"הדירקטוריון אומר שאני משוגע, אך יש המון הזדמנויות בחוץ"

עמנואל בן זקן, המנכ"ל של צ'קמרקס (Checkmarx) מיום הקמתה, נמצא כנראה בדרך הנכונה. לפני חודשיים החברה קיבלה השקעת ענת מקרן אינסייט, בהיקף 84 מיליון דולר, שהגיעה הודות לכך שצ'קמרקס צומחת בקצב של יותר מ-100% בשנה. בנתונים האלה, השאלה היא לא האם צ'קמרקס תגיע לאקזיט, אלא לפי איזה שווי החברה תימכר - או תונפק.

בן זקן בתחילת שנות הארבעים שלו. הוא מצרפת במקור, אבל בילה גם שנים ארוכות בעמק הסיליקון, שם רשם כמה אקזיטים משמעותיים. התוצאה היא שילוב מסחרר של בחור דתי עם ז'רגון היי-טקיסטי אמריקאי, מבטא צרפתי, נימוס אירופי וחוצפה ישראלית. נפגשתי איתו לפני תשע שנים, כשצ'קמרקס היתה עדיין כמה פרזנטציות על הלפטופ שלו, במשרדי חממת ניות בתל אביב. השוק היה קשה והוא נראה כמו דג מחוץ למים. חשבתי שאין לו סיכוי.

צ'קמרקס עוסקת באבטחה ברמת האפליקציה. בן זקן מדבר על הגנה חיצונית (כמו פיירוול) במונחים של סוודר: אם יש לך שפעת, לא משנה איזה סוודר תלבש, אתה תישאר חולה. אבטחה ברמת האפליקציה מטפלת בשפעת.

כבר לפני כ-15 שנה הצהיר ביל גייטס שכל אפליקציה צריכה להיות מאובטחת מבפנים, ושמפתחים צריכים להבין אבטחה: לא מספיק שהאפליקציה עושה משהו, היא צריכה לעשות את זה באופן מאובטח. 15 שנה חלפו, והבעיות של גופים כמו טרגט ואיביי מלמדות שגייטס ידע על מה הוא מדבר.

בן זקן מספר שב-2006 הוא הסתובב בתעשייה ודיבר על אבטחה ברמת האפליקציה, ואנשים לא ידעו על מה הוא מדבר, למרות שכבר היו סטארט-אפים בתחום. "לקח כמה שנים טובות עד שהתחלנו לראות מומנטום. היום זה הפך כמעט לבונטון שאם אתה מפתח אפליקציה, לא מספיק שהיא עובדת, היא חייבת להיות מאובטחת".

- איך נראה המוצר שלכם?

"אנחנו לוקחים את האפליקציה ובונים ייצוג תלת ממדי שמראה איך האובייקטים מקושרים זה לזה ואיך הזרימה ביניהם. המפתח מקבל את מוצר הקצה: מסך עם שורות קוד שבהן יש בעיה כי לא עשית כך וכך, ומישהו יכול לפרוץ מכאן".

עסקאות עם צבא ארה"ב

- מי השחקנים האחרים בתעשייה שלכם?

"הענקים הם HP ו-IBM, שקנו את הדור הראשון של החברות בתעשייה. IBM רכשה חברה בשם Fortify ב-280 מיליון דולר לפני שלוש-ארבע שנים. HP רכשה את Ouncelabs. חברה ישראלית אחרת בשוק, בשם סנקטום, נמכרה ל-Watchfire, שנמכרה בעצמה ליבמ.

"שחקן נוסף שנחשב למוביל בשוק שלנו הוא Veracode, שמוכרת בכ-80 מיליון דולר בשנה וכבר הגישה תשקיף לרשות ניירות הערך האמריקאית לקראת הנפקה ראשונה.

"אבל מה שהם עושים הוא שירות", אומר בן זקן, "הם ואנחנו נחשבים לחברות הסקסיות בתעשייה: אתה שולח אליהם את הקוד והם מחזירים לך דוח. בעיני, זה לא סקיילבילי. אנחנו, לעומת זאת, חברת מוצר ב-100%. עלות המכירות שלנו נמוכה מאוד".

- כמה אנשים יש בצ'קמרקס?

"היום יש 160 עובדים, ואנחנו מגייסים 80 עובדים נוספים. לפני שנתיים עוד היינו 30 איש, ולפני שנה 60. המכירות גדלות באותה קצב. ב-2013 היינו במקום השמיני ברשימת הפאסט פיפטי של דלויט ובשנה שעברה במקום ה-13. יש מצב שניכנס לעשירייה הראשונה גם השנה".

בן זקן מספר שהחברה זכתה להיכנס לרשימות לוהטות רבות אחרות של חברות סטארט-אפ בישראל ובעולם. היום צ'קמרקס מוכרת לחברות פורצ'ן רבות, וגם למגזר הממשלתי, כולל עסקאות עם צבא ארה"ב וצה"ל. החברה חזקה במיוחד גם במגזרי הטלפוניה, הפיננסים והתוכנה.

- כמה כסף נכנס מלקוח?

"יש לנו לקוחות בודדים של מיליון דולר ומעלה, ובעיקר לקוחות במאות אלפי דולרים. יש גם קטנים. יותר, של עשרות אלפי דולרים בודדים".

הוא מראה לי גרף שמלמד שעל פי ניתוחי השוק של גרטנר, החברה נמצאת בתחילתה של צמיחה משמעותית ביותר, ולכן זו גם נקודה מועדפת על גופי אקוויטי להיכנס: החברה כבר מבוססת, ההנהלה מנוסה, החברה הטמיעה תהליכים ופעילויות ויש לה נוכחות בחו"ל.

- איך הגעתם לארץ המובטחת?

"היו תקופות שלא ידעתי אם אני סוגר את החודש. היו כמה שנים קשות מאוד בהתחלה, גם כי היינו חברת חממה וגם כי התחלנו ב-2006, ומהר מאוד הגענו ל-2008. וזאת היתה תקופה קשה מאוד לגייס. זה היה נכון גם בארץ וגם בחו"ל, אבל בארץ זה היה כמעט בלתי אפשרי. פה בישראל, אם אתה לא אקס 8200 או יזם סדרתי, אז אין לך סיכוי. אני מאוד סבלתי מהקרנות כי לא הייתי איתם בסיירת. באתי מעמק הסיליקון. גם לא ראיתי אף אחד דתי מולי אף פעם".

- מייקל אייזנברג? פעם היתה קבוצה ירושלמית גדולה של משקיעים. שלמה קאליש, ג'ון מדבד, אלי וורטמן. יש עוד.

"יש קצת. הם היו אז מאוד קטנים או לשעבר. הבעיה היא יותר עקרונית. הבעיה היא שאם אתה לא בא מהמקומות המרכזיים איבדת שמונים אחוז קרדיט. חוץ מזה, אם הם לא מכירים את התחום מספיק טוב, הם לא ייכנסו. אין לך מה לחפש אצלם. זו תעשייה של הרבה אנשים עם האף למעלה. נכון שפה ושם יש אנשים טובים, מיוחדים, אבל אני לא הצלחתי לשבור את הקרח. מהר מאוד הבנתי שאני לא מה-DNA שהם מחפשים. אז הלכתי לעמק הסיליקון להביא את סיילספורס.קום".

- הפריע לך שהמשקיעים הישראלים לא השקיעו?

"אני חושב שאיבדנו שם כמה שנים טובות. יכולנו להגיע שנתיים קודם לאותה תוצאה".

- ממה התקיימתם עד סיילספורס.קום?

"קיבלנו כסף מהחממה ומקבוצת עופר (כיום XT Investments) שקנתה אותה וקיבלה את הפורטפוליו. הם היו המשקיע היחיד. הם שמו קצת כסף כל פעם שראו שהגענו ליעד. זה ההיפך מהון סיכון, שבו מאמינים שתעשה דבר מה ועל בסיס זה משקיעים בך. נקודת המפנה היתה ב-2011 כשהבאתי את סיילספורס כמשקיע אסטרטגי, היינו ההשקעה הראשונה שלהם מחוץ לארה"ב. הם לא שמו הרבה כסף אבל נתנו לנו דחיפה גדולה והצבעת אמון משמעותית. הם התחילו כלקוח, אהבו את המוצר, המשיכו כפרטנר ורצו לקנות את החברה. כשאמרנו שאי אפשר לקנות אותנו, אז הם קנו קצת אקוויטי".

- כמה הם הציעו?

"מספר יפה ביחס לחברה, הייתי נשאר עם כמה מיליונים בכיס".

- למה לא למכור וללכת הביתה? למתי סימן, המייסד לא היה חשבון מרופד.

"לי כבר היו ההצלחות שלי. אני לא הייתי לחוץ. היה דיון. העסק כבר התחיל להראות עלייה אקספוננציאלית. היינו אחרי ארבע השנים הרעות. עברנו דרך קשה לבד, ועכשיו זה היה כאילו מכרת את החלום רגע לפני שהוא מתגשם. עכשיו הכל יותר נוח, אחרי ההשקעה של אינסייט, שהגיעה אחרי השקעה של 5 מיליון דולר בלבד בכל חיי החברה".

- ומה לגבי מתי?

"הוא עדיין מאוד מושקע בחברה".

- זה הווין-ווין האולטימטיבי, הוא גם עשה את המכה וגם נשאר עם אקוויטי. עכשיו הוא יכול לעשות מה שהוא רוצה. אם מה שהוא אוהב זה להיות בצ'קמרקס, הוא יכול להישאר.

"נכון. אצלי, מעבר לאהבה לחברה זה גם עניין ציוני. אני הרי עוד לא הגעתי למשכורת שקיבלתי ב-98' בעמק הסיליקון. נכון שזו היתה תקופה משוגעת, אבל עדיין".

"למדתי שצריך להתמקד בחיים"

- בוא נחזור לתחזיות ולאן אתם יכולים להגיע. מה הגודל של השוק שלכם?

"בסך הכול מעריכים את השוק בכמיליארד דולר, ואנחנו גדלים ביותר ממאה אחוז כל שנה. אבל ההערכה שלי שונה מעט משל גרטנר. הם עושים הערכת שוק לפי החברות. אני עושה את ההערכה לפי המפתחים. נגיד שיש 20 מיליון מפתחים בתעשייה, אם אפשר למכור ב-1,000 דולר למפתח בשנה - אז זה שוק של 20 מיליארד דולר. ככה אני רואה את השוק. אם אני לוקח חמישה אחוז מהשוק, אני מוכר במיליארד דולר.

"אני זוכר שבאחת המצגות הראשונות שלנו הגדרנו מטרה: להיות המרקיורי אינטראקטיב של שוק אבטחת האפליקציות. הבנתי בשלב מוקדם שברגע שאתה יכול ליצור ייצוג חכם של האפליקציה, אתה יכול למדוד אותה ברמת אבטחה, אבל גם ברמת ביצועים, ברמה של איכות, ציות לתקינה ועוד ועוד".

- אז למה אתה עושה רק אבטחה?

"כי למדתי שצריך להתמקד בחיים. אני גדל ביותר ממאה אחוז משנה לשנה, זה טוב לי".

- אם הייתי לקוח שיודע מה אתה יודע לעשות, הייתי מבקש ממך עוד דברים.

"אנחנו עושים עוד דברים על הדרך. בסיילספורס למשל, הם התחילו ב-100% אבטחה. היום משתמשים במערכת שלנו לבדוק ציות לתקינה ואיכות ופחות לאבטחה. המערכת שלנו מאפשרת לעשות את זה, אבל אנחנו בונים את זה לאט לאט, וממשיכים להתמקד באבטחה".

- סיילספורס.קום עדיין שותפים? עדיין מפיצים אתכם?

"הם שותפים של מיליוני דולרים. יש לנו יחסים מצוינים".

- אתם תלויים בהם?

"ממש לא. לפני חמש שנים הם היו עשרים-שלושים אחוז מההכנסות, היום הם אחוזים בודדים".

- מה ההתפלגות הגאוגרפית של ההכנסות שלכם?

"45 אחוז באמריקה, 35 אירופה, 20 אסיה. ארה"ב סובלת מייצוג נמוך מעט, כי עד לאחרונה לא היה לנו מספיק כסף, אז לא הקמנו משרדי מכירות פיזיים בארה"ב".

- כמה אנשים יש לכם בחו"ל?

"24. כמעט כולם אנשי מכירות למעט קבוצת פיתוח במזרח אירופה".

- קניתם את הצוות?

"לא. גייסנו כמה דוקטורים בתחום. חזקים מאוד. אבל הבסיס פה וגם כל ההנהלה הבכירה".

- זה הגיוני? להושיב הנהלה של חברה כל כך רחוק מהשוק?

"כן. אידיאלית אתה רוצה להיות איפה שהשוק נמצא, אבל ה-DNA של החברה הוא פה. הרבה חברות ישראליות עושות את הטעות - הן רואות קצת ביזנס ומעבירות את כולם לארה"ב בתקווה שזה יצליח, אבל אנשים שוכחים שרילוקיישן עולה לא מעט, גם נפשית, גם מנטלית וגם פיננסית, וזה לא תמיד עובד".

- התפוקה של עובד ישראלי בחו"ל יותר נמוכה מבארץ?

"לא בהכרח, אבל הפוקוס קצת שונה בחו"ל. שם אתה משקיע הרבה בהתאמה למקום, ופה אתה לא צריך לעשות את זה".

- במבט קדימה, אתה רואה טריגרים שמקפיצים את המכירות שלכם, או שאתם ממשיכים לינארי?

"זה לא לינארי, זה אקפוננסציאלי. כל הלקוחות שנכנסנו ב-100-200 אלף דולר הם פוטנציאל ל-1-3 מיליון דולר. עשינו כבר שלושה כאלה ויהיו עוד הרבה".

- כמה מהצמיחה שלך בשנה הבאה תהיה מכירה ללקוחות קיימים?

"בערך שליש. הלקוחות החדשים אצלנו עדיין מהווים כמעט שבעים אחוזים. אנחנו עדיין בשלב של להשתלט על מקסימום נתח שוק. הדירקטוריון שלי אומר לי שאני משוגע ואני צריך להתרכז בבסיס הלקוחות הקיימים שלי, אבל יש עדיין המון הזדמנויות בחוץ".

"הם בדקו כל פינה"

- כמה תפסיד בשנה הבאה?

"אני לא מפסיד כסף. לא הייתי יכול לקיים חברה במשך שמונה-תשע שנים על חמישה מיליון דולר אם הייתי מפסיד כסף. בניתי את החברה עם פער של מיליון דולר בין הכנסות להוצאות. תמיד ניסיתי להיות פלוס מינוס במקום הזה, זה מה שהציל אותנו. תיאורטית עכשיו אני יכול לבזבז יותר כסף, ואני באמת הולך להשקיע יותר. לא נהיה מאוזנים. יהיו כמה רכישות בדרך, אנחנו מסתכלים על כמה דברים, טכנולוגיה בעיקר, אבל ייתכן שנרכוש גם הכנסות".

- מה החזון?

"ההשקעה של אינסייט מדברת בפני עצמה. הם לא אנשים שמשקיעים כדי לעשות פליפ ולמכור את החברה ב-200 מיליון דולר".

- זאת בדיוק השאלה הבאה שלי. הם הרי כן כאן בשביל הפליפ.

"כן אבל לא פליפ של פי 2, אלה פי כמה וכמה".

- כן? הם רואים פליפ של פי עשרה ולא פי שניים?

"הם מאוד רגישים למסר שיש פה תעשייה של 20 מיליארד, ואם אנחנו מגיעים לאחוז מסוים של המפתחים אפשר לבנות פה עסק של מאות מיליונים או אפילו מיליארדים".

- איזה שליטה יש לך בחברה היום? מן הסתם עד לאחרונה היית השליט הבלעדי בחברה. עכשיו יש לך בעל בית.

"תמיד היה לי בעל בית כלשהו. לאינסייט אין משרד בארץ. אם הייתי קרן, לא הייתי משקיע סכום כזה בצד השני של העולם בלי להאמין ובלי לבנות יחסי אמון עם הצוות. זאת הרי ירייה ברגל. הדירקטוריון הוא עכשיו מאוד דואלי - הם ואנחנו. ואנחנו צריכים להסכים כדי להתקדם".

- כמה זמן הם בפנים?

"כמה שבועות. אבל היה דיו דיליג'נס ארוך מאוד, ברמה של הכנה להנפקה. הם בדקו כל פינה ופינה. זה נתן לי הרבה ביטחון. הם הציגו לי את העובדות שהם מצאו ולמדתי מהם דברים על החברה שלי. זה משקיע שיכול להביא הרבה ערך".

מי רוצה להיות מיליארדר

- העבודה על החברה עכשיו נשמעת כמעט כמו טייס אוטומטי. אתה בכלל יכול לפשל בשלב הזה?

"אתה יכול לפשל אבל אתה לא יכול לפספס. יש שווי אובייקטיבי, לחברה יש מסה קריטית. היא שווה כבר סכום שכולנו נהיה מבסוטים. השאלה היא אם נצליח או נצליח בגדול. זה האתגר".

- אתם קצת כמו בשאלות האחרונות של "מי רוצה להיות מיליונר". יש לכם כבר הצלחה משמעותית בכיס.

"כן, רק שפה זה מי רוצה להיות מיליארדר. אבל אני לא פה בשביל הכסף".

- אה, אתה עובד בהתנדבות?

"אם הכסף היה המניע הראשון שלי אז כבר הייתי מוכר".

- אתה מאמין שאפשר לבנות כאן חברה של מיליארד דולר.

"בהחלט".

- זו המטרה?

"זה ה-DNA של המשקיע. לשם הוא מכוון".

- אני אעבור פה עכשיו בכל הסטארט-אפים בעזריאלי. נגיד שיש פה חמישים טובים. אני אעבור אצל כולם ואשאל אם הם יכולים להיות חברה של מיליארד דולר, כולם יגידו "כן". אז תגיע למיליארד דולר. מתי?

"זו השאלה. אני לא מאמין שזה ייקח שנתיים, אבל ארבע שנים זה אפשרי מאוד. כל מספר בין שנתיים לארבע הוא סביר. תשמע, אם מיקרוסופט באה עוד שנה כמו שהם עשו באדאלום, ושמה צ'ק של 400-300 מיליון דולר, זה יהיה מכפיל מצוין לאינסייט. זה נהדר מבחינתם".

- זה סביר שזה יקרה. אם זה תלוי רק בך, אתה לוקח את הצ'ק?

"אני בכלל באתי לארץ כדי להיות פוליטיקאי. אני תקוע בהיי-טק כבר כמה שנים טובות".

- נו, אז זה מתאים לך פיקס כי אתה יכול לממן בסיס תמיכה לבחירות הבאות. אפשר להתקשר לנפתלי בנט עכשיו. זה טוב או לא טוב?

"ברמה האישית אתה שואל?".

- רק ברמה האישית.

"400 מיליון דולר לחברה שגייסה חמישה מיליון דולר זה פנטסטי. אני לא מתייחס לגיוס הגדול האחרון כגיוס צמיחה. ברור, ראו חברה צומחת על טיל אז השקיעו כסף. גם הבנק היה משקיע בשלב הזה. אז להגיע ל-400 מיליון זה פנטסטי, אבל זה לא היעד שלי. אם אני מאמין שיש לי הזדמנות לעשות יותר - אני אעשה, אבל צריך לזכור שיש גם פקטורים חיצוניים. אם כדי לעשות את זה צריך לפרק את החברה, אז יש מחיר אחר. מחיר אישי. אני התחתנתי בגיל 40. 20 שנה הייתי סטארט-אפיסט. זה אחד לאחד. לא יכולתי להיות משהו אחר כשהייתי בסטארט-אפ".

- בשנתיים האחרונות לא רדפו אחריך אנשי הון סיכון?

"רדפו, באו על ארבע. אמרתי להם שהם החמיצו את הרכבת. זה הכישלון של הקרנות. לבוא ולהגיד אני משקיע כשזה עובד, זה לא הון סיכון. זה תעשיית אין סיכון. תראה, אחרי סיילספורס, הייתי בטוח שאני אמצא קרן ישראלית שתשקיע, אבל כבר לא התאמצתי. זה כבר לא היה שווה את הזמן. האמנתי שנביא כסף מחו"ל. ותזכור שהסיכון הוא עליי. הרי בשבילי, הרבה יותר קל להיות מנכ"ל ישראלי עם משקיע ישראלי. משקיע אמריקאי יכול להחליט שהוא רוצה הנהלה שיושבת לידו. בינתיים זה עובד".