"אנחנו יודעים איפה מונח כל שקל של המוסדיים"

לא מעט חברות ציבוריות פועלות בשוק ההון הישראלי כדי לשכנע משקיעים מוסדיים להסיט כספים להשקעה בני"ע שלהן. ועדיין, פעמים רבות מאמצים אלו, המכונים "קשרי משקיעים", נעשים ללא כל ידע מוקדם על המשקיע המוסדי והעדפות ההשקעה שלו, ולכן הם עשויים להיות לא יעילים. דהיינו, חברה נפגשת עם משקיע מוסדי ללא רקע מקדים על החזקותיו בני"ע שלה או באלו של חברות מתחרות מאותו סקטור, ולאחר הפגישה אינה יכולה לדעת בוודאות האם אותו מוסדי קנה או מכר מניות ובאיזה היקף.

מידע זה מהותי לעבודת קשרי משקיעים חכמה ויעילה. זמן הנהלה הוא לרוב הזמן היקר בארגון ולכן עדיף לנצל אותו בחוכמה. אין סיבה שמנכ"ל או סמנכ"ל כספים ייפגשו עם משקיעים ללא תוחלת ומבלי לדעת אם משקיע מוסדי מסוים הוא רלוונטי לחברה.

ולטענה זו שלנו יש אשרור בדמות מה שקורה בוול סטריט ובשוקי הון אחרים. לחברות שנסחרות בחו"ל יש מערכות תומכות רבות המנהלות מעקב אחר תנועות והחזקות של בעלי מניות. בורסת נאסד"ק רכשה לפני מספר שנים מערכת טכנולוגית למיפוי בעלי מניות בשם Thomson One ויש כלים דומים בשוקי הון אחרים בחו"ל. Thomson One ניתנת בחינם באופן זמני למנפיקות חדשות, ואחרי פרק זמן מסוים עלותה נאמדת בעשרות אלפי דולרים בשנה. המערכת אינה רלוונטית לחברות ישראליות שנסחרות בארץ, אבל כן לחברות דואליות או לאלו שנסחרות בחו"ל.

מערכת בינלאומית דומה נוספת היא Ipreo, שעוקבת אחר פעולותיהם של עשרות אלפי מנהלי קרנות ומאתרת לפי מאפייני החברה, משקיעים שעשויים להיות רלוונטיים להשקעה באותה חברה באופן ספציפי.

התועלת במערכות כאלו היא משמעותית, כיוון שחברה ציבורית יכולה לדעת כמה כל משקיע מוסדי מחזיק במניותיה, עד רמת המניה הבודדת ולא רק אם הוא בעל עניין (החזקה של מעל 5%).

לפני שבועיים הכריזה הבורסה לני"ע בת"א על מהלך שאמור לסייע לחברות בניהול פעילות קשרי המשקיעים שלהן. כחלק מהסיוע, הבורסה תעניק לחברות גישה מהאתר שלה למערכת Stocker.co.il, מערכת טכנולוגית ישראלית ייחודית, העוקבת אחר פעילות המשקיעים המוסדיים בני"ע, לרבות ני"ע של חברות ישראליות, דואליות, זרות ותעודות וקרנות סל זרות.

עבור החברות הציבוריות השימוש במערכת הוא חינמי, כך שכולן יכולות לראות בפעם ראשונה ללא עלות, ובלחיצת כפתור, את מיפוי המשקיעים המוסדיים בני"ע שלהן, וכך לבנות תוכנית קשרי משקיעים, שתתמוך בהגדלת בסיס המשקיעים ומחזורי המסחר בני"ע שלהן.

המערכת לא נועדה רק למיפוי בעלי המניות או מחזיקי איגרות החוב של החברה, ובמקביל כוללת מספר אלגוריתמים שמנתחים מידע שיכול להיות משמעותי לחברה. לדוגמה, ניתן לזהות תחילת מגמת מכירות של מוסדיים בני"ע של חברה ולעצור מהלך זה מבעוד מועד. כמו כן, ניתן ללמוד האם פגישות שביצעה החברה הן אפקטיביות, דהיינו המשקיע המוסדי עמו נפגשה אכן החל לקנות מניות שלה.

השוואה רבת ערך

בנוסף, ניתן להשוות בין החזקות מוסדיים בחברה לבין החזקותיהם במתחרות שלה מאותו סקטור ולאתר הזדמנויות השקעה בקרב המוסדיים - כלומר לאלו משקיעים אפשר להמליץ להגדיל החזקות. זהו ניתוח המכונה Targeting Investors. לדוגמה, זיהוי של משקיע מוסדי שמושקע בחברות ביומד, עשוי להיות רלוונטי לחברת ביומד אחרת ולכן כדאי להיפגש איתו. זיהוי ופניה למשקיע עם זיקה לסקטור כזה או אחר, יכולה להיות הרבה יותר מוצלחת ואפקטיבית מפניה ללא ידע מקדים על אותו משקיע.

למערכת Stocker מנויות עד כה עשרות חברות ציבוריות, החשופות למידע על השקעות המוסדיים בני"ע שלהן ועושות בו שימוש לעבודת קשרי משקיעים.

שניר הנדלר, מנכ"ל Stocker, מסביר: "באמצעות המערכת עשרות חברות יודעות היום איפה מונח כל שקל של הגופים המוסדיים בני"ע שלהן ומהם השינויים בהחזקות שלהם על פני זמן. הטכנולוגיה שבנינו, מתבססת על ידע וניסיון של עשרות שנים בתחום קשרי משקיעים בארה"ב ובישראל מתוך מטרה לסייע לחברות ציבוריות להציף ערך ולייעל את הפעילות מול שוק ההון. יש לנו הרבה דוגמאות לחברות שפנו למשקיעים מוסדיים על בסיס המידע במערכת ואלו נכנסו להשקעה והעלו את מחזורי המסחר. חברה שאינה יודעת מהי הפוזיציה של מוסדי איתו היא נפגשת, משולה למהמר המנסה את מזלו. מבחינתה, זו השחתת זמן הנהלה יקר".

לדבריו, "יש אין ספור דוגמאות למוסדיים שמחליטים לצאת מהשקעה בחברה מסוימת במהלך ארוך טווח שמייצר מומנטום שלילי ופוגע בשער המניה. על ידי השימוש במערכת ניתן לזהות מהלך כזה, לעצור אותו או לגרום למשקיעים אחרים לנהוג הפוך, כלומר לקנות תוך מניעת ירידת שער המניה.

"יותר מזה. בסקטורים שהשונות בין החברות יחסית נמוכה בהשוואה לכל סקטור אחר, דוגמת הבנקים וחברות הביטוח, עדיין רואים מוסדיים גדולים שמשקיעים רק בחלק מהחברות בסקטור, כלומר החזקות חסר. את האנומליה הזו חברות יכולות לנצל על ידי שכנוע המוסדיים להקטין החזקות בנכס יקר ולהגדיל החזקות בנכס זול מאותו סקטור. עבור המוסדיים, זה יכול להפוך לכסף על הרצפה שרק צריך להרים".

להשקיע באתר האינטרנט

לצורך תכנון המערכת, חבר Stocker למנהל קשרי המשקיעים, יונתן אילת, העומד בראש משרד קשרי המשקיעים ויחסי הציבור The Investor. בעזרת אילת, בעל ניסיון של 13 שנה בקשרי משקיעים, המערכת מאפשרת לחברות המתקשות במימון פעילות קשרי משקיעים, לבנות תוכנית קשרי משקיעים אפקטיבית. "הרבה חברות קטנות-בינוניות נרתעות מעלות השירות וכך מזניחות את פעילות קשרי המשקיעים, לה חשיבות עליונה ביצירת ערך לחברה", אומר אילת.

"בסביבה הגלובלית בה פועלות היום החברות, שילוב פתרונות טכנולוגיים כחלק מפעילות קשרי משקיעים הפכה להכרחית, זאת במקביל לחיסכון בעלויות. למעשה, גם חברות שנעזרות במשרדי קשרי משקיעים ולא משתמשות בכלים טכנולוגיים כמו Stocker מתקשות לפתח תוכנית קשרי משקיעים מיטבית. מסיבה זו, בחרנו להנגיש לחברות ציבוריות את המערכת במסגרת חבילת קשרי המשקיעים שמציעה הבורסה לני"ע".

לדבריו, "העובדה כי הבורסה לני"ע משלבת מערכת מידע טכנולוגית על החזקות מוסדיים כמו Stocker היא מבורכת, אך יש כלים טכנולוגיים בסיסיים נוספים שרצוי שחברות ציבוריות יאמצו על מנת לחזק את הקשר עם המשקיעים". כמה בסיסיים? עונה אילת: "במסגרת מחקר שערכנו, מצאנו כי לחלק מהחברות הנסחרות בבורסה בת"א אין אתר אינטרנט או שהאתר והתוכן בו אינו מכבד את החברה. יש אפילו חברות משמעותיות שמתחזקות אתר אינטרנט, אך לא השכילו להוסיף לו עמוד קשרי משקיעים, שיאפשר להן להציג בו את המסרים המרכזיים למשקיעים, לרבות דו"חות כספיים, הודעות חברה, שיחות ועידה, אירועים וכנסים בהם מופיעה החברה וכדומה".

במסגרת המהלך של הבורסה לני"ע בת"א, יזכו חברות המרכיבות את מדד יתר-מאגר במענק של עד 15 אלף שקל בשנה, בגין הוצאה על פעילות קשרי משקיעים. כמו כן, הן יוכלו להשתמש במרכז הכנסים של הבורסה לאירועי קשרי משקיעים, אחת לשנה, ללא תשלום.

לדברי אילת, "המענק שמציעה הבורסה יכול לאפשר לחברות ציבוריות קטנות להניע פעילות ראשונית של קשרי משקיעים. אנחנו מציעים לחברות שכבר עובדות כיום עם משרד קשרי משקיעים לבנות אתר אינטרנט ייעודי ברמה שהציבה בורסת נאסד"ק ושממנו כבר נהנות מספר חברות להן הקימה The Investor אתר אינטרנט - בעלות זהה למענק שמעניקה הבורסה".

 דוגמאות למיפוי החזקות במניית סלקום ובמניית דיסקונט במערכת Stocker