הסטארט-אפ הישראלי שמאכיל את הסטודנטים בארה"ב

ההיכרות הראשונית בין אודי אוסטר ודניאל אלמוג - הרבה לפני שהקימו את Tapingo, האפליקציה ששינתה את חיי הקולינריה בקמפוסים מובילים בארה"ב - הייתה מקרית לחלוטין.

למעשה, הם הכירו הרבה לפני שנפגשו בפועל כשרק קיר גבס דק הפריד ביניהם.

"שנינו שירתנו ב-8200 וזה מקום שמשקיעים בו יותר בדברים הטכניים ופחות במבנה עצמו", נזכר אוסטר. "היה מישהו שדיבר בקול רם מאוד עם מבטא אמריקאי נוראי מעבר לקיר. השתגעתי מזה. התחלתי לצעוק עליו דרך הקיר שיהיה בשקט. הוא ענה לי חזרה ומשם התחלנו לנהל שיחה ואז קבענו לשבת לצהריים ומשם כל ההיכרות החלה ונהיינו חברים".

במהלך השירות ב-8200, היחידה הגדולה ביותר בצה"ל שהפכה באופן לא רשמי ל"חממת סטארט-אפים", נולד הרעיון לבניית האפליקציה. "עבדנו הרבה עם דאטה וזיהוי תבניות. אמרנו לעצמנו שאם כולם הולכים לאותם מקומות וקונים את אותם הדברים, אז אפשר לנצל את הידע שלנו בזיהוי תבניות ולבנות מערכת שתעשה את זה הרבה יותר טוב", מסביר אלמוג, מנכ"ל החברה, שהתגייס לצה"ל כחייל בודד אחרי שעלה לארץ בגיל 22. "אם כל יום בתשע בבוקר אני הולך לקנות את אותו סוג קפה, אז אני צריך לפתוח אפליקציה והיא פשוט תשאל אותי אם אני רוצה את הקפה הקבוע וזהו. בלי לעבור את תהליך ההזמנה מחדש כל יום".

"אנשים לא יודעים עד כמה הם תבניתיים במה שהם עושים", טוען אוסטר. "אתה חושב שאתה מחליט לאן אתה הולך ושאתה זה שבוחר את המנות במסעדה, אבל יש תבנית מאוד ברורה - בארוחת צהריים אתה הולך לכמה מסעדות קבועות מסביב למקום העבודה שלך ובכל מקום יש מנה או שתיים קבועות שאתה מזמין".

אלמוג מוסיף ואומר כי "כדי להבין את התבניתיות, המערכת צריכה להבין איזה יום היום, איפה אתה נמצא ומה השעה. יותר מ-50% מההזמנות הן הזמנות שמזוהות מראש. העובדה שאנחנו זוכרים ומזהים את ההזמנות החוזרות והתבניתיות, מייצרת חוויה עבור הלקוחות".

עם הרעיון של זיהוי תבניות וההבנה שאנחנו אוכלים פחות או יותר באותם מקומות ואת אותן המנות, הם החליטו להקים לפני חמש שנים הם הקימו את Tapingo.

הם התחילו לעבוד עם מסעדות בתל אביב ואפשרו למשתמשים להזמין מנות מהאפליקציה ולקבל אותן ברגע ההגעה למסעדה, מבלי להמתין. אבל משהו לא עבד. "אחרי שנתיים ראינו שאין הרבה משתמשים. למדנו שאנשים לא רוצים להשתמש בטפינגו לפעמים. הם רוצים או להשתמש כל יום כל הזמן או אף פעם", מסביר אוסטר, "המסקנה הייתה שאנחנו צריכים לגייס את כל המסעדות לטובת האפליקציה ולא רק 10%. זה לא היה מספיק - זו הסיבה שחברות אחרות לא מצליחות בשוק המסעדות - גם אם יש לך רעיון טוב".

לדלג על התור

השניים החליטו לעבור לארה"ב ולנסות מחדש את מזלם. דווקא המחסור במזומנים ובאנשי מכירות שישכנעו מסעדה אחר מסעדה להצטרף ל-Tapingo, עזר להם.

"היה לנו יתרון שלא היה לנו כסף. הרבה חברות, כמו גוגל למשל, ניסו לעשות דבר דומה ושפכו הרבה כסף וכולן נכשלו. דווקא בגלל שלא היה לנו כסף להביא אנשי מכירות ולשווק את עצמנו, הביא אותנו לחשוב על פתרון", מסביר אוסטר.

החברה החליטה להתמקד בקהל יעד מצוצמם. "הלכנו על הקולג'ים האמריקאיים, כי שם הנהלת הקולג' היא זו שאחראית על כל המסעדות בתוך הקמפוס שלה", מספר אוסטר ומזכיר שגם פייסבוק התחילה להתגלגל בין חדרי המעונות של סטודנטים ברחבי ארה"ב, לפני שיצאה אל העולם הרחב.

השניים מספרים כי אחד האתגרים בגיל של הסטודנטים (שצעירים יותר מהישראלים בגלל שאין בארה"ב חובת שירות צבאי) הוא נושא התשלום. "לרוב הצעירים אין כרטיס אשראי - ההורים לא סומכים עליהם. יש להם Debit Card ששייך לקמפוס. זה דומה לסיבוס - ההורים מטעינים את הכרטיס בכסף או בשווה ערך", מסביר אלמוג.

אז איך בעצם עובד השירות של Tapingo? המשתמש מחפש את המסעדה והמנה הרצויה, האפליקציה מחוברת למסעדה שמקבלת את ההזמנה ומכינה אותה והמשתמש מקבל התראה לטלפון כשהמנה מוכנה ואז הוא מגיע ולוקח את המנה.

"החדשנות שלנו היא ב-Take Away", אומר אלמוג, "הערך שאנחנו מביאים הוא האפשרות לדלג על התור הפיזי במסעדה. רוב הזמן זו הסיבה שאנשים מתחילים להשתמש בטפינגו - כדי לדלג על התורים". ההצלחה של טפינגו לא איחרה לבוא. בסוף השנה הראשונה לפעילות בארה"ב, עם 30 קמפוסים שהשתמשו באפליקציה, שיעור ההזמנות דרך טפינגו עמד על 30% מכלל ההזמנות בקמפוסים. היום, כבר מדובר על כ-50% מההזמנות שנעשות דרך האפליקציה.

אבל ההצלחה של טפינגו יוצרת גם תורים וירטואלים בתוך האפליקציה, שם יכולים המשתמשים לראות כמה אנשים מחכים בתור הווירטואלי, כמה זמן ייקח להכין את המנה וגם ניתן להשתמש בהטבות, הנחות ואפילו בכרטיסיית ניקובים דיגיטלית. "אנחנו מביאים לך את המנה בתוך שתי דקות במקום שתמתין 10 דקות במסעדה והמסעדה עצמה מרוויחה לא רק מזה שהזמנת דרכה אלא מזה שהיא לא צריכה להעסיק עובדים שיקבלו הזמנות", מסביר אלמוג.

כל מי שהיה סטודנט יבין מיד את היתרון של טפינגו בתוך מערכת השעות האקדמית המטורפת. כשיש לך דקות בודדות בין שיעור לשיעור וצריך לחצות את הקמפוס, אין באמת זמן לעמוד בתור לקפה או לכריך במסעדה המקומית. לכן, הזמנה דרך טפינגו מראש חוסכת זמן יקר מפז.

לקנות עוד חלב סויה

השירות של טפינגו מאפשר גם ניתוח מידע עבור העסקים עצמם. "אם נגמר לבית הקפה חלב סויה, אז יש אפשרות לשלוח התראה שנגמר החלב לכל מי שכבר הזמין ואז המשתמשים יכולים לבחור חלב אחר. אנחנו גם יכולים ללמוד שאם בכל יום חלב הסויה נגמר בשעה 12, אז אולי כדאי שבעל העסק יקנה יותר".

דוגמאות אחרות מאפשרות להגיד למסעדות שכדאי להן להאריך את הזמן שבו הן מגישות ארוחות בוקר כדי להגביר מכירות או לדעת להתאים את כמות האורז הנדרשת בסושייה המקומית למספר ההזמנות הקבועות.

בטפינגו מאכילים מאות אלפי סטודנטים ורושמים 25 אלף סליקות ביום. החברה פועלת כיום בכ-100 קמפוסים ברחבי ארה"ב, עם כ-10 מסעדות בממוצע בכל קמפוס, כשהפוטנציאל להתרחבות הוא עצום - רק בארה"ב לבדה ישנם כ-5,000. שני המייסדים כבר חושבים על היום שאחרי ועל התרחבות מחוץ לקמפוסים. "אנחנו נשתמש בקהל הסטודנטים הנאמן כדי להגיע למסעדות שצמודות אבל נמצאות מחוץ לקמפוס. ובכל זאת - בשנה הקרובה יותר חשוב לנו wלהגיע לכל קמפוס בארה"ב. היעילות של רכישת משתמשים בקמפוס היא הרבה יותר טובה מאשר של מסעדות מחוץ לקמפוס", אומר אוסטר.

"בטוח שנחזור לישראל"

על אף שישנן עשרות אפליקציות וחברות בעולם הזמנות האוכל ממסעדות כמו EAT24 שהוקמה על ידי שני יזמים ישראלים ונמכרה בתחילת השנה לחברת Yelp תמורת 134 מיליון דולר או GrubHub, בטפינגו מאמינים שהם הטובים בתחום. גם ההחלטה של חברת אובר להקים את פרויקט uberEATS בערים נבחרות בארה"ב ובברצלונה, עדיין לא מאיים עליהם יותר מדי. "אני לא חושב שאובר יכולים להתחרות איתנו במשלוחי אוכל בתוך הקמפוסים", אומר אלמוג.

"על פניו, זה רעיון פשוט", מוסיף אלמוג. "הרבה אנשים ניסו אותו אבל אנחנו רואים את הטעויות שהם עושים. אנשים משקיעים בדברים הלא נכונים. צריך להשקיע באיך לבנות את העסק משני הצדדים - מול הלקוחות ומול בתי העסק. אי אפשר להצליח בעסק הזה מבלי עקומת למידה ארוכה".

השניים יושבים בסן פרנסיסקו אבל הלב שלהם ושל החברה בישראל. מתוך כ-60 עובדים, שליש מהם עובד במרכז הפיתוח בישראל. ומה לגבי שוק המסעדות בארץ, שבו כשלו בתחילת הדרך? "אני בטוח שנחזור לפה עם האפליקציה. אנחנו מדברים על זה אבל השאלה היא מתי".

Tapingo

שנת הקמה: 2008

תחום פעילות: אפליקציה להזמנת אוכל בטייק אווי

מייסדים: דניאל אלמוג (המנכ"ל) ואודי שוסטר

גיוסי הון: 36 מיליון דולר

משקיעים: קוואלקום ונצ'רס, Kinzon Capital, DCM Ventures, כרמל ונצ'רס ו-Khosla Ventures

מספר עובדים: 57, מתוכם 20 בישראל