרפואי, שמשפיעים באופן ישיר על האתגרים העומדים בפני הסטראט-אפים הישראליים בתחום. היום, קשה לגייס השקעת Seed בישראל בתחום המדיקל, ורוב השקעות בשלב זה מערבות כספי מדען ראשי. גם השלב הבא, שלב ה-Round A, אינו פשוט: בישראל 2015 ניתן לספור את משקיעי שלב זה על כף יד אחת - קרנות רבות נסגרו או שינו תחום מיקוד. במקביל, ה-FDA האמריקאי ממשיך להחמיר את דרישותיו ומגביה את החומה בין המיזם ותחילת מכירות בארה"ב, ומצבן הכלכלי הגרוע של מערכות בריאות רבות בעולם מוסיף אתגר נוסף.

"אם התמונה לא מורכבת מספיק, אז גם האקזיטים מתרחקים: יותר ויותר חברות ענק כבר לא קונות טכנולוגיות, מוצרים ראשוניים או רעיונות, אלא ממתינות להוכחת הצלחת המוצר בשוק דרך מכירות משמעותיות, כתנאי לרכישה.

- אז מה הפתרון?

"יש פתרונות. לאור האתגרים שצוינו לעיל, אין ספק שהיום כבר לא מספיק להתמקד בחדשנות טכנולוגית - נקודת החוזקה של היזמים הישראלים - לפתח מוצר ולצאת לשוק. היום צריך הרבה מאוד ניסיון וידע גם בתחום העסקי, כדי להתמודד עם האתגרים. אתן דוגמה אחת, מתוך רבות: חברה המכוונת לשוק האמריקאי, חייבת להבין לעומק את תחום הפיצויים הביטוחיים של חברות הביטוח בארה"ב (Reimbursement). אם לא קיים קוד ביטוחי קיים למוצר המתוכנן, יהיה לחברה קשה מאוד עד בלתי אפשרי למכור את המוצר בארה"ב. לנושא זה משמעות רבה באפיון המוצר והתמחור".

"לכן, לא הייתי מתחיל מיזם בתחום המכשור הרפואי ללא ליווי מקצועי מאוד צמוד. כלומר, החדשנות הנדרשת היום היא לא רק טכנולוגית אלא גם חדשנות במודל העסקי, במוצר וב- go to market".

- אילו יתרונות יש לחברת סטראטאפ שפועלת במסגרת החממה, לעומת חברה שמחליטה לפעול לבד ולגייס משקיעים?

"הצוות המקצועי של VLX מסייע לחברות הפורטפוליו בצורה צמודה ואינטנסיבית, במגוון תחומים: החל מבניה נכונה של יסודות החברה מבחינת גיוס העובדים הנכונים וחברי בורד שיהיו בעלי ערך ככל האפשר, המשך בהגדרת המוצר, המודלים העסקיים וה- go to market, והמשך בסיוע צמוד בפעילויות פיתוח עסקי וגיוס כספים מעבר להשקעה שלנו. הסיוע שלנו מאוד צמוד, על בסיס יומיומי, אך בשום פנים לא מדובר על "כח עבודה" שבא להחליף את צוות החברה, אלא רק לסייע לו. אנחנו סומכים על היזמים שיובילו את החברה בצורה נכונה. אם לא היינו סומכים עליהם - לא היינו משקיעים באותה החברה".

- איך אתם מושפעים מתנופת הגיוסים של ענף ההייטק בשנה האחרונה?

"להבדיל מהמצב בתחום המדיקל, בתחום הטכנולוגיה (תוכנה וכו') יש היצע יותר רחב של כספי משקיעים. היכולת של חברות בהן השקענו לגייס סכומי כסף נוספים ממשקיעים פרטיים מאפשרת האצה בכל הפרמטרים, מפיתוח ועד שיווק. אין ספק שהאצה זו מגדילה את סיכויים המיזמים להגיע מהר יותר לשוק ולהצליח.

"מנסיוננו, הרבה מאוד משקיעים פרטיים קטנים חוששים "להוביל" סיבובים במיזמים בשלבים המוקדמים. מצד שני, ברגע שמשקיעים אלו פוגשים מיזם שזכה להשקעה מגוף כמונו, ושיחד עם ההשקעה המיזם זוכה להדרכה צמודה של הצוות המקצועי שלנו, הרבה יותר קל להם להצטרף אלינו ולהגדיל את סכום ההשקעה המקורי".

- אילו תחומים טכנולוגיים חדשים הולכים ומתפתחים בקרב יזמי הסטארטאפים?

"תחום ה-mobile Health, כאמור, מושך תשומת לב רבה, גם שלנו. תחום "העיר החכמה" (Smart City) צומח מאוד, זוכה לתשומת לב רבה של משקיעים וישפיע על החיים של כל אחד מאיתנו מהרגע שנצא מהבית ועד הרגע שנחזור אליו. תחום מקביל הנמצא בצמיחה הוא 'העיר הבטוחה' (Safe city) ונוגע לכל הפתרונות הטכנולוגיים שמטרתם לאפשר ולייעל שמירה על ביטחון התושבים. למשל, טכנולוגיה המאפשרת לכוחות בטחון בעיר מסוימת להקים רשת סלולארית דור 4 עם יכולות המיוחדות לתחום זה, תוך שימוש בטלפונים חכמים סטנדרטיים, והכל בעלות סבירה של הקמת הרשת. רשת כזו תשפר בצורה מיידית את יכולות התקשורת של כל גופי הבטחון בעיר (משטרה, שירותי רפואה, כיבוי אש וכו') ואת יעילותם. "Neragon, חברה בה השקענו לאחרונה, ממפתחת ליבת רשת סלולארית כזו לערים חכמות. Neragon היא עוד דוגמה לחברה שקיבלה השקעה מהירה מעבר להשקעה הבסיסית שלנו, של כחצי מליון דולר", מסביר חושן.

-איזה השקעות חדשות אתם מחפשים?

"אנחנו מחפשים השקעות גם בעולם הטכנולוגיה, גם בתחום המכשור הרפואי וגם בתחום שמחבר ביניהם - ה-Mobile Health, שהוא תחום חדשני ומבטיח. הרעיון בבסיס ה- Mobile Health היא לשלב בין מכשור רפואי יעודי נייד לבין הטלפון החכם שהולך איתנו לכל מקום ומהווה כח מחשובי חזק עם יכולות תקשורת ואינטרנט יעילות. תחום ה- Mobile Health מסקרן מאוד גם בתחום המניעתי, כולל זיהוי מוקדם של בעיות רפואיות שימנע אישפוז יקר, וגם בתחום של המעקב אחרי אישפוז - דבר שיאפשר שחרור מוקדם יותר מבית החולים. התחום כמובן מעניין מאוד את חברות הביטוח שמוכנות לשלם על ציוד נייד ויחסית זול ולחסוך טיפולים וימי אישפוז יקרים".